Korzystanie z danych sprzedażowych: coaching sprzedaży oparty na danych
Opublikowany: 2022-04-10Sprzedawcy mają wiele zasobów, aby uzyskać informacje zwrotne od swoich menedżerów, ale prawdziwe pytanie brzmi:
1) Jak przekształcasz rozmowy w zobowiązania, które inspirują do wydajności? 2) Jak uchwycić i urzeczywistnić te zobowiązania?
Oto najważniejsze informacje z tego artykułu:
1) Dlaczego coaching sprzedaży oparty na danych ma znaczenie? 2) 3 rodzaje danych sprzedażowych, z których możesz korzystać 3) Dane Business Intelligence zajmują tylko 10% drogi 4) Segmentacja ma kluczowe znaczenie dla spersonalizowanego wyznaczania celów 5) Wykorzystaj dane do planowania z wyprzedzeniem w porównaniu do stack-rank i porównania
Dlaczego coaching sprzedaży oparty na danych ma znaczenie?
W coachingu nie chodzi o to, kto jest dobry, a kto zły. Nie tylko gwiazdy wymagają uwagi, ale raczej wszyscy członkowie mojego zespołu sprzedaży.
Aby odnieść sukces jako coach, musisz pomyśleć o swoim modelu coachingu io tym, jak może on pomóc ludziom, z którymi pracujesz.
Zaawansowani trenerzy sprzedaży wierzą, że najskuteczniejszym sposobem na pozyskanie zespołu jest pomaganie mu w zorientowaniu się, na co go czeka, zanim zaoferuje mu pracę.
Przywództwo przynosi transformację. Transformacja dla zespołu sprzedażowego to zapłon. Naszym zadaniem jest pomóc rozpalić każdy członek naszego zespołu.
3 rodzaje danych sprzedażowych, których możesz użyć
1) Dane ilościowe 2) Dane konwersji 3) Dane dotyczące wydajności
Jacco Van der Kooij napisał artykuł o różnych typach danych, czym one są i jak z nich korzystać. Podsumowanie każdego typu znajduje się poniżej.
Każda firma ma inne rodzaje danych i wykorzystuje je na różne sposoby.
Budując rurociągi, zignoruj ich inteligencję technologiczną
Narzędzia do wizualizacji danych są ważną częścią oceny wydajności na poziomie organizacji i zespołu. Wizualizacja danych to narzędzie, które pomaga w tym procesie.
Ale te narzędzia nie są zbyt skuteczne w coachingu. W ciągu ostatnich 5 lat nastąpił znaczny wzrost rozwiązań BI.
Jednak od sześciu lat z rzędu maleje odsetek sprzedawców, którzy osiągnęli limit.
Faktem jest, że do motywacji sprzedawca potrzebuje czegoś więcej niż tylko danych.
Liderzy muszą oceniać swoich pracowników na bardziej zindywidualizowanym poziomie. Nie mogą po prostu patrzeć na średnie i trendy.
Z tego powodu przyjrzyjmy się dwóm typom sprzedawców: „tych, którzy korzystają z analizy biznesowej i tych, którzy tego nie robią”.
Trener z obsesją na punkcie danych
Większość liderów sprzedaży to menedżerowie, którzy opierają rozmowy coachingowe na raportowanych wskaźnikach. Myślą o swoich powtórzeniach jako dobre lub złe, jeśli powtórzenie osiągnie limit lub go nie osiągnie.
Ci menedżerowie są bardzo kontrolujący i skupiają się na statystykach. Nie pozwalają ci robić niczego nowego ani kreatywnego, więc styl trenera jest tradycyjny.
Chociaż dane BI mogą być pomocne, nie wystarczą, aby zmotywować do zmiany. Nie pomaga liderowi lub sprzedawcy dowiedzieć się, co powinni zrobić inaczej. Jedyne, co pozostaje menedżerowi, to wciskanie większej liczby przycisków.
Menedżerowie nie muszą być chłodni i wyrachowani. Mogą zainspirować swój zespół, przekazując mu odpowiednie dane.
Odkryłem, że wielu liderów nie wie, jak kierować się danymi i nadal inspirować zaangażowanie.
Trener zorientowany na segmenty
Świetni trenerzy sprzedaży wykorzystują krzywą dystrybucji (przedstawioną w części 1 tej serii), aby upewnić się, że ich indywidualne spotkania z każdym przedstawicielem w ich zespole zaowocują momentami zaangażowania.
Świetni trenerzy nie skupiają się na tym, gdzie ktoś jest, ale zamiast tego starają się zrozumieć, czego chcą.
Krzywa rozkładu pozwala liderowi zobaczyć, gdzie jest przedstawiciel, a następnie natychmiast zapytać go, jaki byłby jego osobisty cel. Zamiast mówić „Chcę osiągnąć swój limit”, mogą wybrać, którą częścią celów firmy są zainteresowani.
W takim przypadku sprzedawca może powiedzieć „Mogę trafić na High Core, jeśli będę ciężko pracował”. Kiedy to robią, stwarza im to okazję do porozmawiania z tobą o pożądanym poziomie wydajności.
Jeśli sprzedawca uważa, że lider chce mu pomóc w odnalezieniu swojej drogi i faktycznie próbuje prowadzić coaching, coaching staje się paliwem do transformacji.
Segmentacja ma kluczowe znaczenie dla tworzenia spersonalizowanych celów
Segmentacja umożliwia personalizację danych w celu zmiany wydajności. Po ustandaryzowaniu dystrybucji dla wszystkich przedstawicieli liderzy mogą użyć tego jako przykładu tego, jak chcą, aby robili to ich pracownicy.
Gdybym wiedział, co odróżnia mnie od najlepszych wykonawców, zrobiłbym to, co oni zrobili.
Krzywa rozkładu podzielonego na segmenty pozwala zobaczyć wydajność zespołu na trzy różne sposoby i może być wykorzystana jako mapa drogowa, jak poprawić jego wydajność.
Przekształcanie obojętnych faktów w cele taktyczne
Definicja sukcesu sprzedawcy to pierwsza część rozmowy 1:1. Słabe wyniki mogą być ukierunkowane na wydajność rdzenia lub mogą czuć, że ich cele są dla niego w tym momencie zbyt wysokie.
Dzięki temu zrozumieniu firma może teraz wykorzystywać dane do inspirowania zmian w personelu sprzedaży.
Z tej perspektywy możesz przekształcić dane w coś więcej niż tylko liczby.
2) Działania docelowe stają się danymi objętościowymi
Chodzi o to, że dane zebrane z procesu konwersji kandydata można wykorzystać do określenia, jakie umiejętności posiada, a jakie nie. Informacje te stają się następnie ważną częścią oceny ich kwalifikacji do pracy.
Dane dotyczące produktywności stają się dla menedżerów sposobem na określenie, jak efektywni są ich pracownicy.
Inaczej jest niż wtedy, gdy szef każe ci wykonać więcej pracy lub odda ją komuś innemu.
Jak cele taktyczne określają Twoje znaczenie jako trenera sprzedaży?
Teraz sprzedawca może zobaczyć, jakie umiejętności i działania muszą poprawić, aby osiągnąć swoje cele. Wiedzą, dlaczego te zmiany są ważne, więc mogą osiągnąć te cele.
Mogą doradzić, jak pracować wydajnie i mieć lepszą strategię zarządzania czasem.
Inni przedstawiciele będą musieli rozwinąć nowe umiejętności, aby być dobrym sprzedawcą. Każdy przedstawiciel potrzebuje własnego poziomu produktywności i nie wszyscy mogą mieć te same cele.
Coaching polega na doskonaleniu
W sprzedaży jest duża presja, która albo sprawi, że ktoś stanie się lepszy, albo go przegoni. Tylko 19% uważa, że po roku zostaje w tej samej firmie.
Jeśli każdy członek zespołu poprawi swoje umiejętności i sukces, cały zespół odniesie sukces. Na przykład, gdy jeden sprzedawca poprawił swoją technikę sprzedaży o 10%, znacznie zwiększyło to jego całkowite przychody.
Kiedy ta liderka sprzedaży spotkała się z prezesem firmy, aby ustalić jej cel na 2018 rok, powiedziano jej, że chociaż byli zadowoleni z tego, jak dobrze poradziła sobie w zeszłym roku, jest to niepokojące, ponieważ osiągnęła tylko 22% limitów.
Cel byłby oparty na sprzedaży, którą uzyskano, gdyby osiągnięto 50% limitu.
Pomogła swojemu zespołowi, wyznaczając zindywidualizowane cele, aby pomóc im w systemowym przechodzeniu przez krzywą dystrybucji.
Dziś osiągnęła 37% swojego rocznego celu. Dąży do stopniowego doskonalenia, upewniając się, że jej zespół osiąga swoje cele w oparciu o docelowe działania i kwalifikacje, aby osiągnąć sukces.
W ciągu zaledwie 90 dni potroiła liczbę gwiazdorów i zmniejszyła liczbę najbiedniejszych o prawie 13.
Użyj danych sprzedaży do planowania z wyprzedzeniem
Przedstawiciele chcą być szkoleni i doskonalić się poprzez uczenie się umiejętności.
Skupienie się na planowaniu z wyprzedzeniem ma większe znaczenie niż refleksja
Podczas sesji coachingowej dyskusja na temat dotychczasowych wyników powinna zająć do 10% czasu, a do 90% czasu na strategiczne dyskusje dotyczące przyszłości.
Pomaluj cel
Po tym, jak mój przedstawiciel podzielił się swoją definicją sukcesu, przestaję mówić i mogą kontynuować.
W trzeciej części tej serii zobaczymy, jak stworzyć plan swoich umiejętności przywódczych.
Nie bądź menedżerem sprzedaży, który wie wszystko
Większość sprzedawców wie, czy osiąga swoje cele. W coachingu nie chodzi o rankingi stosów i średnie; chodzi o zrozumienie jednostki.
Jeśli nie możesz pomóc pracownikom dostrzec związek z tym, gdzie chcą być, to jest to Twoja praca jako lidera. Powinieneś skupić się na łączeniu, zamiast je poprawiać.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok