Modelo de acompanhamento de feiras comerciais: práticas recomendadas para profissionais de marketing B2B
Publicados: 2022-04-10Não seja um abutre da feira! Aqui está o sucesso do modelo de acompanhamento da feira comercial
Neste artigo, explicarei como executar um modelo de acompanhamento de feira de negócios bem-sucedido sem ser insistente e irritante.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
10 Passos para um Modelo de Acompanhamento Pós-Feira Eficaz
- Considere oportunidades para criar brindes gratuitos ou distribuir itens para os clientes.
- Quando você estiver contratando, certifique-se de que o trabalho seja relevante para seus candidatos.
- Arrume seus presentes.
- Escolha seu vencedor com cuidado, mas certifique-se de executar a estratégia.
- Planeje seu alcance e priorize os leads de acordo.
- É importante enviar um e-mail de agradecimento logo após a entrevista.
- Integre sua plataforma de automação de marketing à sua lista de pull e comece a se envolver.
- Crie anúncios no Facebook com o objetivo de reter leads que não se converteram em clientes.
- Anuncie os vencedores do seu concurso e faça uma demonstração do livro.
- Se você não tiver certeza do seu processo ou ROI, reserve um tempo para medi-lo. Isso ajudará a refinar quaisquer erros na estratégia.
Geração de Leads em Eventos e Conferências: Os Horrores (e a Realidade)
É assim que geralmente me sinto depois de interagir com um fornecedor em um evento ou conferência e, em seguida, fornecer minhas informações de contato a eles enquanto eles acompanham os leads da feira.
Eles estão descendo sobre mim como abutres em uma carcaça morta, espere, isso é muito escuro. Que tal como formigas para uma lata meia cheia de Coca-Cola? De qualquer forma, minha impressão é a mesma. Eu sou claramente apenas um pedaço saboroso, e eu perdi minha identidade completamente. Esqueça minhas necessidades e interesses, estou falando de fatos básicos que até me definem no papel: minha ocupação, minha experiência, a empresa em que trabalho. Nada disso importa.
No modelo de acompanhamento da feira, eles se preocupam com três coisas:
- O meu nome
- Meu número de telefone
- Meu endereço de e-mail
Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas estão com problemas!
Quando vou a muitos eventos, há algumas coisas que tendem a acontecer.
Participo de conferências e reuniões para aprender e interagir com colegas, prospects ou tomadores de decisão.
Mas sempre sinto um pouco de desgosto quando patrocinadores vêm até mim e pedem minhas informações de contato. Eles querem isso para que possam me adicionar em seu funil de leads.
As duas piores infrações cometidas contra os participantes
Fiquei surpreso ao descobrir que o organizador do evento deu minhas informações de contato, deixando-me vulnerável.
Algumas pessoas estão tão desesperadas por pistas que não sabem quando parar de escanear o salão de exposições.
Eu estava em uma conferência e alguém me examinou enquanto eu passava.
Eu sabia que estava em apuros quando meu crachá, pendurado no meu pescoço e quicando por todo o lugar, tornou mais fácil para ele ter acesso a mim. Ele colocou seu leitor de proximidade logo abaixo de onde encontrou o meu.
Existem algumas táticas mais educadas que as pessoas usam regularmente.
Já me pediram para fazer a varredura de impressões digitais mais de um punhado de vezes quando eu estava sendo contratado. A conversa geralmente é assim: Empregador: “Queremos manter suas informações arquivadas para que, se tivermos uma vaga no futuro, você esteja no topo da nossa lista. Você pode nos fornecer algumas digitalizações de impressões digitais?
Eu: “Obrigado por compartilhar comigo o que [insira o nome da empresa] faz. A questão é, como eu lhe disse, eu realmente não preciso desses serviços, então, infelizmente, não sou uma pista viável para você, mas vou mantê-lo em mente se encontrar alguém que precise. Representante de vendas no estande: “Ei, entendi, mas preciso de números. Posso, por favor, escanear você? Você pode optar por sair ou nos marcar como spam ou qualquer outra coisa mais tarde.” Eu: “Não estou brincando. Eu realmente não preciso ou quero o seu produto. Fico feliz em me conectar com você no LinkedIn para compartilhar referências, se você quiser.” Representante de vendas no estande: “Por favor. Isso realmente me ajudaria.”
O representante de vendas no estande me implorou para deixá-lo escanear meu telefone em busca de números, mas eu recusei. Ele disse que precisava de alguma forma de chegar aos clientes e escanear seus telefones seria uma boa ideia.
Eu disse a ele que não preciso do produto dele e não vou comprá-lo. Se ele quiser, podemos nos conectar no LinkedIn para compartilhar referências.
No modelo de acompanhamento da feira, o vendedor no estande estava pedindo ajuda a um transeunte.
Então eu cavei. A curiosidade tira o melhor de mim e esta empresa sabe disso. Eles usam minha curiosidade para obter informações de mim.
Outros concorrentes com quem converso sabem o que minha empresa faz, então, quando me virem em seu aplicativo ou site, os representantes me examinarão e dirão:
Abutre: “Ei, estamos dando um drone (ou Apple Watch, ou Fit Bit ou Beats) que você pode ganhar!” Eu: “Bem, eu certamente espero que não!” Abutre: “Nunca se sabe. Você totalmente poderia. É um sorteio aleatório.” Eu: “Mais uma vez, eu certamente espero que não!”
Isso é uma piada.
Abutre: “Nunca se sabe. Você pode ser um dos sortudos escolhidos para este trabalho, é apenas um sorteio aleatório.”
Eu respondi: “Espero que não!”
Estive em tantas feiras e eventos que sinto que não há como ficar pior do que isso. Então aqui estão meus segredos para o sucesso em uma feira ou evento.
A desvantagem deste modelo de acompanhamento de feiras é que ele funciona melhor com um grande número de leads de feiras.
Descobri que algumas ótimas táticas de geração de leads são para eventos menores, quando você tem a chance de conversar pessoalmente com os clientes em potencial.
Mas se você estiver trabalhando em um show com milhares de participantes, recomendo contratar vendedores e equipe de marketing.
10 Melhores Práticas de Acompanhamento de Feiras
1. É melhor swag ou não swag? Essa é a preocupação.
Quando você se deparar com a questão de distribuir ou não brindes para feiras, lembre-se de que há muitas distrações nesses eventos. Concentre-se em suas personas de comprador e no que elas precisam de você.
Quando se trata de itens promocionais, as empresas têm a opção de distribuir blocos de notas da marca ou bastões de selfie. Mas isso pode ser apenas mais uma coisa para sua persona de comprador carregar com eles.
Uma empresa que deseja se concentrar em gadgets ou ferramentas úteis pode querer considerar swag, mas é importante não ser muito enigmático.
2. Faça uma oferta relevante
Nem sempre é fácil, mas se você quiser dar um brinquedo ou gadget, certifique-se de que seja relevante. Por exemplo, no ano passado, minha empresa deu esses relógios esportivos baratos no estande da feira.
Eu: “Você conseguiu seu relógio esportivo grátis?” Participante: Você disse assistir?” Eu: Sim. Veja, nós somos uma empresa de tempo e presença, então estamos dando relógios. Bem legal, hein?”
Orador: Sim, eu disse assistir.
Eu: Sim. Não tenho certeza de como funciona, mas se você quiser um, estamos dando de graça.
Era Halloween e estávamos distribuindo relógios de graça. Se o cliente em potencial quisesse apenas um relógio, ela o pegava e seguia em frente, mas se eles precisassem de um para acompanhar o tempo ou a presença dos funcionários no trabalho, ela ficava para conversar.
Mais e mais empresas estão distribuindo fones de ouvido para seus funcionários. Eu vi muitas maneiras diferentes de torná-los relevantes, mas o mais importante é que eles tenham algum tipo de propósito.
Quando distribuímos fones de ouvido, nós o vinculamos ao nosso marketing por e-mail e dissemos aos participantes que agora era a hora de usá-los.
3. Classifique seus presentes
Os melhores eventos de empresa têm uma variedade de brindes para oferecer, desde pequenos brindes até grandes prêmios.
- Distribuir um produto útil e divertido é uma ótima maneira de colocar seu nome na frente das pessoas. Eles podem não estar interessados no que você está vendendo, mas pelo menos vão lembrar que você foi gentil.
- Não tenho nenhum problema em dar camisetas grátis para pessoas que levam nosso produto a sério. Eu geralmente só distribuo quando alguém está prestes a se comprometer e só precisa desse empurrão.
- Você precisa tornar seu local relevante, mas não pense demais.
Há um equilíbrio entre recompensar o trabalho duro e não compensar demais. A pessoa que você quer atrair apreciará algo pequeno.
Considere o que seria um presente valioso para o seu cliente. Talvez você o vincule à oferta do produto ou serviço ou talvez eles apenas queiram algo para mostrar.
Quando tenho um orçamento apertado, o Groupon Goods é ótimo. Mas quando há mais dinheiro para gastar, posso obter algo melhor na parte sofisticada do site deles.
4. Selecione seu vencedor
Você não dá apenas o presente mais caro para quem compra. Você não pode nem mesmo premiar por acaso ou por capricho.
Em vez disso, você se refere a todas as informações sobre seus clientes potenciais que você reuniu no local na feira e o que está em seu CRM. Você também leva em consideração todos os dados das plataformas de automação de marketing.
A pessoa que se encaixa perfeitamente na sua empresa e demonstrou interesse no que você tem a oferecer, mas não foi realmente receptiva com os membros da equipe de vendas.
Esta pessoa está interessada, mas ocupada. Ele tem um problema e você pode resolvê-lo, mas ele está querendo ligar de volta para seu representante de vendas há algum tempo até o dia em que o vendedor lhe deixa uma mensagem dizendo que ganhou algo em troca de confirmar seu endereço de correspondência.
5. Priorize os leads e planeje sua divulgação
Seus leads quentes devem ser tratados de forma diferente daqueles que estavam apenas navegando em seu estande. Se você percebeu que alguém estava interessado e ele foi embora, não desista! Eles ainda podem precisar do que você está vendendo.
Se você já tinha um contato existente com uma empresa, priorizá-los faria sentido.
Mesmo que você não tenha escaneado o crachá do contato em seu estande, certifique-se de entrar em contato com eles para obter mais informações.
6. Modelo de Acompanhamento da Feira Comercial
É importante incluir a pessoa que gerencia o e-mail marketing nesse processo. Eles serão capazes de fornecer algumas dicas sobre o que funcionaria melhor com sua empresa.
- Certifique-se de que sua declaração seja curta.
- A primeira coisa que você deve fazer quando um visitante chega ao seu estande é agradecer.
- Mantenha seu CTA curto e conciso, para que fique claro em que eles estão optando. Por exemplo: um opt-in para uma consideração de grande prêmio ou conteúdo premium gratuito.
– Próximos passos: 1-3 dias úteis após o evento
Acompanhe os visitantes do estande enviando um e-mail solicitando que eles confirmem se desejam ser considerados para o seu desenho.
Quando alguém clica no link, é levado a uma página de destino com uma opção para entrar. Eles não podem entrar sem digitar seu endereço de e-mail e nome.
Você precisa priorizar essas pessoas porque foram elas que disseram: “Quero uma demonstração”. Sua equipe de vendas também recebe e-mails deles para que você não os esqueça.
– Próximos passos: 1 semana após o evento
Envie uma versão modificada do primeiro e-mail para qualquer lead do estande que ainda não tenha clicado nesse apelo à ação. A razão é que eles provavelmente estavam viajando e tinham uma caixa de entrada maluca, então pode ser difícil para eles encontrar sua mensagem original em sua caixa de correio lotada.
– Próximos passos: 2 semanas após o evento
Esta é a última chance deles. Se eles não enviarem o formulário até sexta-feira, não haverá esperança de que eles ganhem aquele gadget novo e brilhante.
7. Puxe listas de leads para sua plataforma de automação de marketing
Esses cookies estão nos ajudando a obter melhores listas em nosso sistema de automação de marketing.
- Eles queriam saber quais páginas visitaram depois de participar do sorteio.
- Eles seguiram seu blog?
- Eles se inscreveram para webinars?
- Eles realmente se inscreveram no seu conteúdo premium gratuito?
Esses novos leads devem ser acionados pelo seu conteúdo e, em seguida, classificados em diferentes fluxos de trabalho, dependendo de qual persona ou vertical eles se encaixam no restante do seu pipeline.
O vencedor é escolhido no final da segunda semana após o evento.
8. Considere leads não convertidos de anúncios de redirecionamento social
O redirecionamento do Facebook é uma das opções de publicidade mais poderosas para os profissionais de marketing B2B no momento.
Por quê?
O site de mídia social é um lugar popular para as pessoas passarem seu tempo livre porque é divertido e você pode ver o que seus amigos estão fazendo.
É o único momento em que as pessoas estão mais propensas a falar com você porque não estão de guarda.
Ao contrário do LinkedIn, no Facebook você não pode ser tão spam com suas táticas de vendas e arremessos frios.
Você pode usar os anúncios do Facebook para continuar alcançando leads que ainda não se envolveram com você.
9. Reserve demos e anuncie os vencedores do seu concurso
Agora, o cliente em potencial deve ficar muito feliz em agendar uma demonstração com você.
Se você quiser ser generoso, envie um e-mail sobre os vencedores do concurso para todos na lista. Você não precisa apenas notificá-los de quem ganhou.
10. Meça os resultados e refine seu processo
É importante rastrear de onde esses leads vêm. Se você estiver em uma feira, pode ser fácil para sua equipe de vendas saber qual evento foi o ROI mais lucrativo. Caso contrário, você ainda deve mantê-los em mente e dar-lhes a mesma atenção que outros clientes em potencial.
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