Использование данных о продажах: обучение продажам на основе данных
Опубликовано: 2022-04-10Есть много ресурсов, с помощью которых продавцы могут получить обратную связь от своих менеджеров, но главный вопрос заключается в следующем.
1) Как вы превращаете разговоры в обязательства, которые вдохновляют на работу? 2) Как вы фиксируете и воплощаете эти обязательства в жизнь?
Вот основные моменты этой статьи:
1) Почему коучинг по продажам на основе данных важен? 2) 3 типа данных о продажах, которые вы можете использовать. 3) Данные бизнес-аналитики помогут вам пройти только 10% пути. 4) Сегментация имеет решающее значение для постановки персонализированных целей.
Почему коучинг по продажам на основе данных имеет значение?
Коучинг не о том, кто хороший, а кто плохой. Во внимании нуждаются не только звезды, но и все члены моей команды по продажам.
Чтобы стать успешным коучем, вы должны подумать о своей модели коучинга и о том, как она может помочь людям, с которыми вы работаете.
Продвинутые тренеры по продажам считают, что самый успешный способ привлечь команду — это помочь им понять, чем они занимаются, прежде чем предлагать им работу.
Лидерство приносит трансформацию. Трансформация отдела продаж — это зажигание. Наша работа заключается в том, чтобы помочь зажечь каждого члена нашей команды.
3 типа данных о продажах, которые вы можете использовать
1) Данные об объемах 2) Данные о конверсии 3) Данные о производительности
Jacco Van der Kooij написал статью о различных типах данных, о том, что они собой представляют и как их использовать. Краткое описание каждого типа приведено ниже.
У каждой компании есть разные типы данных, и они используют их по-разному.
При строительстве трубопроводов пренебрегайте их технологическим интеллектом
Инструменты визуализации данных являются важной частью оценки эффективности организации и команды. Визуализация данных — это инструмент, который помогает в этом процессе.
Но эти инструменты не очень эффективны для коучинга. За последние 5 лет наблюдается значительный рост BI-решений.
Однако процент продавцов, достигших квоты, снижается уже шесть лет подряд.
Дело в том, что продавцу для мотивации нужно больше, чем просто данные.
Руководителям необходимо оценивать своих сотрудников на более индивидуальном уровне. Они не могут просто смотреть на средние значения и тенденции.
По этой причине давайте рассмотрим два типа продавцов: «тех, кто использует бизнес-аналитику, и тех, кто этого не делает».
Тренер, помешанный на данных
Большинство лидеров продаж являются менеджерами, и они основывают коучинговые беседы на сообщаемых показателях. Они считают своих представителей либо хорошими, либо плохими в зависимости от того, выполняет ли представитель квоту или нет.
Эти менеджеры очень контролирующие и сосредоточены на статистике. Ничего нового или креативного делать не дают, поэтому стиль тренера традиционный.
Хотя данные BI могут быть полезными, их недостаточно для мотивации изменений. Это не поможет руководителю или продавцу понять, что им следует делать по-другому. Менеджеру остается только нажимать больше кнопок.
Менеджеры не должны быть холодными и расчетливыми. Они могут вдохновить свою команду, предоставив им правильные данные.
Я обнаружил, что многие лидеры не знают, как управлять данными и при этом вдохновлять приверженность.
Тренер, разбирающийся в сегментах
Хорошие тренеры по продажам используют кривую распределения (представленную в первой части этой серии), чтобы убедиться, что их встречи один на один с каждым представителем их команды приводят к моментам приверженности.
Великие тренеры не зацикливаются на том, где кто-то находится, а вместо этого работают над тем, чтобы понять, чего они хотят.
Кривая распределения позволяет лидеру видеть, где находится представитель, а затем сразу же спрашивать его, какова его личная цель для себя. Вместо того, чтобы говорить: «Я хочу выполнить свою норму», они могут выбрать, какая часть целей компании им интересна.
В этом случае продавец может сказать: «Я могу достичь высокого ядра, если буду усердно работать». Когда они это делают, у них появляется возможность обсудить с вами желаемый уровень производительности.
Если продавец считает, что лидер хочет помочь ему найти свой путь, и на самом деле пытается тренировать, коучинг становится топливом для трансформации.
Сегментация имеет решающее значение для создания персонализированных целей
Сегментация позволяет персонализировать данные для изменения производительности. Как только будет установлено стандартизированное распределение для всех представителей, руководители могут использовать его как пример того, как они хотят, чтобы их сотрудники делали это.
Если бы я знал, чем я отличаюсь от высокоэффективных сотрудников, я бы делал то же, что и они.
Сегментированная кривая распределения позволяет вам увидеть производительность вашей команды тремя различными способами, и ее можно использовать в качестве дорожной карты того, как улучшить их производительность.
Преобразование инертных фактов в тактические цели
Определение успеха продавца — это первая часть беседы один на один. Плохой исполнитель может ориентироваться на основную производительность или может чувствовать, что его цели слишком высоки для него в данный момент времени.
При таком понимании компания теперь может использовать данные, чтобы вдохновить сотрудников отдела продаж.
С этой точки зрения вы можете превратить данные в нечто большее, чем просто числа.
2) Целевые действия становятся объемными данными
Дело в том, что данные, собранные в процессе конверсии кандидата, можно использовать для определения того, какие навыки у него есть, а какие нет. Затем эта информация становится важной частью оценки их квалификации для трудоустройства.
Данные о производительности становятся для менеджеров способом определить, насколько эффективны их сотрудники.
Это отличается от того, когда ваш босс говорит вам делать больше работы, иначе он передаст ее кому-то другому.
Как тактические цели определяют вашу востребованность в качестве тренера по продажам
Теперь продавец может видеть, какие навыки и действия ему нужно улучшить, чтобы достичь своих целей. Они знают, почему эти изменения важны для достижения этих целей.
Они могут дать совет о том, как работать эффективно, и разработать лучшую стратегию управления временем.
Другие представители должны будут развивать новые навыки, чтобы быть хорошим продавцом. Каждому представителю нужен свой уровень производительности, и у них не могут быть одинаковые цели.
Коучинг направлен на совершенствование
В продажах очень много давления, и это либо сделает кого-то лучше, либо выгонит. Только 19% считают, что останутся в той же компании через год.
Если каждый член команды улучшит свои навыки и успех, вся команда добьется успеха. Например, когда один продавец улучшил свою технику продаж на 10%, это значительно увеличило его общий доход.
Когда этот руководитель отдела продаж встретился с президентом компании, чтобы установить цель на 2018 год, ей сказали, что, хотя они довольны ее успехами в прошлом году, это вызывает беспокойство, поскольку она достигла квоты лишь на 22%.
Цель будет основываться на продажах, которые были получены, если они достигли 50%-го достижения квоты.
Она помогала своей команде, устанавливая индивидуальные цели, чтобы помочь им систематически двигаться по кривой распределения.
Сегодня она достигла своей годовой цели на 37%. Она стремится к постепенному улучшению, следя за тем, чтобы ее команда достигла своих целей на основе целевых действий и квалификации для достижения успеха.
Всего за 90 дней она утроила количество звездных исполнителей и сократила число бедных почти на 13 человек.
Используйте данные о продажах для планирования наперед
Представители хотят, чтобы их тренировали и улучшали, обучая навыкам.
Сосредоточьтесь на перспективном планировании, это важнее, чем размышления
На коуч-сессии до 10 % времени должно занимать обсуждение прошлых результатов и 90 % — обсуждение стратегических перспектив.
Нарисуйте цель
После того, как мой представитель поделился своим определением успеха, я прекращаю говорить, и они могут продолжать.
В третьей части этой серии мы увидим, как составить план развития ваших лидерских качеств.
Не будь знающим все это менеджером по продажам
Большинство продавцов знают, достигают ли они своих целей. Коучинг — это не ранжирование стека и средние значения; это о понимании человека.
Если вы не можете помочь сотрудникам увидеть связь с тем, чего они хотят, то это ваша работа как лидера. Вы должны сосредоточиться на подключении, а не на их исправлении.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года