การใช้ข้อมูลการขาย: การฝึกสอนการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

มีแหล่งข้อมูลมากมายที่พนักงานขายจะได้รับคำติชมจากผู้จัดการ แต่คำถามที่แท้จริงคือ

1) คุณเปลี่ยนการสนทนาให้เป็นคำมั่นสัญญาที่สร้างแรงบันดาลใจในการทำงานอย่างไร 2) คุณจับภาพและทำให้ภาระผูกพันเหล่านี้เป็นจริงได้อย่างไร?

นี่คือไฮไลท์ของบทความนี้:

1) เหตุใดการฝึกสอนการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงมีความสำคัญ 2) ข้อมูลการขาย 3 ประเภทที่คุณสามารถใช้ได้ 3) ข้อมูล Business Intelligence นำคุณเพียง 10% ของวิธีการ 4) การแบ่งส่วนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคล 5) ใช้ข้อมูลเพื่อวางแผนล่วงหน้ากับอันดับสแต็คและเปรียบเทียบ

เหตุใดการฝึกสอนการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงมีความสำคัญ

Coaching ไม่ได้อยู่ที่ว่าใครดีใครเลว ไม่ใช่แค่ดาราที่ต้องการความสนใจ แต่สมาชิกทุกคนในทีมขายของฉันต้องสนใจด้วย

ในการเป็นโค้ชที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องนึกถึงรูปแบบการฝึกสอนของคุณและวิธีนี้สามารถช่วยเหลือผู้คนที่คุณทำงานด้วยได้

โค้ชการขายขั้นสูงเชื่อว่าวิธีที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการจัดหาทีมคือการช่วยให้พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ก่อนที่จะเสนองาน

ภาวะผู้นำนำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนแปลงสำหรับทีมขายกำลังลุกไหม้ งานของเราคือช่วยจุดไฟให้สมาชิกแต่ละคนในทีมของเรา

ข้อมูลการขาย 3 ประเภทที่คุณสามารถใช้ได้

1) ข้อมูลปริมาณ 2) ข้อมูลการแปลง 3) ข้อมูลประสิทธิภาพ

Jacco Van der Kooij เขียนบทความเกี่ยวกับข้อมูลประเภทต่างๆ มันคืออะไร และใช้งานอย่างไร สรุปแต่ละประเภทอยู่ด้านล่าง

ทุกบริษัทมีข้อมูลประเภทต่างๆ และใช้ข้อมูลดังกล่าวในหลากหลายวิธี

เมื่อสร้างไปป์ไลน์ ให้ละเลยความฉลาดทางเทคโนโลยีของพวกเขา

เครื่องมือสร้างภาพข้อมูลเป็นส่วนสำคัญในการประเมินประสิทธิภาพระดับองค์กรและระดับทีม การสร้างภาพข้อมูลเป็นเครื่องมือที่ช่วยในกระบวนการนี้

แต่เครื่องมือเหล่านี้ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพในการฝึกสอน มีการเติบโตที่สำคัญของโซลูชัน BI ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา

อย่างไรก็ตาม เปอร์เซ็นต์ของพนักงานขายที่เข้าถึงโควต้าได้ลดลงเป็นเวลาหกปีติดต่อกัน

ความจริงก็คือพนักงานขายต้องการมากกว่าข้อมูลเพื่อจูงใจ

ผู้นำจำเป็นต้องประเมินพนักงานของตนในระดับที่เป็นรายบุคคลมากขึ้น พวกเขาไม่สามารถดูแค่ค่าเฉลี่ยและแนวโน้มได้

ด้วยเหตุผลนี้ เรามาดูพนักงานขายสองประเภทกัน ”พวกที่ใช้ระบบธุรกิจอัจฉริยะ กับ พวกที่ไม่ใช้”

โค้ชผู้คลั่งไคล้ข้อมูล

หัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่เป็นผู้จัดการ และพวกเขาจะสนทนาการฝึกสอนตามเมตริกที่รายงาน พวกเขาคิดว่าตัวแทนของพวกเขาดีหรือไม่ดีหากตัวแทนถึงโควต้าหรือไม่โดน

ผู้จัดการเหล่านี้ควบคุมและให้ความสำคัญกับสถิติเป็นอย่างมาก พวกเขาไม่ให้คุณทำอะไรใหม่หรือสร้างสรรค์ ดังนั้นรูปแบบของโค้ชจึงเป็นแบบดั้งเดิม

แม้ว่าข้อมูล BI จะมีประโยชน์ แต่ก็ไม่เพียงพอที่จะกระตุ้นการเปลี่ยนแปลง ไม่ได้ช่วยให้ผู้นำหรือพนักงานขายทราบว่าควรทำอะไรแตกต่างไปจากนี้ สิ่งเดียวที่เหลือสำหรับผู้จัดการคือการกดปุ่มเพิ่ม

ผู้จัดการไม่จำเป็นต้องเย็นชาและคิดคำนวณ พวกเขาสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้ทีมได้ด้วยการให้ข้อมูลที่ถูกต้อง

ฉันพบว่าผู้นำหลายคนไม่รู้ว่าจะขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างไรและยังสร้างแรงบันดาลใจในความมุ่งมั่น

โค้ชที่ฉลาดหลักแหลม

โค้ชการขายที่ยอดเยี่ยมใช้เส้นโค้งการกระจาย (แนะนำในตอนที่ 1 ของชุดนี้) เพื่อให้แน่ใจว่าการประชุมแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนแต่ละคนในทีมจะส่งผลให้เกิดช่วงเวลาแห่งความมุ่งมั่น

โค้ชที่ดีไม่ได้สนใจว่าใครอยู่ที่ไหน แต่ทำงานเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไร

เส้นการแจกแจงช่วยให้ผู้นำเห็นว่าตัวแทนอยู่ที่ไหน แล้วถามพวกเขาทันทีว่าเป้าหมายส่วนตัวของพวกเขาคืออะไรสำหรับตนเอง แทนที่จะพูดว่า "ฉันต้องการบรรลุโควต้าของฉัน" พวกเขาสามารถเลือกส่วนใดของเป้าหมายของบริษัทที่พวกเขาสนใจได้

ในกรณีนี้ พนักงานขายอาจพูดว่า "ฉันสามารถตี High Core ได้ถ้าฉันทำงานหนัก" เมื่อพวกเขาทำเช่นนี้ มันจะสร้างโอกาสให้พวกเขาได้พูดคุยเกี่ยวกับระดับประสิทธิภาพที่ต้องการกับคุณ

หากพนักงานขายเชื่อว่าผู้นำต้องการช่วยพวกเขาหาทางและพยายามฝึกสอนจริงๆ การฝึกสอนจะกลายเป็นเชื้อเพลิงสำหรับการเปลี่ยนแปลง

การแบ่งส่วนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างเป้าหมายส่วนบุคคล

การแบ่งส่วนช่วยให้คุณปรับแต่งข้อมูลเพื่อเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพได้ เมื่อมีการกระจายมาตรฐานสำหรับตัวแทนทั้งหมดแล้ว ผู้นำสามารถใช้สิ่งนั้นเป็นตัวอย่างว่าพวกเขาต้องการให้พนักงานของตนทำอย่างไร

ถ้าฉันรู้ว่าอะไรทำให้ฉันแตกต่างจากพวกที่มีความสามารถสูง ฉันก็จะทำในสิ่งที่พวกเขาทำ

เส้นโค้งการกระจายแบบแบ่งกลุ่มช่วยให้คุณเห็นประสิทธิภาพของทีมได้สามวิธี และสามารถใช้เป็นแผนงานในการปรับปรุงประสิทธิภาพได้

เปลี่ยนข้อเท็จจริงเฉื่อยเป็นวัตถุประสงค์ทางยุทธวิธี

คำจำกัดความของความสำเร็จของพนักงานขายคือส่วนแรกของการสนทนาแบบ 1:1 ผู้ปฏิบัติงานที่แย่อาจตั้งเป้าหมายที่ประสิทธิภาพหลัก หรือพวกเขาอาจรู้สึกว่าเป้าหมายของพวกเขาสูงเกินไปสำหรับพวกเขาในเวลานี้

ด้วยความเข้าใจนี้ บริษัทจึงสามารถใช้ข้อมูลเพื่อกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในพนักงานขายได้

ด้วยมุมมองนี้ คุณสามารถเปลี่ยนข้อมูลเป็นอย่างอื่นได้มากกว่าแค่ตัวเลข

2) กิจกรรมเป้าหมายกลายเป็น Volume Data

ประเด็นคือข้อมูลที่รวบรวมจากกระบวนการแปลงของผู้สมัครสามารถใช้เพื่อระบุทักษะที่พวกเขามีและไม่มี ข้อมูลนี้จะกลายเป็นส่วนสำคัญในการประเมินคุณสมบัติสำหรับการจ้างงาน

ข้อมูลประสิทธิภาพกลายเป็นวิธีสำหรับผู้จัดการในการพิจารณาว่าพนักงานของตนมีประสิทธิผลเพียงใด

สิ่งนี้แตกต่างไปจากตอนที่เจ้านายของคุณบอกให้คุณทำงานมากขึ้นหรือพวกเขาจะมอบให้คนอื่น

วัตถุประสงค์ทางยุทธวิธีสร้างความเกี่ยวข้องของคุณในฐานะโค้ชการขายอย่างไร

ตอนนี้ พนักงานขายสามารถเห็นทักษะและกิจกรรมที่พวกเขาต้องปรับปรุงเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย พวกเขารู้ว่าเหตุใดการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จึงมีความสำคัญเพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้

พวกเขาสามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและมีกลยุทธ์การบริหารเวลาที่ดีขึ้น

ตัวแทนคนอื่นๆ จะต้องพัฒนาทักษะใหม่ๆ เพื่อที่จะเป็นพนักงานขายที่ดี ตัวแทนแต่ละคนต้องการระดับผลิตภาพของตนเอง และพวกเขาไม่สามารถมีเป้าหมายเดียวกันได้ทั้งหมด

โค้ชชิ่งคือการพัฒนา

มีแรงกดดันอย่างมากในการขาย และมันจะทำให้ใครบางคนเป็นตัวของตัวเองดีที่สุดหรือไล่พวกเขาออกไป มีเพียง 19% เท่านั้นที่เห็นตัวเองอยู่กับบริษัทเดิมหลังจากผ่านไปหนึ่งปี

หากสมาชิกทุกคนในทีมพัฒนาทักษะและความสำเร็จ ทั้งทีมก็จะประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น เมื่อพนักงานขายคนหนึ่งปรับปรุงเทคนิคการขายของเขาขึ้น 10% ก็ทำให้รายได้รวมของเขาเพิ่มขึ้นอย่างมาก

เมื่อหัวหน้าฝ่ายขายรายนี้เข้าพบประธานบริษัทเพื่อตั้งเป้าหมายปี 2018 เธอได้รับแจ้งว่าในขณะที่พวกเขาพอใจกับผลการเรียนของเธอในปีที่แล้ว เป็นเรื่องที่น่ากังวลเพราะเธอบรรลุโควตาเพียง 22% เท่านั้น

เป้าหมายจะขึ้นอยู่กับยอดขายที่ได้รับหากบรรลุโควตา 50%

เธอช่วยทีมของเธอด้วยการกำหนดเป้าหมายเป็นรายบุคคลเพื่อช่วยให้พวกเขาเคลื่อนผ่านเส้นโค้งการกระจายอย่างเป็นระบบ

วันนี้ เธอบรรลุเป้าหมายประจำปีของเธอ 37% เธอกำลังไล่ตามการปรับปรุงที่เพิ่มขึ้นโดยทำให้แน่ใจว่าทีมของเธอบรรลุเป้าหมายตามกิจกรรมเป้าหมายและคุณสมบัติเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ

ในเวลาเพียง 90 วัน เธอเพิ่มจำนวนนักแสดงเป็นสามเท่าและลดจำนวนคนจนลงเกือบ 13

ใช้ข้อมูลการขายเพื่อวางแผนล่วงหน้า

ตัวแทนต้องการรับการฝึกสอนและปรับปรุงโดยทักษะการเรียนรู้

มุ่งเน้นการวางแผนไปข้างหน้าสำคัญกว่าการไตร่ตรอง

ในเซสชั่นการฝึกสอน ควรใช้เวลามากถึง 10% ของเวลาพูดคุยเกี่ยวกับประสิทธิภาพที่ผ่านมาและ 90% ในการอภิปรายเชิงกลยุทธ์เชิงคาดการณ์ล่วงหน้า

ทาสีเป้าหมาย

หลังจากที่ตัวแทนของฉันได้แบ่งปันคำจำกัดความของความสำเร็จ ฉันหยุดพูดและพวกเขาสามารถพูดต่อได้

ในส่วนที่สามของชุดนี้ เราจะมาดูวิธีสร้างแผนสำหรับทักษะความเป็นผู้นำของคุณ

อย่าเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่รู้ทั้งหมด

พนักงานขายส่วนใหญ่ทราบดีว่าพวกเขาบรรลุเป้าหมายหรือไม่ การฝึกสอนไม่ได้เกี่ยวกับการจัดอันดับสแต็คและค่าเฉลี่ย มันเกี่ยวกับการเข้าใจปัจเจกบุคคล

หากคุณไม่สามารถช่วยให้พนักงานเห็นความเชื่อมโยงกับตำแหน่งที่ต้องการได้ นั่นคืองานของคุณในฐานะผู้นำ คุณควรมุ่งเน้นไปที่การเชื่อมต่อแทนที่จะแก้ไข

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด