12 erros comuns de tanques de tubarões que atrapalham os negócios

Este post desvia da forragem usual neste site.

Estou assistindo Shark Tank na Netflix. Estou no episódio 18 da 8ª temporada. É o que eu assisto andando na esteira algumas vezes por semana. Não me entenda mal, eu não corro na esteira. Eu apenas ando. Quando estou particularmente enérgico, aumento a inclinação para impressionantes 7%.

Hoje em dia, minhas visitas à academia são para me manter saudável o suficiente para permanecer vivo. As aspirações de um físico fantástico já se foram.

Surpreendentemente, depois de assistir mais de 100 episódios de Shark Tank, não estou entediado. Cada arremesso é uma história independente com drama. Não estou surpreso que tenha sido um show de sucesso por tanto tempo.

No geral, estou impressionado com a qualidade das apresentações de campo. Quase todos os interessados ​​em negócios estão muito bem preparados. Acho que estou tão impressionado porque não sou um artista e aprecio todo o trabalho que entra em campo.

Raramente as coisas saem dos trilhos como resultado da apresentação do campo.

Os erros são cometidos durante o Q&A, que é quando os tubarões fazem perguntas para esclarecimentos e para obter as informações necessárias para avaliar o negócio.

Eu entendo que as pessoas não estariam totalmente preparadas para perguntas durante as temporadas 1 e 2. No entanto, agora que o programa existe há tanto tempo, você não precisa assistir a muitos episódios para descobrir o que os tubarões querem saber e ouvir para fazer uma oferta.

Curiosamente, muitos dos mesmos erros são cometidos repetidamente. Eles geralmente podem ser evitados, a menos que o negócio não esteja em boa forma.

Sim, eu vou jogar como quarterback de poltrona. É fácil para mim sentar no meu computador e dizer o que as pessoas fazem de errado.

Eu nunca fui no Shark Tank. Não pretendo lançar os tubarões (não que eu tenha algo para lançar). Percebo que não é fácil lançar e responder às perguntas dos Sharks.

Aqui está o que eu observo ser os maiores erros do Shark Tank.

Valorize seu negócio muito alto

Nas temporadas mais recentes, muitos interessados ​​em negócios estão chegando com avaliações astronômicas, como US$ 3 milhões ou mais. Enquanto alguns dos negócios valem a pena, muitos não são.

O problema é que muitas vezes a avaliação é baseada na receita projetada e/ou na receita líquida, não na receita corrente e na receita líquida. Embora alguns tubarões possam pagar uma avaliação premium se acreditarem que o crescimento é uma coisa certa ou há sinergia com seus outros negócios, na maioria das vezes uma avaliação exagerada torna muito difícil conseguir um acordo.

Não ofereça patrimônio suficiente

Alguns caçadores de ofertas chegam ao Shark Tank oferecendo apenas 3 a 5% de capital. É muito pouco. Os tubarões dizem repetidamente que precisam de “pele no jogo” para se envolver. Eu não os culpo. Equidade de 10% a 20% é um ponto ideal.

Não há vendas suficientes

Isso mata negócios rapidamente.

O lance vai bem. Os tubarões gostam do produto.

Em seguida, as temidas perguntas: “quais são suas vendas no ano passado, no acumulado do ano e as vendas esperadas para o ano”?

Se a resposta for inferior a US$ 100 mil, não é bom. Isso significa que o produto não vende bem ou é muito cedo para um investimento da Shark.

Outro cenário problemático de vendas é o crescimento lento ou inexistente se o negócio já existe há alguns anos.

Por exemplo, se a empresa tem 5 anos e receita de US$ 1,5 milhão, isso soa impressionante. Mas se as vendas do ano passado foram inferiores a três anos, isso é um problema.

Tubarões gostam de crescimento.

Não sei os números

A maioria dos interessados ​​em negócios conhece os números razoavelmente bem. No entanto, alguns não conseguiram um acordo por não conhecer os números importantes que incluem:

• Vendas: No ano passado, no acumulado do ano, vendas esperadas para este ano e vendas esperadas para o próximo ano.
• Custo das mercadorias vendidas: você precisa saber exatamente quanto custa o produto/serviço por venda.
• Potencial economia de custos com mais pedidos: Uma grande oportunidade para os Sharks é poder cortar custos com mais volume. Os que buscam negócios devem ter uma boa ideia de quanto CPV pode ser menor ao fazer pedidos em volumes maiores.
• Custo de aquisição de clientes: Isso é particularmente importante para empresas que vendem principalmente on-line, como empresas baseadas em assinatura e produtos digitais.

Não estou dizendo que é fácil para todos se lembrarem de números enquanto são interrogados na TV, mas não fazer isso pode ser fatal.

Falha ao comunicar o negócio

Algumas propostas e perguntas e respostas de acompanhamento não explicam sucintamente o negócio e o modelo de negócios. Os tubarões gostam de simplicidade e precisam saber exatamente o que está sendo vendido e o modelo de negócios usado para vendê-lo.

Alguns empreendedores do Shark Tank vão pela tangente ou saem do caminho falando sobre “ideias” de crescimento em vez de se ater ao conceito principal. Isso não quer dizer que a Sharks não irá sugerir métodos para melhorar o negócio, mas é importante comunicar o negócio, o modelo e os planos futuros.

Não pule em uma boa oferta rápido o suficiente

Eu não posso contar quantas vezes um tubarão fez uma boa oferta, às vezes oferecendo exatamente o que está sendo procurado, quando o buscador diz “eu gostaria de ouvir todos os tubarões”. Essa é uma manobra muito perigosa porque, em muitas ocasiões, aquela boa oferta desaparece pelo temido “estou fora”.

É uma posição muito difícil de se estar. Entendo por que alguém gostaria de ouvir todas as ofertas. Eu também.

Eu preferiria que houvesse uma regra em que os tubarões não pudessem emitir ofertas urgentes como essa, porque eu gosto de ouvir todas as ofertas, mas os tubarões dão as ordens.

Deixe o Shark Tank para discutir a(s) oferta(s) com o(s) parceiro(s)

Muitos interessados ​​em negócios, quando dois ou mais estão envolvidos, saem da sala para discutir uma(s) oferta(s).

Entendo que eles gostariam de privacidade para discutir a(s) oferta(ões), mas muitas vezes, enquanto estão fora da sala, os tubarões mudam sua oferta (para o benefício do tubarão, é claro).

O'Leary então responde dizendo que coisas ruins acontecem quando você sai do Shark Tank.

Negociação de níquel e moeda de dez centavos

Isso não é muito comum, mas afundou mais de um negócio. É quando os interessados ​​começam a pechinchar por quantias muito pequenas de capital, como 5% ou menos. Os tubarões não gostam disso.

Por outro lado, um patrimônio de 1% a 5% pode significar muito dinheiro um dia.

Mas, novamente, conseguir um acordo no Shark Tank pode realmente disparar seus negócios. Prefiro possuir 75% de um negócio de US$ 20 milhões do que 100% de um negócio de US$ 1 milhão.

Embora eu não saiba qual é a taxa de sucesso para as empresas que fazem um acordo, não há dúvida de que fazer um acordo com um tubarão pode resultar em um sucesso fenomenal.

Espalhe muito fino

Alguns empresários estão espalhados muito fina. Um cenário comum é quando eles estão indo muito bem vendendo direto aos consumidores on-line e está crescendo rapidamente, mas eles também querem entrar no varejo.

Não há nada mais doce do que vender direto ao consumidor. As margens são boas. Seu dinheiro está vinculado por períodos de tempo mais curtos (a menos que você compre muito estoque). Enquanto as vendas online crescerem, esse deve ser o foco.

O varejo é difícil porque suas margens são muito mais baixas e seu dinheiro fica parado no estoque por um longo tempo. Não é incomum ficar sem dinheiro apesar das sólidas vendas no varejo.

Não estou dizendo que o varejo é ruim. Para muitos produtos, é a única opção. No entanto, se você está se saindo bem vendendo direto ao consumidor e há um grande crescimento, fique com isso. Encha seus cofres com dinheiro e depois busque o varejo.

Outra maneira pela qual os empreendedores se espalham muito é expandindo a linha de produtos muito rapidamente. Um exemplo é que eles têm um produto de venda quente e, em seguida, lançam todos os tipos de produtos relacionados muito cedo, o que pode consumir muito dinheiro.

Novamente, expandir a linha de produtos não é necessariamente ruim, mas precisa ser feito no momento certo.

Não é possível dimensionar

É quando um empreendedor entra no Tank muito cedo na vida do negócio. Um exemplo é a produção de produtos que ainda está sendo feita na garagem.

Embora tenha havido exceções, os tubarões normalmente não querem entrar no estágio de “garagem” porque é uma tonelada de trabalho para acelerar a fabricação.

Os tubarões preferem que o negócio possa crescer rapidamente. Dessa forma, o foco é obter pedidos (ou seja, vender).

Não tem um plano para o dinheiro

Embora os tubarões nem sempre perguntem “o que você planeja fazer com o dinheiro”, é bastante comum. Os que buscam negócios precisam de uma boa resposta para isso, porque demonstra foco e um plano claro sobre para onde o negócio está indo.

É uma indústria de US $ 50 bilhões (portanto, o sucesso é garantido)

Os que buscam negócios são rotineiramente criticados por sugerir que o sucesso está garantido porque é um mercado enorme.

Os tubarões não gostam desse raciocínio. Eu também não. Não há garantia de que, ao entrar em um grande mercado, o sucesso se seguirá. A empresa precisa de algum tipo de vantagem competitiva, como uma patente, primeira no mercado (não a vantagem mais forte, mas os tubarões mordem), marketing eficaz ou alguma outra vantagem.

Vale a pena ir no Shark Tank?

Sim, se o seu negócio estiver no estágio certo. Precisa ser investível, o que significa que pode escalar agora e tem grande potencial de crescimento.

É uma pena ir cedo demais na vida do negócio porque é uma oportunidade desperdiçada.

Dito isto, a exposição por si só pode ajudar uma empresa a gerar uma enorme quantidade de vendas rapidamente. Se você for ao show, você precisa estar pronto para lidar com uma tonelada de novos negócios.

Uma coisa a ter em mente, e Sharks afirmou isso em mais de uma ocasião, trazer investidores muda a natureza do negócio. Uma coisa é responder apenas a si mesmo, mas uma vez que os investidores estão envolvidos, você responde a eles. Você perde algum controle, mesmo que uma participação minoritária tenha sido vendida.

Perder esse controle seria a única coisa que me impediria de ir ao programa (hipoteticamente falando, porque é duvidoso que um negócio de blogs de nicho entraria no programa, muito menos conseguiria um acordo). Mesmo se eu tivesse o tipo de negócio que faz negócios líquidos no programa, eu ficaria relutante em abrir mão do controle e impor obrigações a mim mesmo. Eu gosto de fazer o que eu gosto de fazer. Receber pedidos tira a diversão disso para mim.

A questão é se ganhar potencialmente milhões de dólares compensa essa perda de controle.