Alignement des ventes et du marketing : 3 voies rapides vers le succès

Publié: 2022-04-10

Lorsque j'ai démarré mon entreprise, il semblait qu'il y avait plus d'arguments sur l'alignement des ventes et du marketing qu'autre chose.

Intéressant.

J'ai vu comment le manque d'alignement des ventes et du marketing entre les employés et la direction crée des problèmes.

Mais il est possible de trouver un moyen pour que les ventes et le marketing fonctionnent bien ensemble. Je pense que pour ce faire, vous avez besoin des 3 T :

Confiance
Transparence
Horaire

et éventuellement un 4ème : Alcool.

Lorsqu'il s'agit d'informations sur les clients, les opérations de revenus et une approche de plate-forme sont toutes essentielles.

Pour réussir, il est important de se connaître et de comprendre ses défauts.

Les équipes commerciales et marketing ont désormais moins d'opportunités d'influencer le processus d'achat, car les acheteurs contrôlent la majeure partie du flux d'informations. Ça s'empire.

La façon dont nous gérons actuellement notre processus de vente ne fonctionne pas aussi bien avec plus d'acheteurs impliqués, moins de désir de parler aux vendeurs et des recherches anonymes.

Les données montrent que seulement 12 % des équipes commerciales et marketing ont confiance en leurs données. C'est vraiment peu !

Lorsque nous tâtonnons tous dans le noir avec des données auxquelles nous ne faisons pas confiance, il n'est pas facile d'aligner les ventes et le marketing.

Parfois, il est difficile de comprendre pourquoi votre pipeline ne bouge pas, et cela peut être frustrant. C'est peut-être parce que nous ne mettons pas en œuvre les bonnes stratégies de marketing.

L'absence d'une vision partagée entre les équipes brise vraiment la confiance et le respect.

Je pense qu'il est temps pour les entreprises de se concentrer sur les bases lorsqu'elles embauchent, car c'est là que leurs efforts d'alignement des ventes et du marketing doivent être améliorés.

Pour nous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde, nous devrions chercher à :

-Confiance (tenir ses promesses) -Transparence (être ouvert sur tout ce qui se passe dans nos entreprises) -TimingSpeed d'exécution

Connaissance du client
Opérations de revenus
Une approche plateforme

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

1. Illuminez le sombre entonnoir d'alignement des ventes et du marketing avec des informations sur les clients

Pour créer un message qui résonne auprès des bons acheteurs, vous devez être en mesure de recueillir des informations sur les clients et d'agir en conséquence.

Dans l'alignement des ventes et du marketing, la combinaison de signaux d'intention tiers avec l'automatisation du marketing de première partie et les données CRM de votre organisation donne aux équipes de revenus la possibilité de créer une portée personnalisée pour chaque client.

Voici une liste de mots qui peuvent être utilisés comme substituts dans la paraphrase : alors, alors, donc, aussi, parce que

Grâce à ces informations, nous savons quels sont les mots clés auxquels les prospects se soucient lorsqu'ils recherchent une solution à leur problème. Nous incluons donc ces mots et expressions dans notre ligne d'objet afin que davantage de personnes l'ouvrent.

Notre dîner Field Marketing s'est déroulé en Arizona parce que nous avons découvert qu'il y avait là-bas plus d'acheteurs à un stade avancé qu'à Los Angeles.

Nous savons que le pipeline ne progresse pas parce que nos comptes recherchent des concurrents, nous plaçons donc stratégiquement la messagerie et l'affichage devant ces comptes pour leur présenter notre marque.

Les informations contenues dans cet article aident à aligner les ventes et le marketing, ce qui les aide à mieux interagir avec les prospects.

Pour réussir dans les ventes, vous avez besoin de données qui vous renseignent sur les besoins et les désirs des clients. Vous devez également utiliser ces données lorsqu'un client est prêt à acheter.

Dans la société de logiciels de cybersécurité, SailPoint par exemple, ils ont tiré parti des informations sur les clients grâce au big data et à l'IA pour devenir plus stratégiques dans leur exécution.

Nous nous concentrons désormais sur les comptes avec les scores d'adéquation et d'intention les plus élevés, ce qui a contribué à la création d'opportunités et à la vitesse du pipeline de notre entreprise.

2. Investissez dans RevOps pour optimiser vos ressources d'alignement marketing et commercial

L'une de mes réunions de direction les plus embarrassantes a été celle où je suis arrivé avec un ensemble de chiffres qui ne correspondaient pas au responsable des ventes parce que nous utilisions des systèmes différents. Nous avions tous les deux l'air d'idiots.

Je veux faire quelque chose qui a un impact, mais je ne veux pas que ce soit trop dur pour moi.

Il est important que les équipes se concentrent sur des objectifs communs.
Résoudre les problèmes de silo de données

RevOps est un service qui aide les entreprises dans leurs opérations de revenus.

De nombreuses entreprises se concentrent sur RevOps, qui est un moyen de rapprocher les équipes client et vente.

RevOps est une nouvelle tendance en B2B. RevOps rassemble les données de toute l'entreprise pour découvrir les tendances et les domaines à améliorer.

Lorsque les équipes sont alignées, elles en font plus en moins de temps et génèrent 38 % de revenus supplémentaires. C'est un changeur de jeu.

RevOps est une source unique de vérité sur les ventes, l'expérience client et le marketing. Cela permet à tout le monde de se réunir et d'examiner les données pour décider où ils devraient déployer des ressources.

Dans une situation donnée, une chose peut nécessiter plus d'attention. Par exemple, nous avons récemment constaté qu'en tant qu'entreprise, nous avions suffisamment de personnes travaillant au début de notre entonnoir de vente, mais pas de comptes sur le marché et convertissant ces prospects en clients. Donc, pour résoudre ce problème, je savais que je devais embaucher plus de BDR qui travailleraient sur ce type de problèmes.

Le marketing est souvent simplement associé au haut de l'entonnoir, qui ne vous montre qu'une petite partie et ne montre pas d'autres domaines où le succès peut se produire.

Lorsque vous voulez vous assurer que tout se passe bien, confiez à votre équipe RevOps la responsabilité de superviser chaque aspect. Ils peuvent s'occuper de réorganiser les ressources et de rendre les choses plus efficaces.

PGi, une entreprise prospère depuis plus de 25 ans et fournisseur de solutions de conférence, savait qu'elle devait faire plus avec moins de ressources. La clé était d'aligner leurs efforts de marketing sur les ventes.

En se mettant sur la même longueur d'onde et en se concentrant sur des objectifs spécifiques, comme l'augmentation de la taille moyenne des transactions et du temps de contact, les équipes de vente et de marketing ont pu travailler ensemble plus efficacement. L'équipe PGis a constaté une augmentation de 75 % des taux de réussite !

3. Investissez dans une plate-forme qui apporte des informations et une orchestration de l'IA à chaque membre de l'équipe des revenus

Les équipes d'alignement des ventes marketing doivent travailler ensemble pour garder les prospects dans l'entonnoir. Le problème est qu'ils utilisent une technologie différente, ce qui crée une déconnexion l'un de l'autre.

Il existe des systèmes hérités et des applications tactiques qui contiennent beaucoup de données déconnectées. Il est difficile pour les équipes de l'analyser, donc elles ne peuvent pas faire de sensibilisation en temps opportun.

De nouvelles personnes entrent toujours dans le mix et de nouveaux concurrents concluent des accords. Il y a aussi beaucoup de changements dans le comportement des prospects.

Nous avons besoin d'une plateforme qui nous montrera toutes les étapes du processus d'achat. Cela devrait être en temps réel, afin que nous puissions réagir rapidement à ce que les prospects regardent.

Le timing est crucial pour cela.

Selon Forrester, le lève-tôt attrape le ver. 74 % de toutes les transactions vont à des fournisseurs qui aident à établir une vision d'achat, et seulement 26 % vont à des fournisseurs qui répondent quand on leur demande.

Ainsi, même si les prospects ne veulent peut-être pas parler aux commerciaux, nous devons toujours être les premiers en contact.

Lorsque nous savons à quelle étape se trouve l'acheteur, aligner le marketing et les ventes peuvent mieux travailler ensemble pour les cibler avec un message qui sera le plus efficace.

Mais pour ce faire, nous devons utiliser la technologie et la puissance de l'IA.

Avec autant de solutions martech disponibles, il est tentant de reconstituer une frankenstack. Cette pile nous occupe avec le travail informatique au lieu de l'objectif initial d'ABM.

Les opérations de revenus peuvent être interrompues de différentes manières, et il est important d'en connaître la cause première.

Au lieu de consacrer du temps et de l'argent à plusieurs solutions, concentrez vos efforts sur une seule plateforme qui s'intégrera à votre CRM. De cette façon, vous pouvez voir chaque contact qu'un acheteur a eu tout au long du processus d'achat, de sorte que vous savez qui cibler à tout moment.

Aprimo sait qu'une plate-forme unifiée peut les aider à trouver des comptes qualifiés et à personnaliser le contenu, afin qu'ils aient l'avantage sur la concurrence.

Après avoir utilisé leur nouvel outil tout-en-un, les équipes d'alignement des ventes et du marketing peuvent travailler ensemble plus efficacement.

Conclusion

Il s'agit d'obtenir le client tôt dans le processus. C'est une façon de s'assurer qu'ils n'iront pas ailleurs, et cela montre que vous êtes engagé.

Avec les équipes de revenus unies, vous pouvez identifier très tôt les signaux à forte intention et les commercialiser avant qu'ils ne soient connus dans l'entonnoir.

Mais vous devez également être prêt à vous engager sur les 3 T de l'alignement des ventes et du marketing : la confiance, la transparence et le timing.

N'oubliez pas la tequila ! Non pas parce que votre stratégie est un gâchis, mais pour célébrer le fait que vous disposez désormais d'un moyen efficace d'aligner les équipes de vente et de marketing.

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Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.