Chaîne d'approvisionnement du contenu des ventes : comment prendre en charge votre mouvement sortant

Publié: 2022-04-10

Votre organisation commerciale a considérablement changé au cours des deux dernières années. En savoir plus sur la façon de soutenir votre mouvement sortant avec une offre de contenu de vente.

La technologie a pris en charge de nombreuses étapes qui nécessitaient auparavant un travail manuel et est désormais utilisée dans la plupart des communications commerciales sortantes.

Il est temps de prendre une décision. Vous pouvez soit créer une chaîne d'approvisionnement de contenu de vente indépendante, soit risquer de ne pas pouvoir évoluer.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Quelle est la chaîne d'approvisionnement du contenu de vente ?

Plus les utilisateurs finaux ont d'apports dans le processus de création de la chaîne d'approvisionnement du contenu des ventes, plus il y a de chances qu'un SEP réussisse. Certaines entreprises créent trop de contenu généré par les représentants et cela finit par ressembler à un assortiment de l'allée diverse d'Aldis.

Pour éviter le problème des représentants trop impliqués ou non, il doit y avoir une chaîne d'approvisionnement de contenu pour la rédaction et l'approbation du contenu. Cela garantira que votre stratégie est soutenue par celui-ci tout en capturant la voix de votre équipe de vente.

Si vous ne créez pas de chaîne d'approvisionnement de contenu de vente, vos processus ne peuvent pas évoluer. Cela empêche d'atteindre plus de prospects ou de promouvoir l'adoption d'outils, ce qui signifie qu'il n'y a pas de prévisibilité en ce qui concerne SEP.

Le problème de l'adoption du contenu numérique

Si les commerciaux n'ont pas confiance dans votre processus de vente, ils créeront le leur. Lorsque cela se produit, vous perdez en prévisibilité et en visibilité. Vous courez également le risque que du contenu vraiment intéressant soit envoyé avec votre marque dessus.

Comme la technologie a permis au processus de vente d'évoluer, il incombe au marketing de créer du contenu. Le marketing sait comment créer rapidement beaucoup de contenu et comprend ce que veulent les acheteurs.

Le contenu marketing est généralement un à plusieurs, tandis que les ventes devraient être plus conversationnelles. Si vous lisez un e-mail à haute voix et qu'il est très différent de la façon dont vous parleriez à votre prospect en personne, alors l'e-mail doit fonctionner.

Ce n'est pas une lutte de pouvoir ou une guerre culturelle, mais la raison en est que le contenu de vente diffère du contenu marketing. Les commerciaux doivent avoir confiance en ce qu'ils disent et être écrits par des personnes qui comprennent les ventes.

Si les vendeurs ne sont pas confiants, ils n'adopteront pas la technologie. Ils continueront à utiliser leurs anciennes méthodes et vous ne verrez aucun des gains espérés en termes d'efficacité des processus.

Ce sera comme si vous veniez d'acheter les iPhones de l'équipe, mais ils continuent à envoyer des SMS avec T9 sur des téléphones à clapet car leurs nouveaux ont été configurés dans une langue étrangère.

Fonctions de la chaîne d'approvisionnement de contenu de vente numérique

Qu'est-ce que le contenu numérique ? Eh bien, vous connaissez peut-être déjà la réponse.

]Lorsque vous accueillerez des vendeurs dans la salle du rédacteur, il sera important de distinguer leurs rôles et leurs responsabilités.

De nombreux départements devraient être impliqués dans la production de contenu. La taille et le volume de votre entreprise détermineront le nombre de personnes dont vous avez besoin dans chaque équipe.

Production, livraison et gestion de contenu numérique

Vous devez avoir une personne centrale dans la chaîne d'approvisionnement pour le contenu. Cette personne doit être capable de communiquer avec les dirigeants, les stratèges, les rédacteurs et les utilisateurs finaux.

Un gestionnaire de contenu est chargé de s'assurer que tout dans la chaîne d'approvisionnement se déroule comme il se doit.

Il est difficile de respecter les délais avec des projets d'écriture.
Les commentaires de l'utilisateur final sont importants à tous les niveaux de l'entreprise.
Supprimer les contenus qui ne sont plus pertinents et réitérer les plus engageants.
Signaler tout problème au propriétaire du programme de la chaîne.

Pour assurer le succès de votre gestionnaire de contenu numérique, vous devez d'abord définir les différentes fonctions de la chaîne d'approvisionnement, puis mettre en place une structure décisionnelle avant de la leur déployer.

Création de contenu multimédia numérique

Lorsque vous avez un rédacteur de contenu de vente dédié, il lui incombe de gérer et de produire de nouveaux contenus. Si ce n'est pas le cas, la responsabilité est confiée au marketing ou à quelqu'un de l'aide à la vente.

L'une des choses les plus importantes à retenir lors de la rédaction de contenu de vente est que vous devez consulter votre équipe. S'ils le créent sans consulter et en laissant leur voix avoir une influence, alors vous vous préparez à l'échec parce que les gens n'adopteront pas ce qui a été fait.

Activation du contenu numérique

Vos équipes commerciales ont besoin de contenu pour pouvoir bien faire leur travail. Sans un solide mouvement d'activation marketing, vous mettez votre meilleur travail au risque de rester inutilisé et sous-utilisé dans la plate-forme d'engagement.

Le contenu est comme les enseignes dans un supermarché ; il vous aide à trouver dans quelle allée quelque chose peut être trouvé. Sans ces repères, comment quelqu'un saurait-il où chercher ce BOGO ?

Une stratégie d'activation de contenu consiste à s'assurer que les commerciaux sont avertis lorsqu'un nouveau contenu est prêt, à surveiller leurs mesures d'activité, à mesurer l'efficacité de votre contenu et à promouvoir un système cohérent pour l'organiser. Vous devez également signaler les meilleurs morceaux (comme les avocats en vente) et faciliter les commentaires entre les utilisateurs finaux et la gouvernance de votre équipe.

Certaines entreprises commencent à mettre en place un processus de demande de contenu formalisé, qui permet aux commerciaux de demander le type de matériel spécifique dont ils ont besoin.

Analyse de contenu numérique

Si le contenu n'est pas analysé, il peut devenir écrasant. Cela pourrait amener les utilisateurs finaux à penser que le contenu n'est pas fiable ou ne sera d'aucune utilité.

L'analyse de contenu est une partie importante du cycle de vie d'un contenu, qui comprend le contenu retiré et le matériel actualisé ou réutilisé.

Comment attribuer ces fonctions

L'attribution de ces fonctions à votre équipe dépend de la taille et de l'envergure de votre entreprise. Par exemple, une start-up avec trente personnes au total dans l'entreprise ne serait pas en mesure d'embaucher pour chaque fonction, mais une entreprise peut avoir suffisamment d'argent provenant des ventes pour pouvoir se permettre les cinq.

Cycle de vie du contenu numérique

Le contenu doit être maintenu après sa création. Il doit avoir un propriétaire et un système d'organisation clairs.

Processus

Le comité de contenu doit travailler ensemble pour établir un manuel pour le processus de création et de mise en œuvre de votre contenu de vente. Lorsque vous réfléchissez au type d'informations dont vous avez besoin, considérez le cœur de votre stratégie.

Si vous avez beaucoup d'événements limités dans le temps comme des promotions, votre gestionnaire de contenu devrait passer plus de temps à regarder ce qui suscite le plus d'engagement et moins de temps à désactiver les anciens messages. Cependant, si vous vous concentrez sur des séquences de type nurturing à long terme dans des cycles de vente de 12 mois, ils voudront faire des tests AB.

Par type de contenu

Lorsque vous n'avez pas une idée claire du contenu à créer, cela peut rendre le processus difficile.

Le guide Content for Revops indique que chaque stratégie de vente et chaque jeu nécessitent du contenu. S'il n'y en a pas assez, la stratégie de l'entreprise ne sera pas exécutée correctement.

Une fois que vous avez identifié chaque type de contenu, déterminez combien de temps chacun sera pertinent pour votre équipe. Par exemple, les événements limités dans le temps comme une conférence ne sont nécessaires que de manière continue et doivent être supprimés plus fréquemment que la messagerie principale.

Si votre entreprise fait beaucoup de ventes à l'étranger, vous devriez avoir plus de contenu sur place. S'il s'agit principalement de prospects entrants, la stratégie est différente.

La possession

Une fois que vous avez déterminé qui est responsable de quoi, assurez-vous que tous les décideurs font partie d'une même équipe. Si ce n'est pas le cas, quelqu'un doit surveiller les performances et avoir une relation étroite avec la personne qui prend les décisions pour les utilisateurs finaux.

Obstacles à la chaîne d'approvisionnement du contenu et solutions de contournement

Si vous avez une stratégie de cycle de vie du contenu, cela vaut la peine d'apporter des modifications pour aider votre entreprise à se développer. Si ce n'est pas le cas, il est maintenant temps de changer.

Il est important de planifier à l'avance quand il s'agit de la transition. Si vous pensez que tout va changer du jour au lendemain, vous pourriez être déçu.

Pour réussir le changement, vous devez déterminer quels sont les plus gros obstacles et planifier autour d'eux. Par exemple, si votre résolution était de renoncer au sucre pendant un mois, vous pourriez décider de ne pas aller à la fête d'anniversaire sur le thème des bonbons de votre nièce.

Voici quelques-uns des défis auxquels vous serez confrontés en fonction de la taille de votre organisation. Étaient là pour aider à s'assurer que ces obstacles ne se faufilent pas sur vous, donc ce sera plus facile pour le succès.

Start-up

Le plus grand défi est le nombre d'employés. Chaque membre de l'équipe devra porter plusieurs casquettes.

Lors de l'attribution des rôles, assurez-vous d'avoir mis en place des mesures et des résultats clairs. Il est important de tenir ces personnes responsables de leur travail.

Dans le passé, j'ai fait l'erreur de ne pas demander d'aide avec mon CV. C'est pourquoi nous vous recommandons de demander à quelqu'un de le relire.

Une fois que vous avez trouvé deux personnes capables d'assumer des responsabilités de gestion de contenu, commencez à les migrer lentement dans leurs assiettes. S'il s'agit de représentants et qu'ils sont récompensés pour avoir atteint leur quota ou avoir fait des cadrans avec le temps, assurez-vous de reconnaître (ou de compenser) ces nouvelles tâches.

PME

Les PME peuvent avoir des représentants qui ont l'habitude de faire leurs propres choses. Votre plus grand défi sera de faire participer votre équipe à une stratégie de contenu évolutive.

Il est difficile d'abandonner le pouvoir, mais si vous les impliquez dans le processus et faites entendre leur voix, ce sera un environnement plus démocratique.

Dans la chaîne d'approvisionnement de contenu de vente, la clé du succès sera d'identifier les personnes capables d'exercer ces fonctions (rédaction, gestion, analyse) et d'adopter le nouveau système. Finalement, ils reconnaîtront à quel point il est bénéfique qu'un bon contenu apparaisse comme par magie dans leurs SEP.

Chaque fois qu'un nouveau contenu est publié, assurez-vous que l'utilisateur final a été consulté. Cela contribuera à favoriser l'adoption et à montrer aux vendeurs que leurs commentaires sont importants.

Entreprise

Le plus grand défi pour ce type de travail est la bureaucratie. Vous devrez vous assurer que les sponsors exécutifs et le personnel de direction sont d'accord avec votre SEP.

S'ils sont achetés, il sera plus facile d'identifier les bonnes personnes pour les postes de direction. À partir de là, nous suggérons d'attribuer des fonctions au sein d'une seule équipe ou d'un segment de marché (vous pouvez appeler cela un pilote). Centrez cela autour des représentants qui créent déjà du contenu qui est partagé et adopté par d'autres.

Quelle que soit la taille de votre organisation, les mêmes principes s'appliquent à votre chaîne d'approvisionnement en contenu de vente et à votre approvisionnement vidéo. Il faut des champions internes pour changer les choses, et cela prendra du temps, mais c'est possible avec des conseils.

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Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

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