Plantilla de seguimiento de ferias comerciales: mejores prácticas para especialistas en marketing B2B

Publicado: 2022-04-10

¡No sea un buitre de feria comercial! Aquí está el éxito de la plantilla de seguimiento de la feria comercial

En este artículo, explicaré cómo ejecutar una plantilla de seguimiento de feria comercial exitosa sin ser agresivo y molesto.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

10 pasos para una plantilla de seguimiento eficaz posterior a la feria comercial

Considere oportunidades para crear regalos gratuitos o regalar artículos a los clientes.
Cuando esté contratando, asegúrese de que el trabajo sea relevante para sus candidatos.
Grada tus regalos.
Elija su ganador con cuidado, pero asegúrese de que puede ejecutar la estrategia.
Planifique su alcance y priorice los clientes potenciales en consecuencia.
Es importante hacer un seguimiento con un correo electrónico de agradecimiento poco después de la entrevista.
Integre su plataforma de automatización de marketing con su lista de extracción y comience a participar.
Cree anuncios de Facebook con el objetivo de retener clientes potenciales que no se convirtieron en clientes.
Anuncia los ganadores de tu concurso y haz una demostración del libro.
Si no está seguro de su proceso o ROI, tómese el tiempo para medirlo. Esto ayudará a refinar cualquier error en la estrategia.

Generación de prospectos en eventos y conferencias: los horrores (y la realidad)

Así es como me siento generalmente después de interactuar con un proveedor en un evento o conferencia, y luego darles mi información de contacto mientras hacen un seguimiento de los clientes potenciales de la feria comercial.

Están descendiendo sobre mí como buitres sobre un cadáver. Espera, eso es muy oscuro. ¿Qué tal como hormigas a una lata medio llena de Coca Cola? En cualquier caso, mi impresión es la misma. Claramente soy solo un sabroso bocado, y he perdido mi identidad por completo. Olvídate de mis necesidades e intereses, estoy hablando de hechos básicos que incluso me definen en el papel: mi ocupación, mi experiencia, la empresa para la que trabajo. Nada de eso importa.

En la plantilla de seguimiento de ferias comerciales, se preocupan por tres cosas:

Mi nombre
Mi número de teléfono
Mi direccion de correo electrónico

¡Los representantes de desarrollo de ventas están en problemas!

Cuando voy a muchos eventos, suelen pasar algunas cosas.

Asisto a conferencias y reuniones para aprender y relacionarme con compañeros, prospectos o tomadores de decisiones.

Pero siempre siento un poco de disgusto cuando los patrocinadores vienen a mí y me piden mi información de contacto. Lo quieren para poder agregarme a su embudo principal.

Las dos peores infracciones cometidas contra los asistentes

Me sorprendió descubrir que el organizador del evento entregó mi información de contacto, dejándome vulnerable.

Algunas personas están tan desesperadas por obtener pistas que no saben cuándo dejar de explorar la sala de exposiciones.

Estaba en una conferencia y alguien me escaneó mientras pasaba.

Sabía que estaba en problemas cuando mi placa con mi nombre, que colgaba de mi cuello y rebotaba por todos lados, le facilitó el acceso a mí. Colocó su lector de proximidad justo debajo de donde encontró el mío.

Hay algunas tácticas más educadas que la gente usa regularmente.

Me han pedido que me escaneen las huellas dactilares más de un puñado de veces cuando me contrataron. La conversación generalmente es así: Empleador: “Queremos mantener su información archivada para que, si tenemos una vacante en el futuro, esté en la parte superior de nuestra lista. ¿Puede proporcionarnos algunos escaneos de huellas dactilares?

Yo: “Gracias por compartir conmigo lo que hace [inserte el nombre de la empresa]. La cosa es que, como te dije, realmente no necesito esos servicios, así que desafortunadamente no soy una pista viable para ti, pero te tendré en cuenta si conozco a alguien más que lo necesite”. Representante de ventas en el stand: “Oye, lo entiendo, pero necesito números. ¿Puedo escanearte por favor? Puede optar por no participar o marcarnos como spam o lo que sea más adelante”. Yo: “No estoy bromeando. Realmente no necesito ni quiero su producto. Me complace conectarme contigo en LinkedIn para compartir referencias si lo deseas”. Representante de ventas en el stand: “Por favor. Realmente me ayudaría”.

El representante de ventas en la cabina me rogó que le permitiera escanear mi teléfono en busca de números, pero me negué. Dijo que necesitaba alguna forma de comunicarse con los clientes y escanear sus teléfonos sería una buena idea.

Le dije que no necesito su producto y que no lo compraré. Si quiere, podemos conectarnos en LinkedIn para compartir referencias.

En la plantilla de seguimiento de la feria comercial, el vendedor en el stand estaba pidiendo ayuda a un transeúnte.

Así que cedo. La curiosidad saca lo mejor de mí y esta empresa lo sabe. Usan mi curiosidad para obtener información de mí.

Otros competidores con los que hablo saben lo que hace mi empresa, así que cuando me ven en su aplicación o sitio web, los representantes me escanean y dicen:

Buitre: “¡Oye, estamos regalando un dron (o Apple Watch, o Fit Bit o Beats) que podrías ganar!” Yo: “Bueno, ¡ciertamente espero que no!” Buitre: “Nunca se sabe. Totalmente podrías. Es un sorteo al azar”. Yo: “De nuevo, ¡ciertamente espero que no!”

Esto es una broma.

Buitre: “Nunca se sabe. Podrías ser uno de los afortunados elegidos para este trabajo, es solo un sorteo al azar”.

Le respondí: “¡Espero que no!”.

He estado en tantas ferias comerciales y eventos, siento que no hay manera de que pueda ser peor que esto. Estos son mis secretos para tener éxito en una feria o evento comercial.

La desventaja de esta plantilla de seguimiento de ferias comerciales es que funciona mejor con un gran número de prospectos de ferias comerciales.

Descubrí que algunas grandes tácticas de generación de prospectos son para eventos más pequeños, cuando tienes la oportunidad de hablar uno a uno con los prospectos.

Pero si está trabajando en un espectáculo con miles de asistentes, le recomiendo contratar personal de ventas y marketing.

10 mejores prácticas de seguimiento de ferias comerciales

1. ¿Es mejor swag o no swag? Esa es la preocupación.

Cuando se enfrente a la pregunta de si debe o no dar obsequios en ferias comerciales, recuerde que hay muchas distracciones en estos eventos. En cambio, concéntrese en las personas de su comprador y en lo que necesitan de usted.

Cuando se trata de artículos promocionales, las empresas tienen la opción de regalar blocs de notas de marca o palos para selfies. Pero estos pueden ser solo otra cosa para que su persona de comprador los lleve consigo.

Una empresa que quiera centrarse en dispositivos o herramientas útiles podría considerar el botín, pero es importante no ser demasiado ingenioso.

2. Haz una oferta relevante

No siempre es fácil, pero si quieres regalar un juguete o un aparato, asegúrate de que sea relevante. Por ejemplo, el año pasado mi empresa regaló estos relojes deportivos económicos en el stand de la feria.

Yo: “¿Recibiste tu reloj deportivo gratis?” Asistente: ¿Dijiste ver? Yo: Sí. Mira, somos una empresa de tiempo y asistencia, así que estamos regalando relojes. Un poco genial, ¿eh?

Ponente: Sí, dije reloj.

Yo: Sí. No estoy seguro de cómo funciona, pero si quieres uno, te lo damos gratis.

Era Halloween y estábamos repartiendo relojes gratis. Si el prospecto solo quería un reloj, lo tomaba y seguía adelante, pero si necesitaba uno para controlar su tiempo o la asistencia de los empleados al trabajo, entonces se quedaba a conversar.

Cada vez son más las empresas que regalan auriculares a sus empleados. He visto muchas formas diferentes de hacerlos relevantes, pero lo más importante es que tengan algún tipo de propósito.

Cuando regalamos auriculares, lo relacionamos con nuestro marketing por correo electrónico y les dijimos a los asistentes que ahora era el momento de usarlos.

3. Nivela tus regalos

Los mejores eventos de empresa cuentan con una gama de regalos para regalar, desde pequeños obsequios hasta grandes premios.

Repartir un producto útil y divertido es una excelente manera de hacer que su nombre aparezca frente a la gente. Es posible que no estén interesados en lo que vendes, pero al menos recordarán que fuiste amable.
No tengo ningún problema en regalar camisetas a las personas que se toman en serio nuestro producto. Por lo general, solo los doy cuando alguien está a punto de comprometerse y solo necesita ese empujón.
Necesitas hacer que tu anuncio sea relevante, pero no lo pienses demasiado.

Hay un equilibrio entre recompensar el trabajo duro y no sobrecompensarlo. La persona que quieres atraer apreciará algo pequeño.

Considere lo que sería un regalo valioso para su cliente. Tal vez lo vincule con la oferta de servicio del producto o tal vez solo quieran algo para presumir.

Cuando tengo un presupuesto ajustado, Groupon Goods es genial. Pero cuando hay más dinero para gastar, puedo obtener algo mejor de la parte de gama alta de su sitio.

4. Seleccione su ganador

No solo le das el regalo más caro a cualquiera que compre. Ni siquiera se puede otorgar por casualidad o por capricho.

En su lugar, consulte toda la información sobre sus prospectos que reunió en el sitio en la feria comercial y lo que está en su CRM. También tiene en cuenta cualquier dato de las plataformas de automatización de marketing.

La persona que encaja perfectamente con su empresa y que ha mostrado interés en lo que tiene para ofrecer, pero que no ha sido realmente receptivo con los miembros del equipo de ventas.

Esta persona está interesada pero ocupada. Él tiene un problema y usted puede resolverlo, pero ha tenido la intención de volver a llamar a su representante de ventas desde hace algún tiempo hasta ese día cuando el vendedor le deja un mensaje diciendo que ganó algo a cambio de confirmar su dirección postal.

5. Priorice los clientes potenciales y planifique su alcance

Sus prospectos calientes deben ser tratados de manera diferente a aquellos que solo estaban navegando por su stand. Si notó que alguien estaba interesado y se alejó, ¡no se dé por vencido! Es posible que todavía necesiten lo que estás vendiendo.

Si ya tenía un contacto existente con una empresa, tendría sentido priorizarlos.

Incluso si no escaneó la credencial del contacto en su stand, asegúrese de hacer un seguimiento con ellos para obtener más información.

6. Plantilla de seguimiento de la feria comercial

Es importante incluir en este proceso a la persona que gestiona el marketing por correo electrónico. Ellos podrán proporcionar una idea de lo que funcionaría mejor con su empresa.

Asegúrese de que su declaración sea corta.
Lo primero que debe hacer cuando un visitante llega a su stand es decir gracias.
Mantén tu CTA breve y concisa, para que quede claro a lo que están optando. Por ejemplo: una suscripción para la consideración de un gran premio o contenido premium gratuito.

– Próximos pasos: 1-3 días hábiles después del evento

Realice un seguimiento de los visitantes del stand enviando un correo electrónico pidiéndoles que confirmen si quieren ser considerados para su sorteo.

Cuando alguien hace clic en el enlace, se lo lleva a una página de destino con una opción para que ingrese. No pueden ingresar sin ingresar su dirección de correo electrónico y su nombre.

Debe priorizar a estas personas porque son las que dijeron: "Quiero una demostración". Su equipo de ventas también recibe correos electrónicos de ellos para que no se olvide de ellos.

– Próximos pasos: 1 semana después del evento

Envíe una versión modificada del primer correo electrónico a los clientes potenciales del stand que aún no hayan hecho clic en ese llamado a la acción. La razón es que probablemente estaban viajando y tenían una bandeja de entrada loca, por lo que podría ser difícil para ellos encontrar su mensaje original en su buzón desbordado.

– Próximos pasos: 2 semanas después del evento

Esta es su última oportunidad. Si no envían el formulario antes del viernes, no habrá esperanza de que ganen ese nuevo y brillante dispositivo.

7. Obtenga listas de clientes potenciales en su plataforma de automatización de marketing

Estas cookies nos ayudan a obtener mejores listas en nuestro sistema de automatización de marketing.

Querían saber qué páginas visitaron después de participar en el sorteo.
¿Seguían tu blog?
¿Se inscribieron en seminarios web?
¿Realmente se suscribieron a tu contenido premium gratuito?

Estos nuevos clientes potenciales deben ser activados por su contenido y luego clasificarse en diferentes flujos de trabajo según la persona o vertical que encajen con el resto de su canalización.

El ganador se elige al final de la segunda semana después del evento.

8. Considere los anuncios de redirección social para clientes potenciales no convertidos

La reorientación de Facebook es una de las opciones publicitarias más poderosas para los vendedores B2B en este momento.

¿Por qué?

El sitio de redes sociales es un lugar popular para que la gente pase su tiempo libre porque es entretenido y puedes ver lo que hacen tus amigos.

Es el momento en el que es más probable que las personas hablen contigo porque no tienen la guardia alta.

A diferencia de LinkedIn, en Facebook no puedes ser tan spam con tus tácticas de venta y lanzamientos fríos.

Puede usar los anuncios de Facebook para seguir llegando a clientes potenciales que aún no han interactuado con usted.

9. Reserve demostraciones y anuncie los ganadores de su concurso

Ahora, el prospecto debería estar muy feliz de programar una demostración con usted.

Si quieres ser generoso, envía un correo electrónico sobre los ganadores de tu concurso a todos los que están en la lista. No solo tienes que notificarles quién ganó.

10. Mida los resultados y perfeccione su proceso

Es importante realizar un seguimiento de dónde provienen estos clientes potenciales. Si está en una feria comercial, puede ser fácil para su equipo de ventas saber qué evento fue el más rentable en términos de ROI. De lo contrario, aún debe tenerlos en cuenta y prestarles la misma atención que a otros prospectos.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.