Definisi Pemain Tim dalam Bisnis: Cara Mengelola Setiap Jenis

Diterbitkan: 2022-04-10

Apa yang termasuk dalam manajemen pemain tim dan apa definisi pemain tim yang berbeda dalam bisnis?

Banyak manajer dan CEO menginginkan seluruh tim penuh dengan pemain-A, tetapi itu jarang terjadi. Untuk beberapa alasan: pertama, tidak ada cukup orang yang tersedia dengan tingkat keahlian itu; kedua, mereka yang memiliki keterampilan biasanya tidak bekerja dengan harga murah.

Kinerja masa lalu tidak menjamin kesuksesan di masa depan.
Cara seseorang berperilaku selama wawancara (percaya diri, retorika halus) tidak selalu mencerminkan bagaimana mereka berperilaku setelah pekerjaan dijamin.
Sayangnya, orang tidak selalu berperilaku dengan cara yang dapat diprediksi. Kita, manusia, berubah-ubah dan mudah berubah.

Jadi, sebuah tim akan selalu memiliki pemain yang lebih baik dari yang lain. Kita dapat mendefinisikan level ini sebagai A-player, B-player, dan C-player. Untuk mengelola ini lebih efektif (dan sederhana), katakan saja ada tiga jenis pemain di tim Anda: A-, B-, dan C-.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Definisi Pemain Tim dalam Bisnis

Saya sering mengatakan bahwa pemain C sering melewatkan nomor mereka, pemain B lebih sering memukul daripada yang meleset tetapi tidak setiap saat, dan pemain A tidak pernah khawatir mengenai memukul atau melampaui angka.

Definisi kualitatif motivasi mungkin berhasil untuk wiraniaga biasa, tetapi tidak cukup untuk memotivasi orang dalam jangka panjang. Untuk membangun sistem yang terukur, perlu ada keseimbangan yang sehat antara data kualitatif dan kuantitatif.

Cara termudah untuk mengklasifikasikan repetisi adalah dengan kinerja dan karakteristik lainnya.

Ada beberapa cara berbeda untuk menentukan peringkat tenaga penjualan Anda menjadi pemain A, B, dan C. Misalnya, di tempat kerja saya sebelumnya, kami lebih menekankan pada hal-hal seperti kinerja tim daripada kinerja individu.

Item terkait kinerja termasuk penjualan, layanan pelanggan, dan pengetahuan produk

Kinerja % dari sasaran triwulanan yang dicapai Tingkat konversi SDR: Mengarah ke SQL, SQL untuk transaksi, Panggilan / Email ke SQL, Rapat hingga AE yang tidak hadir: SQL untuk transaksi, rapat hingga diskualifikasi, % transaksi hilang, % tidak ada pembayaran, % dari transaksi yang dibatalkan
% dari tujuan triwulanan tercapai
Tingkat konversi SDR: Mengarah ke SQL, SQL untuk menangani, Panggilan / Email ke SQL, Rapat hingga tidak hadir AE: SQL untuk menangani, rapat hingga diskualifikasi, % transaksi hilang, % tidak dibayar, % transaksi dibatalkan
Saya membutuhkan seseorang yang akan dapat beralih dari generasi prospek, ke SQL (Prospek Berkualitas Penjualan), dan dapat meningkatkan rantai komando.
AE: SQL untuk menangani, rapat hingga diskualifikasi, % transaksi hilang karena kurangnya kualifikasi

Data kinerja harus dilihat secara triwulanan karena kinerja bulanan tidak dapat diandalkan. Seorang wiraniaga dapat mengalami bulan yang buruk tetapi kemudian mempersiapkan diri untuk sukses di bulan-bulan berikutnya.

Tidak terkait kinerja Seberapa sering perwakilan menawarkan untuk membantu perwakilan yang lebih baru Sejauh mana perwakilan dapat menerima, dan menerapkan, umpan balik Perwakilan mana yang melangkah untuk memiliki proyek baru/berbagi pengetahuan Siapa yang ingin pergi begitu jam menunjukkan pukul 5/6 sore (tinggal lebih lama tidak sama dengan perwakilan yang lebih baik, tetapi seorang manajer harus dapat membedakan siapa yang efisien vs. siapa yang hanya ingin pergi atau, sebaliknya, tinggal untuk tatap muka) Rasa hormat umum terhadap karyawan lain Kemampuan untuk mengambil kepemilikan dan tanggung jawab vs. menyalahkan pemimpin , manajer, musim, dll. (daftar tidak ada habisnya) Seberapa sering seorang perwakilan perlu didisiplinkan karena tidak mengikuti aturan
Rep baru sering menjadi sasaran banyak perhatian dari tenaga penjualan lainnya.
Perwakilan dapat menerima umpan balik dan menggunakannya untuk meningkatkan keterampilan mereka.
Tenaga penjual mana yang bersedia menerima tugas baru dan berbagi pengetahuan dengan orang lain?
Manajer harus dapat membedakan siapa yang efisien dan ingin pergi, versus mereka yang menginginkan promosi atau hanya tinggal untuk facetime.
Saling menghormati dan pendapat mereka.
Orang yang bertanggung jawab atas tindakan mereka alih-alih menyalahkan orang lain lebih mungkin berhasil.
Saya perlu mendisiplinkan tenaga penjualan saya lebih sering.

Manajer harus mendokumentasikan baik dan buruk perilaku repetisi yang tidak berhubungan dengan kinerja. Mereka dapat menggunakan Google Documents atau Evernote untuk ini.

Contoh lembar kerja:

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Bagaimana Mengelola Pemain Tim Anda?

Pemain-A

A-players adalah pemain terbaik Anda. Mereka secara konsisten mencapai jumlah mereka dan membuat kemajuan dalam organisasi.

Jika Anda tidak berhati-hati dengan karier karyawan Anda, mereka akan menjadi tidak tertarik pada perusahaan atau dataran tinggi.
Beri mereka pengakuan atas kerja keras mereka. Hanya karena mereka dibayar, bukan berarti itu hanya tentang uang lagi.
Berikan pemain A Anda ruang yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka dan jangan mengaturnya secara mikro. Mintalah bantuan jika Anda membutuhkannya, tetapi juga hubungi mereka sesekali.
Berikan kesempatan kepada perwakilan teratas Anda untuk belajar. Mereka ingin naik di perusahaan dan akan belajar dengan cepat.

B-pemain

B-pemain diperlukan, tetapi mereka harus dikelola secara berbeda dari pemain A. Cara terbaik adalah dengan melakukan hal-hal ini:

Hal terbaik tentang B-player adalah mereka dapat diubah menjadi A-players. Hal terburuk tentang mereka adalah bahwa mereka dapat menjadi pemain C dan tugas Anda sebagai manajer mereka untuk membantu membuat mereka lebih baik.
A-player layak mendapatkan pengakuan. Ketika hanya mendengar nama yang sama berulang-ulang, orang mulai merasa tidak dihargai. Jika mereka merasa kehilangan motivasi, itu merugikan perusahaan dan diri mereka sendiri.
Beri mereka fokus. Bukannya A-player ingin melakukan semuanya, mereka hanya tahu bagaimana memprioritaskan dan dapat memilih tugas yang mereka rasa paling berdampak pada kinerja mereka.

C-player

C-players tidak berkinerja baik. Cara terbaik untuk mengelolanya adalah dengan melakukan hal berikut:

Manajer harus jelas tentang kinerja. Jika seorang perwakilan tidak berkinerja, mereka perlu mengetahuinya dan begitu juga perusahaan
Jika Anda memiliki pemain C yang membutuhkan bantuan, Anda bertanggung jawab untuk memberi mereka pelatihan yang mereka butuhkan sehingga kinerja mereka mencerminkan seberapa banyak usaha yang mereka lakukan. Saya telah melihat banyak pemain tim C berubah menjadi pemain tim A dengan dorongan dan bimbingan yang cukup. dari manajer mereka.
Jika manajer telah melakukan semua yang dia bisa untuk berkomunikasi dengan mereka dan mereka belum membaik, inilah saatnya bagi mereka untuk pergi. Mereka tidak hanya menyakiti tim Anda tetapi juga diri mereka sendiri dengan tetap tinggal. Ini akan mengirim pesan bahwa Anda menghargai mereka yang bekerja keras dan berkontribusi positif terhadap kesuksesan serta memberi tahu orang tersebut bahwa pada akhirnya, mereka membutuhkan kinerja (sekali lagi ini bisa jadi soal angka atau tidak). Dalam beberapa kasus, jika seseorang berprestasi di atas kertas tetapi memiliki pelanggaran serius secara perilaku, saya akan memberi mereka satu kebijakan teguran.

Peringkat seseorang di perusahaan tidak ditentukan. Mereka dapat bergerak naik atau turun tergantung pada pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan mereka.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.