Satış Verilerini Kullanma: Veriye Dayalı Satış Koçluğu
Yayınlanan: 2022-04-10Satış görevlilerinin yöneticilerinden geri bildirim almaları için birçok kaynak vardır, ancak asıl soru şudur:
1) Konuşmaları performansa ilham veren taahhütlere nasıl dönüştürürsünüz? 2) Bu taahhütleri gerçekleri nasıl yakalar ve gerçekleştirirsiniz?
İşte bu makalenin önemli noktaları:
1) Veriye dayalı satış koçluğu neden önemlidir? 2) Kullanabileceğiniz 3 tür satış verisi 3) İş Zekası verileri, yolun yalnızca %10'unu alır 4) Kişiselleştirilmiş hedef belirleme için segmentasyon çok önemlidir 5) Verileri yığın sıralamasına karşı önceden planlamak ve karşılaştırmak için kullanın
Veriye Dayalı Satış Koçluğu Neden Önemlidir?
Koçluk kimin iyi kimin kötü olduğu ile ilgili değildir. İlgilenmesi gereken sadece yıldızlar değil, satış ekibimin tüm üyeleri.
Başarılı bir koç olmak için koçluk modelinizi ve bunun birlikte çalıştığınız insanlara nasıl yardımcı olabileceğini düşünmelisiniz.
Gelişmiş satış koçları, bir ekibe katılmanın en başarılı yolunun, onlara bir iş teklif etmeden önce neyle karşı karşıya olduklarını bilmelerine yardımcı olmak olduğuna inanır.
Liderlik dönüşüm getirir. Bir satış ekibi için dönüşüm ateşlemedir. Bizim işimiz, ekibimizin her bir üyesini ateşlemeye yardımcı olmaktır.
Kullanabileceğiniz 3 Tür Satış Verisi
1) Hacim Verileri 2) Dönüştürme Verileri 3) Performans Verileri
Jacco Van der Kooij, farklı veri türleri, bunların ne olduğu ve nasıl kullanılacağı hakkında bir makale yazdı. Her türün bir özeti aşağıda listelenmiştir.
Her şirketin farklı veri türleri vardır ve bunları çeşitli şekillerde kullanırlar.
Boru Hatları İnşa Ederken, Teknolojik Zekalarını Gözardı Edin
Veri görselleştirme araçları, organizasyonel ve ekip düzeyinde performansı değerlendirmenin önemli bir parçasıdır. Veri görselleştirme, bu sürece yardımcı olan bir araçtır.
Ancak bu araçlar koçluk için çok etkili değil. Son 5 yılda BI çözümlerinde büyük bir büyüme oldu.
Ancak, kotaya ulaşan satış görevlilerinin yüzdesi üst üste altı yıldır düşüyor.
Gerçek şu ki, bir satış elemanı motive olmak için veriden daha fazlasına ihtiyaç duyar.
Liderlerin çalışanlarını daha bireyselleştirilmiş bir düzeyde değerlendirmeleri gerekir. Sadece ortalamalara ve trendlere bakamazlar.
Bu nedenle iki tür satış elemanına bir göz atalım, “iş zekasını kullananlar ve kullanmayanlar”.
Veri takıntılı koç
Çoğu satış lideri yöneticidir ve koçluk konuşmalarını rapor edilen ölçümlere dayandırırlar. Temsilci kotaya ulaşırsa veya ulaşmazsa temsilcilerini iyi ya da kötü olarak düşünürler.
Bu yöneticiler çok kontrolcü ve istatistiklere odaklanıyorlar. Yeni veya yaratıcı bir şey yapmanıza izin vermiyorlar, bu yüzden koçun tarzı geleneksel.
BI verileri yardımcı olabilir, ancak değişimi motive etmek için yeterli değildir. Bir liderin veya satış görevlisinin neyi farklı yapması gerektiğini anlamalarına yardımcı olmaz. Yöneticiye kalan tek şey daha fazla düğmeye basmaktır.
Yöneticilerin soğuk ve hesaplayıcı olmaları gerekmez. Onlara doğru verileri vererek ekiplerine ilham verebilirler.
Birçok liderin nasıl veriye dayalı olunacağını bilmediğini ve yine de bağlılığa ilham verdiğini gördüm.
Segmentten anlayan koç
Harika satış koçları, takımlarındaki her temsilciyle bire bir toplantılarının bağlılık anlarıyla sonuçlandığından emin olmak için dağıtım eğrisini (bu dizinin 1. bölümünde tanıtılmıştır) kullanır.
Harika koçlar birinin nerede olduğuna odaklanmazlar, bunun yerine ne istediklerini anlamaya çalışırlar.
Bir dağıtım eğrisi, liderin bir temsilcinin nerede olduğunu görmesine ve ardından onlara hemen kendileri için kişisel hedeflerinin ne olacağını sormasına olanak tanır. “Kotamı doldurmak istiyorum” demek yerine, şirketin hedeflerinin hangi kısmıyla ilgileneceklerini seçebilirler.
Bu durumda satış elemanı “Çok çalışırsam Yüksek Çekirdeğe ulaşabilirim” diyebilir. Bunu yaptıklarında, sizinle istedikleri performans düzeyi hakkında konuşmaları için bir fırsat yaratır.
Bir satış elemanı, liderin yollarını bulmalarına yardım etmek istediğine inanıyorsa ve aslında koçluk yapmaya çalışıyorsa, koçluk dönüşümün yakıtı olur.
Kişiselleştirilmiş Hedefler Oluşturmak İçin Segmentasyon Çok Önemlidir
Segmentasyon, performansı değiştirmek için verileri kişiselleştirmenize olanak tanır. Tüm temsilciler için standart bir dağıtım uygulandığında, liderler bunu çalışanlarının bunu nasıl yapmasını istediklerine dair bir örnek olarak kullanabilir.
Beni yüksek performans gösterenlerden neyin farklı kıldığını bilseydim, onların yaptıklarını yapardım.
Bölümlere ayrılmış dağılım eğrisi, ekibinizin performansını üç farklı şekilde görmenizi sağlar ve performanslarını nasıl iyileştireceğiniz konusunda bir yol haritası olarak kullanılabilir.
Eylemsiz gerçekleri taktik hedeflere dönüştürmek
Bir satış görevlisinin başarı tanımı, 1:1 konuşmanın ilk kısmıdır. Kötü performans gösteren biri Çekirdek performansı hedefliyor olabilir veya bu noktada hedeflerinin kendileri için çok yüksek olduğunu düşünebilir.
Bu anlayışla, bir şirket artık satış personelinde değişime ilham vermek için verileri kullanabilir.
Bu bakış açısıyla verileri sayılardan daha fazlasına dönüştürebilirsiniz.
2) Hedef Faaliyetler Hacim Verisi olur
Mesele şu ki, adayın dönüştürme sürecinden toplanan veriler, hangi becerilere sahip olduklarını ve hangi becerilere sahip olmadıklarını belirlemek için kullanılabilir. Bu bilgi daha sonra istihdam için niteliklerini değerlendirmenin önemli bir parçası haline gelir.
Verimlilik verileri, yöneticilerin çalışanlarının ne kadar etkili olduğunu belirlemelerinin bir yolu haline gelir.
Bu, patronunuzun size daha fazla iş yapmanızı söylemesinden veya başka birine vereceğinden farklıdır.
Taktik hedefler, bir satış koçu olarak alaka düzeyinizi nasıl belirler?
Artık bir satış görevlisi, hedeflerine ulaşmak için hangi becerileri ve faaliyetleri geliştirmesi gerektiğini görebilir. Bu değişikliklerin neden önemli olduğunu bilirler, böylece bu hedeflere ulaşabilirler.
Nasıl verimli çalışılacağı konusunda tavsiyelerde bulunabilirler ve daha iyi bir zaman yönetimi stratejisine sahip olabilirler.
Diğer temsilcilerin iyi bir satış elemanı olmak için yeni beceriler geliştirmesi gerekecek. Her temsilcinin kendi üretkenlik düzeyine ihtiyacı vardır ve hepsinin aynı hedefleri olamaz.
Koçluk iyileştirme ile ilgilidir
Satışlarda çok fazla baskı var ve bu ya birini en iyi haline getirecek ya da onu kovalayacak. Sadece %19'u bir yıl sonra aynı şirkette kaldığını düşünüyor.
Bir ekibin her üyesi becerilerini ve başarısını geliştirirse, tüm ekip başarılı olur. Örneğin, bir satış elemanı satış tekniğini %10 oranında geliştirdiğinde, toplam gelirini önemli ölçüde artırdı.
Bu satış lideri, 2018 hedefini belirlemek için şirket başkanıyla bir araya geldiğinde, geçen yıl ne kadar iyi performans gösterdiğinden memnun olsalar da, bunun sadece %22 kotaya ulaştığı için endişe verici olduğu söylendi.
Hedef, %50 kotaya ulaşmaları halinde kazanılan satışlara dayalı olacaktır.
Dağıtım eğrisinde sistematik olarak hareket etmelerine yardımcı olmak için bireyselleştirilmiş hedefler belirleyerek ekibine yardımcı oldu.
Bugün, yıllık hedefinde %37'lik bir başarıya sahip. Başarıya ulaşmak için hedeflenen faaliyetler ve niteliklere göre ekibinin hedeflerine ulaşmasını sağlayarak kademeli iyileştirme peşindedir.
Sadece 90 gün içinde, yıldız sanatçıların sayısını üç katına çıkardı ve yoksulların sayısını yaklaşık 13 azalttı.
Önceden Plan Yapmak için Satış Verilerini Kullanın
Temsilciler koçluk yapmak ve becerileri öğrenerek gelişmek isterler.
İleriye dönük planlama, yansıtmadan daha önemlidir
Bir koçluk oturumunda, zamanın %10'unu geçmiş performansı tartışmak ve %90'ını ileriye dönük stratejik tartışmaları ele almak gerekir.
hedefi boya
Temsilcim başarı tanımlarını paylaştıktan sonra konuşmayı bıraktım ve devam edebilecekler.
Bu dizinin üçüncü bölümünde, liderlik becerileriniz için nasıl bir plan oluşturacağınızı göreceğiz.
Her şeyi bilen satış müdürü olmayın
Çoğu satış elemanı, hedeflerine ulaşıp ulaşmadıklarını bilir. Koçluk, yığın sıralaması ve ortalamalarla ilgili değildir; bireyi anlamakla ilgilidir.
Çalışanların olmak istedikleri yerle olan bağlantıyı görmelerine yardımcı olamıyorsanız, o zaman lider olarak bu sizin işiniz. Bunları düzeltmek yerine bağlanmaya odaklanmalısınız.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var