Bagaimana Memilih Strategi Go-to-Market yang Tepat?

Jadi, Anda seorang pendiri dan Anda telah menetapkan kesesuaian pasar produk, mengamati lanskap persaingan, dan memiliki gagasan tentang pembeli ideal Anda, Anda perlu mulai memikirkan berbagai strategi masuk ke pasar. Dari pemahaman ini, harus menjadi jelas apa peran pemasaran, penjualan, dan produk dalam kaitannya dengan pembeli itu, dan dalam hubungannya satu sama lain.

Sekadar rekap, strategi Go-to-market fokus pada:

• ICP Anda (profil pelanggan ideal)
• Mengapa ICP Anda akan membeli produk Anda, bukan produk pesaing?
• Apa yang mencegah seseorang membeli produk Anda?

Dalam artikel ini kami telah mencoba membuat katalog berbagai opsi yang tersedia untuk Anda dan cara memilih strategi pertumbuhan yang tepat yang sesuai dengan bisnis Anda. Setiap strategi masuk ke pasar akan unik — disesuaikan dengan produk, bisnis, tim, dan ideal Anda yang teridentifikasi pembeli. Namun, ada tiga jenis strategi go-to-market yang akan membantu Anda mengidentifikasi cara terbaik untuk mendekati pasar:

• Dibedakan,
• dominan dan
• mengganggu

Jadi mari kita masuk ke detail tentang siapa yang menggunakan strategi yang berbeda dan bagaimana memilih dan menerapkannya pada bisnis Anda.

Artikel berlanjut di bawah.

Mencari agensi B2B untuk meningkatkan aliran prospek?

Strategi pertumbuhan dominan cocok untuk bisnis dengan produk yang menawarkan nilai lebih besar daripada pesaingnya. Ini bisa dari sudut pandang nilai total, atau nilai uang yang lebih baik — meremehkan pasar itu.

Ada banyak contoh perusahaan yang menawarkan strategi pertumbuhan dominan termasukAWS, Xero, Salesforce, dan Zendesk semuanya beroperasi dengan sukses.

Anda harus memilih strategi pertumbuhan yang dominan jika pasar penuh dengan solusi yang lebih mahal dan lebih buruk daripada milik Anda. Jika hanya ada permintaan dalam audiens target Anda untuk poin harga yang lebih rendah, strategi pertumbuhan yang dominan mungkin juga menjadi pilihan yang tepat. Namun, situasi ini juga membuka pintu bagi strategi pertumbuhan yang mengganggu — dirinci di bawah ini.

Fitur yang menentukan dari strategi pertumbuhan yang dominan adalah daya tarik yang tersebar luas di pasar yang dapat Anda lawan di setiap tingkat. Produk Anda harus memberikan paket lengkap yang secara efektif menjawab sejumlah besar permintaan pelanggan. Ini berarti mengungguli pesaing pada tingkat produk dan harga.

Sebagian besar dari menawarkan harga rendah kepada pelanggan adalah dengan menjaga agar biaya Anda tetap rendah. Ini menjadikan freemium dan uji coba gratis (bermitra dengan pemasaran masuk dan strategi berbasis konten) alat penting dalam jenis strategi go-to-market ini. Taktik penjualan konvensional kemungkinan akan memakan biaya terlalu banyak, mencegah Anda menjaga harga pelanggan cukup rendah untuk memberikan jenis nilai tambah yang dibutuhkan untuk mendominasi pasar.

Itu bisa terlihat cukup sederhana. Namun, sangat penting untuk memastikan bahwa nilai kontrak tahunan (ACV) Anda cukup tinggi untuk mendukung pendekatan yang dipimpin penjualan. Penggunaan freemium mengharuskan Anda memberikan produk Anda secara gratis. Jika Anda beroperasi di ceruk pasar, ini bisa menjadi bumerang, menghasilkan terlalu sedikit konversi dari pengguna freemium ke pelanggan yang membayar untuk benar-benar mempertahankan bisnis Anda. Memiliki basis pengguna potensial yang besar membuat strategi ini lebih mudah — meskipun tidak penting untuk strategi pertumbuhan dominan yang sukses.

Strategi pertumbuhan yang berbeda ditentukan oleh spesialisasi. Ini sering menjadi strategi masuk untuk bisnis yang memasuki pasar dengan pesaing besar yang mapan yang mendominasi industri. Jika produk Anda sudah menjadi alat khusus, bertujuan untuk meningkatkan subbagian spesifik dari pasar Anda yang lebih luas — ini adalah pilihan strategi masuk ke pasar yang jelas. Ini juga bisa menjadi rute Anda menuju sukses jika Anda hanya memiliki produk berkualitas, tetapi tidak dapat melemahkan dan mendominasi seluruh industri seperti yang diperlukan dari strategi pertumbuhan yang dominan. Dalam kedua kasus tersebut, kesuksesan Anda dengan strategi pertumbuhan yang berbeda bermuara pada pengiriman pesan.

Misalnya HubSpot beroperasi menggunakan model ini. Mereka telah menciptakan produk yang sesuai dengan pesan dan pesan yang membedakan produk mereka dari pesaing seperti Marketo.

Dengan menemukan ceruk pasar yang kurang terlayani, dan menciptakan serta menargetkan produk yang secara sempit berfokus pada kebutuhan spesifik tersebut, usaha kecil dapat mengambil bagian dari pangsa pasar bisnis dominan.

Biasanya, strategi ini berkisar pada memberikan produk yang melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik daripada kompetisi dalam melayani kebutuhan niche Anda, dan kemudian mengenakan biaya lebih banyak. Ini berhasil karena prospek bersedia membayar lebih untuk solusi yang menyelesaikan pekerjaan.

Spesialisasi berat produk yang sesuai dengan strategi pertumbuhan yang berbeda berarti sulit untuk menggunakan model penjualan freemium. Sama seperti tantangan untuk menerapkan strategi pertumbuhan dominan yang dipimpin freemium saat melayani pasar kecil, sifat pasar spesialis yang kecil secara inheren memaksa bisnis untuk memilih pendekatan penjualan yang lebih bertarget. Mungkin lebih mahal per pelanggan, tetapi Anda tidak mengurangi diri Anda sendiri dengan melayani sebagian besar basis pelanggan Anda sendiri secara gratis.

Artikel berlanjut di bawah.

Ketergantungan pada memberikan hasil khusus juga mempersulit pembuatan penawaran freemium yang menarik yang menghindari memberikan semuanya secara gratis tetapi juga memberikan cukup untuk menggoda pelanggan agar menginginkan pengalaman penuh.

Dengan demikian, menghindari pendekatan freemium bukanlah aturan universal untuk strategi pertumbuhan yang berbeda. Uji coba atau demo gratis memungkinkan Anda untuk memamerkan fitur khusus luar biasa yang telah Anda buat dengan mempertimbangkan pelanggan spesifik Anda. Pastikan saja Anda melayani pelanggan yang kurang terlayani.

Strategi pertumbuhan yang mengganggu ditentukan oleh kesederhanaan yang terjangkau. Dasar-dasarnya berkisar pada menawarkan pasar yang terlalu terlayani produk yang kurang terspesialisasi dan lebih murah yang masih menyelesaikan pekerjaan. Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, karena Anda secara efektif menawarkan produk yang kurang berharga. Namun, Anda mengganggu status quo dengan menawarkan produk yang melayani subbagian pasar itu dengan lebih baik dan dengan memperluas pasar itu sendiri.

Secara efektif, ini adalah pendekatan paralel dan berlawanan dengan strategi pertumbuhan yang berbeda. Alih-alih mengungguli pemain dominan di pasar dalam satu area spesialis, Anda menarik pelanggan yang tidak memerlukan alat spesialis yang sudah ditawarkan oleh pemain dominan dan memungkinkan mereka membayar lebih sedikit. Ini tidak hanya akan memungkinkan Anda untuk mencuri pelanggan yang sudah ada di ruang ini, kemungkinan akan memungkinkan Anda untuk memperluas pasar itu sendiri dan menangkap pendatang baru itu sendiri. Anda akan menarik pengguna yang tidak menggunakan produk dominan secara maksimal atau selalu dikeluarkan dari pasar karena biaya.

Misalnya: Canva dan Freshdesk keduanya beroperasi menggunakan strategi ini.

Kunci dari strategi pertumbuhan yang mengganggu adalah keramahan pengguna. Agar prospek beralih dari solusi yang lebih kompleks dan sudah ada, mereka mengharapkan transisi sederhana ke sistem yang mudah digunakan.

Dikombinasikan dengan kebutuhan untuk menekan biaya, ini menjadikan freemium pilihan tepat untuk strategi yang mengganggu. Kemampuan untuk menguji coba produk secara gratis membuatnya semudah mungkin untuk akhirnya melakukan transisi berbayar. Namun, karena Anda sudah mengejar pelanggan yang tidak peduli dengan fitur dan menginginkan layanan yang lebih murah, Anda perlu memastikan bahwa produk freemium Anda tidak begitu bagus sehingga hanya menarik pelanggan bisnis dominan ke solusi gratis.

Sekali lagi, penting juga untuk memastikan bahwa pasar Anda cukup besar untuk mendukung model freemium. Melihat pesaing Anda adalah cara yang baik untuk mengukur ukuran pasar. Setelah itu, pastikan Anda memiliki sumber daya untuk mendukung freemium. Untuk pasar yang lebih kecil dan produk yang berfokus pada perusahaan, uji coba gratis masih memiliki ruang dalam strategi pertumbuhan yang mengganggu.