İş Hayatında Takım Oyuncusu Tanımı: Her Tür Nasıl Yönetilir?

Yayınlanan: 2022-04-10

Takım oyuncusu yönetimi neleri içerir ve iş dünyasındaki farklı takım oyuncusu tanımları nelerdir?

Birçok yönetici ve CEO, A oyuncularla dolu bir takım ister, ancak bu nadirdir. Birkaç nedenden dolayı: ilk olarak, bu beceri seviyesinde yeterli sayıda insan mevcut değil; ikincisi, becerilere sahip olanlar genellikle ucuza çalışmazlar.

Geçmişteki performans gelecekteki başarıyı garanti etmez.
Birinin görüşme sırasındaki davranışları (kendinden emin, gösterişli söylemler), iş güvence altına alındıktan sonra nasıl davrandıklarını her zaman yansıtmaz.
İnsanlar ne yazık ki her zaman öngörülebilir bir şekilde davranmazlar. Biz insanlar, değişken ve değişkeniz.

Bu nedenle, bir takım her zaman diğerlerinden daha iyi oyunculara sahip olacaktır. Bu seviyeleri A-player, B-player ve C-player olarak tanımlayabiliriz. Bunu daha etkili (ve basit bir şekilde) yönetmek için, takımınızda üç tür oyuncu olduğunu varsayalım: A-, B- ve C-.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

İşletmede Takım Oyuncusu Tanımı

Eskiden C oyuncularının sayılarını sık sık kaçırdığını, B oyuncularının kaçırdıklarından daha fazla vurduğunu, ancak her zaman değil ve A oyuncularının hiçbir zaman bir sayıyı vurma veya aşma konusunda endişelenmediğini söylerdim.

Niteliksel bir motivasyon tanımı, tipik bir satış elemanı için işe yarayabilir, ancak insanları uzun vadede motive etmek için yeterli değildir. Herhangi bir ölçeklenebilir sistem oluşturmak için nitel ve nicel veriler arasında sağlıklı bir denge olması gerekir.

Tekrarları sınıflandırmanın en kolay yolu performanslarına ve diğer özelliklerine göredir.

Satış görevlilerinizi A, B ve C oyuncularına ayırmanın birkaç farklı yolu vardır. Örneğin, önceki çalıştığım yerde, bireysel performanstan çok takım performansı gibi şeylere ağırlık veririz.

Performansla ilgili öğeler satışları, müşteri hizmetlerini ve ürün bilgilerini içerir.

Elde edilen üç aylık hedefin performans yüzdesi Dönüşüm oranları SDR'ler: SQL'e giden, SQL'den anlaşmaya, Çağrılar / E-postalardan SQL'lere, Toplantılara katılmayan AE'ler: Anlaşmaya SQL, toplantılardan diskalifiyelere, kaybedilen anlaşmaların yüzdesi, ödeme yapılmayanların yüzdesi, Kullanılmayan anlaşmaların yüzdesi
ulaşılan üç aylık hedefin yüzdesi
Dönüşüm oranları SDR'ler: SQL'e yönlendirme, anlaşma için SQL, SQL'lere Çağrılar / E-postalar, kullanılmayan toplantılar AE'ler: Anlaşma için SQL, diskalifiyeye kadar toplantı, kaybedilen anlaşmaların yüzdesi, ödeme yapılmayanların yüzdesi, iptal edilen anlaşmaların yüzdesi
Müşteri adayı oluşturmadan SQL'lere (Satışta Nitelikli Müşteri Adayları) geçebilecek ve emir komuta zincirinde ilerleyebilecek birine ihtiyacım var.
AE'ler: Anlaşma yapılacak SQL, diskalifiye toplantıları, yeterlilik eksikliği nedeniyle kaybedilen anlaşmaların yüzdesi

Aylık performans güvenilir olmadığı için performans verilerine üç ayda bir bakılmalıdır. Bir satış elemanı kötü bir ay geçirebilir, ancak sonraki aylarda kendilerini başarıya hazırlayabilir.

Performansla ilgili olmayan Bir temsilcinin daha yeni temsilcilere ne sıklıkla yardım teklifinde bulunduğu Bir temsilcinin geri bildirimi alma ve uygulayabilme derecesi Hangi temsilciler yeni bir projeye sahip olmak/bilgiyi paylaşmak için harekete geçer Saat 17.00'yi vurduğunda kim ayrılmak istiyor (daha uzun süre kalmak daha iyi bir itibar anlamına gelmez, ancak bir yönetici kimin verimli ve kimin sadece ayrılmak istediğini veya tam tersine yüz yüze kalmak istediğini ayırt edebilmelidir) Diğer çalışanlara genel saygı Sahiplenme ve sorumluluk alma yeteneği ve liderleri suçlama yeteneği , menajer, sezon vb. (liste sonsuzdur) Bir temsilcinin kurallara uymadığı için ne sıklıkta disipline edilmesi gerekir
Yeni temsilciler genellikle diğer satış görevlilerinin büyük ilgisinin hedefidir.
Temsilciler geri bildirim alabilir ve becerilerini geliştirmek için kullanabilir.
Hangi satış görevlileri yeni görevler üstlenmeye ve bilgilerini başkalarıyla paylaşmaya istekli?
Yöneticiler, terfi isteyenlere veya sadece yüz yüze kalmak isteyenlere karşı kimin verimli olduğunu ve ayrılmak istediğini söyleyebilmelidir.
Birbirlerine ve fikirlerine saygı duymak.
Başkalarını suçlamak yerine yaptıklarının sorumluluğunu alan kişilerin başarılı olma olasılığı daha yüksektir.
Satış görevlilerimi daha sık disipline etmem gerekiyor.

Yöneticiler, temsilcilerin hem iyi hem de kötü performansla ilgili olmayan davranışlarını belgelemelidir. Bunun için Google Dokümanlar veya Evernote kullanabilirler.

Örnek elektronik tablo:

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

Takım Oyuncularınızı Nasıl Yönetirsiniz?

A-oyuncular

A-oyuncular en iyi performans gösterenlerinizdir. Sürekli olarak sayılarına ulaşırlar ve organizasyonda ilerleme kaydederler.

Çalışanınızın kariyerine dikkat etmezseniz, şirkete veya platoya ilgi duymazlar.
Onlara sıkı çalışmaları için takdir verin. Sadece para alıyor olmaları, artık sadece parayla ilgili olduğu anlamına gelmez.
A-oyuncunuza işlerini yapmaları için ihtiyaç duydukları alanı verin ve onları mikro düzeyde yönetmeyin. İhtiyacın olursa yardım iste, ama arada bir de onlara danış.
En iyi temsilcilerinize öğrenme fırsatları verin. Şirkette yükselmek istiyorlar ve çabucak öğrenecekler.

B-oyuncular

B oyuncuları gereklidir, ancak A oyuncularından farklı şekilde yönetilmeleri gerekir. En iyi yol, şunları yapmaktır:

B-oyuncularının en iyi yanı, A-oyuncularına dönüştürülebilmeleridir. Onlarla ilgili en kötü şey ise C oyuncusu olabilmeleri ve onların menajerleri olarak onları daha iyi hale getirmek sizin göreviniz.
A oyuncuları tanınmayı hak ediyor. Sadece aynı isimleri tekrar tekrar duyduğunda, insanlar değersiz hissetmeye başlar. Motivasyonlarının azaldığını hissederlerse bu hem şirketlerine hem de kendilerine zarar verir.
Onlara odaklanın. A-oyuncular her şeyi yapmak istemiyorlar, sadece nasıl öncelik vereceklerini biliyorlar ve performansları üzerinde en fazla etkiye sahip olacağını düşündükleri görevleri seçebiliyorlar.

C-oyuncular

C-oyuncular iyi performans göstermiyor. Bunları yönetmenin en iyi yolu aşağıdakileri yapmaktır:

Yöneticilerin performans konusunda net olmaları gerekir. Bir temsilci performans göstermiyorsa, bunu bilmeleri gerekir ve şirket de öyle
Yardıma ihtiyacı olan bir C oyuncunuz varsa, performanslarının ne kadar çaba harcadıklarını yansıtması için onlara ihtiyaç duydukları koçluğu vermek sizin sorumluluğunuzdadır. Birçok C takımı oyuncusunun yeterli cesaretlendirme ve rehberlikle A takımı oyuncusuna dönüştüğünü gördüm. yöneticilerinden.
Yönetici onlarla iletişim kurmak için elinden gelen her şeyi yaptıysa ve düzelmediyse, gitme zamanı gelmiştir. Etrafta kalarak sadece ekibinize değil kendilerine de zarar veriyorlar. Sıkı çalışan ve başarıya olumlu katkıda bulunanlara değer verdiğinize dair bir mesaj gönderecek ve aynı zamanda kişiye günün sonunda performansa ihtiyaçları olduğunu bildirecektir (yine bu sayılar açısından olabilir veya olmayabilir). Bazı durumlarda, birisi kağıt üzerinde harika bir iş çıkarıyor ancak davranışsal olarak ciddi ihlallere sahipse, onlara bir grev politikası verirdim.

Bir kişinin şirketteki sıralaması sabit değildir. Bilgi, beceri ve yeteneklerine bağlı olarak yukarı veya aşağı hareket edebilirler.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.