Șablon de urmărire a târgului comercial: cele mai bune practici pentru agenții de marketing B2B

Publicat: 2022-04-10

Nu fi un vultur de expoziții comerciale! Iată succesul șablonului de urmărire a târgului comercial

În acest articol, voi explica cum să desfășoare un șablon de succes al unei expoziții comerciale fără a fi enervant și enervant.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

10 pași pentru un șablon de urmărire eficient după expoziția comercială

Luați în considerare oportunitățile de a crea swag gratuit sau de a oferi articole pentru clienți.
Când angajați, asigurați-vă că postul este relevant pentru candidații dvs.
Puneți-vă cadourile.
Alegeți-vă câștigătorul cu atenție, dar asigurați-vă că puteți executa strategia.
Planificați-vă atingerea și prioritizați clienții potențiali în consecință.
Este important să urmați cu un e-mail de mulțumire imediat după interviu.
Integrați-vă platforma de automatizare a marketingului cu lista de atracție și începeți să vă implicați.
Creați reclame Facebook cu scopul de a reține clienții potențiali care nu s-au convertit în clienți.
Anunțați câștigătorii concursului dvs. și oferiți o demonstrație de carte.
Dacă nu ești sigur de procesul tău sau de rentabilitatea investiției, atunci fă-ți timp pentru a-l măsura. Acest lucru va ajuta la rafinarea oricăror erori în strategie.

Generarea de lead-uri la evenimente și conferințe: ororile (și realitatea)

Acesta este modul în care mă simt de obicei după ce am interacționat cu un furnizor la un eveniment sau conferință și apoi le-am dat informațiile mele de contact pe măsură ce urmăresc clienții potențiali din expoziții comerciale.

Ei coboară asupra mea ca niște vulturi pe o carcasă moartă, așteaptă, e chiar întuneric. Ce zici ca furnicile la o cutie de Coca Cola plină pe jumătate? În orice caz, impresia mea este aceeași. În mod clar, sunt doar o bucată delicioasă și mi-am pierdut identitatea complet. Uită de nevoile și interesele mele, vorbesc despre fapte de bază care mă definesc chiar și pe hârtie: ocupația mea, experiența mea, compania la care lucrez. Nimic nu contează.

În șablonul de urmărire a expoziției comerciale, le pasă de trei lucruri:

Numele meu
Numărul meu de telefon
Adresa mea de email

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor au probleme!

Când merg la o mulțime de evenimente, sunt unele lucruri care tind să se întâmple.

Particip la conferințe și întâlniri pentru a învăța și a crea relații cu colegii, potențialii sau factorii de decizie.

Dar întotdeauna simt un pic de dezgust când sponsorii vin la mine și îmi cer informațiile de contact. Ei o doresc ca să mă poată adăuga în pâlnia lor principală.

Cele mai grave două infracțiuni comise împotriva participanților

Am fost surprins să constat că organizatorul evenimentului mi-a dat informațiile de contact, lăsându-mă vulnerabil.

Unii oameni sunt atât de disperați după piste, încât nu știu când să nu mai scaneze sala expozițională.

Eram la o conferință și cineva m-a scanat în timp ce treceam pe lângă.

Știam că am necazuri când insigna mea cu numele, atârnând de la gâtul meu și sărind peste tot, i-a făcut ușor accesul la mine. Și-a plasat cititorul de proximitate chiar sub locul în care l-a găsit pe al meu.

Există câteva tactici mai politicoase pe care oamenii le folosesc în mod regulat.

Mi s-a cerut să fiu scanat pentru amprente de mai multe ori când eram angajat. Conversația se desfășoară de obicei astfel: Angajator: „Vrem să păstrăm informațiile dvs. în dosar, astfel încât, dacă avem un loc de muncă în viitor, sunteți în fruntea listei noastre. Ne puteți furniza, vă rog, câteva scanări de amprente?

Eu: „Mulțumesc că mi-ați împărtășit ceea ce face [inserați numele companiei]. Chestia este, așa cum ți-am spus, chiar nu am nevoie de aceste servicii, așa că, din păcate, nu sunt o pistă viabilă pentru tine, dar te voi ține cont dacă întâlnesc pe altcineva care este.” Reprezentant de vânzări în Stand: „Hei, am înțeles, dar am nevoie de numere. Pot te rog să te scanez? Ne puteți renunța sau ne puteți marca ca spam sau orice altceva mai târziu.” Eu: „Nu glumesc. Chiar nu am nevoie și nu vreau produsul dvs. Mă bucur să conectez cu tine pe LinkedIn pentru a împărtăși recomandări, totuși, dacă vrei.” Reprezentant de vânzări în stand: „Vă rog. Chiar m-ar ajuta.”

Reprezentantul de vânzări din stand m-a rugat să-l las să-mi scaneze telefonul după numere, dar am refuzat. El a spus că are nevoie de o modalitate de a ajunge la clienți și că ar fi o idee bună să le scaneze telefoanele.

I-am spus că nu am nevoie de produsul lui și că nu îl voi cumpăra. Dacă dorește, ne putem conecta pe LinkedIn pentru a împărtăși recomandări.

În șablonul de urmărire a expoziției comerciale, agentul de vânzări din stand cerea ajutor de la un trecător.

Așa că am peșteră. Curiozitatea ia ce este mai bun din mine și această companie știe asta. Ei îmi folosesc curiozitatea pentru a obține informații de la mine.

Alți concurenți cu care vorbesc știu ce face compania mea, așa că atunci când mă văd pe aplicația sau pe site-ul lor web, reprezentanții mă vor scana și vor spune:

Vulture: „Hei, dăruim o dronă (sau Apple Watch, sau Fit Bit sau Beats) pe care ai putea să o câștigi!” Eu: „Ei bine, cu siguranță sper că nu!” Vultur: „Nu se știe niciodată. Ai putea. Este un desen la întâmplare.” Eu: „Din nou, sper că nu!”

Aceasta este o glumă.

Vultur: „Nu se știe niciodată. S-ar putea să fii unul dintre norocoșii care sunt aleși pentru această slujbă, este doar un desen la întâmplare.”

Am răspuns: „Sper că nu!”

Am fost la atât de multe târguri și evenimente, cred că nu există nicio modalitate de a fi mai rău decât asta. Așadar, iată secretele mele pentru succes la un târg sau eveniment.

Dezavantajul acestui șablon de urmărire a expoziției comerciale este că funcționează cel mai bine cu un număr mare de clienți potențiali pentru expoziții comerciale.

Am descoperit că unele tactici grozave de generare de clienți potențiali sunt pentru evenimente mai mici, când aveți șansa de a discuta unul la unul cu potențialii.

Dar dacă lucrați la un spectacol cu mii de participanți, vă recomand să angajați agenți de vânzări și personal de marketing.

10 Cele mai bune practici în urma expozițiilor comerciale

1. Este mai bine să te închipui sau nu? Aceasta este preocuparea.

Când vă confruntați cu întrebarea dacă să distribuiți sau nu cadouri pentru expoziții comerciale, amintiți-vă că există o mulțime de distrageri la aceste evenimente. Concentrați-vă în schimb asupra clienților dvs. și a ceea ce au nevoie de la dvs.

Când vine vorba de articole promoționale, companiile au opțiunea de a oferi blocnotes de marcă sau selfie stick-uri. Dar acestea pot fi doar un alt lucru pe care persoana dvs. de cumpărător poate fi purtată cu ei.

O companie care dorește să se concentreze pe gadgeturi sau instrumente utile ar putea dori să ia în considerare swag, dar este important să nu fie prea înțelept.

2. Faceți o ofertă relevantă

Nu este întotdeauna ușor, dar dacă doriți să oferiți o jucărie sau un gadget, asigurați-vă că este relevant. De exemplu, anul trecut compania mea a oferit aceste ceasuri sport ieftine la standul expoziției.

Eu: „Ai primit ceasul sport gratuit?” Participant: Ai spus să privești?” Eu: Da. Vezi, suntem o companie de timp și prezență, așa că dăm ceasuri. Cam tare, nu?”

Vorbitor: Da, am spus ceas.

Eu: Da. Nu sunt sigur cum funcționează, dar dacă doriți unul, le oferim gratuit.

Era Halloween și împărțeam ceasuri gratis. Dacă prospectul dorea doar un ceas, ea l-a luat și a continuat, dar dacă avea nevoie de unul pentru a-și urmări timpul sau prezența angajaților la serviciu, atunci ea a rămas să discute.

Din ce în ce mai multe companii oferă angajaților căști pentru căști. Am văzut o mulțime de moduri diferite de a le face relevante, dar ceea ce este cel mai important este că au un fel de scop.

Când am oferit căști, le-am legat înapoi de marketingul nostru prin e-mail și le-am spus participanților că acum este momentul să le folosească.

3. Nivelați-vă cadourile

Cele mai bune evenimente de companie au o gamă largă de cadouri de oferit, de la mici cadouri până la mari premii.

Distribuirea unui produs util distractiv este o modalitate excelentă de a-ți pune numele în fața oamenilor. S-ar putea să nu fie interesați de ceea ce vinzi, dar cel puțin își vor aminti că ai fost amabil.
Nu am nicio problemă să ofer tricouri gratuite persoanelor care sunt serioși în privința produsului nostru. De obicei, le dau doar atunci când cineva este pe punctul de a se comite și are nevoie doar de acel impuls.
Trebuie să vă faceți locul relevant, dar nu vă gândiți prea mult la el.

Există un echilibru între a recompensa munca grea și a nu supracompensa. Persoana pe care vrei să o atragi va aprecia ceva mic.

Luați în considerare ce ar fi un cadou valoros pentru clientul dvs. Poate că îl legați de oferta de servicii de produse sau poate că vor doar ceva de care să se arate.

Când am un buget restrâns, Groupon Goods este grozav. Dar când sunt mai mulți bani de cheltuit, pot obține ceva mai frumos din partea de vârf a site-ului lor.

4. Selectați câștigătorul dvs

Nu oferi doar cel mai scump cadou oricui cumpără. Nici măcar nu o poți acorda întâmplător sau dintr-un capriciu.

În schimb, vă referiți la toate informațiile despre potențialele dvs. pe care le-ați adunat la fața locului la expoziție și la ce este în CRM-ul dvs. De asemenea, țineți cont de orice date din platformele de automatizare a marketingului.

Persoana care se potrivește perfect pentru compania ta și care și-a arătat interesul pentru ceea ce ai de oferit, dar nu a fost cu adevărat receptivă cu membrii echipei de vânzări.

Această persoană este interesată, dar ocupată. Are o problemă și o poți rezolva, dar intenționa să-ți sune reprezentantul de vânzări înapoi de ceva timp până în ziua aceea când agentul de vânzări îi lasă un mesaj în care spune că a câștigat ceva în schimbul confirmării adresei de corespondență.

5. Acordați prioritate clienților potențiali și planificați-vă extinderea

Clientii dvs. interesati ar trebui tratati diferit de cei care tocmai iti rasfoiau standul. Dacă ai observat că cineva a fost interesat și a plecat, nu renunța la el! S-ar putea să mai aibă nevoie de ceea ce vinzi.

Dacă ați avut deja un contact existent cu o companie, ar avea sens să le acordați prioritate.

Chiar dacă nu ați scanat insigna persoanei de contact la standul dvs., asigurați-vă că îi contactați pentru mai multe informații.

6. Șablon de urmărire a expoziției comerciale

Este important să includeți în acest proces persoana care gestionează marketingul prin e-mail. Aceștia vor putea oferi câteva informații despre ceea ce ar funcționa cel mai bine cu compania dvs.

Asigurați-vă că declarația dvs. este scurtă.
Primul lucru pe care ar trebui să-l faci când un vizitator vine la standul tău este să-ți mulțumești.
Păstrați îndemnul dvs. scurt și concis, astfel încât să fie clar la ce optează. De exemplu: o înscriere pentru un mare premiu sau conținut premium gratuit.

– Următorii pași: 1-3 zile lucrătoare după eveniment

Urmăriți vizitatorii standului trimițând un e-mail care le cere să confirme dacă doresc să fie luați în considerare pentru desenul dvs.

Când cineva face clic pe link, este adus la o pagină de destinație cu o opțiune de intrare. Ei nu pot intra fără să-și introducă adresa de e-mail și numele.

Trebuie să acordați prioritate acestor oameni, deoarece ei sunt cei care au spus „Vreau un demo”. Echipa dvs. de vânzări primește și e-mailuri de la ei, astfel încât să nu uitați de ele.

– Următorii pași: 1 săptămână după eveniment

Trimiteți o versiune modificată a primului e-mail oricărui potențial de cabină care nu a făcut încă clic pe acel îndemn. Motivul fiind că probabil călătoreau și aveau o căsuță poștală nebună, așa că ar putea fi dificil pentru ei să găsească mesajul original în căsuța lor poștală plină.

– Următorii pași: 2 săptămâni după eveniment

Aceasta este ultima lor șansă. Dacă nu trimit formularul până vineri, nu vor mai exista speranțe să câștige acel nou gadget strălucitor.

7. Atrageți liste de clienți potențiali în platforma dvs. de automatizare de marketing

Aceste cookie-uri ne ajută să obținem liste mai bune în sistemul nostru de automatizare a marketingului.

Au vrut să știe ce pagini au vizitat după ce au intrat în giveaway.
Ți-au urmărit blogul?
S-au înscris la webinarii?
S-au înscris efectiv pentru conținutul tău premium gratuit?

Acești clienți potențiali noi ar trebui să fie declanșați de conținutul dvs. și apoi sortați în fluxuri de lucru diferite, în funcție de persoana sau de verticala în care se potrivesc cu restul conductei dvs.

Câștigătorul este ales la sfârșitul săptămânii a doua după eveniment.

8. Luați în considerare clienții potențiali neconvertiți pentru redirecționarea reclamelor sociale

Re-targetingul Facebook este una dintre cele mai puternice opțiuni de publicitate pentru agenții de marketing B2B chiar acum.

De ce?

Site-ul de socializare este un loc popular pentru ca oamenii să își petreacă timpul liber, deoarece este distractiv și poți vedea ce fac prietenii tăi.

Este singurul moment în care oamenii sunt mai predispuși să vorbească cu tine pentru că nu au garda sus.

Spre deosebire de LinkedIn, pe Facebook nu poți fi la fel de spam cu tacticile tale de vânzări și argumentele reci.

Puteți folosi reclamele Facebook pentru a continua să ajungeți la clienți potențiali care nu s-au implicat încă cu dvs.

9. Rezervați demonstrații și anunțați câștigătorii concursului

Acum, prospectul ar trebui să fie foarte fericit să programeze o demonstrație cu tine.

Dacă vrei să fii generos, trimite un e-mail despre câștigătorii concursului tău tuturor celor de pe listă. Nu trebuie doar să-i anunțați cine a câștigat.

10. Măsurați rezultatele și îmbunătățiți-vă procesul

Este important să urmăriți de unde provin aceste clienți potențiali. Dacă sunteți la o expoziție comercială, ar putea fi ușor pentru echipa dvs. de vânzări să știe care eveniment a fost cel mai profitabil din punct de vedere al rentabilității investiției. În caz contrar, ar trebui să le ții cont și să le acorzi aceeași atenție ca și altor potențiali.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.