Kurang Berbicara, Lebih Banyak Mendengarkan dalam Penjualan: Rahasia Sukses
Diterbitkan: 2022-04-10Lebih banyak mendengar daripada berbicara. Tahukah Anda Rasio Emas Antara Berbicara dan Mendengarkan dalam Penjualan?
Penelitian telah menunjukkan bahwa kualitas percakapan penjualan terkait dengan seberapa banyak Anda berbicara. Jadi, jika tujuan Anda lebih baik untuk memenangkan tarif dan percakapan yang lebih sukses, cobalah lebih sedikit berbicara dan lebih banyak mendengarkan penjualan.
Wawasan pertama yang kami temukan dalam analisis ini adalah bahwa orang yang lebih banyak berbicara daripada mendengarkan cenderung tidak berhasil.
Ternyata, percakapan penjualan B2B dengan hasil tertinggi berkisar pada rasio bicara-untuk-mendengarkan 43:57.
Data menunjukkan bahwa tenaga penjual B2B terbaik berbicara 43% dari waktu dan membiarkan lebih banyak prospek berbicara 57%.
Saat Anda membaca data ini, ketahuilah bahwa korelasi tidak selalu sama dengan sebab-akibat.
Namun yang tidak mereka sadari adalah, rata-rata, sebagian besar tenaga penjualan berbicara lebih banyak daripada klien mereka.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Meningkatkan Rasio Bicara untuk Mendengarkan saya
Analisis Gong memberi tahu saya bahwa saya menghabiskan terlalu banyak waktu untuk berbicara dan tidak cukup mendengarkan dalam penjualan. Rata-rata rasio bicara-untuk-mendengarkan saya adalah 72:28!
Dulu saya berpikir bahwa mendengarkan dalam penjualan adalah keterampilan yang penting. Saya akan terus-menerus mencoba dan mengingat berapa banyak waktu orang berbicara, tetapi ternyata ada cara lain untuk mengukur rasio bicara-untuk-mendengarkan.
Sulit untuk mengetahui apa yang memotivasi pelanggan tanpa menanyai mereka, tetapi itu dapat dilakukan dengan mengajukan beberapa pertanyaan runcing dan kemudian mundur.
Ketika sebagian besar profesional penjualan mendengar data tentang berapa banyak pertanyaan yang mereka ajukan dibandingkan dengan pelanggan mereka, itu bisa terasa seperti interogasi.
Mengajukan pertanyaan adalah cara yang bagus untuk membuat pelanggan Anda berbicara, tetapi jangan takut bertanya kepada mereka tentang hal-hal yang Anda inginkan. Sedih ketika Anda berbicara, tetapi tidak ada yang mendengarkan.
Berikut adalah empat cara berbeda untuk membantu menciptakan lebih banyak percakapan.
4 Cara Tidak Biasa untuk Mengurangi Bicara, Lebih Banyak Mendengarkan Penjualan
Bagaimana cara berbicara lebih sedikit dan lebih banyak mendengarkan?
#1: Katakan, Sepertinya Anda ____________
Chris Voss, dalam bukunya Never, Split the Difference, mengemukakan bahwa teknik mengidentifikasi emosi ini adalah empati pada steroid.
Jika Anda telah mengajukan pertanyaan yang bagus kepada calon pelanggan Anda, dan mereka memberikan jawaban yang menunjukkan bahwa mereka merasakan apa pun, mulai dari kemarahan hingga ketakutan atau kegembiraan, secara verbal “sebutkan” emosi tersebut.
Salah satu cara untuk
- Ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan, saya membuat kesalahan dengan berasumsi bahwa _____________ akan menjadi motivasi yang cukup.
- Saya dapat melihat bahwa Anda adalah _________________
- Kedengarannya seperti Anda mungkin merasa ________________
Misalnya, jika prospek sedang berjuang dengan masalah dan Anda menawarkan wawasan yang tampaknya beresonansi, katakan sesuatu seperti:
- Anda tampaknya frustrasi dengan tantangan yang dihadapi perusahaan Anda.
Jika Anda bisa membuat prospek Anda mengidentifikasi dengan perasaan, mereka akan lebih mungkin untuk melepaskan informasi emosional baru.
Ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan, dua hal yang membantu saya melakukan ini dengan sukses adalah:
- Penting untuk dapat melabeli emosi Anda secara akurat.
- Ketika Anda mencoba untuk terlibat dengan prospek Anda, penting bagi mereka untuk merasa nyaman. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan berhenti setelah label dan membiarkan mereka berbicara selama empat detik sebelum melanjutkan.
Teknik ini hanya akan berhasil jika Anda memberikan waktu kepada tim Anda untuk berkembang sebelum meninjau kinerja mereka.
#2: Jeda yang Canggung Secara Sosial
Saya belajar bahwa saya banyak berbicara dan lebih sedikit mendengarkan dalam penjualan ketika Amit Bendov, CEO Gong.com, memberi saya beberapa saran tentang bagaimana mengubah gaya saya. Sebelumnya, saya hanya berbicara lebih sedikit dan berkata lebih banyak. Tapi itu harus berbicara lebih sedikit mendengar lebih banyak.
Chris, Anda sangat ingin menanggapi setelah orang lain selesai berbicara sehingga Anda mulai berbicara segera setelah mereka selesai berbicara. Cobalah untuk melewatkan tiga detik yang canggung antara waktu mereka selesai berbicara, dan waktu Anda merespons.
Pada awalnya, saya merasa sulit untuk menyesuaikan dan menerapkan strategi baru ini.
Saya menemukan saran dari Amit ini sangat membantu.
Saya masih terkejut melihat seberapa sering saya sampai di akhir kalimat, dan prospek saya akan melanjutkan dengan tanggapan mereka. Ini adalah sesuatu yang terjadi lebih dari apa yang terasa alami.
Dan saya telah menemukan bahwa mereka lebih cenderung berbagi informasi dengan saya ketika situasinya tidak separah itu.
Intinya adalah dibutuhkan disiplin untuk mengembangkan lebih banyak mendengarkan dalam penjualan dan lebih sedikit berbicara. Namun dengan sedikit fokus, Anda akan takjub dengan hasilnya.
#3: Jelaskan Masalah Mereka Lebih Baik Daripada Mereka Sendiri
Ketika Anda dapat menjelaskan masalah prospek Anda lebih akurat daripada yang mereka bisa, mereka akan secara otomatis mempercayai Anda dan menganggap Anda tahu cara terbaik untuk menyelesaikannya.
Ketika seorang calon pelanggan tidak memahami kebutuhan mereka, mereka akan sering mengalami sesuatu yang mengganggu mereka, tetapi mereka tidak dapat mengetahuinya.
Ketika Anda dapat mengartikulasikan masalah yang mereka perjuangkan, itu akan membantu mereka menemukan solusi.
Saya melakukan panggilan penjualan dengan Gong, dan saya menemukan bahwa mereka tidak menghargai tawaran saya karena tidak memiliki gaji pokok yang cukup. Inilah sebabnya mengapa tawaran itu ditolak.
Sebagian besar manajer penjualan yang saya ajak bicara, jauh di lubuk hati, takut mengalami terlalu banyak bulan buruk berturut-turut. Mereka melakukan ulasan dengan perwakilan mereka untuk mencoba tetap di atas segalanya, tetapi mereka tidak benar-benar tahu apa yang terjadi dalam kesepakatan karena mereka buta terhadap apa yang terjadi di tingkat panggilan penjualan. Sejauh mana hal ini beresonansi dengan Anda?
Jika Anda dapat secara akurat dan bersemangat menggambarkan masalah mereka, mereka akan terpesona di sisi lain telepon.
Kebanyakan orang tidak mampu melampaui permukaan kehidupan orang lain.
Jika Anda ingin menjadi “pria bermata satu di negeri orang buta”, lakukanlah.
Memahami pembeli Anda adalah proses kompleks yang tidak hanya membutuhkan kerja riset pasar tetapi juga pemahaman tentang bagaimana orang berpikir dan apa yang mereka inginkan.
Tidak ada jalan pintas.
#4: Ajukan Pertanyaan yang Menyiratkan Anda Mengetahui Jawaban dari Masalah Mereka
Ini adalah teknik yang juga saya gunakan.
Ketika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat dan menyentuh masalah mereka, mereka akan condong ke depan secara emosional.
Untuk memotivasi tenaga penjualan kami, kami memiliki beberapa hal di sini di Gong.
- Kapan terakhir kali eksekutif akun Anda lupa membuat "rekam" di GoToMeeting?
- Apakah Anda merasa sulit untuk mendapatkan rekaman panggilan penjualan Anda?
- Pernahkah Anda mempertimbangkan apa yang terjadi di garis depan organisasi penjualan Anda?
Pertanyaan-pertanyaan ini dipilih dengan cermat untuk membantu kami menemukan solusi.
Pertanyaannya tidak umum tetapi dirancang untuk melihat apakah pelamar memiliki kepribadian yang cocok dengan apa yang saya cari.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun