Definizione del giocatore di squadra negli affari: come gestire ogni tipo

Pubblicato: 2022-04-10

Cosa include la gestione dei giocatori di squadra e quali sono le diverse definizioni di giocatori di squadra negli affari?

Molti manager e amministratori delegati vogliono un'intera squadra piena di giocatori di serie A, ma è raro. Per alcuni motivi: in primo luogo, non ci sono abbastanza persone disponibili con quel livello di abilità; in secondo luogo, coloro che hanno le competenze di solito non lavorano a buon mercato.

Le performance passate non garantiscono il successo futuro.
Il modo in cui qualcuno si comporta durante un colloquio (retorica sicura e raffinata) non riflette sempre come si comporta una volta che il lavoro è assicurato.
Le persone, sfortunatamente, non si comportano sempre in modo prevedibile. Noi umani siamo volubili e volubili.

Quindi, una squadra avrà sempre giocatori migliori degli altri. Possiamo definire questi livelli come A-player, B-player e C-player. Per gestirlo in modo più efficace (e semplicistico), diciamo che ci sono tre tipi di giocatori nella tua squadra: A-, B- e C-.

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Che hanno più di 10 dipendenti
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Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Definizione del giocatore di squadra negli affari

Dicevo che i giocatori C sbagliano spesso i loro numeri, i giocatori B colpiscono più di quanto sbagliano ma non sempre, e i giocatori A non si preoccupano mai di colpire o superare un numero.

Una definizione qualitativa di motivazione può funzionare per un tipico venditore, ma non è sufficiente per motivare le persone a lungo termine. Per costruire qualsiasi sistema scalabile, è necessario un sano equilibrio tra dati qualitativi e quantitativi.

Il modo più semplice per classificare le ripetizioni è in base alle loro prestazioni e ad altre caratteristiche.

Esistono diversi modi per classificare i tuoi venditori in A, B e C-player. Ad esempio, nel mio precedente posto di lavoro, diamo più peso a cose come le prestazioni di squadra rispetto alle prestazioni individuali.

Gli elementi relativi alle prestazioni includono le vendite, il servizio clienti e la conoscenza del prodotto

Performance % dell'obiettivo trimestrale raggiunto Tassi di conversione SDR: Lead to SQL, SQL to deal, Chiamate/e-mail a SQL, Riunioni per no-show AE: SQL to deal, Riunioni per squalifiche, % di deal persi, % di no-pays, % di affari sfornati
% dell'obiettivo trimestrale raggiunto
Tassi di conversione SDR: piombo a SQL, SQL per trattare, chiamate/e-mail a SQL, riunioni per no-show AE: SQL per trattare, riunioni per squalifiche, % di accordi persi, % di no-pays, % di accordi abbandonati
Ho bisogno di qualcuno che sia in grado di passare dalla generazione di lead a SQL (sales Qualified Leads) e possa risalire la catena di comando.
AE: SQL da trattare, incontri per squalifiche, % di accordi persi per mancanza di qualifica

I dati sulla performance dovrebbero essere esaminati trimestralmente perché la performance mensile non è affidabile. Un venditore potrebbe avere un brutto mese ma poi prepararsi al successo nei mesi successivi.

Non correlato alle prestazioni Quante volte un rappresentante si offre per aiutare i nuovi rappresentanti La misura in cui un rappresentante può ricevere e implementare feedback Quali rappresentanti si fanno avanti per possedere un nuovo progetto/condividere la conoscenza Chi cerca di andarsene una volta che l'orologio segna le 17/18 (rimanere più a lungo non equivale a una migliore reputazione, ma un manager dovrebbe essere in grado di distinguere chi è efficiente rispetto a chi vuole semplicemente andarsene o, al contrario, rimanere per il facetime) Rispetto generale per gli altri dipendenti Capacità di assumersi la responsabilità e la responsabilità rispetto a incolpare i lead , manager, stagione, ecc. (l'elenco è infinito) Quante volte un rappresentante deve essere disciplinato per non aver seguito le regole
I rappresentanti più recenti sono spesso oggetto di molta attenzione da parte di altri venditori.
I rappresentanti possono ricevere feedback e utilizzarlo per migliorare le proprie capacità.
Quali venditori sono disposti ad assumere nuovi compiti e condividere le proprie conoscenze con gli altri?
I manager dovrebbero essere in grado di dire chi è efficiente e vuole andarsene, rispetto a chi vuole una promozione o semplicemente rimanere per facetime.
Il rispetto reciproco e le loro opinioni.
Le persone che si assumono la responsabilità delle proprie azioni invece di incolpare qualcun altro hanno maggiori probabilità di avere successo.
Ho bisogno di disciplinare i miei venditori più spesso.

I manager dovrebbero documentare il comportamento non correlato alle prestazioni buono e cattivo dei rappresentanti. Possono utilizzare Google Docs o Evernote per questo.

Esempio di foglio di calcolo:

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Come gestire i giocatori della tua squadra?

Giocatori A

I giocatori A sono i tuoi migliori artisti. Hanno costantemente raggiunto i loro numeri e fanno progressi nell'organizzazione.

Se non stai attento alle carriere dei tuoi dipendenti, diventeranno disinteressati all'azienda o all'altopiano.
Dai loro un riconoscimento per il loro duro lavoro. Solo perché vengono pagati, non significa che sia più solo questione di soldi.
Dai al tuo giocatore A lo spazio di cui ha bisogno per fare il suo lavoro e non gestirlo in modo micro. Chiedi aiuto se ne hai bisogno, ma controlla anche con loro ogni tanto.
Dai ai tuoi rappresentanti migliori opportunità di apprendimento. Vogliono salire in azienda e impareranno rapidamente.

Giocatori di serie B

I giocatori B sono necessari, ma devono essere gestiti in modo diverso rispetto ai giocatori A. Il modo migliore è fare queste cose:

La cosa migliore dei giocatori B è che possono essere trasformati in giocatori A. La cosa peggiore di loro però è che possono diventare giocatori di C ed è il tuo lavoro come loro manager per aiutarli a migliorarli.
I giocatori di serie A meritano un riconoscimento. Quando si sentono solo gli stessi nomi più e più volte, le persone iniziano a sentirsi svalutate. Se si sentono demotivati, danneggia la loro compagnia e se stessi.
Dai loro la concentrazione. Non è che i giocatori di serie A vogliano fare tutto, sanno solo come stabilire le priorità e sono in grado di scegliere i compiti che ritengono avranno il maggiore impatto sulle loro prestazioni.

C-giocatori

I giocatori C non stanno andando bene. Il modo migliore per gestirli è procedere come segue:

I manager devono essere chiari sulle prestazioni. Se un rappresentante non funziona, deve saperlo e anche l'azienda
Se hai un giocatore di serie C che ha bisogno di aiuto, è tua responsabilità fornirgli il coaching di cui ha bisogno in modo che le sue prestazioni riflettano lo sforzo che ha fatto. Ho visto molti giocatori della squadra C trasformarsi in giocatori della squadra A con abbastanza incoraggiamento e guida dai loro gestori.
Se il manager ha fatto tutto il possibile per comunicare con loro e non sono migliorati, è ora che se ne vadano. Stanno danneggiando non solo la tua squadra ma anche se stessi rimanendo in giro. Invierà un messaggio che apprezzi coloro che lavorano sodo e contribuiscono positivamente al successo, oltre a far sapere alla persona che alla fine della giornata, ha bisogno di prestazioni (di nuovo questo potrebbe essere dal punto di vista dei numeri o meno). In alcuni casi, se qualcuno sta andando alla grande sulla carta ma ha gravi infrazioni comportamentali, darei loro una politica di sciopero.

La classifica di una persona in azienda non è scolpita nella pietra. Possono salire o scendere a seconda delle loro conoscenze, abilità e abilità.

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