Définition du joueur d'équipe en entreprise : comment gérer chaque type

Publié: 2022-04-10

Que comprend la gestion des joueurs d'équipe et quelles sont les différentes définitions des joueurs d'équipe en entreprise ?

De nombreux managers et PDG veulent une équipe entière composée de joueurs A, mais c'est rare. Pour plusieurs raisons : premièrement, il n'y a pas assez de personnes disponibles avec ce niveau de compétence ; deuxièmement, ceux qui ont les compétences ne travaillent généralement pas pour bon marché.

Les performances passées ne garantissent pas le succès futur.
La façon dont quelqu'un se comporte lors d'un entretien (rhétorique confiante et polie) ne reflète pas toujours la façon dont il se comporte une fois l'emploi obtenu.
Les gens, malheureusement, ne se comportent pas toujours de manière prévisible. Nous, les humains, sommes mercuriels et volatils.

Donc, une équipe aura toujours des joueurs meilleurs que les autres. Nous pouvons définir ces niveaux comme joueur A, joueur B et joueur C. Pour gérer cela plus efficacement (et de manière simpliste), disons simplement qu'il y a trois types de joueurs dans votre équipe : les A-, les B- et les C-.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Définition du joueur d'équipe dans les affaires

J'avais l'habitude de dire que les joueurs C ratent souvent leurs numéros, les joueurs B frappent plus qu'ils n'en manquent mais pas tout le temps, et les joueurs A ne se soucient jamais d'atteindre ou de dépasser un numéro.

Une définition qualitative de la motivation peut fonctionner pour un vendeur typique mais n'est pas suffisante pour motiver les gens à long terme. Afin de construire un système évolutif, il doit y avoir un équilibre sain entre les données qualitatives et quantitatives.

La façon la plus simple de classer les répétitions est d'après leurs performances et d'autres caractéristiques.

Il existe plusieurs façons de classer vos vendeurs en joueurs A, B et C. Par exemple, dans mon ancien lieu de travail, nous accordons plus d'importance à des choses comme la performance d'équipe qu'à la performance individuelle.

Les éléments liés aux performances comprennent les ventes, le service client et la connaissance des produits

Performance % de l'objectif trimestriel atteint Taux de conversion SDR : Lead to SQL, SQL to deal, Calls/Emails to SQLs, Meetings to no-shows AE : SQL to deal, meetings to disqualifications, % de deals perdus, % de no-pays, % d'offres conclues
% de l'objectif trimestriel atteint
Taux de conversion SDR : Lead to SQL, SQL to deal, Calls/Emails to SQLs, Meetings to no-shows AEs : SQL to deal, meetings to disqualifications, % of deals lost, % of no-pays, % of baratted deals
J'ai besoin de quelqu'un qui sera capable de passer de la génération de leads aux SQL (Sales Qualified Leads) et qui pourra gravir les échelons de la chaîne de commandement.
AE : SQL to deal, meetings to disqualifications, % de deals perdus faute de qualification

Les données de performance doivent être examinées tous les trimestres car les performances mensuelles ne sont pas fiables. Un vendeur peut avoir un mauvais mois mais se préparer ensuite au succès dans les mois suivants.

Non lié à la performance La fréquence à laquelle un représentant propose d'aider les nouveaux représentants La mesure dans laquelle un représentant peut prendre en compte et mettre en œuvre les commentaires Quels représentants interviennent pour s'approprier un nouveau projet/partager leurs connaissances (rester plus longtemps n'équivaut pas à un meilleur représentant, mais un responsable doit être capable de distinguer qui est efficace de qui veut simplement partir ou, à l'inverse, rester pour le temps passé) Respect général des autres employés , manager, saison, etc. (la liste est interminable) Combien de fois un représentant doit être discipliné pour ne pas suivre les règles
Les nouveaux représentants sont souvent la cible de beaucoup d'attention de la part des autres vendeurs.
Les représentants peuvent recueillir des commentaires et les utiliser pour améliorer leurs compétences.
Quels vendeurs sont prêts à assumer de nouvelles tâches et à partager leurs connaissances avec les autres ?
Les managers doivent être en mesure de dire qui est efficace et veut partir, par rapport à ceux qui veulent une promotion ou simplement rester pour un facetime.
Respect de l'autre et de ses opinions.
Les personnes qui assument la responsabilité de leurs actes au lieu de blâmer quelqu'un d'autre ont plus de chances de réussir.
Je dois discipliner mes vendeurs plus souvent.

Les responsables doivent documenter à la fois les bons et les mauvais comportements non liés aux performances des commerciaux. Ils peuvent utiliser Google Docs ou Evernote pour cela.

Exemple de feuille de calcul :

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Comment gérer les joueurs de votre équipe ?

Joueurs A

Les joueurs A sont vos meilleurs joueurs. Ils atteignent constamment leurs objectifs et progressent dans l'organisation.

Si vous ne faites pas attention à la carrière de vos employés, ils se désintéresseront de l'entreprise ou du plateau.
Donnez-leur la reconnaissance pour leur travail acharné. Ce n'est pas parce qu'ils sont payés qu'il ne s'agit plus que d'argent.
Donnez à votre joueur A l'espace dont il a besoin pour faire son travail et ne le microgérez pas. Demandez de l'aide si vous en avez besoin, mais vérifiez également avec eux de temps en temps.
Offrez à vos meilleurs représentants des opportunités d'apprentissage. Ils veulent évoluer dans l'entreprise et apprendront vite.

Joueurs B

Les joueurs B sont nécessaires, mais ils doivent être gérés différemment des joueurs A. La meilleure façon est de faire ces choses :

La meilleure chose à propos des joueurs B est qu'ils peuvent être transformés en joueurs A. La pire chose à leur sujet est qu'ils peuvent devenir des joueurs C et c'est votre travail en tant que manager de les aider à s'améliorer.
Les joueurs A méritent d'être reconnus. Lorsqu'ils n'entendent que les mêmes noms encore et encore, les gens commencent à se sentir dévalorisés. S'ils se sentent démotivés, cela nuit à leur entreprise et à eux-mêmes.
Donnez-leur la concentration. Ce n'est pas que les joueurs A veuillent tout faire, ils savent juste comment établir des priorités et sont capables de choisir les tâches qui, selon eux, auront le plus d'impact sur leurs performances.

Joueurs C

Les joueurs C ne sont pas performants. La meilleure façon de les gérer est de procéder comme suit :

Les managers doivent être clairs sur les performances. Si un représentant n'est pas performant, il doit le savoir, tout comme l'entreprise
Si vous avez un joueur C qui a besoin d'aide, il est de votre responsabilité de lui donner le coaching dont il a besoin pour que sa performance reflète l'effort qu'il a fourni. J'ai vu de nombreux joueurs de l'équipe C se transformer en joueurs de l'équipe A avec suffisamment d'encouragements et de conseils. de leurs gérants.
Si le manager a fait tout ce qu'il pouvait pour communiquer avec eux et qu'ils ne se sont pas améliorés, il est temps pour eux de partir. Ils nuisent non seulement à votre équipe mais aussi à eux-mêmes en restant dans les parages. Cela enverra un message indiquant que vous appréciez ceux qui travaillent dur et contribuent positivement au succès, tout en faisant savoir à la personne qu'en fin de compte, elle a besoin de performance (encore une fois, cela peut être numérique ou non). Dans certains cas, si quelqu'un se débrouille très bien sur le papier mais a de graves infractions de comportement, je lui donnerais une politique de grève.

Le classement d'une personne dans l'entreprise n'est pas immuable. Ils peuvent évoluer vers le haut ou vers le bas en fonction de leurs connaissances, compétences et capacités.

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Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.