Definicja gracza zespołowego w biznesie: jak zarządzać każdym typem
Opublikowany: 2022-04-10Co obejmuje zarządzanie graczami zespołowymi i jakie są różne definicje graczy zespołowych w biznesie?
Wielu menedżerów i dyrektorów generalnych chce, aby cały zespół był pełen graczy z najwyższej półki, ale zdarza się to rzadko. Z kilku powodów: po pierwsze, nie ma wystarczającej liczby osób na tym poziomie umiejętności; po drugie, ci, którzy mają te umiejętności, zwykle nie pracują tanio.
- Wyniki osiągnięte w przeszłości nie gwarantują przyszłego sukcesu.
- Sposób, w jaki ktoś zachowuje się podczas rozmowy kwalifikacyjnej (pewna, dopracowana retoryka) nie zawsze odzwierciedla to, jak zachowuje się, gdy praca jest już zabezpieczona.
- Niestety ludzie nie zawsze zachowują się w przewidywalny sposób. My, ludzie, jesteśmy rtęci i niestabilni.
Tak więc zespół zawsze będzie miał graczy lepszych od innych. Możemy zdefiniować te poziomy jako A-player, B-player i C-player. Aby zarządzać tym efektywniej (i w uproszczeniu), powiedzmy, że w twojej drużynie są trzy typy graczy: A-, B- i C-.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Definicja gracza zespołowego w biznesie
Zwykłem mawiać, że gracze C często nie trafiają w swoje numery, gracze B trafiają więcej niż spudłowali, ale nie przez cały czas, a gracze A nigdy nie martwią się trafieniem lub przekroczeniem liczby.
Jakościowa definicja motywacji może działać dla typowego sprzedawcy, ale nie wystarcza do motywowania ludzi w dłuższej perspektywie. Aby zbudować dowolny skalowalny system, potrzebna jest zdrowa równowaga między danymi jakościowymi i ilościowymi.
Najłatwiejszym sposobem klasyfikacji powtórzeń jest ich wykonanie i inne cechy.
Istnieje kilka różnych sposobów na sklasyfikowanie sprzedawców według graczy A, B i C. Na przykład w moim poprzednim miejscu pracy przywiązywaliśmy większą wagę do takich rzeczy jak wydajność zespołu niż wydajność indywidualna.
Pozycje związane z wydajnością obejmują sprzedaż, obsługę klienta i wiedzę o produktach
- Wydajność % osiągniętego celu kwartalnego Współczynniki konwersji SDR: Lead do SQL, SQL do transakcji, Połączenia / e-maile do SQLs, Spotkania do niepojawienia się AE: SQL do transakcji, spotkania do dyskwalifikacji, % utraconych transakcji, % braku zapłaty, % odrzuconych ofert
- % osiągniętego celu kwartalnego
- Współczynniki konwersji SDR: Lead do SQL, SQL do transakcji, Połączenia / e-maile do SQL, Spotkania do niepojawienia się AE: SQL do transakcji, spotkania do dyskwalifikacji, % utraconych transakcji, % braku zapłaty, % odrzuconych transakcji
- Potrzebuję kogoś, kto będzie w stanie przejść od generowania leadów do SQLs (Sales Qualified Leads) i będzie w stanie wspiąć się w górę łańcucha dowodzenia.
- AE: SQL do zawarcia, spotkania do dyskwalifikacji, % transakcji utraconych z powodu braku kwalifikacji
Dane dotyczące wydajności należy przeglądać kwartalnie, ponieważ wyniki miesięczne nie są wiarygodne. Sprzedawca może mieć zły miesiąc, ale w kolejnych miesiącach może odnieść sukces.
- Niezwiązane z wydajnością Jak często przedstawiciel oferuje pomoc nowszym przedstawicielom Stopień, w jakim przedstawiciel może przyjąć i wdrożyć informację zwrotną Którzy przedstawiciele robią krok w kierunku posiadania nowego projektu/dzielenia się wiedzą Kto chce odejść, gdy zegar wybije 17-18 (zostanie na dłużej nie oznacza lepszej reputacji, ale menedżer powinien być w stanie odróżnić, kto jest skuteczny od tego, kto po prostu chce odejść lub, odwrotnie, zostać na twarz) Ogólny szacunek dla innych pracowników Zdolność do przejmowania odpowiedzialności i obwiniania potencjalnych klientów , manager, sezon, itp. (lista jest nieskończona) Jak często przedstawiciel musi być karany za nieprzestrzeganie zasad
- Nowi sprzedawcy są często obiektem dużej uwagi innych sprzedawców.
- Przedstawiciele mogą zebrać informacje zwrotne i wykorzystać je do doskonalenia swoich umiejętności.
- Którzy handlowcy chętnie podejmują się nowych zadań i dzielą się swoją wiedzą z innymi?
- Menedżerowie powinni być w stanie odróżnić, kto jest skuteczny i chce odejść, a kto chce awansu lub po prostu zostaje na twarz.
- Szacunek dla siebie i ich opinii.
- Ludzie, którzy biorą odpowiedzialność za swoje działania zamiast obwiniać kogoś innego, mają większe szanse na sukces.
- Muszę częściej dyscyplinować moich sprzedawców.
Menedżerowie powinni dokumentować zarówno dobre, jak i złe zachowanie przedstawicieli, niezwiązane z wynikami. Mogą w tym celu użyć Dokumentów Google lub Evernote.
Przykładowy arkusz kalkulacyjny:
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Jak zarządzać graczami w drużynie?
A-gracze
Najlepsi gracze to Twoi najlepsi gracze. Konsekwentnie osiągają swoje wyniki i robią postępy w organizacji.
- Jeśli nie będziesz uważać na karierę swojego pracownika, przestanie on interesować się firmą lub płaskowyżem.
- Daj im uznanie za ich ciężką pracę. Tylko dlatego, że dostają zapłatę, nie oznacza to, że chodzi już tylko o pieniądze.
- Daj swojemu najlepszemu graczowi przestrzeń, której potrzebuje do wykonywania swojej pracy, i nie zarządzaj nim. Poproś o pomoc, jeśli jej potrzebujesz, ale także od czasu do czasu skontaktuj się z nimi.
- Daj swoim najlepszym przedstawicielom możliwość uczenia się. Chcą awansować w firmie i szybko się uczą.
B-gracze
Gracze B są niezbędni, ale muszą być zarządzane inaczej niż gracze A. Najlepszym sposobem jest robienie tych rzeczy:
- Najlepszą rzeczą w B-playerach jest to, że można ich zmienić w A-playerów. Najgorsze w ich przypadku jest jednak to, że mogą stać się graczami C, a Twoim zadaniem jako ich menedżera jest pomaganie im w ulepszaniu.
- Gracze klasy A zasługują na uznanie. Kiedy w kółko słyszą tylko te same nazwiska, ludzie zaczynają czuć się zdewaluowani. Jeśli czują się zdemotywowani, szkodzi to ich firmie i sobie.
- Daj im skupienie. Nie chodzi o to, że A-gracze chcą robić wszystko, po prostu wiedzą, jak ustalić priorytety i są w stanie wybrać zadania, które ich zdaniem będą miały największy wpływ na ich wydajność.
C-gracze
C-playerzy nie radzą sobie dobrze. Najlepszym sposobem na zarządzanie nimi jest wykonanie następujących czynności:
- Menedżerowie muszą mieć jasność co do wydajności. Jeśli przedstawiciel nie działa, musi o tym wiedzieć, podobnie jak firma
- Jeśli masz zawodnika C, który potrzebuje pomocy, Twoim obowiązkiem jest zapewnienie mu potrzebnego coachingu, tak aby jego wyniki odzwierciedlały, ile wysiłku włożyli. od swoich menedżerów.
- Jeśli menedżer zrobił wszystko, co w jego mocy, aby się z nimi komunikować, a ich stan się nie poprawił, czas, aby odeszli. Oni ranią nie tylko twój zespół, ale także siebie, pozostając w pobliżu. Wyśle wiadomość, że cenisz tych, którzy ciężko pracują i pozytywnie przyczyniają się do sukcesu, a także poinformuje osobę, że w ostatecznym rozrachunku potrzebują wydajności (znowu może to być pod względem liczb lub nie). W niektórych przypadkach, jeśli ktoś radzi sobie świetnie na papierze, ale ma poważne naruszenia behawioralne, dałbym mu jedną politykę strajku.
Pozycja osoby w firmie nie jest ustalona w kamieniu. Mogą poruszać się w górę lub w dół w zależności od ich wiedzy, umiejętności i zdolności.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok