무역 박람회 후속 조치 템플릿: B2B 마케터를 위한 모범 사례
게시 됨: 2022-04-10무역 박람회 독수리가 되지 마십시오! 다음은 무역 박람회 후속 조치 템플릿 성공입니다.
이 기사에서는 강요하거나 성가시게 하지 않고 성공적인 무역 박람회 후속 조치 템플릿을 실행하는 방법을 설명합니다.
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
효과적인 무역 박람회 후 후속 조치 템플릿을 위한 10단계
- 무료 스웨그를 만들거나 고객을 위해 아이템을 증정할 기회를 고려하십시오.
- 채용할 때 해당 직무가 후보자와 관련이 있는지 확인하십시오.
- 선물을 계층화하십시오.
- 승자를 신중하게 선택하되 전략을 실행할 수 있는지 확인하십시오.
- 봉사 활동을 계획하고 그에 따라 리드의 우선 순위를 지정하십시오.
- 인터뷰 직후에 감사 이메일로 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다.
- 마케팅 자동화 플랫폼을 끌어오기 목록과 통합하고 참여를 시작하십시오.
- 고객으로 전환되지 않은 리드를 유지하는 것을 목표로 Facebook 광고를 만드세요.
- 콘테스트의 우승자를 발표하고 책 데모를 제공하십시오.
- 프로세스 또는 ROI가 확실하지 않은 경우 시간을 내어 측정하십시오. 이는 전략의 오류를 수정하는 데 도움이 됩니다.
이벤트 및 컨퍼런스에서의 리드 제너레이션: 공포(그리고 현실)
이것은 이벤트나 회의에서 벤더와 상호 작용하고 무역 박람회 리드에 대한 후속 조치를 받을 때 벤더에게 내 연락처 정보를 제공한 후 일반적으로 느끼는 감정입니다.
그들은 죽은 시체를 기다리는 독수리처럼 나에게 내려오고 있습니다. 정말 어둡습니다. 반쯤 채워진 코카콜라 캔에 개미처럼 대하는 건 어때요? 어쨌든 내 인상은 똑같다. 나는 분명히 맛있는 음식에 불과하고 정체성을 완전히 잃었습니다. 나의 필요와 관심은 잊어버리세요. 나는 서류상으로도 나를 정의하는 기본적인 사실, 즉 직업, 경험, 내가 일하는 회사에 대해 이야기하고 있습니다. 어느 것도 중요하지 않습니다.
무역 박람회 후속 조치 템플릿에서 그들은 세 가지를 중요하게 생각합니다.
- 내 이름
- 내 전화 번호
- 내 이메일 주소
영업 개발 담당자가 곤경에 처했습니다!
행사를 많이 하다보면 종종 일어나는 일들이 있다.
나는 동료, 잠재 고객 또는 의사 결정권자와 배우고 네트워크를 형성하기 위해 회의 및 회의에 참석합니다.
그런데 후원자가 저에게 찾아와 연락처를 물어볼 때면 항상 조금은 기분이 나쁩니다. 그들은 나를 리드 퍼널에 추가할 수 있기를 원합니다.
참석자에 대해 저지른 가장 나쁜 두 가지 위반
이벤트 주최자가 내 연락처 정보를 제공하여 취약한 상태가 된 것을 알고 놀랐습니다.
어떤 사람들은 리드가 너무 절실해서 언제 엑스포 홀 스캔을 중단해야 할지 모릅니다.
나는 회의에 참석하고 있었고 누군가가 나를 스캔했습니다.
목에 걸고 여기저기 튀는 내 이름표가 그가 나에게 쉽게 접근할 수 있게 해주었을 때 내가 곤경에 처해 있다는 것을 알았습니다. 그는 자신이 발견한 바로 아래에 근접식 리더기를 배치했습니다.
사람들이 정기적으로 사용하는 좀 더 공손한 전술이 있습니다.
저는 고용될 때 몇 번 이상 지문 스캔을 요청받았습니다. 대화는 일반적으로 다음과 같이 진행됩니다. 고용주: “우리는 귀하의 정보를 파일에 보관하기를 원하므로 앞으로 우리가 열릴 경우 귀하가 목록의 맨 위에 있게 됩니다. 지문 스캔을 제공해 주시겠습니까?
나: “[회사 이름 삽입]이(가) 하는 일을 알려주셔서 감사합니다. 문제는 내가 당신에게 말했듯이 나는 정말로 그런 서비스가 필요하지 않기 때문에 불행히도 나는 당신을 위한 실행 가능한 리드가 아니지만, 만약 내가 누군가를 만나면 당신을 염두에 두겠습니다.” Booth의 영업 담당자: “알겠습니다. 하지만 번호가 필요합니다. 스캔만 해도 될까요? 나중에 선택 해제하거나 스팸으로 표시할 수 있습니다.” 나: “농담이 아니에요. 나는 당신의 제품이 정말로 필요하거나 원하지 않습니다. 원하신다면 추천을 공유할 수 있도록 LinkedIn에서 귀하와 연결하게 되어 기쁩니다.” 부스의 영업 담당자: “제발. 정말 도움이 될 것입니다.”
부스의 영업 담당자가 내 전화로 전화번호를 스캔하게 해 달라고 간청했지만 나는 거절했습니다. 그는 고객에게 다가갈 수 있는 방법이 필요하고 전화를 스캔하는 것이 좋은 생각이라고 말했습니다.
나는 그에게 그의 제품이 필요하지 않으며 사지 않을 것이라고 말했습니다. 그가 원한다면 LinkedIn에 연결하여 추천을 공유할 수 있습니다.
무역 박람회 후속 조치 템플릿에서 부스의 영업 사원이 행인에게 도움을 요청하고 있었습니다.
그래서 나는 동굴. 호기심은 나를 최대한 활용하고 이 회사는 그것을 알고 있습니다. 그들은 내 호기심을 이용하여 나에게서 정보를 얻습니다.
내가 말하는 다른 경쟁자들은 우리 회사가 무엇을 하는지 알기 때문에 그들이 앱이나 웹사이트에서 나를 볼 때 담당자가 나를 스캔하고 다음과 같이 말할 것입니다.
Vulture: "이봐, 우리는 당신이 이길 수 있는 드론(또는 Apple Watch, Fit Bit 또는 Beats)을 증정합니다!" 나: "글쎄요, 그렇지 않길 바랍니다!" 독수리: "당신은 절대 모릅니다. 당신은 완전히 할 수 있습니다. 무작위로 그린 그림입니다.” 나: "다시 말하지만, 나는 확실히 그렇지 않기를 바랍니다!"
이건 농담이야.
독수리: "당신은 절대 모릅니다. 당신은 이 직업에 선정된 행운아 중 한 명일 수도 있습니다. 그냥 무작위로 그린 것입니다.”
나는 "그렇지 않기를 바랍니다!"라고 대답했습니다.
나는 많은 무역 박람회와 행사에 가봤지만 이보다 더 나빠질 수는 없다고 생각합니다. 여기 무역 박람회나 행사의 성공 비결이 있습니다.
이 무역 박람회 후속 조치 템플릿의 단점은 많은 수의 무역 박람회 리드와 가장 잘 작동한다는 것입니다.
잠재 고객과 일대일로 이야기할 기회가 있는 소규모 이벤트를 위한 몇 가지 훌륭한 리드 생성 전략이 있다는 것을 알게 되었습니다.
그러나 수천 명의 참석자가 있는 쇼에서 작업하는 경우 영업 사원과 마케팅 직원을 고용하는 것이 좋습니다.
10 무역 박람회 후속 조치 모범 사례
1. 스웨그를 하는 것이 좋은가, 하지 않는 것이 좋은가? 그게 걱정입니다.
무역 박람회 경품을 제공할지 여부에 대한 질문에 직면했을 때 이러한 이벤트에는 주의가 산만하다는 점을 기억하십시오. 대신 구매자 페르소나와 그들이 당신에게서 필요로 하는 것에 집중하십시오.
판촉 상품과 관련하여 기업은 브랜드 메모장이나 셀카봉을 제공할 수 있습니다. 그러나 이것들은 구매자 페르소나들이 가지고 다니는 또 다른 것일 수 있습니다.
가제트나 유용한 도구에 중점을 두고자 하는 회사는 스웩을 고려하고 싶어할 수 있지만 너무 눈속임하지 않는 것이 중요합니다.
2. 관련 제안을 하십시오
항상 쉽지는 않지만 장난감이나 가제트를 주고 싶다면 관련성이 있는지 확인하십시오. 예를 들어, 작년에 우리 회사는 무역 박람회 부스에서 이 저렴한 스포츠 시계를 제공했습니다.
나: "무료 스포츠 시계 받았어요?" 참석자: 시계라고 했습니까?” 나: 네. 봐, 우리는 근태 관리 회사니까 시계를 나눠주는 거야. 좀 멋지죠?”
발표자: 예, 시계라고 했습니다.
나: 네. 어떻게 작동하는지 잘 모르겠지만 원하시면 무료로 제공해드립니다.
할로윈이라 무료로 시계를 나눠주고 있었어요. 잠재 고객이 시계를 원하면 시계를 가져 가서 계속했지만 시간이나 직원의 직장 출석을 추적하기 위해 시계가 필요하면 그녀는 채팅을 계속했습니다.
점점 더 많은 회사들이 직원들에게 이어폰을 나눠주고 있습니다. 나는 그것들을 관련성 있게 만드는 여러 가지 방법을 보았지만 가장 중요한 것은 그것들이 어떤 종류의 목적을 가지고 있다는 것입니다.
이어버드를 나눠줄 때 이메일 마케팅에 다시 연결하고 참석자들에게 지금이 이어폰을 사용할 때라고 말했습니다.
3. 선물 계층화
최고의 회사 이벤트에는 작은 경품에서 대상에 이르기까지 다양한 선물이 제공됩니다.
- 유용하고 재미있는 제품을 나눠주는 것은 사람들 앞에서 당신의 이름을 알릴 수 있는 좋은 방법입니다. 그들은 당신이 판매하는 것에 관심이 없을 수도 있지만 적어도 그들은 당신이 친절했다는 것을 기억할 것입니다.
- 나는 우리 제품에 대해 진지한 사람들에게 무료 티셔츠를 주는 데 문제가 없습니다. 나는 보통 누군가가 커밋 직전에 있고 그 푸시가 필요할 때만 이것을 제공합니다.
- 당신은 당신의 자리를 적절하게 만들 필요가 있지만 그것을 지나치게 생각하지 마십시오.
열심히 일한 것에 대해 보상하는 것과 과도한 보상을 하지 않는 것 사이에는 균형이 있습니다. 당신이 끌어들이고 싶은 사람은 작은 것에 감사할 것입니다.
고객에게 가치 있는 선물이 무엇인지 생각해 보십시오. 어쩌면 당신은 그것을 제품 서비스 오퍼링에 묶거나 단지 과시하기를 원할 수도 있습니다.
예산이 부족할 때 Groupon Goods가 좋습니다. 그러나 지출할 돈이 더 많아지면 사이트의 고급 부분에서 더 좋은 것을 얻을 수 있습니다.
4. 우승자 선택
가장 비싼 선물을 사는 사람에게만 주는 것이 아닙니다. 우연히 또는 변덕스럽게 수여할 수도 없습니다.
대신, 무역 박람회 현장에서 수집한 잠재 고객에 대한 모든 정보와 CRM에 있는 정보를 참조합니다. 또한 마케팅 자동화 플랫폼의 모든 데이터도 고려합니다.
귀사에 가장 적합하고 귀사가 제공해야 하는 제품에 관심을 보였지만 영업 팀원들에게는 그다지 반응이 좋지 않은 사람입니다.
이 사람은 관심이 있지만 바쁘다. 그는 문제가 있고 당신이 그것을 해결할 수 있지만 그는 영업 사원이 우편 주소를 확인하는 대가로 무언가를 받았다는 메시지를 그에게 남기는 그날까지 얼마 동안 영업 담당자에게 다시 전화를 걸려고 했습니다.
5. 리드 우선순위 지정 및 홍보 계획
귀하의 핫 리드는 귀하의 부스를 검색한 리드와 다르게 취급되어야 합니다. 관심 있는 사람이 있다는 것을 눈치채고 자리를 떴다면 포기하지 마세요! 그들은 당신이 판매하는 것이 여전히 필요할 수 있습니다.
회사와 이미 기존 연락이 있는 경우 우선 순위를 지정하는 것이 좋습니다.
부스에서 연락처 배지를 스캔하지 않았더라도 추가 정보를 위해 후속 조치를 취하십시오.
6. 무역 박람회 후속 조치 템플릿
이 프로세스에 이메일 마케팅을 관리하는 사람을 포함하는 것이 중요합니다. 그들은 귀하의 회사와 가장 잘 맞는 것이 무엇인지에 대한 통찰력을 제공할 수 있을 것입니다.
- 귀하의 진술이 짧은지 확인하십시오.
- 방문객이 부스에 왔을 때 가장 먼저 해야 할 일은 감사 인사입니다.
- CTA를 짧고 간결하게 유지하여 고객이 무엇을 선택하는지 명확하게 하십시오. 예: 최우수상 또는 무료 프리미엄 콘텐츠에 대한 옵트인.
– 다음 단계: 이벤트 후 영업일 기준 1-3일
부스 방문자에게 귀하의 그림에 대한 고려 여부를 확인하는 이메일을 보내서 후속 조치를 취하십시오.
누군가 링크를 클릭하면 들어갈 수 있는 옵션이 있는 랜딩 페이지로 이동합니다. 이메일 주소와 이름을 입력하지 않으면 들어갈 수 없습니다.
"나는 데모를 원한다"고 말한 사람들이기 때문에 이러한 사람들의 우선순위를 정해야 합니다. 영업 팀에도 이메일이 제공되므로 잊지 않도록 해야 합니다.
– 다음 단계: 이벤트 1주일 후
아직 클릭 유도문안을 클릭하지 않은 부스 리드에게 첫 번째 이메일의 수정된 버전을 보냅니다. 그 이유는 아마도 그들이 여행 중이었고 미친 받은 편지함이 있었기 때문에 넘쳐나는 편지함에서 원래 메시지를 찾기 어려울 수 있기 때문입니다.
– 다음 단계: 이벤트 2주 후
이것이 그들의 마지막 기회입니다. 그들이 금요일까지 양식을 제출하지 않으면 빛나는 새 가제트를 얻을 희망이 없습니다.
7. 잠재 고객 목록을 마케팅 자동화 플랫폼으로 끌어오기
이 쿠키는 마케팅 자동화 시스템에서 더 나은 목록을 얻는 데 도움이 됩니다.
- 그들은 경품에 들어간 후 어떤 페이지를 방문했는지 알고 싶었습니다.
- 그들이 당신의 블로그를 팔로우했습니까?
- 웨비나에 등록했습니까?
- 그들이 실제로 귀하의 무료 프리미엄 콘텐츠에 가입했습니까?
이러한 새로운 리드는 콘텐츠에 의해 트리거된 다음 파이프라인의 나머지 부분에 맞는 페르소나 또는 카테고리에 따라 다른 워크플로로 정렬되어야 합니다.
우승자는 이벤트 후 2주 차 말에 선택됩니다.
8. 소셜 리타겟팅 광고 전환되지 않은 리드 고려
Facebook 리타게팅은 현재 B2B 마케터를 위한 가장 강력한 광고 옵션 중 하나입니다.
왜요?
소셜 미디어 사이트는 재미있고 친구들이 무엇을 하는지 볼 수 있기 때문에 사람들이 여가 시간을 보낼 수 있는 인기 있는 장소입니다.
사람들이 경계심을 갖고 있지 않기 때문에 사람들이 당신과 이야기할 가능성이 더 높은 한 번입니다.
LinkedIn과 달리 Facebook에서는 영업 전략과 콜드 피치로 스팸 메일을 보낼 수 없습니다.
Facebook 광고를 사용하여 아직 참여하지 않은 리드에게 계속 도달할 수 있습니다.
9. 데모 예약 및 콘테스트 우승자 발표
이제 잠재 고객은 귀하와 함께 데모 일정을 잡게 되어 매우 기쁠 것입니다.
관대해지고 싶다면 목록에 있는 모든 사람에게 콘테스트 우승자에 대한 이메일을 보내십시오. 누가 이겼는지 그들에게 알리기만 하면 되는 것은 아닙니다.
10. 결과 측정 및 프로세스 개선
이러한 리드의 출처를 추적하는 것이 중요합니다. 무역 박람회에 참석하는 경우 영업 팀이 ROI 측면에서 가장 수익성이 높은 이벤트를 쉽게 알 수 있습니다. 그렇지 않으면 여전히 그들을 염두에 두고 다른 잠재 고객과 동일한 관심을 기울여야 합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.