Definição de jogador de equipe nos negócios: como gerenciar cada tipo

Publicados: 2022-04-10

O que o gerenciamento de jogadores de equipe inclui e quais são as diferentes definições de jogadores de equipe nos negócios?

Muitos gerentes e CEOs querem uma equipe inteira cheia de jogadores A, mas é raro. Por algumas razões: em primeiro lugar, não há pessoas suficientes disponíveis com esse nível de habilidade; em segundo lugar, aqueles que têm as habilidades geralmente não trabalham barato.

O desempenho passado não garante o sucesso futuro.
A maneira como alguém se comporta durante uma entrevista (retórica confiante e polida) nem sempre reflete como eles se comportam quando o emprego é garantido.
As pessoas, infelizmente, nem sempre se comportam de maneira previsível. Nós, humanos, somos voláteis e voláteis.

Então, uma equipe sempre terá jogadores melhores que os outros. Podemos definir esses níveis como jogador A, jogador B e jogador C. Para gerenciar isso de forma mais eficaz (e simplista), digamos que existem três tipos de jogadores em seu time: o A-, o B- e o C-.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Definição de jogador de equipe nos negócios

Eu costumava dizer que os jogadores C erram seus números com frequência, os jogadores B acertam mais do que erram, mas não o tempo todo, e os jogadores A nunca se preocupam em acertar ou superar um número.

Uma definição qualitativa de motivação pode funcionar para um vendedor típico, mas não é suficiente para motivar as pessoas a longo prazo. Para construir qualquer sistema escalável, é preciso haver um equilíbrio saudável entre dados qualitativos e quantitativos.

A maneira mais fácil de classificar os representantes é por seu desempenho e outras características.

Existem algumas maneiras diferentes de classificar seus vendedores em jogadores A, B e C. Por exemplo, no meu local de trabalho anterior, colocamos mais peso em coisas como o desempenho da equipe do que o desempenho individual.

Itens relacionados ao desempenho incluem vendas, atendimento ao cliente e conhecimento do produto

Desempenho % da meta trimestral atingida Taxas de conversão SDRs: Lead para SQL, SQL para negociar, Chamadas/E-mails para SQLs, Reuniões para no-shows AEs: SQL para negociar, reuniões para desqualificações, % de negociações perdidas, % de não-pagamentos, % de negócios cancelados
% da meta trimestral alcançada
Taxas de conversão SDRs: Lead para SQL, SQL para negociar, Chamadas/E-mails para SQLs, Reuniões para no-shows AEs: SQL para negociar, reuniões para desqualificações, % de negócios perdidos, % de não-pagamentos, % de negócios cancelados
Preciso de alguém que seja capaz de passar da geração de leads para SQLs (Leads Qualificados de Vendas) e possa subir na cadeia de comando.
AEs: SQL para lidar, reuniões para desqualificações, % de negócios perdidos por falta de qualificação

Os dados de desempenho devem ser analisados trimestralmente porque o desempenho mensal não é confiável. Um vendedor pode ter um mês ruim, mas se preparar para o sucesso nos meses seguintes.

Não relacionado ao desempenho Com que frequência um representante se oferece para ajudar os representantes mais novos Até que ponto um representante pode receber e implementar o feedback Quais representantes assumem um novo projeto/compartilham conhecimento Quem parece sair quando o relógio chega às 17h (ficar mais tempo não significa melhor representante, mas um gerente deve ser capaz de distinguir quem é eficiente versus quem só quer sair ou, inversamente, ficar para o facetime) Respeito geral por outros funcionários Capacidade de assumir a responsabilidade e culpar os leads , gerente, temporada, etc. (a lista é interminável) Com que frequência um representante precisa ser disciplinado por não seguir as regras
Os representantes mais novos costumam ser o alvo de muita atenção de outros vendedores.
Os representantes podem receber feedback e usá-lo para melhorar suas habilidades.
Quais vendedores estão dispostos a assumir novas tarefas e compartilhar seus conhecimentos com outras pessoas?
Os gerentes devem ser capazes de dizer quem é eficiente e quer sair, versus aqueles que querem uma promoção ou apenas ficar por um tempo.
Respeito uns pelos outros e suas opiniões.
As pessoas que assumem a responsabilidade por suas ações em vez de culpar outra pessoa são mais propensas a ter sucesso.
Preciso disciplinar meus vendedores com mais frequência.

Os gerentes devem documentar o bom e o mau comportamento não relacionado ao desempenho dos representantes. Eles podem usar o Google Docs ou o Evernote para isso.

Exemplo de planilha:

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Que está nessa função há menos de 1 ano

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Como gerenciar seus jogadores de equipe?

Jogadores A

A-players são seus melhores desempenhos. Eles consistentemente atingem seus números e progridem na organização.

Se você não tomar cuidado com as carreiras de seus funcionários, eles ficarão desinteressados pela empresa ou pelo platô.
Dê-lhes reconhecimento por seu trabalho duro. Só porque eles estão sendo pagos, não significa que é apenas sobre o dinheiro.
Dê ao seu jogador A o espaço de que ele precisa para fazer seu trabalho e não o microgerencie. Peça ajuda se precisar, mas também entre em contato com eles de vez em quando.
Dê aos seus principais representantes oportunidades de aprendizado. Eles querem subir na empresa e aprenderão rapidamente.

Jogadores B

Os jogadores B são necessários, mas precisam ser gerenciados de maneira diferente dos jogadores A. A melhor maneira é fazendo estas coisas:

A melhor coisa sobre jogadores B é que eles podem ser transformados em jogadores A. A pior coisa sobre eles, porém, é que eles podem se tornar jogadores C e é seu trabalho como gerente deles ajudar a torná-los melhores.
Jogadores A merecem reconhecimento. Ao ouvir apenas os mesmos nomes repetidamente, as pessoas começam a se sentir desvalorizadas. Se eles se sentem desmotivados, isso prejudica sua empresa e a si mesmos.
Dê-lhes foco. Não é que os A-players queiram fazer tudo, eles apenas sabem como priorizar e são capazes de escolher as tarefas que sentem que terão maior impacto em seu desempenho.

C-players

C-players não estão tendo um bom desempenho. A melhor maneira de gerenciá-los é fazendo o seguinte:

Os gerentes precisam ser claros sobre o desempenho. Se um representante não está tendo um bom desempenho, ele precisa saber disso e a empresa também
Se você tem um jogador C que precisa de ajuda, é sua responsabilidade dar a eles o treinamento de que precisam para que seu desempenho reflita quanto esforço eles colocam. Já vi muitos jogadores da equipe C se transformarem em jogadores da equipe A com incentivo e orientação suficientes de seus gerentes.
Se o gerente fez todo o possível para se comunicar com eles e eles não melhoraram, é hora de eles irem. Eles estão prejudicando não apenas sua equipe, mas também a si mesmos por ficarem por perto. Isso enviará uma mensagem de que você valoriza aqueles que trabalham duro e contribuem positivamente para o sucesso, além de informar à pessoa que, no final do dia, ela precisa de desempenho (novamente, isso pode ser em termos de números ou não). Em alguns casos, se alguém está indo muito bem no papel, mas tendo infrações graves em termos de comportamento, eu daria a eles uma política de greve.

A classificação de uma pessoa na empresa não é imutável. Eles podem subir ou descer dependendo de seus conhecimentos, habilidades e habilidades.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

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