Cara menghitung BPK maksimum ideal untuk AdWords

Seorang klien baru-baru ini meminta saya untuk menghitung biaya per klik (BPK) yang ideal untuk kata kunci mereka, tetapi sayangnya tidak ada angka pasti. Namun, Anda dapat menghitung perkiraan yang sangat mendekati menggunakan statistik Anda saat ini.

Saat beriklan di platform berbayar, seperti Google AdWords, Anda dapat mengontrol biaya per klik maksimum yang bersedia Anda bayar untuk setiap kata kunci atau penempatan iklan bergambar. Ada beberapa faktor yang menentukan seberapa menonjol iklan Anda akan ditampilkan dan seberapa baik kinerja iklan Anda.

Hal-hal yang dapat Anda kendalikan saat melakukan iklan berbayar

• Biaya per klik maksimum yang bersedia Anda keluarkan untuk mendapatkan pengunjung ke situs web Anda
• Kapan atau di mana iklan Anda muncul
• Dalam format apa iklan Anda muncul (teks, spanduk, video, daftar belanja, dll.) dan kontennya
• Halaman mana dari situs web Anda yang akan dituju oleh iklan (halaman arahan)
• Biaya produk atau layanan Anda di situs web (biaya yang dirasakan tergantung pada kualitas dan/atau layanan)
• Bagaimana situs web bekerja, terlihat dan berinteraksi dengan pengunjung (bagaimana situs web mengonversi)

Hal-hal yang tidak dapat Anda kendalikan saat melakukan iklan berbayar

• Jumlah biaya per klik maksimum kompetisi (informasi ini juga disembunyikan)
• Konten iklan kompetisi
• Harga persaingan untuk produk atau layanan serupa
• Tingkat konversi situs web pesaing
• Berapa kali iklan Anda akan muncul untuk pencarian atau topik tertentu (lalu lintas tampilan atau kata kunci)

Menghitung jumlah BPK maks. ideal

Setelah memeriksa pesaing Anda, Anda harus yakin bahwa Anda menawarkan produk atau layanan Anda dengan harga yang kompetitif. Karena kemungkinan besar ada banyak orang yang mencari produk atau layanan, Anda juga perlu memastikan situs web Anda dalam kondisi yang baik, sehingga dapat mengubah pengunjung menjadi pelanggan. Semua faktor iklan berbayar lainnya berada di luar kendali Anda. Nilai BPK Maks harus didasarkan pada situs web ANDA , harga ANDA dan margin keuntungan ANDA , kemudian iklan akan ditampilkan pada posisi iklan yang sesuai, yang mungkin berada di atas atau di bawah iklan pesaing Anda.

Perhitungan Google untuk BPK Aktual didasarkan pada BPK Maksimum yang Anda tetapkan, Angka Mutu, dan Peringkat Iklan dari iklan pesaing. Video di bawah ini mencakup dasar-dasar dan menjelaskan bagaimana menurunkan BPK Maksimum Anda dapat menghasilkan peningkatan profitabilitas secara keseluruhan:

Langkah 1 – cari tahu nilai keuntungan setiap penjualan atau akuisisi bagi Anda

Saat Anda mendapatkan pelanggan baru, hitung rata-rata keuntungan yang diperoleh dari setiap pelanggan baru.

• Katakanlah Anda menjual jam kukuk online seharga £120 masing-masing dan setelah dikurangi pajak, biaya pengiriman, dan biaya admin, ada sisa £40. Dalam hal ini, setiap penjualan jam kukuk bernilai keuntungan £40.

• Katakanlah Anda menjual langganan bulanan ke majalah memancing online dengan harga $10/bulan dan rata-rata orang mempertahankan langganan mereka selama tiga bulan. Ini membuat setiap langganan rata-rata bernilai $30.

• Katakanlah Anda bekerja sebagai pelukis dan setiap pelanggan baru rata-rata menghabiskan £400 dan menggunakan Anda rata-rata dua kali. Biaya untuk cat, peralatan, transportasi, dan pajak untuk setiap pekerjaan rata-rata mencapai £100. Setiap pelanggan baru menghasilkan keuntungan senilai: (£400 – £100) x 2 = £600

Ingatlah bahwa setiap kali Anda menjalankan situs web e-niaga, atau situs web penghasil prospek, akan ada pelanggan tetap dan biaya berbeda yang terlibat. Untuk situs web e-niaga akan selalu ada biaya produk di samping biaya bisnis pada setiap penjualan. Untuk situs web penghasil prospek, mungkin hanya ada satu set biaya di muka dengan biaya yang relatif rendah untuk pelanggan tetap. Yang penting adalah menentukan laba per pelanggan baru yang akurat di setiap area bisnis Anda.

Langkah 2 – hanya untuk situs web penghasil prospek, cari tahu jumlah prospek yang diperlukan per konversi

Situs web penghasil prospek secara alami akan merekam panggilan, pengiriman formulir, atau tujuan sekunder lainnya untuk mengukur kesuksesan alih-alih penjualan langsung. Untuk situs web penghasil prospek, penting untuk mengetahui jumlah prospek yang diperlukan untuk mendapatkan setiap pelanggan baru.

• Katakanlah Anda menjual rumah liburan mewah senilai £1.000.000 dan menghitung setiap permintaan kunjungan ruang pamer sebagai konversi. Rata-rata, dibutuhkan 2.000 kelompok pengunjung showroom terpisah untuk setiap rumah liburan yang akan dijual. Ini membuat setiap konversi (prospek) bernilai £1.000.000 / 2.000 = £500

Langkah 3 – tentukan tingkat konversi non-merek Anda saat ini

Tingkat konversi adalah persentase pengunjung yang berubah menjadi pelanggan. Misalnya, jika Anda membuat lima penjualan dari 100 pengunjung rata-rata, tingkat konversi Anda adalah: 5 / 100 = 0,05 = 5%.

Anda mungkin dapat melihat kampanye PPC non-merek yang ada untuk mendapatkan gambaran tentang rasio konversi saat ini atau laporan kata kunci organik non-merek jika Anda hanya memiliki data lalu lintas mesin telusur di Google Analytics. Jika Anda secara tidak sengaja memasukkan kata kunci bermerek, maka tingkat konversi akan tampak jauh lebih menguntungkan daripada yang sebenarnya, karena orang jauh lebih mungkin untuk berkonversi jika mereka mengenal merek dengan baik. Jadi, pastikan kampanye atau kata kunci bermerek difilter.

Jika Anda sama sekali tidak memiliki data konversi, Anda perlu menyiapkan pelacakan konversi AdWords, pelacakan sasaran, atau pelacakan e-niaga bergantung pada keadaan Anda dan menunggu data masuk sebelum menyelesaikan langkah ini.

Langkah 4 – tentukan nilai BPK titik impas

Sekarang setelah kita mengetahui nilai setiap konversi dan berapa banyak pengunjung yang diperlukan untuk melakukan konversi, kita kemudian dapat mengetahui titik impas di mana biaya sama dengan keuntungan.

Katakanlah setiap konversi yang Anda buat menghasilkan laba senilai £10, setiap pelanggan rata-rata membeli empat item dalam masa hidupnya dan rata-rata Anda membuat 10 konversi untuk setiap 500 pengunjung unik, ini memberikan:

• Tingkat Konversi = 10/500 = 0,02 = 2%
• Laba per Konversi = £10 x 4 = £40

Cukup mengalikan keuntungan per konversi dengan tingkat konversi memberikan biaya impas per klik jumlah. Ini adalah jumlah persis yang dapat Anda bayar untuk setiap pengunjung situs web dan menerima nilai yang sama sebagai imbalan rata-rata:

• BPK Titik Impas = 0,02 x £40 = £0,80

Langkah 5 – sesuaikan dengan profitabilitas dan jumlah BPK aktual

Sangat penting bahwa jumlah BPK Maks ditetapkan lebih rendah dari jumlah BPK titik impas sehingga keuntungan akan diperoleh dari setiap penjualan setelah biaya iklan dipertimbangkan.

Jika BPK Maks ditetapkan lebih tinggi daripada BPK Titik Balik, ini akan menghasilkan banyak konversi, tetapi secara keseluruhan setiap konversi akan lebih mahal dalam pendapatan iklan daripada menghasilkan laba, yang oleh karena itu, akan mengakibatkan kerugian keseluruhan.

Menurunkan jumlah BPK maks terlalu jauh akan menghasilkan laba atas investasi (ROI) yang lebih tinggi tetapi menurunkan jumlah penjualan secara keseluruhan. Ini karena Google menampilkan iklan dengan Peringkat Iklan yang lebih tinggi di hasil yang lebih tinggi dan iklan yang lebih tinggi rata-rata mendapatkan lebih banyak klik.

Jumlah biaya per klik aktual cenderung sedikit lebih rendah daripada jumlah BPK Maks yang ditetapkan karena BPK Aktual didasarkan pada Peringkat Iklan pengiklan di bawah iklan Anda. Dalam pengalaman kami, ini memiliki pengurangan sekitar 20%. Misalnya, jika Anda menetapkan nilai biaya per klik maksimum sebesar $1,00, kemungkinan besar Anda akan membelanjakan rata-rata sekitar $0,80 per klik, sekitar 20% lebih sedikit.

Ada titik manis antara titik impas dan mendapatkan laba atas investasi yang baik yang dapat dioptimalkan dari waktu ke waktu setelah sejumlah besar klik dan penjualan telah dilakukan:

Untuk mencapai sweet spot, tawaran harus sekitar 70% dari jumlah tawaran BPK Titik Impas (dalam kehidupan nyata, ini sedikit lebih rumit daripada grafik sederhana yang ditunjukkan di atas!). Pengurangan ini memperhitungkan perbedaan 20% yang disebutkan sebelumnya dan menempatkan iklan di tingkat yang menguntungkan tetapi kompetitif.

Mengekstrak data terbaru dari lima klien sukses dengan pembelanjaan terbesar kami (lebih dari 1 juta klik dalam 3 bulan terakhir) memberikan rata-rata 51% saat mengukur BPK Rata-rata dibagi dengan BPK Impas, yang menunjukkan pengurangan BPK sebesar 49%, sangat mendekati cocok dengan aturan. Tawaran dikurangi sekitar 50% untuk membuat iklan menguntungkan, sekaligus mempertahankannya di posisi iklan yang cukup tinggi untuk mendapatkan jumlah klik yang baik (dan karenanya konversi) setiap hari. BPK Maks harus ditetapkan sekitar 20% lebih tinggi untuk mengimbangi perbedaan BPK yang sebenarnya. Kombinasi dari kedua perubahan ini kira-kira 30% dari jumlah tawaran BPK Titik Impas untuk BPK Maks Ideal, kelipatan 0,7.

Peningkatan biaya per klik maksimum

Anda mungkin menemukan bahwa setelah menyesuaikan kata kunci ke tingkat BPK maksimum yang ideal, kata kunci tersebut ditempatkan di posisi iklan yang sangat rendah. Ini mungkin karena Google AdWords belum menetapkan skor kualitas yang benar untuk setiap kata kunci, apakah itu kata kunci baru atau kata kunci dengan iklan baru. Dalam hal ini, tunggu satu atau dua hari untuk melihat apakah skor kualitas meningkat. atau mengorbankan sebagian keuntungan dan menaikkan posisi iklan untuk meningkatkan jumlah klik menjadi sekitar 75% dari BPK Impas.

Skor kualitas kata kunci terkait langsung dengan pengukuran Peringkat Iklan dasar Google (Peringkat Iklan = Skor Kualitas Kata Kunci x CPC Maks.), jadi skor kualitas yang lebih rendah akan menempatkan iklan di posisi yang lebih rendah jika CPC Maks tetap sama.

Beberapa perbaikan dapat dilakukan untuk meningkatkan target Max Anda. jumlah BPK dan karenanya menghasilkan lebih banyak keuntungan per bulan termasuk:

• Meningkatkan skor kualitas kata kunci – Seperti disebutkan di atas, skor kualitas yang lebih baik menghasilkan biaya iklan yang lebih murah dan dapat membenarkan BPK Maks yang lebih tinggi untuk sebuah kata kunci. Ini didasarkan pada relevansi kata kunci, iklan, dan halaman arahannya. Ketiganya harus sinkron untuk mencapai skor kualitas tinggi.
• Memperbaiki situs web untuk meningkatkan rasio konversi – Berusahalah untuk menurunkan jumlah pengunjung yang dibutuhkan untuk melakukan penjualan rata-rata dengan membuatnya lebih mudah dan lebih menarik untuk membeli di semua perangkat. Sebagian besar akun iklan berbayar gagal karena situs web hanya memiliki tingkat konversi yang buruk sehingga iklan terlalu mahal.
• Meningkatkan keuntungan per konversi – Harga dapat dinaikkan, atau biaya bisnis dapat diturunkan untuk memberikan keuntungan per konversi yang lebih tinggi jika memungkinkan. Kami telah melihat klien hanya menagih lebih banyak untuk layanan atau produk dan peningkatan laba per konversi telah melebihi dampaknya pada rasio konversi yang memungkinkan tawaran dinaikkan untuk mendapatkan lebih banyak penjualan per hari.
• Menggunakan Ekstensi Iklan atau metode lain untuk menggunakan lebih banyak ruang di dalam iklan – Ekstensi iklan kini juga memainkan peran penting dalam angka kualitas. Jika Anda tidak menggunakannya, Google akan sedikit menaikkan biaya iklan per klik.
• Mendapatkan ulasan yang cukup untuk peringkat bintang di Google Ads – Bagian dari perhitungan skor kualitas adalah rasio klik-tayang dari iklan dan Anda dapat meningkatkannya dengan mengupayakan 150+ peringkat penjual yang baik di situs web ulasan.
• Menggunakan penyesuaian tawaran untuk membelanjakan lebih sedikit anggaran pada lokasi, waktu, atau perangkat yang berkonversi lebih rendah dan lebih banyak anggaran pada lokasi, waktu, atau perangkat yang lebih baik dengan konversi

Mengubah BPK maks berdasarkan target biaya per akuisisi (BPA) dan laba atas belanja iklan (ROAS)

Proses menemukan tingkat tawaran BPK Maks. yang tepat dapat disederhanakan jika Anda tetap pada target biaya per konversi (biaya per akuisisi) yang ditetapkan untuk situs web penghasil prospek, atau target laba atas belanja iklan untuk e-niaga kampanye PPC.

Target biaya per akuisisi (Situs Web Generasi Prospek)

Target CPA pada dasarnya adalah jumlah yang bersedia Anda bayar untuk setiap konversi di situs web Anda. Ini dapat dikombinasikan dengan tingkat konversi untuk memberikan Maks Ideal. nilai BPK. Peningkatan 20% diberikan untuk perbedaan antara BPK Maks dan BPK Aktual:

• Katakanlah Anda adalah seorang tukang ledeng darurat lokal dan Anda bersedia membayar Google $20 untuk setiap panggilan telepon yang Anda terima dari orang-orang yang mencari tukang ledeng darurat. Jika situs web Anda membutuhkan rata-rata 10 orang untuk dilihat sebelum seseorang menelepon Anda, target BPA adalah £20 dan Tingkat Konversi = 1/10 = 0,1 = 10%. BPK Maks Ideal = 20 x 0,1 x 1,2 = $0,24

Target laba atas belanja iklan (situs web e-niaga)

Target ROAS adalah hubungan antara pendapatan produk dan biaya iklan yang bersedia Anda terima. Dihitung sebagai pendapatan yang dihasilkan dari penjualan produk dibagi dengan biaya dari iklan berbayar:

Secara alami, sebagian besar pengiklan ingin membelanjakan sesedikit mungkin untuk iklan. Mereka ingin mempertahankan ROAS yang tinggi. Untuk meningkatkan ROAS, Anda perlu menurunkan tawaran untuk menghasilkan lebih banyak keuntungan per penjualan. Menaikkan target ROAS terlalu tinggi dapat menghasilkan tawaran non-kompetitif yang menghasilkan sangat sedikit penjualan per hari, sehingga keseimbangan harus ditemukan.

Klien kami memiliki berbagai target ROAS yang berbeda yang bergantung pada keuntungan yang diperoleh dari setiap penjualan online. Item tiket besar seperti furnitur buatan sendiri membutuhkan nilai ROAS sekitar 4,0 untuk mendapatkan keseimbangan yang tepat antara keuntungan per penjualan dan jumlah penjualan per hari. Menjual produk dari manufaktur lain mungkin memerlukan ROAS sekitar 7,0 untuk memperhitungkan persentase laba yang hilang per penjualan oleh produsen. Iklan produk drop-shipping seringkali sangat kompetitif dan memerlukan target ROAS sekitar 12.0 untuk memperhitungkan keuntungan yang rendah sebagai penjual online termurah dan persentase keuntungan yang dibayarkan kepada pemasok produk.

Idealnya Maks. BPK harus didasarkan pada kinerja ROAS sebelumnya yang memperhitungkan hubungan pendapatan dan biaya, serta BPK rata-rata akun dalam jangka waktu tersebut. Peningkatan 20% diberikan untuk perbedaan antara BPK Maks dan BPK Aktual:

• Katakanlah Anda menjual kurcaci taman secara online dan ingin mendapatkan £7 untuk setiap £1 yang dihabiskan untuk iklan. Sebelumnya, Anda hanya mendapatkan kembali £5 untuk setiap £1 yang dihabiskan untuk iklan, ketika rata-rata biaya per klik adalah £0,60. Oleh karena itu, target ROAS adalah 7,0, BPK Rata-rata adalah £0,60 dan sebelumnya ROAS Rata-rata adalah 5,0. Idealnya Maks. BPK = £0,60 x (5 / 7) x 1,2 = £0,51

Kesimpulan

Anda tidak dapat mengontrol tawaran BPK Maks dan skor kualitas pengiklan lain, tetapi Anda dapat menempatkan iklan Anda pada tingkat di mana iklan tersebut akan menguntungkan dengan BPK Maks ideal Anda sendiri. Faktor-faktor yang dapat menahan keuntungan mungkin termasuk tingkat konversi situs web, harga produk/layanan, atau skor kualitas kata kunci.

Rumus dasar untuk menghitung jumlah BPK Maks yang ideal untuk sebuah kata kunci adalah:

Contoh BPK Maks Ideal

Contoh 1
Laba Rata-Rata per Konversi = £25.00
Tingkat Konversi Rata-rata = 2,0% (2 penjualan untuk setiap 100 klik) = 0,02
Ideal Maks. BPK (keuntungan tertinggi) = 25,00 x 0,02 x 0,7 = £0,35

Contoh 2
Target CPA = $80,00 Per Prospek (bersedia membelanjakan $80,00 untuk setiap prospek)
Tingkat Konversi Rata-rata = 15% (15 prospek untuk setiap 100 klik) = 0,15
Ideal Maks. BPK (setel BPA) = 80,00 x 0,15 x 1,2 = $14,40

Contoh 3
Target ROAS = 12 (bertujuan untuk mendapatkan £12 untuk setiap £1 yang dibelanjakan)
ROAS rata-rata = 6 (saat ini mendapatkan £6 untuk setiap £1 yang dibelanjakan)
BPK rata-rata = £0,20 (saat ini menghabiskan £0,20 per klik)
Ideal Maks. BPK (menetapkan ROAS) = 0,20 x (6 / 12) x 1,2 = £0,12

Cara Menghitung BPK Maksimum Ideal untuk Adwords https://t.co/llP7u6hSyz #ppcchat

— Jonathan Ellins (@Jonathan_Ellins) 7 Maret 2017

Kami telah membuat kumpulan 7 laporan Google Analytics yang menurut kami berguna bagi Anda.

Jika Anda memerlukan bantuan dengan PPC Anda, jangan ragu untuk menghubungi kami.