คำจำกัดความของผู้เล่นทีมในธุรกิจ: วิธีจัดการแต่ละประเภท
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-10การจัดการผู้เล่นในทีมประกอบด้วยอะไรบ้างและคำจำกัดความของผู้เล่นในทีมต่างกันอย่างไรในธุรกิจ
ผู้จัดการและซีอีโอจำนวนมากต้องการให้ทั้งทีมเต็มไปด้วยผู้เล่น A แต่หายาก ด้วยเหตุผลสองสามประการ: ประการแรก มีคนไม่เพียงพอสำหรับระดับทักษะนั้น ประการที่สอง ผู้มีทักษะมักจะไม่ได้ทำงานราคาถูก
- ประสิทธิภาพในอดีตไม่ได้รับประกันความสำเร็จในอนาคต
- วิธีที่ใครบางคนประพฤติตนในระหว่างการสัมภาษณ์ (วาทศิลป์ที่มั่นใจและขัดเกลา) ไม่ได้สะท้อนว่าพวกเขาประพฤติตนอย่างไรเมื่องานนั้นปลอดภัย
- น่าเสียดายที่ผู้คนมักไม่ประพฤติตนในทางที่คาดเดาได้เสมอไป มนุษย์เราเป็นสัตว์ที่มีสารปรอทและระเหยง่าย
ดังนั้นทีมจะต้องมีผู้เล่นที่ดีกว่าทีมอื่นเสมอ เราสามารถกำหนดระดับเหล่านี้เป็นผู้เล่น A, B-player และ C-player เพื่อจัดการสิ่งนี้ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น (และเรียบง่าย) สมมติว่ามีผู้เล่นสามประเภทในทีมของคุณ: A-, B- และ C-
ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม
LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม
ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:
- บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
- ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
- ที่ใช้เงินกับ Adwords
- ใครใช้ Hubspot
- ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
- ด้วยบทบาท HR Manager
- ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี
คำจำกัดความของผู้เล่นทีมในธุรกิจ
ฉันเคยบอกว่าผู้เล่น C พลาดเลขบ่อย ผู้เล่น B ตีมากกว่าที่พวกเขาพลาดแต่ไม่ตลอดเวลา และผู้เล่น A ไม่ต้องกังวลว่าจะตีหรือเกินตัวเลข
คำจำกัดความเชิงคุณภาพของแรงจูงใจอาจใช้ได้กับพนักงานขายทั่วไป แต่ไม่เพียงพอที่จะสร้างแรงจูงใจให้ผู้คนในระยะยาว ในการสร้างระบบที่ปรับขนาดได้ จำเป็นต้องมีความสมดุลระหว่างข้อมูลเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ
วิธีที่ง่ายที่สุดในการจำแนกตัวแทนคือประสิทธิภาพและลักษณะอื่นๆ
มีหลายวิธีในการจัดอันดับพนักงานขายของคุณให้เป็นผู้เล่น A, B และ C ตัวอย่างเช่น ในสถานที่ทำงานเดิมของฉัน เราให้ความสำคัญกับสิ่งต่างๆ เช่น ผลงานของทีมมากกว่าผลงานของแต่ละคน
รายการที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพ ได้แก่ การขาย การบริการลูกค้า และความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
- ประสิทธิภาพ% ของเป้าหมายรายไตรมาสที่ทำได้ อัตราการแปลง SDR: นำไปสู่ SQL, SQL เพื่อจัดการ, การโทร / อีเมลไปยัง SQL, การประชุมเพื่อไม่แสดง AE: SQL เพื่อจัดการ, การประชุมเพื่อตัดสิทธิ์, % ของข้อตกลงที่สูญเสีย, % ของการไม่จ่าย, % ของดีลที่ปั่นป่วน
- % ของเป้าหมายรายไตรมาสที่ทำได้
- อัตราการแปลง SDR: นำไปสู่ SQL, SQL เพื่อจัดการ, การโทร / อีเมลไปยัง SQL, การประชุมไปยัง AE ที่ไม่แสดงตัว: SQL เพื่อจัดการ, การประชุมเพื่อตัดสิทธิ์, % ของข้อตกลงที่สูญเสีย, % ของการไม่จ่าย, % ของข้อตกลงที่ปั่นป่วน
- ฉันต้องการใครสักคนที่สามารถย้ายจากการสร้างลูกค้าเป้าหมายไปยัง SQL (Sales Qualified Leads) และสามารถทำงานได้ตามสายการบังคับบัญชา
- AEs: SQL ที่จะจัดการ, การประชุมเพื่อตัดสิทธิ์, % ของข้อตกลงที่สูญเสียเนื่องจากขาดคุณสมบัติ
ข้อมูลประสิทธิภาพควรดูเป็นรายไตรมาสเนื่องจากประสิทธิภาพรายเดือนไม่น่าเชื่อถือ พนักงานขายอาจมีเดือนที่แย่ แต่ก็เตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับความสำเร็จในเดือนต่อๆ ไป
- ไม่เกี่ยวกับประสิทธิภาพ ตัวแทนเสนอเพื่อช่วยเหลือตัวแทนที่ใหม่กว่าบ่อยเพียงใด ขอบเขตที่ตัวแทนสามารถรับและนำไปใช้ได้ ข้อเสนอแนะซึ่งตัวแทนก้าวขึ้นเพื่อเป็นเจ้าของโครงการใหม่/แบ่งปันความรู้ ใครจะออกไปเมื่อถึงเวลา 17/6 น. (การอยู่นานขึ้นไม่ได้หมายถึงตัวแทนที่ดีกว่า แต่ผู้จัดการควรจะสามารถแยกแยะได้ว่าใครมีประสิทธิภาพเทียบกับใครที่ต้องการจะออกจากงาน หรือในทางกลับกัน อยู่ต่อหน้า) ความเคารพทั่วไปต่อพนักงานคนอื่น ๆ ความสามารถในการเป็นเจ้าของและความรับผิดชอบเทียบกับการตำหนิผู้มุ่งหวัง , ผู้จัดการ, ฤดูกาล ฯลฯ (รายการไม่มีที่สิ้นสุด) ตัวแทนต้องมีระเบียบวินัยบ่อยเพียงใดที่ไม่ปฏิบัติตามกฎ
- ตัวแทนที่ใหม่กว่ามักเป็นเป้าหมายที่พนักงานขายคนอื่นๆ ให้ความสนใจเป็นอย่างมาก
- ตัวแทนสามารถรับความคิดเห็นและนำไปใช้เพื่อพัฒนาทักษะของตนได้
- พนักงานขายคนใดที่ยินดีรับงานใหม่และแบ่งปันความรู้กับผู้อื่น
- ผู้จัดการควรสามารถบอกได้ว่าใครมีประสิทธิภาพและต้องการลาออก เทียบกับผู้ที่ต้องการเลื่อนตำแหน่งหรือแค่อยู่เพื่อพบปะพูดคุย
- เคารพซึ่งกันและกันและความคิดเห็นของพวกเขา
- คนที่รับผิดชอบต่อการกระทำของตนแทนที่จะโทษคนอื่นมักจะประสบความสำเร็จ
- ฉันต้องฝึกวินัยพนักงานขายให้บ่อยขึ้น
ผู้จัดการควรจัดทำเอกสารทั้งพฤติกรรมที่ดีและไม่เกี่ยวกับประสิทธิภาพของตัวแทน พวกเขาสามารถใช้ Google Docs หรือ Evernote สำหรับสิ่งนี้ได้
ตัวอย่างสเปรดชีต:
ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม
LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม
ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:
- บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
- ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
- ที่ใช้เงินกับ Adwords
- ใครใช้ Hubspot
- ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
- ด้วยบทบาท HR Manager
- ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี
วิธีการจัดการผู้เล่นทีมของคุณ?
ผู้เล่น A
ผู้เล่น A คือผู้เล่นที่มีผลงานดีที่สุดของคุณ พวกเขาตีตัวเลขอย่างต่อเนื่องและก้าวหน้าในองค์กร
- ถ้าคุณไม่ระมัดระวังเกี่ยวกับอาชีพการงานของพนักงาน พวกเขาจะไม่สนใจบริษัทหรือที่ราบสูง
- ให้การยอมรับสำหรับการทำงานหนักของพวกเขา เพียงเพราะพวกเขาได้รับเงิน ไม่ได้หมายความว่ามันเกี่ยวกับเงินอีกต่อไปแล้ว
- ให้พื้นที่สำหรับผู้เล่น A ของคุณในการทำงานและไม่ต้องจัดการพวกเขาแบบละเอียด ขอความช่วยเหลือหากคุณต้องการ แต่ให้ตรวจสอบกับพวกเขาทุกครั้ง
- ให้โอกาสในการเรียนรู้แก่ตัวแทนชั้นนำของคุณ พวกเขาต้องการก้าวขึ้นในบริษัทและจะเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็ว
ผู้เล่น B
ผู้เล่น B มีความจำเป็น แต่ต้องมีการจัดการที่แตกต่างจากผู้เล่น A วิธีที่ดีที่สุดคือทำสิ่งเหล่านี้:
- สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับผู้เล่น B ก็คือพวกเขาสามารถเปลี่ยนเป็นผู้เล่น A ได้ สิ่งที่เลวร้ายที่สุดเกี่ยวกับพวกเขาก็คือพวกเขาสามารถเป็นผู้เล่น C ได้และเป็นงานของคุณในฐานะผู้จัดการของพวกเขาที่จะช่วยทำให้พวกเขาดีขึ้น
- ผู้เล่น A สมควรได้รับการยอมรับ เมื่อได้ยินชื่อเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำเล่า ผู้คนเริ่มรู้สึกด้อยค่า หากพวกเขารู้สึกไม่มีแรงจูงใจ มันจะส่งผลเสียต่อบริษัทและตนเอง
- ให้ความสำคัญกับพวกเขา ไม่ใช่ว่าผู้เล่น A อยากจะทำทั้งหมด พวกเขาแค่รู้วิธีจัดลำดับความสำคัญและสามารถเลือกงานที่พวกเขารู้สึกว่าจะมีผลกระทบมากที่สุดต่อผลงานของพวกเขา
C-players
ผู้เล่น C เล่นได้ไม่ดี วิธีจัดการที่ดีที่สุดคือทำดังต่อไปนี้:
- ผู้จัดการต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับประสิทธิภาพ หากตัวแทนไม่ดำเนินการ พวกเขาจำเป็นต้องรู้และบริษัทก็เช่นกัน
- หากคุณมีผู้เล่น C ที่ต้องการความช่วยเหลือ เป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะให้การฝึกสอนที่พวกเขาต้องการเพื่อให้การแสดงของพวกเขาสะท้อนถึงความพยายามของพวกเขา ฉันเคยเห็นผู้เล่นทีม C หลายคนกลายเป็นผู้เล่นทีม A ด้วยกำลังใจและคำแนะนำที่เพียงพอ จากผู้จัดการของพวกเขา
- หากผู้จัดการทำทุกอย่างเพื่อสื่อสารกับพวกเขาแล้วแต่ยังไม่ดีขึ้น ก็ถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องไปแล้ว พวกเขากำลังทำร้ายไม่เพียง แต่ทีมของคุณ แต่ยังทำร้ายตัวเองด้วยการอยู่เฉยๆ จะเป็นการส่งข้อความว่าคุณเห็นคุณค่าของผู้ที่ทำงานหนักและมีส่วนทำให้ประสบความสำเร็จ รวมทั้งบอกให้คนๆ นั้นรู้ว่าในท้ายที่สุด พวกเขาต้องการประสิทธิภาพ (อีกครั้งอาจเป็นตัวเลขที่ฉลาดหรือไม่ก็ตาม) ในบางกรณี ถ้ามีคนทำผลงานได้ดีบนกระดาษแต่มีการละเมิดทางพฤติกรรมร้ายแรง ฉันจะให้นโยบายหยุดงานหนึ่งครั้งแก่พวกเขา
อันดับบุคคลในบริษัทไม่ได้ถูกกำหนดไว้เป็นหิน สามารถเลื่อนขึ้นหรือลงได้ขึ้นอยู่กับความรู้ ทักษะ และความสามารถ
ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม
LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม
ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:
- บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
- ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
- ที่ใช้เงินกับ Adwords
- ใครใช้ Hubspot
- ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
- ด้วยบทบาท HR Manager
- ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี