Menggunakan Data Penjualan: Pelatihan Penjualan Berdasarkan Data
Diterbitkan: 2022-04-10Ada banyak sumber daya bagi tenaga penjualan untuk mendapatkan umpan balik dari manajer mereka, tetapi pertanyaan sebenarnya adalah
1) Bagaimana Anda mengubah percakapan menjadi komitmen yang menginspirasi kinerja? 2) Bagaimana Anda menangkap dan membuat komitmen ini menjadi kenyataan?
Berikut adalah hal-hal penting dari artikel ini:
1) Mengapa pelatihan penjualan berbasis data penting? 2) 3 jenis data penjualan yang dapat Anda gunakan 3) Data Intelijen Bisnis hanya membawa Anda 10% saja 4) Segmentasi sangat penting untuk penetapan tujuan yang dipersonalisasi 5) Gunakan data untuk merencanakan ke depan vs. peringkat tumpukan dan membandingkan
Mengapa Pelatihan Penjualan Berbasis Data Penting?
Coaching bukan tentang siapa yang baik dan siapa yang buruk. Bukan hanya bintang yang membutuhkan perhatian, melainkan semua anggota tim penjualan saya.
Untuk menjadi pelatih yang sukses, Anda harus memikirkan model pembinaan Anda dan bagaimana model itu dapat membantu orang-orang yang bekerja dengan Anda.
Pelatih penjualan tingkat lanjut percaya bahwa cara paling sukses untuk membuat tim bergabung adalah dengan membantu mereka mengetahui tujuan mereka sebelum menawarkan pekerjaan kepada mereka.
Kepemimpinan membawa transformasi. Transformasi untuk tim penjualan adalah pemicu. Tugas kami adalah membantu menyalakan setiap anggota tim kami.
3 Jenis Data Penjualan Yang Bisa Anda Gunakan
1) Data Volume 2) Data Konversi 3) Data Kinerja
Jacco Van der Kooij menulis sebuah artikel tentang berbagai jenis data, apa itu, dan bagaimana menggunakannya. Ringkasan dari setiap jenis tercantum di bawah ini.
Setiap perusahaan memiliki jenis data yang berbeda dan mereka menggunakannya dalam berbagai cara.
Saat Membangun Pipa, Abaikan Kecerdasan Teknologinya
Alat visualisasi data adalah bagian penting dalam mengevaluasi kinerja tingkat organisasi dan tim. Visualisasi data adalah alat yang membantu proses ini.
Tetapi alat-alat ini tidak terlalu efektif untuk pembinaan. Ada pertumbuhan besar solusi BI dalam 5 tahun terakhir.
Namun persentase tenaga penjual yang mencapai kuota mengalami penurunan selama enam tahun berturut-turut.
Faktanya adalah seorang tenaga penjualan membutuhkan lebih dari sekedar data untuk dimotivasi.
Pemimpin perlu mengevaluasi karyawan mereka pada tingkat yang lebih individual. Mereka tidak bisa hanya melihat rata-rata dan tren.
Untuk alasan ini, mari kita lihat dua jenis tenaga penjualan, ”mereka yang menggunakan kecerdasan bisnis dan mereka yang tidak.”
Pelatih yang terobsesi dengan data
Sebagian besar pemimpin penjualan adalah manajer, dan mereka mendasarkan percakapan pelatihan pada metrik yang dilaporkan. Mereka menganggap perwakilan mereka baik atau buruk jika perwakilan mencapai kuota atau tidak mencapainya.
Manajer ini sangat mengontrol dan fokus pada statistik. Mereka tidak membiarkan Anda melakukan sesuatu yang baru atau kreatif, jadi gaya pelatihnya tradisional.
Meskipun data BI dapat membantu, itu tidak cukup untuk memotivasi perubahan. Itu tidak membantu seorang pemimpin atau wiraniaga mengetahui apa yang harus mereka lakukan secara berbeda. Satu-satunya hal yang tersisa untuk manajer adalah menekan lebih banyak tombol.
Manajer tidak harus bersikap dingin dan penuh perhitungan. Mereka dapat menginspirasi tim mereka dengan memberi mereka data yang tepat.
Saya telah menemukan bahwa banyak pemimpin tidak tahu bagaimana menjadi berbasis data dan masih menginspirasi komitmen.
Pelatih yang paham segmen
Pelatih penjualan yang hebat menggunakan kurva distribusi (diperkenalkan di bagian 1 dari seri ini) untuk memastikan pertemuan satu lawan satu mereka dengan setiap perwakilan di tim mereka menghasilkan momen komitmen.
Pelatih hebat tidak terpaku pada di mana seseorang berada, tetapi bekerja untuk memahami apa yang mereka inginkan.
Kurva distribusi memungkinkan pemimpin untuk melihat di mana perwakilan berada dan kemudian segera bertanya kepada mereka apa tujuan pribadi mereka untuk diri mereka sendiri. Daripada mengatakan "Saya ingin mencapai kuota saya", mereka dapat memilih bagian mana dari tujuan perusahaan yang mereka minati.
Dalam hal ini, penjual mungkin berkata, “Saya bisa mencapai High Core jika saya bekerja keras.” Ketika mereka melakukan ini, itu menciptakan kesempatan bagi mereka untuk berbicara tentang tingkat kinerja yang mereka inginkan dengan Anda.
Jika seorang tenaga penjualan percaya bahwa pemimpin ingin membantu mereka menemukan jalan mereka dan benar-benar mencoba untuk melatih, pembinaan menjadi bahan bakar untuk transformasi.
Segmentasi Sangat Penting untuk Menciptakan Sasaran yang Dipersonalisasi
Segmentasi memungkinkan Anda mempersonalisasi data untuk mengubah kinerja. Setelah distribusi standar diterapkan untuk semua perwakilan, para pemimpin dapat menggunakannya sebagai contoh bagaimana mereka ingin karyawan mereka melakukannya.
Jika saya tahu apa yang membuat saya berbeda dari orang-orang berkinerja tinggi, saya akan melakukan apa yang mereka lakukan.
Kurva distribusi tersegmentasi memungkinkan Anda untuk melihat kinerja tim Anda dalam tiga cara berbeda, dan dapat digunakan sebagai peta jalan untuk meningkatkan kinerja mereka.
Mengubah fakta inert menjadi tujuan taktis
Definisi sukses seorang wiraniaga adalah bagian pertama dari percakapan 1:1. Orang yang berkinerja buruk mungkin menargetkan kinerja Inti, atau mereka mungkin merasa bahwa sasaran mereka terlalu tinggi untuk mereka saat ini.
Dengan pemahaman ini, perusahaan sekarang dapat menggunakan data untuk menginspirasi perubahan dalam staf penjualan.
Dengan perspektif ini, Anda dapat mengubah data menjadi sesuatu yang lebih dari sekadar angka.
2) Target Kegiatan menjadi Volume Data
Intinya adalah bahwa data yang dikumpulkan dari proses konversi seorang kandidat dapat digunakan untuk mengidentifikasi keterampilan apa yang mereka miliki dan tidak miliki. Informasi ini kemudian menjadi bagian penting dalam menilai kualifikasi mereka untuk pekerjaan.
Data produktivitas menjadi cara bagi manajer untuk menentukan seberapa efektif karyawannya.
Ini berbeda dengan ketika bos Anda menyuruh Anda melakukan lebih banyak pekerjaan atau mereka akan memberikannya kepada orang lain.
Bagaimana tujuan taktis menetapkan relevansi Anda sebagai pelatih penjualan
Sekarang, seorang tenaga penjualan dapat melihat keterampilan dan aktivitas apa yang perlu mereka tingkatkan untuk mencapai tujuan mereka. Mereka tahu mengapa perubahan ini penting sehingga mereka dapat memenuhi tujuan tersebut.
Mereka dapat memberikan saran tentang cara bekerja secara efisien, dan memiliki strategi manajemen waktu yang lebih baik.
Perwakilan lain perlu mengembangkan keterampilan baru untuk menjadi tenaga penjualan yang baik. Setiap perwakilan membutuhkan tingkat produktivitas mereka sendiri, dan mereka tidak dapat memiliki tujuan yang sama.
Coaching adalah tentang peningkatan
Ada banyak tekanan dalam penjualan, dan itu akan membuat seseorang menjadi diri mereka yang terbaik atau mengusir mereka. Hanya 19% yang melihat diri mereka bertahan di perusahaan yang sama setelah satu tahun.
Jika setiap anggota tim meningkatkan keterampilan dan kesuksesan mereka, seluruh tim akan berhasil. Misalnya, ketika seorang wiraniaga meningkatkan teknik penjualannya sebesar 10%, itu meningkatkan total pendapatannya secara signifikan.
Ketika pemimpin penjualan ini bertemu dengan presiden perusahaan untuk menetapkan tujuan 2018-nya, dia diberitahu bahwa meskipun mereka senang dengan seberapa baik dia melakukannya tahun lalu, itu mengkhawatirkan karena dia hanya mencapai pencapaian kuota 22%.
Target tersebut akan didasarkan pada penjualan yang telah diperoleh jika mencapai pencapaian kuota 50%.
Dia membantu timnya dengan menetapkan tujuan individual untuk membantu mereka bergerak secara sistemik melalui kurva distribusi.
Hari ini, dia memiliki pencapaian 37% pada tujuan tahunannya. Dia mengejar peningkatan bertahap dengan memastikan bahwa timnya mencapai target mereka berdasarkan aktivitas target dan kualifikasi untuk mencapai kesuksesan.
Hanya dalam 90 hari, dia melipatgandakan jumlah pemain bintang dan menyusutkan jumlah artis miskin hampir 13.
Gunakan Data Penjualan untuk Merencanakan Ke Depan
Reps ingin dilatih dan ditingkatkan dengan mempelajari keterampilan.
Fokus perencanaan ke depan lebih penting daripada refleksi
Dalam sesi pelatihan, dibutuhkan hingga 10% dari waktu untuk membahas kinerja masa lalu dan 90% untuk diskusi strategis berwawasan ke depan.
Cat targetnya
Setelah perwakilan saya membagikan definisi sukses mereka, saya berhenti berbicara dan mereka dapat melanjutkan.
Di bagian ketiga seri ini, kita akan melihat cara membuat rencana untuk keterampilan kepemimpinan Anda.
Jangan tahu itu semua manajer penjualan
Kebanyakan tenaga penjualan tahu apakah mereka mencapai tujuan mereka atau tidak. Pelatihan bukan tentang peringkat tumpukan dan rata-rata; ini tentang memahami individu.
Jika Anda tidak dapat membantu karyawan melihat koneksi ke tempat yang mereka inginkan, maka itu adalah tugas Anda sebagai pemimpin. Anda harus fokus pada menghubungkan daripada memperbaikinya.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun