8 façons infaillibles de raccourcir le cycle de vente

Publié: 2022-04-10

Lorsque vous pensez au nombre de ventes qu'une personne peut réaliser en une journée, elles semblent plus finies que lorsque nous utilisons des chiffres. Dans cet article, nous vous présenterons des moyens de raccourcir le cycle de vente.

Seulement 1 440 minutes dans la journée
Si seulement nous avions plus de temps dans la journée de travail.

Même avec un horaire de travail de 12 heures, la question est de savoir combien de minutes sont consacrées à la fermeture.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Est-il possible de raccourcir le cycle de vente aux entreprises ?

Comment raccourcir le cycle de vente ? Ce que les commerciaux passent leur journée à faire peut vous surprendre. Selon un rapport InsideSales.com, la journée de travail moyenne est à 64 % non génératrice de revenus, avec seulement 36 % d'une journée consacrée directement à la vente.

C'est dommage car les erreurs et les revers abondent lorsque nous ne gérons pas de manière proactive la conclusion d'une vente importante.

La diversité est particulièrement importante lorsqu'il s'agit de transactions importantes.

Continuez à lire pour découvrir huit façons de vous aider à raccourcir le cycle de vente et à conclure des affaires plus efficacement.

8 façons de raccourcir le cycle de vente

Vous devez savoir comment travailler avec la cartographie des comptes, et c'est vital pour vous en tant que vendeur.
Connaissez tout le monde sur le compte.
Vous devez savoir quand cela vaut la peine de consacrer votre temps à une vente.
Sachez quand partir.
Soyez conscient de ce que vous devez faire pour réussir votre projet.
Sachez quand faire un suivi.
Il est important de savoir maintenir l'élan.

1. Comprendre comment aborder la cartographie des comptes de manière proactive

Les représentants se concentraient uniquement sur les administrateurs de compte, et lorsqu'ils recevaient un « non », ils passaient à la personne suivante.

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, il semblait que ce serait la façon la plus logique de procéder.

Mais les conversations avec seulement une ou deux personnes pour chaque compte ne suffisaient pas. Pire encore, le leadership avait des objectifs de croissance plus élevés.

Nous avons demandé à l'un de nos représentants d'entreprise, Carter, d'adopter une approche différente pour travailler ses comptes.

Il a commencé à se concentrer sur les relations entre différentes personnes dans chaque entreprise au lieu de concentrer ses efforts de vente sur une seule personne.

Les ventes au niveau de l'entreprise sont complexes, c'est pourquoi une excellente carte de compte peut être si importante. Il offre aux commerciaux plus d'informations que le simple contenu de leur CRM.

Lorsqu'il s'agit de raccourcir le cycle de vente, il est important de savoir qui peut présenter ou a des relations existantes avec une entreprise. Une carte de compte le montre.

2. À tout moment, vous pouvez déterminer qui utilise votre compte.

La carte du compte fournit un visuel du cycle de vente et de ce qui a été fait. Cela aide également à montrer des relations qui n'ont peut-être pas été vues auparavant.

Chaque entreprise a un taux de rotation différent. Parfois, les représentants démissionnent, les entreprises achètent d'autres entreprises et le territoire change de mains.

Lorsque vous utilisez un CRM, il est facile d'oublier les informations privilégiées.

Lorsque nous avons commencé à vendre à l'entreprise, je pensais que ce serait un processus rapide. Mais en réalité, vous devez établir des relations avec eux et gagner leur confiance avant qu'ils ne fassent affaire avec vous.

Avec les cartes de compte, les commerciaux peuvent consulter une carte de l'historique de la transaction au lieu de se lancer aveuglément. Les documents sont constamment mis à jour, de sorte qu'ils restent à jour pour référence.

Ils peuvent être utilisés pour montrer les progrès des transactions clés et comment vous vous en sortez avec les dirigeants de votre entreprise.

3. Déterminez comment passer votre temps pendant la vente

Il est crucial de savoir qui sont les parties prenantes d'un projet donné et d'avoir une idée de leur rôle dans la conclusion d'une vente.

Bien que cela puisse paraître compliqué, impliquer de nombreux décideurs, c'est bien. Cela empêche quiconque d'avoir trop de pouvoir et maintient l'entreprise plus équilibrée.

Les entreprises sont axées sur la diversité, en particulier lors de l'embauche pour des postes de développement des ventes.

Si plus d'un décideur est impliqué dans une vente, on parle de vente multithread. Ils fonctionnent comme ça.

L'organisation de l'acheteur aura besoin de plus de surveillance et de contribution pour approuver l'accord, vous devez donc également avoir un dialogue avec eux.

Une personne ne peut pas tout faire. Vous avez besoin d'au moins deux personnes activement impliquées dans chaque transaction.

4. Reconnaître quand engager des ressources supplémentaires pour la vente

Lorsqu'il y a un roulement d'employés, il est important de consacrer plus de ressources à la conclusion de la transaction et à s'assurer de ne pas perdre d'argent.

Il n'est pas rare que les gens changent d'emploi avant d'avoir trouvé le bon.

Une enquête de Bridge Group auprès de 342 entreprises SaaS B2B a révélé que le taux de rotation moyen des commerciaux est de 34 % et que 66 % de ces rotations étaient involontaires.

Travailler avec une équipe de décideurs peut vous aider à éviter de perdre des ventes ou de recommencer à zéro lorsque quelqu'un quitte l'entreprise, car cela maintient l'élan nécessaire pour conclure rapidement des affaires.

En tant que leaders des ventes, nous devons établir des partenariats avec nos clients et travailler sur des solutions.

Il est important de comprendre vos prospects, ce qui les intéresse et comment vous pouvez les servir au mieux. Une fois qu'une entente est atteinte sur ces points, il est temps d'élaborer un plan d'action.

Toute l'équipe doit travailler ensemble pour un gros problème, ce qui nécessite un travail d'équipe.

J'ai écrit un guide intitulé "Le guide ultime des plans d'action mutuels" pour vous aider à transformer votre processus de vente.

5. Reconnaître quand sortir pour un meilleur résultat de vente

L'écoute est l'une des compétences les plus importantes dans la vente.

Parfois, les clients ont besoin de temps pour réfléchir à leurs achats. Si vous avez démontré la valeur de votre produit et négocié des contraintes budgétaires avec eux, mais qu'ils reviennent et disent que c'est trop cher, laissez-les partir.

En fin de compte, raccourcir un cycle de vente peut entraîner l'abandon de la transaction. Par exemple, lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs et à essayer de réduire leur temps sur chaque vente, j'ai raté des offres qui auraient pu être mutuellement bénéfiques.

Il est préférable de supprimer les prospects de votre pipeline qui sont peu susceptibles de se fermer, afin que vous puissiez vous concentrer sur ceux qui le feront.

6. Quand est-il approprié de penser comme un chef de projet ?

Les commerciaux peuvent apprendre des chefs de projet pour définir les attentes, maintenir la productivité et inspirer l'action. Les vendeurs doivent appliquer l'état d'esprit d'un chef de projet lorsque vient le temps de conclure une vente au niveau de l'entreprise.

Les chefs de projet sont responsables des délais, ils savent donc planifier toutes les étapes intermédiaires nécessaires pour respecter ces délais. Pour eux, il n'y a pas de délai arbitraire.

Lorsque vous vendez à un client, utilisez la même approche.

Nous travaillons avec vous pour décider quand le produit sera mis en ligne, puis planifierons à rebours à partir de là. Une fois que nous nous sommes mis d'accord sur ce qui doit être mis en place avant que le client puisse commencer à utiliser notre produit ou service, il ressent un plus grand sentiment d'urgence à finaliser son achat.

7. Reconnaître quand effectuer un suivi pour éviter de perdre du temps

L'aspect gestion de projet des ventes implique également des vérifications régulières avec les autres personnes impliquées. Par conséquent, les commerciaux doivent programmer leur prochain appel à la fin de chaque conversation.

J'ai découvert qu'en suivant les pistes, je pouvais conclure plus d'affaires et être moins ennuyeux.

N'oubliez pas que n'importe qui, à n'importe quelle étape du processus ou n'importe où dans l'organigramme, peut avoir un impact. Tenez-vous responsable de vos attentes et assurez-vous de les respecter.

8. Comprendre comment maintenir l'élan sans les presser

Vous pouvez essayer d'utiliser la date de mise en service d'un acheteur comme levier, mais n'insistez pas trop.

Une fois que vous êtes sur le point d'obtenir une signature, je vous recommande de faire un suivi au moins une fois par jour.

Lorsque vous traitez avec des prospects qui ont besoin de plus de temps pour évaluer votre proposition, ne les précipitez pas. Visualisez le processus de vente à travers les yeux d'un chef de projet et adaptez-le en conséquence.

Conclusion

Si vous cherchez à raccourcir votre cycle de vente et à développer votre entreprise, voici quelques éléments qui vous aideront : - Sachez ce qui motive les vendeurs qui réussissent. -Assurez-vous qu'ils ont les outils nécessaires pour réussir. -Gardez un œil sur leurs progrès avec des contrôles réguliers.

Dos sur la façon de raccourcir le cycle de vente

Les commerciaux sont plus efficaces lorsqu'ils ne s'enlisent pas dans des tâches administratives.
Si les vendeurs ont des problèmes techniques ou autres liés à la vente, fournissez-leur une assistance.
Parfois, l'un des meilleurs moyens de conclure une affaire est d'allouer plus de ressources et de personnes.
Il est essentiel de suivre la carte du compte tout au long de votre processus de vente. De cette façon, vous saurez à quelle étape du cycle de vente de chaque client se trouve.
Lorsque vous embauchez de nouveaux employés, considérez la situation dans son ensemble. Pensez à ce qu'ils vont faire et comment cela affectera les autres parties de votre équipe.
Lorsque vous parlez à des prospects, assurez-vous qu'ils comprennent ce qu'ils en retirent. Mais essayez également de fixer une date de mise en service.

À ne pas faire pour raccourcir le cycle de vente

Votre façon de vendre doit changer pour répondre aux besoins de votre clientèle en constante évolution.
Lorsque vous résolvez un problème, n'oubliez pas de considérer la situation dans son ensemble. Réfléchissez à la manière dont votre solution résoudra ce problème et identifiez les inefficacités qui en sont la cause.
Ne laissez pas le passé dicter votre avenir. Vous devez comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis agir.
Lorsque vous décidez, ne vous limitez pas à l'équipe de vente. Impliquer d'autres départements au besoin.
Si la clôture n'est plus imminente, vous pouvez vous retirer d'une vente.
Essayez de programmer le prochain avant de raccrocher lorsque vous terminez un appel.

Une fois que vous aurez compris le cycle de vente de l'entreprise, il sera plus facile d'identifier comment et quand vos clients veulent acheter.

Une fois que vous avez atteint ce point, il sera plus facile pour votre entreprise de dicter la durée du cycle de vente.

Que faites-vous pour rendre votre processus de vente plus fluide ? Quel a été le plus grand défi pour vous pendant cette période de transition ?

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