12 Kesalahan Umum Tangki Hiu yang Mengganggu Kesepakatan

Posting ini menyimpang dari makanan ternak biasa di situs ini.

Saya menonton Shark Tank di Netflix. Saya di episode 18 di musim 8. Itu yang saya tonton berjalan di atas treadmill beberapa kali per minggu. Jangan salah paham, saya tidak menjalankan treadmill. Aku hanya berjalan. Ketika saya sangat energik, saya menabrak tanjakan hingga 7%.

Hari-hari ini kunjungan gym saya adalah tentang tetap cukup sehat untuk tetap hidup. Cita-cita tubuh yang bagus sudah lama hilang.

Hebatnya, setelah menonton lebih dari 100 episode Shark Tank, saya tidak bosan. Setiap nada adalah cerita mandiri dengan drama. Saya tidak terkejut itu menjadi pertunjukan hit selama ini.

Secara keseluruhan, saya terkesan dengan kualitas presentasi pitch. Hampir setiap pencari kesepakatan sangat siap. Saya kira saya sangat terkesan karena saya bukan seorang pemain dan menghargai semua pekerjaan yang masuk ke lapangan.

Jarang terjadi hal-hal yang keluar jalur sebagai akibat dari presentasi pitch.

Kesalahan terjadi selama tanya jawab, yaitu ketika hiu mengajukan pertanyaan untuk klarifikasi dan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan untuk menilai bisnis.

Saya mengerti bahwa orang-orang tidak akan sepenuhnya siap untuk pertanyaan selama musim 1 dan 2. Namun, sekarang pertunjukan itu telah ada begitu lama, Anda tidak perlu menonton banyak episode untuk mencari tahu apa yang ingin diketahui dan didengar Hiu. untuk melakukan penawaran.

Menariknya, banyak kesalahan yang sama dilakukan berulang-ulang. Mereka umumnya dapat dihindari kecuali bisnis tidak dalam kondisi yang baik.

Ya, saya akan bermain quarterback kursi berlengan. Sangat mudah bagi saya untuk duduk di depan komputer saya dan memberi tahu Anda apa yang orang lakukan salah.

Saya belum pernah naik Shark Tank. Saya tidak bercita-cita untuk melempar hiu (bukan karena saya punya sesuatu untuk dilempar). Saya menyadari itu tidak mudah melempar dan menjawab pertanyaan dari Hiu.

Inilah yang saya amati sebagai kesalahan Tank Hiu terbesar.

Nilai bisnis mereka terlalu tinggi

Di musim terbaru, banyak pencari kesepakatan datang dengan penilaian astronomis seperti $ 3 juta atau lebih. Sementara beberapa bisnis layak untuk itu, banyak yang tidak.

Masalahnya, penilaian terlalu sering didasarkan pada proyeksi pendapatan dan/atau laba bersih, bukan pendapatan saat ini dan laba bersih. Sementara beberapa hiu mungkin membayar penilaian premium jika mereka yakin pertumbuhan adalah hal yang pasti atau ada sinergi dengan bisnis mereka yang lain, lebih sering daripada tidak, penilaian yang terlalu tinggi membuat mendapatkan kesepakatan menjadi sangat sulit.

Jangan menawarkan ekuitas yang cukup

Beberapa pencari kesepakatan tiba di Shark Tank hanya menawarkan 3 hingga 5% ekuitas. Ini terlalu sedikit. Hiu berulang kali mengatakan bahwa mereka membutuhkan "kulit dalam permainan" untuk terlibat. Saya tidak menyalahkan mereka. 10% sampai 20% ekuitas adalah sweet spot.

Penjualan tidak cukup

Ini membunuh kesepakatan dengan cepat.

Lapangan berjalan dengan baik. Hiu menyukai produknya.

Kemudian pertanyaan yang menakutkan: "apa penjualan Anda tahun lalu, penjualan tahun ini dan penjualan yang diharapkan untuk tahun ini"?

Jika jawabannya di bawah $100K, itu tidak baik. Itu berarti produknya tidak laku atau terlalu dini untuk investasi Hiu.

Skenario penjualan masalah lain lambat atau tidak ada pertumbuhan jika bisnis telah ada selama beberapa tahun.

Misalnya, jika bisnis berusia 5 tahun dengan pendapatan $ 1,5 juta, itu terdengar mengesankan. Tapi jika penjualan tahun lalu kurang dari tiga tahun lalu, itu masalah.

Hiu menyukai pertumbuhan.

Tidak tahu angkanya

Kebanyakan pencari kesepakatan mengetahui angka dengan cukup baik. Namun, beberapa gagal mengamankan kesepakatan karena tidak mengetahui angka-angka penting yang meliputi:

• Penjualan: Tahun lalu, tahun-ke-tanggal, penjualan yang diharapkan tahun ini dan penjualan yang diharapkan tahun depan.
• Harga pokok penjualan: Anda perlu tahu persis berapa biaya produk/jasa per penjualan.
• Potensi penghematan biaya dengan lebih banyak pesanan: Peluang besar bagi Hiu adalah mampu memangkas biaya dengan lebih banyak volume. Pencari kesepakatan harus memiliki gagasan yang sangat bagus tentang berapa banyak COGS yang bisa lebih rendah dengan memesan dalam volume yang lebih besar.
• Biaya akuisisi pelanggan: Ini sangat penting untuk bisnis yang terutama menjual secara online seperti bisnis berbasis langganan dan produk digital.

Saya tidak mengatakan bahwa mudah bagi semua orang untuk mengingat angka saat ditayangkan di TV, tetapi gagal melakukannya bisa berakibat fatal.

Gagal mengomunikasikan bisnis

Beberapa penawaran dan tanya jawab lanjutan gagal menjelaskan bisnis dan model bisnis secara ringkas. Hiu menyukai kesederhanaan dan perlu tahu persis apa yang dijual dan model bisnis yang digunakan untuk menjualnya.

Beberapa pengusaha Shark Tank bersinggungan atau keluar jalur berbicara tentang "ide" untuk pertumbuhan alih-alih berpegang teguh pada konsep utama. Bukan berarti Hiu tidak akan menyarankan metode untuk meningkatkan bisnis, tetapi penting untuk mengomunikasikan bisnis, model, dan rencana masa depan.

Jangan terlalu cepat mengambil tawaran bagus

Saya tidak bisa menghitung berapa kali Hiu memberikan penawaran yang bagus, terkadang menawarkan persis apa yang sedang dicari, ketika pencari kesepakatan mengatakan “Saya ingin mendengar dari semua hiu”. Itu adalah manuver yang sangat berbahaya karena dalam banyak kesempatan, tawaran bagus itu menghilang dengan "Saya keluar" yang ditakuti.

Ini adalah posisi yang sangat sulit. Saya mengerti mengapa seseorang ingin mendengar semua tawaran. saya juga akan.

Saya lebih suka jika ada aturan di mana Hiu tidak dapat mengeluarkan penawaran sensitif waktu seperti itu karena saya suka mendengar semua penawaran, tetapi Hiu memutuskan.

Tinggalkan Shark Tank untuk mendiskusikan penawaran dengan mitra

Banyak pencari kesepakatan ketika dua atau lebih terlibat, meninggalkan ruangan untuk mendiskusikan sebuah penawaran.

Saya mengerti bahwa mereka menginginkan privasi untuk mendiskusikan penawaran, tetapi sering kali saat berada di luar ruangan, Hiu mengubah penawaran mereka (untuk keuntungan Hiu tentu saja).

O'Leary kemudian berpadu mengatakan efeknya, hal-hal buruk terjadi ketika Anda meninggalkan Shark Tank.

Negosiasi nikel dan sepeser pun

Ini tidak terlalu umum, tetapi tenggelam lebih dari satu kesepakatan. Ini adalah saat para pencari kesepakatan mulai menawar jumlah ekuitas yang sangat kecil seperti 5% atau kurang. Hiu tidak suka itu.

Di sisi lain, ekuitas 1% hingga 5% dapat menghasilkan banyak uang suatu hari nanti.

Tetapi sekali lagi, mendapatkan kesepakatan di Shark Tank benar-benar dapat meroketkan bisnis Anda. Saya lebih suka memiliki 75% bisnis $20 juta daripada 100% bisnis $1 juta.

Meskipun saya tidak tahu berapa tingkat keberhasilan untuk bisnis yang membuat kesepakatan, tidak ada keraguan bahwa mendapatkan kesepakatan dengan Hiu dapat menghasilkan kesuksesan yang fenomenal.

Menyebar terlalu tipis

Beberapa pengusaha tersebar terlalu tipis. Skenario umum adalah ketika mereka melakukan penjualan langsung ke konsumen secara online dengan sangat baik dan berkembang pesat, tetapi kemudian mereka ingin masuk ke ritel juga.

Tidak ada yang lebih manis dari menjual langsung ke konsumen. Marginnya bagus. Uang Anda terikat untuk jangka waktu yang lebih pendek (kecuali jika Anda membeli terlalu banyak persediaan). Selama penjualan online tumbuh, itu harus menjadi fokus.

Ritel sulit karena margin Anda jauh lebih rendah dan uang tunai Anda terikat dalam persediaan untuk waktu yang lama. Tidak jarang kehabisan uang meskipun penjualan ritel solid.

Saya tidak mengatakan ritel itu buruk. Untuk banyak produk, itu satu-satunya pilihan. Namun, jika Anda melakukannya dengan baik dengan menjual langsung ke konsumen dan ada pertumbuhan besar, tetaplah dengan itu. Isi pundi-pundi Anda dengan uang tunai dan kemudian mengejar ritel.

Cara lain pengusaha menyebarkan diri mereka terlalu tipis adalah memperluas lini produk terlalu cepat. Contohnya adalah mereka memiliki produk laris dan kemudian mereka meningkatkan ke semua jenis produk terkait terlalu dini yang dapat menghabiskan terlalu banyak uang.

Sekali lagi, memperluas lini produk tidak selalu buruk, tetapi perlu dilakukan pada waktu yang tepat.

Tidak bisa menskala

Ini adalah saat seorang pengusaha memasuki Tank terlalu dini dalam kehidupan bisnisnya. Contohnya adalah produksi produk masih dilakukan di garasi.

Meskipun ada pengecualian, Hiu biasanya tidak ingin masuk ke tahap "garasi" karena banyak pekerjaan untuk meningkatkan produksi.

Hiu lebih suka bahwa bisnis dapat berkembang dengan cepat. Dengan begitu fokusnya adalah mendapatkan pesanan (yaitu menjual).

Tidak punya rencana untuk uang

Meskipun hiu tidak selalu bertanya "apa yang Anda rencanakan dengan uang itu", itu cukup umum. Pencari kesepakatan membutuhkan respons yang baik untuk ini karena ini menunjukkan fokus dan rencana yang jelas tentang ke mana arah bisnis.

Ini adalah industri senilai $ 50 miliar (jadi kesuksesan terjamin)

Pencari kesepakatan secara rutin disapu oleh bara karena menyarankan kesuksesan terjamin karena ini adalah pasar yang besar.

Hiu tidak menyukai alasan ini. Saya juga tidak. Tidak ada jaminan bahwa memasuki pasar besar yang sukses akan mengikuti. Bisnis membutuhkan semacam keunggulan kompetitif seperti paten, pertama-ke-pasar (bukan keuntungan terkuat, tetapi Hiu akan menggigit), pemasaran yang efektif atau beberapa keuntungan lainnya.

Apakah layak naik Shark Tank?

Ya, jika bisnis Anda berada pada tahap yang tepat. Itu perlu diinvestasikan, yang berarti dapat berkembang sekarang dan memiliki potensi pertumbuhan yang besar.

Sayang sekali untuk memulai terlalu dini dalam kehidupan bisnis karena itu adalah kesempatan yang terbuang sia-sia.

Konon, eksposur saja dapat membantu bisnis menghasilkan penjualan dalam jumlah besar dengan cepat. Jika Anda tampil di acara itu, Anda harus siap menangani banyak bisnis baru.

Satu hal yang perlu diingat, dan Hiu telah menyatakan hal ini lebih dari satu kali, membawa investor mengubah sifat bisnis. Adalah satu hal untuk hanya bertanggung jawab kepada diri sendiri, tetapi begitu investor terlibat, Anda bertanggung jawab kepada mereka. Anda kehilangan kendali, bahkan jika saham ekuitas minoritas dijual.

Kehilangan kendali itu akan menjadi satu-satunya hal yang akan membuat saya tidak tampil di acara itu (secara hipotesis karena diragukan apakah bisnis blogging niche akan tampil di acara itu, apalagi mendapatkan kesepakatan). Bahkan jika saya memiliki jenis bisnis yang melakukan transaksi bersih di acara itu, saya akan enggan untuk memberikan kendali dan memaksakan kewajiban pada diri saya sendiri. Saya suka melakukan apa yang saya suka lakukan. Menerima pesanan membuat saya senang.

Pertanyaannya adalah apakah berpotensi menghasilkan jutaan dolar mengkompensasi hilangnya kendali itu.