Utilisation de la vidéo dans les ventes : comment mieux l'utiliser dans votre équipe

Ce que les équipes de vente se trompent sur l'utilisation de la vidéo dans les ventes et comment faire mieux

En 2020, la vidéo était la forme de communication la plus courante. Des appels Zoom aux flux Netflix, il a dépassé toutes les autres formes.

L'utilisation de la vidéo pour les équipes de vente a augmenté de 93 %. De plus en plus d'entreprises utilisent la vidéo pendant le processus d'embauche pour suivre la concurrence.

L'utilisation de la vidéo dans les ventes est un outil efficace pour se connecter avec des prospects à un niveau personnel et générer plus de transactions. Par exemple, Flight Centre Travel Group a conclu 42 millions de dollars de nouvelles affaires après six mois d'utilisation de la vidéo tout au long du cycle de vente.

L'une des choses les plus importantes à propos de la vidéo est qu'elle doit être utilisée par toute votre équipe. Morgan Ingram de John Barrows organise une formation de prospection de trois jours, qui comprend les bases de l'utilisation de la vidéo.

Sans support interne, certains programmes vidéo sont condamnés dès le départ. Les premières vidéos prennent une heure à faire.

L'utilisation de la vidéo dans les ventes est un excellent moyen de communiquer, mais uniquement si l'équipe dispose du soutien et du matériel dont elle a besoin.

Utilisation de la vidéo dans les ventes Étape 1 : Commencez avec un plan d'activation

La vidéo est nouvelle pour beaucoup de gens, et ils peuvent ne pas réussir la première fois. Si vous ne leur donnez pas d'instructions sur la façon d'utiliser la vidéo ou des exemples du type de vidéos qui fonctionnent le mieux avec votre entreprise, leurs efforts seront vains.

Commencez par déterminer où vous souhaitez utiliser la vidéo, puis choisissez-en trois ou quatre (vous pourrez toujours en ajouter plus tard), par exemple :

• Premier touche
• Suivi d'appel découverte
• Suivi de démo
• Présentation de la proposition
• Remise à un CSM

Il est important d'être aussi précis que possible, afin qu'ils sachent quelles vidéos sont attendues à différentes phases. Par exemple, voici une vidéo d'enregistrement d'écran pour la première phase tactile :

Une fois que vous connaissez les différents cas d'utilisation vidéo, commencez à créer une bibliothèque d'exemples et d'idées de mise en œuvre. Enregistrez des vidéos (au moins trois par sujet) qui montrent comment elles doivent être faites.

Ne vous contentez pas de donner à votre équipe des scripts à suivre ; ils auront plus de facilité si vous partagez également les idées de ce qui pourrait être affiché sur leur écran, comment se positionner, etc. Les e-mails sont également importants - il ne s'agit pas seulement de contenu vidéo.

Avant de commencer un projet avec un nouveau client, nous avons toujours une session de présentation. De cette façon, ils peuvent voir à quoi ressemble l'ensemble du processus du début à la fin et poser des questions. Puis à leur rythme, ils jouent dans mon outil vidéo.

Utiliser la vidéo dans les ventes Étape 2 : Mettre tout le monde à l'aise avec la vidéo

La répétition est la clé du succès d'une vidéo. Assurez-vous que vos commerciaux ont un objectif lors de la session d'activation initiale. Quels types de vidéos devraient-ils créer ? Combien par semaine voulez-vous qu'ils enregistrent ? Fixez-vous des objectifs suffisamment stimulants, mais également réalisables pour que ce ne soit pas trop difficile pour eux.

Pour être plus à l'aise avec l'enregistrement, les équipes doivent commencer par faire des vidéos de partage d'écran. Dans une vidéo de partage d'écran, votre visage apparaît dans le coin de la vidéo, et c'est ce sur quoi vous vous concentrez tout en partageant autre chose. Il peut s'agir du site Web de votre prospect ou même simplement d'une image.

Si vous souhaitez encourager votre équipe à se diversifier dans les vidéos de selfie, en voici un exemple :

Encouragez votre équipe à utiliser la vidéo en interne. C'est un excellent moyen pour eux de s'habituer à enregistrer et à envoyer des vidéos, ce qui peut rendre le processus plus naturel lorsqu'ils le font en public.

Lorsque vous commencez à envoyer des vidéos aux clients, demandez à votre équipe de ne les envoyer qu'à ceux qu'ils connaissent déjà et avec lesquels ils sont familiers. Plus ces personnes se sentent à l'aise, meilleure sera leur réponse. Cette rétroaction positive précoce peut faire des merveilles pour la confiance d'une personne.

Utilisation de la vidéo dans les ventes Étape 3 : Suivez l'adoption de la vidéo par votre équipe

Une fois que votre équipe est opérationnelle avec la vidéo, il est important de mesurer son efficacité. Vous pouvez le faire en suivant le nombre de vidéos qu'ils envoient ainsi que leurs taux de réponse.

Du côté commercial, vous devez suivre vos analyses afin de savoir quels types de vidéos font avancer les affaires. Repensez à vos trois ou cinq cas d'utilisation et voyez s'il y a une différence dans les taux de réponse avec la vidéo incluse au premier contact. Les vidéos peuvent aider à rendre plus probable pour les personnes qui hésitaient à acheter quelque chose chez vous.

Vous devez analyser et évaluer les effets de la vidéo à chaque phase. À partir de là, vous pouvez affiner votre approche en donnant votre avis.

Utilisation de la vidéo dans les ventes Étape 4 : Donnez des commentaires et de l'encadrement.

Laissez vos commerciaux assumer la responsabilité de leur succès. Assurez-vous qu'ils envoient le nombre approprié de vidéos et qu'ils atteignent tous les objectifs que vous avez définis.

Lorsque vos représentants examinent les vidéos des autres et donnent des conseils, cela montre qu'ils sont investis dans l'entreprise. Vous pouvez également créer une chaîne Slack pour les victoires vidéo afin de les encourager à partager leur meilleur travail et à apprendre des succès les uns des autres.

Lorsque vous donnez votre avis, voici quelques éléments à garder à l'esprit :

• La vignette est la première chose qu'un spectateur voit, elle doit donc être engageante et attrayante.
• La durée d'une vidéo dépend de ce dont elle parle. Les vidéos courtes et directes ont tendance à être plus efficaces que les vidéos qui durent trop longtemps sans rien dire ni fournir d'informations.
• Votre représentant est-il amical et chaleureux ?
• Dans une vidéo, il est important de montrer que la personne qui l'envoie est authentique.

La vidéo est une chose en constante évolution. Vous devez constamment mettre à jour votre stratégie vidéo, comme vous le faites pour tout autre aspect du processus de vente.

Cela peut prendre du temps de peaufiner et d'améliorer les vidéos, mais cela en vaut la peine. Expérimentez différentes approches.

La vidéo est une partie importante du processus de vente, mais elle ne fonctionne vraiment que si vous l'utilisez bien. Cela signifie avoir tout le matériel et la formation nécessaires pour préparer les gens à réussir avec votre stratégie vidéo.

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