12 erreurs courantes dans les réservoirs de requins qui bâclent les offres

Ce message s'écarte du fourrage habituel sur ce site.

Je regarde Shark Tank sur Netflix. J'en suis à l'épisode 18 de la saison 8. C'est ce que je regarde marcher sur le tapis roulant quelques fois par semaine. Ne vous méprenez pas, je ne cours pas le tapis roulant. Je marche juste. Quand je suis particulièrement énergique, j'augmente la pente à 7 %.

Ces jours-ci, mes visites au gymnase consistent à rester en assez bonne santé pour rester en vie. Les aspirations d'un physique formidable sont révolues depuis longtemps.

Étonnamment, après avoir regardé plus de 100 épisodes de Shark Tank, je ne m'ennuie pas. Chaque terrain est une histoire autonome avec un drame. Je ne suis pas surpris que ce soit une série à succès depuis aussi longtemps.

Dans l'ensemble, je suis impressionné par la qualité des présentations de pitch. Presque tous les chercheurs d'offres sont très bien préparés. Je suppose que je suis tellement impressionné parce que je ne suis pas un interprète et que j'apprécie tout le travail qui se fait sur le terrain.

Il est rare que les choses déraillent à la suite de la présentation du pitch.

Les erreurs sont commises lors des questions-réponses, c'est-à-dire lorsque les requins posent des questions pour obtenir des éclaircissements et obtenir les informations nécessaires pour évaluer l'entreprise.

Je comprends que les gens ne seraient pas complètement préparés aux questions pendant les saisons 1 et 2. Cependant, maintenant que la série existe depuis si longtemps, vous n'avez pas besoin de regarder de nombreux épisodes pour comprendre ce que les Sharks veulent savoir et entendre. afin de faire une offre.

Fait intéressant, la plupart des mêmes erreurs sont commises encore et encore. Ils peuvent généralement être évités, sauf si l'entreprise n'est pas en bonne forme.

Oui, je vais jouer le quarterback fauteuil. C'est facile pour moi de m'asseoir devant mon ordinateur et de vous dire ce que les gens font de mal.

Je ne suis jamais allé sur le Shark Tank. Je n'aspire pas à pitcher les requins (pas que j'aie quoi que ce soit à pitcher). Je me rends compte que ce n'est pas facile de lancer et de répondre aux questions des Sharks.

Voici ce que j'observe être les plus grandes erreurs de Shark Tank.

Valorisent trop leur entreprise

Au cours des dernières saisons, de nombreux chercheurs d'offres arrivent avec des évaluations astronomiques telles que 3 millions de dollars ou plus. Bien que certaines entreprises en valent la peine, beaucoup ne le valent pas.

Le problème est que, trop souvent, l'évaluation est basée sur les revenus projetés et/ou le revenu net, et non sur les revenus et le revenu net actuels. Alors que certains requins peuvent payer une valorisation supérieure s'ils pensent que la croissance est une chose sûre ou qu'il existe une synergie avec leurs autres activités, le plus souvent, une valorisation sur-gonflée rend très difficile la conclusion d'un accord.

N'offrez pas assez de fonds propres

Certains chercheurs d'offres arrivent dans le Shark Tank en n'offrant que 3 à 5% de capital. C'est trop peu. Les Sharks disent à plusieurs reprises qu'ils ont besoin de « skin in the game » pour s'impliquer. Je ne les blâme pas. 10% à 20% d'équité est un sweet spot.

Pas assez de ventes

Cela tue les affaires rapidement.

Le terrain se passe bien. Les Sharks aiment le produit.

Puis les questions redoutées : « quelles sont vos ventes de l'année dernière, depuis le début de l'année et les ventes prévues pour l'année » ?

Si la réponse est inférieure à 100 000 $, ce n'est pas bon. Cela signifie soit que le produit ne se vend pas bien, soit qu'il est beaucoup trop tôt pour un investissement Shark.

Un autre scénario de vente problématique est une croissance lente ou nulle si l'entreprise existe depuis quelques années.

Par exemple, si l'entreprise a 5 ans avec un chiffre d'affaires de 1,5 million de dollars, cela semble impressionnant. Mais si les ventes de l'année dernière sont inférieures à celles d'il y a trois ans, c'est un problème.

Les requins aiment la croissance.

Je ne connais pas les chiffres

La plupart des chercheurs d'offres connaissent assez bien les chiffres. Cependant, certains n'ont pas réussi à conclure un accord pour ne pas connaître les chiffres importants, notamment :

• Ventes : l'année dernière, depuis le début de l'année, les ventes prévues cette année et les ventes prévues l'année prochaine.
• Coût des marchandises vendues : Vous devez savoir exactement combien coûte le produit/service par vente.
• Économies de coûts potentielles avec plus de commandes : Une grande opportunité pour les Sharks est de pouvoir réduire les coûts avec plus de volume. Les chercheurs d'offres devraient avoir une très bonne idée de la baisse du COGS en commandant en plus gros volumes.
• Coût d'acquisition des clients : Ceci est particulièrement important pour les entreprises qui vendent principalement en ligne, telles que les entreprises par abonnement et les produits numériques.

Je ne dis pas qu'il est facile pour tout le monde de se souvenir des chiffres tout en se faisant griller à la télévision, mais ne pas le faire peut être fatal.

Omettre de communiquer sur l'entreprise

Certains pitchs et questions-réponses de suivi ne parviennent pas à expliquer succinctement l'entreprise et le modèle commercial. Les requins aiment la simplicité et ont besoin de savoir exactement ce qui est vendu et le modèle commercial utilisé pour le vendre.

Certains entrepreneurs de Shark Tank prennent des tangentes ou s'égarent en parlant d'"idées" de croissance au lieu de s'en tenir au concept principal. Cela ne veut pas dire que Sharks ne proposera pas de méthodes pour améliorer l'entreprise, mais il est important de communiquer sur l'entreprise, le modèle et les plans futurs.

Ne sautez pas assez vite sur une bonne offre

Je ne peux pas compter combien de fois un requin a fait une bonne offre, offrant parfois exactement ce qu'il cherchait, quand le chercheur d'affaire dit « J'aimerais avoir des nouvelles de tous les requins ». C'est une manœuvre très dangereuse car à de nombreuses reprises, cette bonne offre disparaît par le redoutable "je suis sorti".

C'est une position très difficile à occuper. Je comprends pourquoi quelqu'un voudrait entendre toutes les offres. Je voudrais aussi.

Je préférerais qu'il y ait une règle selon laquelle les Sharks ne pourraient pas émettre d'offres urgentes comme celle-là parce que j'aime entendre toutes les offres, mais les Sharks décident.

Quittez le Shark Tank pour discuter d'offre(s) avec le(s) partenaire(s)

De nombreux chercheurs d'offres, lorsque deux ou plusieurs sont impliqués, quittent la salle pour discuter d'une ou de plusieurs offres.

Je comprends qu'ils aimeraient discuter de l'offre ou des offres en toute intimité, mais plusieurs fois à l'extérieur de la pièce, les Sharks modifient leur offre (au profit du Shark bien sûr).

O'Leary sonne alors en disant que de mauvaises choses se produisent lorsque vous quittez le Shark Tank.

Négociation nickel et dime

Ce n'est pas trop courant, mais il a coulé plus d'un accord. C'est à ce moment-là que les chercheurs d'offres commencent à marchander de très petites quantités de capitaux propres, telles que 5% ou moins. Les requins n'aiment pas ça.

D'un autre côté, 1% à 5% de capitaux propres pourraient représenter beaucoup d'argent un jour.

Mais encore une fois, obtenir un accord sur le Shark Tank peut vraiment faire exploser votre entreprise. Je préfère posséder 75 % d'une entreprise de 20 millions de dollars que 100 % d'une entreprise de 1 million de dollars.

Bien que je ne connaisse pas le taux de réussite des entreprises qui concluent un accord, il ne fait aucun doute que conclure un accord avec un requin peut entraîner un succès phénoménal.

Étendre trop mince

Certains entrepreneurs sont trop dispersés. Un scénario courant est lorsqu'ils réussissent très bien à vendre directement aux consommateurs en ligne et que cela se développe rapidement, mais qu'ils souhaitent également se lancer dans la vente au détail.

Il n'y a rien de plus agréable que de vendre directement au consommateur. Les marges sont bonnes. Votre argent est lié pour des périodes plus courtes (sauf si vous achetez beaucoup trop d'inventaire). Tant que les ventes en ligne augmentent, cela devrait être l'objectif.

La vente au détail est difficile car vos marges sont beaucoup plus faibles et votre argent est immobilisé dans les stocks pendant une longue période. Il n'est pas rare de manquer d'argent malgré de solides ventes au détail.

Je ne dis pas que le commerce de détail est mauvais. Pour de nombreux produits, c'est la seule option. Cependant, si vous vous débrouillez bien en vendant directement au consommateur et qu'il y a une croissance énorme, tenez-vous-en à cela. Remplissez vos coffres d'argent liquide, puis poursuivez la vente au détail.

Une autre façon dont les entrepreneurs se dispersent trop est d'élargir la gamme de produits trop rapidement. Par exemple, ils ont un produit qui se vend à chaud, puis ils se lancent trop tôt dans toutes sortes de produits connexes, ce qui peut consommer trop d'argent.

Encore une fois, élargir la gamme de produits n'est pas nécessairement mauvais, mais cela doit être fait au bon moment.

Impossible de mettre à l'échelle

C'est à ce moment qu'un entrepreneur entre dans le Tank trop tôt dans la vie de l'entreprise. Un exemple est que la production de produits se fait toujours dans le garage.

Bien qu'il y ait eu des exceptions, les Sharks ne veulent généralement pas se lancer à l'étape du « garage », car c'est une tonne de travail pour accélérer la fabrication.

Les requins préfèrent que l'entreprise puisse évoluer rapidement. De cette façon, l'accent est mis sur l'obtention de commandes (c'est-à-dire la vente).

Je n'ai pas de plan pour l'argent

Alors que les requins ne demandent pas toujours "que comptez-vous faire avec l'argent", c'est assez courant. Les personnes à la recherche d'un accord ont besoin d'une bonne réponse pour cela, car cela démontre une concentration et un plan clair sur la direction que prend l'entreprise.

C'est une industrie de 50 milliards de dollars (le succès est donc assuré)

Les personnes à la recherche d'un accord sont régulièrement critiquées pour avoir suggéré que le succès est assuré car il s'agit d'un marché énorme.

Les requins n'aiment pas ce raisonnement. Moi non plus. Il n'y a aucune garantie qu'en entrant sur un grand marché, le succès suivra. L'entreprise a besoin d'une sorte d'avantage concurrentiel tel qu'un brevet, le premier sur le marché (pas l'avantage le plus fort, mais les requins mordront), un marketing efficace ou un autre avantage.

Est-ce que ça vaut le coup d'aller sur le Shark Tank ?

Oui, si votre entreprise est au bon stade. Il doit être investissable, ce qui signifie qu'il peut évoluer maintenant et a un grand potentiel de croissance.

C'est dommage de s'y prendre trop tôt dans la vie de l'entreprise car c'est une opportunité gâchée.

Cela dit, l'exposition à elle seule peut aider une entreprise à générer rapidement une énorme quantité de ventes. Si vous participez à l'émission, vous devez être prêt à gérer une tonne de nouvelles affaires.

Une chose à garder à l'esprit, et les requins l'ont déclaré à plus d'une occasion, attirer des investisseurs change la nature de l'entreprise. C'est une chose de n'être responsable qu'envers vous-même, mais une fois que les investisseurs sont impliqués, vous êtes responsable devant eux. Vous perdez un certain contrôle, même si une participation minoritaire a été vendue.

Perdre ce contrôle serait la seule chose qui m'empêcherait de participer à l'émission (hypothétiquement parlant, car il est peu probable qu'une entreprise de blogging de niche participe à l'émission, sans parler d'un accord). Même si j'avais le type d'entreprise qui fait des transactions nettes sur l'émission, j'hésiterais à céder le contrôle et à m'imposer des obligations. J'aime faire ce que j'aime faire. Prendre des commandes enlève le plaisir pour moi.

La question est de savoir si le fait de gagner potentiellement des millions de dollars compense cette perte de contrôle.