8 Cara Ajaib Cara Mempersingkat Siklus Penjualan
Diterbitkan: 2022-04-10Ketika Anda berpikir tentang jumlah penjualan yang dapat dilakukan seseorang dalam satu hari, mereka tampaknya lebih terbatas daripada ketika kita menggunakan angka. Pada artikel ini, kami akan menyajikan cara untuk mempersingkat siklus penjualan.
- Hanya 1.440 menit dalam sehari
- Kalau saja kita punya lebih banyak waktu di hari kerja.
Bahkan dengan jadwal kerja 12 jam, pertanyaannya adalah berapa menit yang dihabiskan untuk penutupan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Mungkinkah Mempersingkat Siklus Penjualan Perusahaan?
Bagaimana cara memperpendek siklus penjualan? Apa yang dilakukan perwakilan penjualan sepanjang hari mungkin akan mengejutkan Anda. Menurut laporan InsideSales.com, hari kerja rata-rata adalah 64% yang tidak menghasilkan pendapatan, dengan hanya 36% dari hari yang dihabiskan langsung untuk penjualan.
Itu memalukan karena kesalahan dan kemunduran berlimpah ketika kita tidak secara proaktif mengelola penutupan penjualan penting.
Keragaman sangat penting dalam hal kesepakatan besar.
Teruslah membaca untuk mempelajari delapan cara untuk membantu Anda mempersingkat siklus penjualan dan menutup transaksi dengan lebih efisien.
8 Cara Mempersingkat Siklus Penjualan
- Anda perlu tahu cara bekerja dengan pemetaan akun, dan itu penting bagi Anda sebagai tenaga penjualan.
- Kenali semua orang di akun tersebut.
- Anda perlu tahu kapan waktu yang Anda habiskan untuk obral.
- Tahu kapan harus pergi.
- Sadarilah apa yang perlu Anda lakukan untuk berhasil dalam proyek Anda.
- Tahu kapan harus menindaklanjuti.
- Sangat penting untuk mengetahui bagaimana mempertahankan momentum.
1. Pahami Cara Mendekati Pemetaan Akun Secara Proaktif
Perwakilan hanya akan fokus pada administrator akun, dan ketika mereka mendapat jawaban "tidak", mereka beralih ke orang berikutnya.
Ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan, sepertinya ini akan menjadi cara paling logis untuk melakukan berbagai hal.
Tetapi percakapan hanya dengan satu atau dua orang untuk setiap akun tidak cukup. Lebih buruk lagi, kepemimpinan memiliki tujuan pertumbuhan yang lebih tinggi.
Kami memiliki salah satu perwakilan perusahaan kami, Carter, mengambil pendekatan berbeda untuk mengerjakan akunnya.
Dia mulai fokus pada hubungan antara orang yang berbeda di setiap perusahaan daripada hanya memfokuskan upaya penjualannya pada satu orang.
Penjualan tingkat perusahaan itu rumit, itulah sebabnya peta akun yang bagus bisa sangat penting. Ini menawarkan perwakilan lebih banyak informasi daripada hanya apa yang ada di CRM mereka.
Ketika membahas cara untuk mempersingkat siklus penjualan, penting untuk mengetahui siapa yang dapat memperkenalkan atau memiliki hubungan yang sudah ada dengan perusahaan. Peta akun menunjukkan ini.
2. Kapan Saja, Anda Dapat Menentukan Siapa yang Menggunakan Akun Anda.
Peta akun memberikan gambaran tentang siklus penjualan dan apa yang telah dilakukan. Ini juga membantu menunjukkan hubungan yang mungkin tidak harus dilihat sebelumnya.
Setiap perusahaan memiliki tingkat turnover yang berbeda-beda. Terkadang perwakilan berhenti, perusahaan membeli perusahaan lain, dan wilayah berpindah tangan.
Saat Anda menggunakan CRM, mudah untuk melupakan informasi orang dalam.
Ketika kami pertama kali mulai menjual ke perusahaan, saya pikir itu akan menjadi proses yang cepat. Namun pada kenyataannya, Anda harus membangun hubungan dengan mereka dan mendapatkan kepercayaan mereka sebelum mereka berbisnis dengan Anda.
Dengan peta akun, perwakilan dapat meninjau peta riwayat kesepakatan alih-alih melompat begitu saja. Dokumen terus diperbarui, sehingga tetap segar untuk referensi.
Mereka dapat digunakan untuk menunjukkan kemajuan dengan kesepakatan-kesepakatan utama dan bagaimana keadaan Anda dengan para eksekutif di perusahaan Anda.
3. Tentukan Bagaimana Menghabiskan Waktu Anda Selama Penjualan
Sangat penting untuk mengetahui siapa pemangku kepentingan dalam proyek tertentu dan memiliki gagasan tentang peran mereka dalam menutup penjualan.
Meskipun mungkin tampak rumit, melibatkan banyak pengambil keputusan itu baik. Ini mencegah siapa pun dari memiliki terlalu banyak kekuasaan dan membuat perusahaan lebih seimbang.
Perusahaan berfokus pada keragaman, terutama saat merekrut untuk posisi pengembangan penjualan.
Jika lebih dari satu pembuat keputusan terlibat dalam penjualan, itu disebut penjualan multi-utas. Mereka bekerja seperti ini.
Organisasi pembeli akan membutuhkan lebih banyak pengawasan dan masukan untuk menyetujui kesepakatan, jadi Anda juga harus berdialog dengan mereka.
Satu orang tidak bisa melakukan semuanya. Anda membutuhkan setidaknya dua orang yang secara aktif terlibat dalam setiap kesepakatan.
4. Kenali Kapan Harus Melakukan Sumber Daya Tambahan untuk Penjualan
Ketika ada pergantian karyawan, penting untuk mendedikasikan lebih banyak sumber daya untuk menutup kesepakatan dan memastikan Anda tidak kehilangan uang.
Bukan hal yang aneh bagi orang untuk berganti pekerjaan sebelum menemukan pekerjaan yang tepat.
Sebuah survei Bridge Group terhadap 342 perusahaan SaaS B2B menemukan bahwa rata-rata tingkat pergantian tenaga penjualan adalah 34%, dan 66% dari pergantian tersebut tidak disengaja.
Bekerja dengan tim pembuat keputusan dapat membantu Anda menghindari kehilangan penjualan atau memulai dari awal ketika seseorang meninggalkan perusahaan karena hal itu menjaga momentum untuk menutup transaksi dengan cepat.
Sebagai pemimpin penjualan, kita perlu membangun kemitraan dengan pelanggan dan mencari solusi.
Sangat penting untuk memahami prospek Anda, apa yang mereka pedulikan dan bagaimana Anda dapat melayani mereka dengan baik. Setelah pemahaman tercapai pada poin-poin ini, saatnya untuk mengembangkan rencana tindakan.
Seluruh tim harus bekerja sama untuk hal besar, yang membutuhkan kerja tim.
Saya menulis panduan yang disebut "Panduan Utama untuk Rencana Tindakan Bersama" untuk membantu Anda mengubah proses penjualan Anda.
5. Kenali Kapan Harus Keluar untuk Hasil Penjualan yang Lebih Baik
Mendengarkan adalah salah satu keterampilan terpenting dalam penjualan.
Terkadang, pelanggan membutuhkan waktu untuk memikirkan pembelian mereka. Jika Anda telah menunjukkan nilai produk Anda dan menegosiasikan batasan anggaran dengan mereka, tetapi mereka kembali dan mengatakan itu terlalu mahal – biarkan mereka pergi.
Pada akhirnya, memperpendek siklus penjualan dapat mengakibatkan batalnya kesepakatan. Misalnya, ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan dan mencoba mempersingkat waktu mereka di setiap Penjualan, hal itu mengakibatkan kehilangan kesepakatan yang bisa saling menguntungkan.
Yang terbaik adalah menghapus prospek dari saluran Anda yang tidak mungkin ditutup, sehingga Anda dapat fokus pada mereka yang mau.
6. Kapan Tepat untuk Berpikir Seperti Manajer Proyek?
Tenaga penjualan dapat belajar dari manajer proyek untuk menetapkan harapan, mempertahankan produktivitas, dan menginspirasi tindakan. Tenaga penjualan perlu menerapkan pola pikir manajer proyek ketika tiba saatnya bagi mereka untuk menutup penjualan tingkat perusahaan.
Manajer proyek bertanggung jawab atas tenggat waktu, sehingga mereka tahu bagaimana merencanakan semua langkah perantara yang diperlukan untuk memenuhi tenggat waktu tersebut. Bagi mereka, tidak ada yang namanya tenggat waktu yang sewenang-wenang.
Saat Anda menjual ke pelanggan, gunakan pendekatan yang sama.
Kami bekerja dengan Anda untuk memutuskan kapan produk akan ditayangkan dan kemudian merencanakan mundur dari sana. Setelah kami menyepakati apa yang perlu dilakukan sebelum pelanggan dapat mulai menggunakan produk atau layanan kami, mereka merasakan urgensi yang lebih besar untuk menyelesaikan pembelian mereka.
7. Kenali Kapan Harus Menindaklanjuti untuk Menghindari Buang-buang Waktu
Aspek manajemen proyek penjualan juga melibatkan pengecekan secara teratur dengan orang lain yang terlibat. Akibatnya, perwakilan harus menjadwalkan panggilan berikutnya di akhir setiap percakapan.
Saya menemukan bahwa dengan menindaklanjuti prospek, saya dapat menutup lebih banyak transaksi dan tidak terlalu mengganggu.
Ingat, siapa pun pada tahap mana pun dalam proses atau di mana pun di bagan organisasi mungkin memiliki dampak. Tahan diri Anda bertanggung jawab atas harapan Anda dan pastikan Anda memenuhinya.
8. Pahami Cara Menjaga Momentum Tanpa Terburu-buru
Anda dapat mencoba menggunakan tanggal go-live pembeli sebagai pengungkit, tetapi jangan terlalu memaksakan.
Setelah Anda hampir mendapatkan tanda tangan, saya sarankan untuk menindaklanjuti setidaknya sekali sehari.
Ketika berhadapan dengan prospek yang membutuhkan lebih banyak waktu untuk mengevaluasi proposal Anda, jangan terburu-buru. Lihat proses penjualan melalui mata manajer proyek dan sesuaikan dengan itu.
Kesimpulan
Jika Anda ingin mempersingkat siklus penjualan dan mengembangkan bisnis Anda, berikut adalah beberapa hal yang akan membantu: -Ketahui apa yang membuat wiraniaga sukses tergerak. -Pastikan mereka memiliki alat yang dibutuhkan untuk sukses. -Awasi kemajuan mereka dengan pemeriksaan rutin.
Dos tentang Cara Mempersingkat Siklus Penjualan
- Tenaga penjualan paling efektif ketika mereka tidak terjebak dengan tugas-tugas administratif.
- Jika tenaga penjualan memiliki masalah teknologi atau masalah lain yang terkait dengan Penjualan, berikan dukungan untuk mereka.
- Terkadang, salah satu cara terbaik untuk menutup kesepakatan adalah dengan mengalokasikan lebih banyak sumber daya dan orang.
- Sangat penting untuk mengikuti peta akun selama proses penjualan Anda. Dengan cara ini, Anda akan mengetahui tahap siklus penjualan setiap pelanggan.
- Saat Anda merekrut karyawan baru, pertimbangkan gambaran besarnya. Pikirkan tentang apa yang akan mereka lakukan dan bagaimana hal itu akan mempengaruhi bagian lain dari tim Anda.
- Saat berbicara dengan prospek, pastikan mereka memahami apa untungnya bagi mereka. Tetapi juga mencoba dan mengatur tanggal go-live.
Larangan tentang Cara Mempersingkat Siklus Penjualan
- Cara Anda menjual harus berubah untuk memenuhi kebutuhan basis pelanggan Anda yang selalu berubah.
- Saat memecahkan masalah, jangan lupa untuk mempertimbangkan gambaran besarnya. Pikirkan tentang bagaimana solusi Anda akan menyelesaikan masalah ini dan identifikasi inefisiensi yang menyebabkannya.
- Jangan biarkan masa lalu mendikte masa depanmu. Anda perlu mencari tahu apa yang berhasil dan tidak, kemudian mengambil tindakan.
- Saat Anda memutuskan, jangan batasi pada tim penjualan. Libatkan departemen lain sesuai kebutuhan.
- Jika penutupan tidak lagi dekat, Anda dapat meninggalkan penjualan.
- Cobalah untuk menjadwalkan yang berikutnya sebelum menutup telepon saat Anda menyelesaikan panggilan.
Setelah Anda memahami siklus penjualan perusahaan, akan lebih mudah untuk mengidentifikasi bagaimana dan kapan pelanggan Anda ingin membeli.
Setelah Anda mencapai titik itu, akan lebih mudah bagi perusahaan Anda untuk menentukan panjang siklus penjualan.
Apa yang Anda lakukan untuk membuat proses penjualan Anda lebih lancar? Apa tantangan terbesar bagi Anda selama masa transisi ini?
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun