Fuar Takip Şablonu: B2B Pazarlamacılar İçin En İyi Uygulamalar
Yayınlanan: 2022-04-10Fuar Akbabası Olma! İşte Fuar Takip Şablonu Başarısı
Bu yazıda, başarılı bir fuar takip şablonunun ısrarcı ve can sıkıcı olmadan nasıl çalıştırılacağını anlatacağım.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Etkili Fuar Sonrası Takip Şablonu için 10 Adım
- Müşteriler için ücretsiz yağma oluşturma veya ürün dağıtma fırsatlarını değerlendirin.
- İşe alırken, işin adaylarınızla alakalı olduğundan emin olun.
- Hediyelerinizi sıralayın.
- Kazananınızı dikkatlice seçin, ancak stratejiyi uygulayabildiğinizden emin olun.
- Erişiminizi planlayın ve olası satışları buna göre önceliklendirin.
- Görüşmeden hemen sonra bir teşekkür e-postası ile takip etmek önemlidir.
- Pazarlama otomasyonu platformunuzu çekme listenizle entegre edin ve etkileşime başlayın.
- Müşteriye dönüşmeyen potansiyel müşterileri elde tutmak amacıyla Facebook reklamları oluşturun.
- Yarışmanızın kazananlarını duyurun ve bir kitap demosu yapın.
- İşleminizden veya yatırım getirinizden emin değilseniz, ölçmek için zaman ayırın. Bu, stratejideki herhangi bir hatayı düzeltmeye yardımcı olacaktır.
Etkinlik ve Konferanslarda Lider Oluşturma: Korkular (ve Gerçeklik)
Bir etkinlikte veya konferansta bir satıcıyla etkileşime girdikten ve ardından ticari fuar ipuçlarını takip ederken onlara iletişim bilgilerimi verdikten sonra genellikle böyle hissediyorum.
Ölü bir karkas bekleyişindeki akbabalar gibi üzerime geliyorlar, bu gerçekten karanlık. Karıncaların yarısı dolu bir Coca Cola kutusuna benzemeye ne dersiniz? Her durumda, izlenimim aynı. Ben açıkçası sadece lezzetli bir lokmayım ve kimliğimi tamamen kaybettim. İhtiyaçlarımı ve ilgi alanlarımı unutun, beni kağıt üzerinde bile tanımlayan temel gerçeklerden bahsediyorum: mesleğim, deneyimim, çalıştığım şirket. Hiçbiri önemli değil.
Fuar takip şablonunda üç şeye önem verirler:
- Benim adım
- Telefon numaram
- Benim e-posta adresim
Satış Geliştirme Temsilcilerinin başı dertte!
Birçok etkinliğe gittiğimde, olma eğiliminde olan bazı şeyler var.
Meslektaşlar, potansiyel müşteriler veya karar vericiler ile öğrenmek ve ağ kurmak için konferanslara ve toplantılara katılıyorum.
Ancak sponsorlar bana gelip iletişim bilgilerimi istediğinde her zaman biraz tiksiniyorum. Beni ana dönüşüm hunilerine ekleyebilmek için bunu istiyorlar.
Katılımcılara Karşı Yapılan En Kötü İki İhlal
Etkinlik organizatörünün iletişim bilgilerimi vererek beni savunmasız bırakmasına şaşırdım.
Bazı insanlar potansiyel müşteriler için o kadar çaresizdir ki, fuar salonunu taramayı ne zaman bırakacaklarını bilemezler.
Bir konferanstaydım ve yürürken biri beni taradı.
Boynumdan sarkan ve her yerime sıçrayan yaka kartım onun bana ulaşmasını kolaylaştırdığında başımın belada olduğunu biliyordum. Yakınlık okuyucusunu benimkini bulduğu yerin hemen altına yerleştirdi.
İnsanların düzenli olarak kullandığı daha kibar taktikler var.
İşe alınırken birkaç defadan fazla parmak izi taraması yapmam istendi. Konuşma genellikle şu şekildedir: İşveren: “Bilgilerinizi dosyada tutmak istiyoruz, böylece gelecekte bir açıklığımız olursa, listemizin başında siz olursunuz. Bize bazı parmak izi taramaları sağlayabilir misiniz?
Ben: "[şirket adını girin]'in ne yaptığını benimle paylaştığınız için teşekkürler. Mesele şu ki, sana söylediğim gibi, bu hizmetlere gerçekten ihtiyacım yok, bu yüzden ne yazık ki senin için uygun bir ipucu değilim, ama başka biriyle tanışırsam seni aklımda tutacağım.” Booth'taki Satış Temsilcisi: “Hey, anlıyorum ama sayılara ihtiyacım var. Lütfen sizi tarayabilir miyim? Devre dışı bırakabilir veya bizi spam veya daha sonra işaretleyebilirsiniz." Ben: “Şaka yapmıyorum. Ürününüze gerçekten ihtiyacım yok veya istemiyorum. Yine de, isterseniz tavsiyeleri paylaşmak için LinkedIn'de sizinle bağlantı kurmaktan mutluluk duyuyorum.” Booth Satış Temsilcisi: “Lütfen. Bana gerçekten yardım edecekti.”
Kabindeki satış temsilcisi, telefonumu numaralar için taramasına izin vermem için yalvardı ama ben reddettim. Müşterilere ulaşmanın ve telefonlarını taramanın bir yoluna ihtiyacı olduğunu söyledi.
Ona ürününe ihtiyacım olmadığını ve satın almayacağımı söyledim. Eğer isterse, referansları paylaşmak için LinkedIn'e bağlanabiliriz.
Fuar takip şablonunda, stanttaki satış elemanı yoldan geçen birinden yardım istiyordu.
Yani mağarayım. Merak beni en iyi şekilde ele geçiriyor ve bu şirket bunu biliyor. Benden bilgi almak için merakımı kullanıyorlar.
Şirketimin ne yaptığını öğrenmek için konuştuğum diğer rakipler, bu nedenle beni uygulamalarında veya web sitelerinde gördüklerinde temsilciler beni tarar ve şöyle der:
Akbaba: "Hey, kazanabileceğiniz bir drone (veya Apple Watch veya Fit Bit veya Beats) veriyoruz!" Ben: “Eh, kesinlikle umarım olmaz!” Akbaba: “Asla bilemezsin. Kesinlikle yapabilirsin. Rastgele bir çizim." Ben: “Yine, kesinlikle umarım olmaz!”
Bu bir şaka.
Akbaba: “Asla bilemezsin. Bu iş için seçilen şanslı kişilerden biri olabilirsin, bu sadece rastgele bir çizim.”
"Umarım olmaz!" diye cevap verdim.
O kadar çok ticaret fuarına ve etkinliğe gittim, bundan daha kötüsü olamazmış gibi hissediyorum. İşte bir ticaret fuarında veya etkinlikte başarı için sırlarım.
Bu ticari fuar takip şablonunun dezavantajı, çok sayıda ticari fuar lideriyle en iyi şekilde çalışmasıdır.
Potansiyel müşterilerle bire bir konuşma şansınız olduğunda, bazı harika müşteri adayı oluşturma taktiklerinin daha küçük olaylar için olduğunu buldum.
Ancak binlerce katılımcının olduğu bir gösteri üzerinde çalışıyorsanız, satış görevlileri ve pazarlama personeli tutmanızı tavsiye ederim.
10 Fuar Takip En İyi Uygulamaları
1. Sallamak mı yoksa yağmamak mı daha iyi? Endişe budur.
Ticari fuar çekilişleri verip vermeme sorusuyla karşı karşıya kaldığınızda, bu etkinliklerde dikkatinizi dağıtan birçok şey olduğunu unutmayın. Bunun yerine alıcı kişilerinize ve sizden ne beklediklerine odaklanın.
Promosyon ürünleri söz konusu olduğunda, şirketler markalı not defterleri veya selfie çubukları verme seçeneğine sahiptir. Ancak bunlar, alıcı kişiliğinizin yanlarında taşıması gereken başka bir şey olabilir.
Gadget'lara veya kullanışlı araçlara odaklanmak isteyen bir şirket, yağmalamayı düşünmek isteyebilir, ancak çok fazla hile yapmamak önemlidir.
2. İlgili Bir Teklif Yapın
Her zaman kolay değildir, ancak bir oyuncak veya alet vermek istiyorsanız, alakalı olduğundan emin olun. Örneğin geçen yıl şirketim bu ucuz spor saatlerini fuar standında hediye etmişti.
Ben: “Bedava spor saatinizi aldınız mı?” Katılımcı: İzle mi dediniz? Ben: Evet. Bakın, biz bir zaman ve katılım şirketiyiz, bu yüzden saatleri veriyoruz. Biraz havalı, ha?”
Konuşmacı: Evet, izle dedim.
Ben: Evet. Nasıl çalıştığından emin değilim, ama eğer istersen, onları bedavaya veriyoruz.
Cadılar Bayramıydı ve biz bedavaya saatler dağıtıyorduk. Potansiyel müşteri sadece bir saat isterse, aldı ve devam etti, ancak zamanlarını veya çalışanlarının işe devam etmelerini takip etmek için birine ihtiyaçları varsa, sohbet etmek için kaldı.
Gittikçe daha fazla şirket çalışanlarına kulaklık dağıtıyor. Onları alakalı hale getirmenin birçok farklı yolunu gördüm, ama en önemlisi bir tür amaçları olması.
Kulakiçi kulaklıkları verdiğimizde, onu e-posta pazarlamamıza bağladık ve katılımcılara artık onları kullanma zamanının geldiğini söyledik.
3. Hediyelerinizi Sıralayın
En iyi şirket etkinlikleri, küçük eşantiyonlardan büyük ödüllere kadar çeşitli hediyeler sunar.
- Yararlı ve eğlenceli bir ürün dağıtmak, adınızı insanların önüne çıkarmanın harika bir yoludur. Ne sattığınla ilgilenmeyebilirler ama en azından nazik olduğunu hatırlayacaklar.
- Ürünümüz hakkında ciddi olanlara bedava tişört vermekle ilgili bir sorunum yok. Bunları genellikle sadece birisi taahhütte bulunmanın eşiğindeyken ve sadece bu zorlamaya ihtiyaç duyduğunda veririm.
- Yerinizi alakalı hale getirmeniz gerekir, ancak bunu fazla düşünmeyin.
Sıkı çalışmayı ödüllendirmek ile telafi etmemek arasında bir denge vardır. Çekmek istediğiniz kişi küçük bir şeyi takdir edecektir.
Müşteriniz için değerli bir hediyenin ne olacağını düşünün. Belki bunu ürün hizmeti teklifine bağlıyorsunuz ya da belki sadece bir şeyler göstermek istiyorlar.
Kısıtlı bir bütçem olduğunda, Groupon Goods harika. Ancak harcayacak daha fazla para olduğunda, sitelerinin üst düzey bölümünden daha güzel bir şey alabilirim.
4. Kazananınızı Seçin
Satın alan birine sadece en pahalı hediyeyi vermiyorsunuz. Onu tesadüfen veya bir hevesle bile ödüllendiremezsiniz.
Bunun yerine, ticaret fuarında sitede topladığınız ve CRM'nizde bulunan potansiyel müşterilerinizle ilgili tüm bilgilere atıfta bulunursunuz. Ayrıca pazarlama otomasyon platformlarından gelen verileri de hesaba katarsınız.
Şirketiniz için mükemmel olan ve sunduğunuz ürünlere ilgi gösteren, ancak satış ekibi üyelerine gerçekten yanıt vermeyen kişi.
Bu kişi ilgileniyor ama meşgul. Bir sorunu var ve bunu çözebilirsiniz, ancak satış temsilcisinin, posta adresini onaylaması karşılığında bir şey kazandıklarını söyleyen bir mesaj bıraktığı o güne kadar bir süredir satış temsilcinizi geri aramak istiyor.
5. Müşteri Adaylarına Öncelik Verin ve Erişiminizi Planlayın
Sıcak potansiyel müşterileriniz, sadece standınıza göz atanlardan farklı şekilde ele alınmalıdır. Birinin ilgilendiğini ve uzaklaştığını fark ettiyseniz, onlardan vazgeçmeyin! Hala sattığınız şeye ihtiyaçları olabilir.
Bir şirketle halihazırda bir bağlantınız varsa, onlara öncelik vermek mantıklı olacaktır.
Standınızda ilgili kişinin rozetini taramamış olsanız bile, daha fazla bilgi için onlarla iletişime geçtiğinizden emin olun.
6. Fuar Takip Şablonu
E-posta pazarlamasını yöneten kişiyi bu sürece dahil etmek önemlidir. Şirketiniz için en iyi neyin işe yarayacağı konusunda biraz fikir verebilecekler.
- İfadenizin kısa olduğundan emin olun.
- Standınıza bir ziyaretçi geldiğinde yapmanız gereken ilk şey teşekkür etmektir.
- CTA'nızı kısa ve öz tutun, böylece neleri tercih ettikleri net bir şekilde anlaşılsın. Örneğin: büyük ödül değerlendirmesi veya ücretsiz premium içerik için katılım.
– Sonraki Adımlar: Etkinlikten 1-3 İş Günü Sonra
Çiziminiz için değerlendirilmek isteyip istemediklerini onaylamalarını isteyen bir e-posta göndererek stant ziyaretçilerini takip edin.
Birisi bağlantıya tıkladığında, girme seçeneği bulunan bir açılış sayfasına yönlendirilir. E-posta adreslerini ve isimlerini girmeden içeri giremezler.
Bu insanlara öncelik vermelisiniz çünkü “Ben demo istiyorum” diyenler onlar. Satış ekibinize de onlardan e-postalar verilir, böylece onları unutmazsınız.
– Sonraki Adımlar: Etkinlikten 1 Hafta Sonra
İlk e-postanın değiştirilmiş bir sürümünü, henüz o harekete geçirici mesajı tıklamamış olan tüm kabin liderlerine gönderin. Bunun nedeni muhtemelen seyahat ediyor olmaları ve çılgın bir gelen kutularına sahip olmalarıdır, bu nedenle taşan posta kutularında orijinal mesajınızı bulmaları zor olabilir.
– Sonraki Adımlar: Etkinlikten 2 Hafta Sonra
Bu onların son şansı. Formu Cuma gününe kadar göndermezlerse, o parlak yeni aygıtı kazanmaları için umutları kalmayacak.
7. Potansiyel Müşteri Listelerini Pazarlama Otomasyonu Platformunuza Çekin
Bu çerezler, pazarlama otomasyon sistemimizde daha iyi listeler almamıza yardımcı oluyor.
- Çekilişe girdikten sonra hangi sayfaları ziyaret ettiklerini bilmek istediler.
- Blogunuzu takip ettiler mi?
- Web seminerlerine kaydoldular mı?
- Gerçekten ücretsiz premium içeriğiniz için kaydoldular mı?
Bu yeni müşteri adayları içeriğiniz tarafından tetiklenmeli ve ardından, boru hattınızın geri kalanıyla hangi kişiye veya sektöre uyduklarına bağlı olarak farklı iş akışlarına göre sıralanmalıdır.
Kazanan, etkinliği takip eden ikinci haftanın sonunda seçilir.
8. Sosyal Yeniden Hedefleme Reklamlarını Dönüştürülmemiş Olası Satışları Düşünün
Facebook yeniden hedefleme, şu anda B2B pazarlamacılar için en güçlü reklamcılık seçeneklerinden biridir.
Niye ya?
Sosyal medya sitesi, insanların boş zamanlarını geçirmek için popüler bir yerdir çünkü eğlencelidir ve arkadaşlarınızın neler yaptığını görebilirsiniz.
İnsanların sizinle konuşma ihtimalinin daha yüksek olduğu, çünkü gardlarını almadıkları bir zaman.
LinkedIn'den farklı olarak, Facebook'ta satış taktikleriniz ve soğuk konuşmalarınızla bu kadar spam olamazsınız.
Henüz sizinle etkileşim kurmamış potansiyel müşterilere ulaşmaya devam etmek için Facebook reklamlarını kullanabilirsiniz.
9. Demoları ayırtın ve Yarışma Kazananlarınızı Açıklayın
Şimdi, potansiyel müşteri sizinle bir demo planlamaktan çok mutlu olmalı.
Cömert olmak istiyorsanız, listedeki herkese yarışma kazananlarınız hakkında bir e-posta gönderin. Onlara sadece kimin kazandığını bildirmek zorunda değilsiniz.
10. Sonuçları Ölçün ve Sürecinizi İyileştirin
Bu potansiyel müşterilerin nereden geldiğini izlemek önemlidir. Bir ticaret fuarındaysanız, satış ekibinizin hangi etkinliğin yatırım getirisi açısından en kârlı olduğunu bilmesi kolay olabilir. Aksi takdirde, onları yine de aklınızda tutmalı ve onlara diğer potansiyel müşterilerle aynı özeni göstermelisiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var