Usando dados de vendas: coaching de vendas orientado a dados
Publicados: 2022-04-10Existem muitos recursos para os vendedores obterem feedback de seus gerentes, mas a verdadeira questão é
1) Como você transforma conversas em compromissos que inspiram desempenho? 2) Como você capta e torna esses compromissos realidade?
Aqui estão os destaques deste artigo:
1) Por que o coaching de vendas orientado a dados é importante? 2) 3 tipos de dados de vendas que você pode usar 3) Os dados de Business Intelligence levam apenas 10% do caminho 4) A segmentação é crucial para a definição de metas personalizadas 5) Use os dados para planejar com antecedência versus classificação de pilha e comparar
Por que um coaching de vendas orientado a dados é importante?
Coaching não é sobre quem é bom e quem é ruim. Não são apenas as estrelas que precisam de atenção, mas todos os membros da minha equipe de vendas.
Para ser um coach de sucesso, você precisa pensar em seu modelo de coaching e como ele pode ajudar as pessoas com quem você está trabalhando.
Os treinadores de vendas avançados acreditam que a maneira mais bem-sucedida de obter uma equipe a bordo é ajudá-los a saber no que estão se metendo antes de oferecer um emprego.
Liderança traz transformação. Transformação para uma equipe de vendas é ignição. Nosso trabalho é ajudar a inflamar cada membro de nossa equipe.
3 tipos de dados de vendas que você pode usar
1) Dados de Volume 2) Dados de Conversão 3) Dados de Desempenho
Jacco Van der Kooij escreveu um artigo sobre os diferentes tipos de dados, o que são e como usá-los. Um resumo de cada tipo está listado abaixo.
Cada empresa tem diferentes tipos de dados e eles os usam de várias maneiras.
Ao construir oleodutos, desconsidere sua inteligência tecnológica
As ferramentas de visualização de dados são uma parte importante da avaliação do desempenho organizacional e de equipe. A visualização de dados é uma ferramenta que auxilia nesse processo.
Mas essas ferramentas não são muito eficazes para o coaching. Houve um grande crescimento de soluções de BI nos últimos 5 anos.
No entanto, a porcentagem de vendedores que atingem a cota vem diminuindo há seis anos consecutivos.
O fato é que um vendedor precisa mais do que apenas dados para se motivar.
Os líderes precisam avaliar seus funcionários em um nível mais individualizado. Eles não podem apenas olhar para as médias e tendências.
Por isso, vamos dar uma olhada em dois tipos de vendedores, “os que usam inteligência de negócios e os que não usam”.
O treinador obcecado por dados
A maioria dos líderes de vendas são gerentes e baseiam as conversas de coaching em métricas relatadas. Eles pensam em seus representantes como bons ou ruins se o representante atingir a cota ou não.
Esses gerentes são muito controladores e se concentram em estatísticas. Eles não permitem que você faça nada novo ou criativo, então o estilo do treinador é tradicional.
Embora os dados de BI possam ser úteis, não são suficientes para motivar a mudança. Isso não ajuda um líder ou vendedor a descobrir o que eles devem fazer de forma diferente. A única coisa que resta para o gerente é apertar mais botões.
Os gerentes não precisam ser frios e calculistas. Eles podem inspirar sua equipe fornecendo os dados certos.
Descobri que muitos líderes não sabem como ser orientados por dados e ainda assim inspirar comprometimento.
O treinador experiente no segmento
Grandes coaches de vendas usam a curva de distribuição (introduzida na parte 1 desta série) para garantir que suas reuniões individuais com cada representante de sua equipe resultem em momentos de comprometimento.
Grandes treinadores não se fixam em onde alguém está, mas trabalham para entender o que eles querem.
Uma curva de distribuição permite que o líder veja onde está um representante e, em seguida, pergunte imediatamente qual seria seu objetivo pessoal para si mesmo. Em vez de dizer “Quero atingir minha cota”, eles podem escolher em qual parte das metas da empresa estão interessados.
Nesse caso, o vendedor pode dizer “Eu posso atingir o High Core se eu trabalhar duro”. Quando eles fazem isso, cria uma oportunidade para eles falarem sobre o nível de desempenho desejado com você.
Se um vendedor acredita que o líder quer ajudá-lo a encontrar seu caminho e está realmente tentando treinar, o coaching se torna o combustível para a transformação.
A segmentação é fundamental para criar metas personalizadas
A segmentação permite personalizar os dados para alterar o desempenho. Uma vez que uma distribuição padronizada esteja em vigor para todos os representantes, os líderes podem usar isso como um exemplo de como eles querem que seus funcionários façam isso.
Se eu soubesse o que me torna diferente dos artistas de alto desempenho, faria o que eles fizeram.
A curva de distribuição segmentada permite que você veja o desempenho de sua equipe de três maneiras diferentes e pode ser usada como um roteiro de como melhorar seu desempenho.
Transformando fatos inertes em objetivos táticos
A definição de sucesso de um vendedor é a primeira parte de uma conversa 1:1. Um desempenho ruim pode estar visando o desempenho do Core ou pode sentir que seus objetivos são muito altos para eles neste momento.
Com esse entendimento, uma empresa agora pode usar dados para inspirar mudanças na equipe de vendas.
Com essa perspectiva, você pode transformar dados em algo mais do que apenas números.
2) As atividades de destino se tornam dados de volume
A questão é que os dados coletados do processo de conversão de um candidato podem ser usados para identificar quais habilidades ele possui e quais não possui. Esta informação torna-se então uma parte importante da avaliação das suas qualificações para o emprego.
Os dados de produtividade tornam-se uma maneira de os gerentes determinarem a eficácia de seus funcionários.
Isso é diferente de quando seu chefe lhe diz para fazer mais trabalho ou ele o entrega a outra pessoa.
Como os objetivos táticos estabelecem sua relevância como coach de vendas
Agora, um vendedor pode ver quais habilidades e atividades precisam melhorar para atingir seus objetivos. Eles sabem por que essas mudanças são importantes para que possam atingir essas metas.
Eles podem dar conselhos sobre como trabalhar com eficiência e ter uma melhor estratégia de gerenciamento de tempo.
Outros representantes precisarão desenvolver novas habilidades para serem bons vendedores. Cada representante precisa de seu próprio nível de produtividade e nem todos podem ter os mesmos objetivos.
Coaching é melhorar
Há muita pressão nas vendas, e isso fará com que alguém seja o melhor de si ou os expulsará. Apenas 19% se veem permanecendo na mesma empresa após um ano.
Se cada membro de uma equipe melhorar suas habilidades e sucesso, toda a equipe terá sucesso. Por exemplo, quando um vendedor melhorou sua técnica de vendas em 10%, sua receita total aumentou significativamente.
Quando essa líder de vendas se encontrou com o presidente da empresa para definir sua meta de 2018, ela foi informada de que, embora estivessem felizes com o desempenho dela no ano passado, é uma preocupação porque ela atingiu apenas 22% da cota.
A meta seria baseada nas vendas auferidas caso atingissem 50% de cumprimento da cota.
Ela ajudou sua equipe definindo metas individualizadas para ajudá-los a se mover sistematicamente pela curva de distribuição.
Hoje, ela tem uma realização de 37% em sua meta anual. Ela está buscando melhorias incrementais, certificando-se de que sua equipe atinja suas metas com base nas atividades e qualificações-alvo para alcançar o sucesso.
Em apenas 90 dias, ela triplicou a quantidade de estrelas e reduziu o número de pobres em quase 13.
Use dados de vendas para planejar com antecedência
Os representantes querem ser treinados e melhorar aprendendo habilidades.
Foco no planejamento futuro é mais importante do que reflexão
Em uma sessão de coaching, deve levar até 10% do tempo discutindo o desempenho passado e 90% em discussões estratégicas voltadas para o futuro.
Pinte o alvo
Depois que meu representante compartilhou sua definição de sucesso, paro de falar e eles podem continuar.
Na terceira parte desta série, veremos como criar um plano para suas habilidades de liderança.
Não seja o gerente de vendas sabe tudo
A maioria dos vendedores sabe se está ou não atingindo seus objetivos. O coaching não tem a ver com classificação de pilha e médias; trata-se de compreender o indivíduo.
Se você não pode ajudar os funcionários a ver a conexão com onde eles querem estar, então é seu trabalho como líder. Você deve se concentrar em conectar em vez de corrigi-los.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano