Определение командного игрока в бизнесе: как управлять каждым типом

Опубликовано: 2022-04-10

Что включает в себя управление командными игроками и каковы различные определения командных игроков в бизнесе?

Многие менеджеры и генеральные директора хотят, чтобы вся команда состояла из первоклассных игроков, но это редкость. По нескольким причинам: во-первых, не хватает людей с таким уровнем квалификации; во-вторых, те, у кого есть навыки, обычно не работают задешево.

Прошлые результаты не гарантируют успеха в будущем.
То, как человек ведет себя во время собеседования (уверенная, отточенная риторика), не всегда отражает то, как он ведет себя после получения работы.
Люди, к сожалению, не всегда ведут себя предсказуемым образом. Мы, люди, переменчивы и непостоянны.

Таким образом, в команде всегда будут игроки, которые лучше других. Мы можем определить эти уровни как игрок A, игрок B и игрок C. Чтобы управлять этим более эффективно (и упрощенно), давайте просто скажем, что в вашей команде есть три типа игроков: A-, B- и C-.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Определение командного игрока в бизнесе

Раньше я говорил, что С-игроки часто пропускают свои числа, В-игроки забивают чаще, чем промахиваются, но не всегда, а игроки А никогда не беспокоятся о попадании или превышении числа.

Качественное определение мотивации может работать для типичного продавца, но недостаточно для мотивации людей в долгосрочной перспективе. Чтобы построить любую масштабируемую систему, необходим здоровый баланс между качественными и количественными данными.

Проще всего классифицировать повторений по их производительности и другим характеристикам.

Есть несколько разных способов ранжировать ваших продавцов на A, B и C-игроков. Например, на моем предыдущем месте работы мы придавали большее значение таким вещам, как командная работа, чем индивидуальная.

Элементы, связанные с производительностью, включают продажи, обслуживание клиентов и знание продукта.

Производительность % от достигнутой квартальной цели Коэффициенты конверсии SDR: лиды в SQL, SQL в сделку, звонки / электронные письма в SQL, встречи в неявки AE: SQL в сделку, встречи в дисквалификацию, % потерянных сделок, % неоплаты, % свернутых сделок
% квартальной цели достигнуто
Показатели конверсии SDR: лиды в SQL, SQL в сделку, звонки / электронные письма в SQL, встречи в неявки AE: SQL в сделку, встречи в дисквалификацию, % потерянных сделок, % неплатежей, % свернутых сделок
Мне нужен кто-то, кто сможет перейти от лидогенерации к SQL (квалифицированным лидам продаж) и сможет продвинуться вверх по цепочке управления.
AEs: SQL для сделки, встречи до дисквалификации, % сделок, потерянных из-за отсутствия квалификации

Данные о производительности следует просматривать ежеквартально, потому что месячная производительность ненадежна. У продавца может быть неудачный месяц, но затем он настроит себя на успех в последующие месяцы.

Не связанные с производительностью Как часто торговый представитель предлагает помощь новым представителям Степень, в которой торговый представитель может принимать и реализовывать обратную связь Какие торговые представители выступают, чтобы владеть новым проектом / делиться знаниями Кто хочет уйти, как только часы пробьют 5/6 вечера (долгое пребывание не означает лучшую репутацию, но менеджер должен уметь различать, кто эффективен, а кто просто хочет уйти или, наоборот, остаться наедине) Общее уважение к другим сотрудникам Способность брать на себя ответственность и обвинять потенциальных клиентов , менеджер, сезон и т. д. (список бесконечен) Как часто представителя нужно наказывать за несоблюдение правил
Новые продавцы часто привлекают большое внимание других продавцов.
Представители могут принимать отзывы и использовать их для улучшения своих навыков.
Какие продавцы готовы браться за новые задачи и делиться своими знаниями с другими?
Менеджеры должны уметь отличать тех, кто эффективен и хочет уйти, а кто хочет продвижения по службе или просто остается наедине.
Уважайте друг друга и их мнение.
Люди, которые берут на себя ответственность за свои действия, а не обвиняют кого-то другого, с большей вероятностью добьются успеха.
Мне нужно чаще дисциплинировать своих продавцов.

Менеджеры должны документировать как хорошее, так и плохое поведение представителей, не связанное с производительностью. Для этого они могут использовать Google Docs или Evernote.

Пример электронной таблицы:

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Как управлять игроками своей команды?

A-игроки

А-игроки — ваши лучшие исполнители. Они постоянно добиваются своих результатов и добиваются успехов в организации.

Если вы не будете заботиться о карьере своих сотрудников, они перестанут интересоваться компанией или остановятся.
Дайте им признание за их тяжелую работу. То, что им платят, еще не означает, что дело только в деньгах.
Дайте вашим А-игрокам пространство, необходимое им для выполнения своей работы, и не управляйте ими на микроуровне. Попросите о помощи, если она вам нужна, но также время от времени связывайтесь с ними.
Дайте своим лучшим представителям возможности для обучения. Они хотят продвигаться в компании и быстро учатся.

B-игроки

Б-игроки необходимы, но ими нужно управлять иначе, чем А-игроками. Лучший способ сделать это:

Лучшее в B-игроках то, что их можно превратить в A-игроков. Хуже всего в них то, что они могут стать игроками C, и ваша работа как их менеджера - помочь им стать лучше.
А-игроки заслуживают признания. Когда люди снова и снова слышат одни и те же имена, они начинают чувствовать себя обесцененными. Если они чувствуют себя демотивированными, это вредит их компании и им самим.
Дайте им сосредоточиться. Дело не в том, что первоклассные игроки хотят делать все сразу, они просто умеют расставлять приоритеты и могут выбирать задачи, которые, по их мнению, окажут наибольшее влияние на их производительность.

C-игроки

C-игроки плохо работают. Лучший способ справиться с ними — сделать следующее:

Менеджеры должны иметь четкое представление о производительности. Если представитель не работает, он должен знать об этом, как и компания.
Если у вас есть игрок категории С, который нуждается в помощи, вы обязаны предоставить ему необходимое обучение, чтобы его результаты отражали, сколько усилий он приложил. Я видел, как многие игроки команды С превращались в игроков команды А при достаточном поощрении и руководстве. от их менеджеров.
Если менеджер сделал все возможное, чтобы общаться с ними, и они не стали лучше, им пора уходить. Они вредят не только вашей команде, но и себе, оставаясь рядом. Это пошлет сообщение о том, что вы цените тех, кто усердно работает и вносит позитивный вклад в успех, а также даст человеку понять, что в конце дня ему нужна производительность (опять же, это может быть числовое значение или нет). В некоторых случаях, если у кого-то все хорошо на бумаге, но есть серьезные нарушения в поведении, я бы дал им одну политику предупреждения.

Рейтинг человека в компании не установлен на камне. Они могут двигаться вверх или вниз в зависимости от своих знаний, навыков и способностей.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.