La guida definitiva per esternalizzare il team di vendita: 6 cose da fare e da non fare

Pubblicato: 2022-04-10

Guida all'outsourcing delle vendite con 6 cose da fare e da non fare per scegliere i giusti professionisti delle vendite in outsourcing

Ci sono molti modi in cui un leader di vendita o un'organizzazione può guadagnare scala, accelerare i ricavi, ridurre i costi e aumentare il proprio team di vendita in outsourcing. Un'opzione praticabile è quella di esternalizzare parte del tuo lavoro a professionisti esterni specializzati nel campo.

Il team di vendita in outsourcing può essere una buona cosa, ma è necessario assicurarsi che le aspettative siano stabilite prima dell'inizio del processo.

Cosa puoi fare per essere sicuro che il candidato sia adatto?
Il tuo team di vendita in outsourcing influenzerà la linea superiore e inferiore?
Come puoi assicurarti che la tua relazione con un partner di vendita abbia successo?

La prima cosa che facciamo è definire cosa significa esternalizzare le vendite, come esternalizzare gli sforzi di vendita della tua azienda e quando dovresti o non dovresti. Quindi do alcuni suggerimenti su come scegliere il fornitore giusto per le tue esigenze in base ai prezzi delle loro offerte di servizi.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Che cos'è l'outsourcing delle vendite?

Le vendite in outsourcing si verificano quando un'azienda delega parti del processo di vendita a individui o agenzie esterne. L'outsourcing può essere effettuato se il team interno non dispone di tempo, risorse e competenze per gestire internamente tutti gli aspetti dei propri processi. In questo modo, offre flessibilità alle aziende che hanno esigenze più complesse.

Motivi per esternalizzare:

Venditori privi di competenza ed esperienza in alcune aree di vendita.
Quando si tratta di ridimensionamento, questo è un problema perché è necessario esternalizzare i rappresentanti del team di vendita solo per alcune campagne.
Gli account executive che abbiamo intervistato hanno affermato che spesso si sono trovati a fare molto lavoro con poca paga. Si sentivano come se il loro tempo potesse essere speso meglio altrove, come le chiamate a freddo.

Cosa NON dovrebbe essere l'outsourcing delle vendite:

Per raggiungere più clienti, ho iniziato ad assumere rivenditori e partner di soluzioni.
Alcune aziende hanno scoperto che l'assegnazione di funzioni di vendita ad altri dipartimenti può essere un modo per trovare nuove e nuove prospettive sul lavoro.

L'outsourcing delle vendite è sinonimo di flessibilità

Quando una parte del team di vendita in outsourcing viene modificata, cambia anche il resto. E questa è una buona cosa!

Lasciate che vi faccia un esempio:

Lo sviluppo delle vendite in outsourcing ha un impatto negativo sui tuoi Account Executive. Questo perché i DSP chiederanno ai loro colleghi materiali diversi da quelli a cui sono abituati.

Come mai?

Gli Account Executive si concentrano sulle conversazioni e sulla presentazione dei valori dei prodotti nelle riunioni. I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite assicurano tale incontro.

Se non lo vedi come un investimento strategico, potrebbe essere difficile ascoltare e comprendere il feedback del tuo team di vendita. Ciò potrebbe indurti a prendere l'approccio di noi contro di loro.

È possibile esternalizzare le vendite?

A quanto pare, ci sono molti servizi esterni che possono essere appaltati per fare il tuo marketing. Alcune funzioni come la generazione di lead sono ovvie, mentre altre potrebbero non esserlo.

Trovare un prodotto/mercato adatto

Non pensavo che avrei dovuto affrontare così tanti problemi quando abbiamo iniziato la nostra attività.

Le aziende devono modificare le loro offerte in base a ciò che sanno del mercato. Li aiutiamo a capire come gli acquirenti percepiscono i prodotti intervistando i clienti che rientrano nel nostro ICP.

Quando stavamo testando diversi incentivi per i team di vendita in outsourcing, è stato fondamentale scoprire cosa motiva la persona e perché potrebbe non andare bene. Questo viene fatto ponendo domande come "Quali sono i loro veri dolori?" o "Come si inserisce la tua soluzione?". Ho scoperto che conoscere queste cose aiuta enormemente quando si progetta un piano di compensazione.

La valutazione dell'adattamento al mercato del prodotto è essenziale per la tua strategia di go-to-market in qualsiasi nuovo territorio in cui desideri entrare.

È importante essere consapevoli del fatto che vendere con successo nel tuo paese d'origine non significa sempre che puoi vendere all'estero.

Costruire un modello di vendita ripetibile

Quali sono i modi migliori per vendere? Vendi direttamente o tramite canali, team di vendita in outsourcing interno o team di vendita in outsourcing sul campo, generazione di lead in entrata rispetto a chiamate a freddo in uscita.

Ecco alcune domande da porsi quando si considera quale sia il miglior piano retributivo per la propria attività. Che tipo di schema utilizzerai che può essere ripetuto? Dove investi per ridimensionare la tua azienda? Come si generano flussi di entrate prevedibili con la strategia del team di vendita in outsourcing?

Se vendi negli Stati Uniti, non significa automaticamente che il tuo prodotto sarà venduto in Germania. Puoi assumere uno specialista del team di vendita in outsourcing che non si consulta con i clienti ma invece esce e incontra i potenziali clienti faccia a faccia.

Generazione sistematica di lead

In passato, la maggior parte dei team di vendita in outsourcing veniva svolta internamente. Al giorno d'oggi, sono esternalizzati ad aziende specializzate in questo settore.

Esistono molti modi diversi per generare lead per la tua attività.

In questi giorni, molte aziende stanno esternalizzando i loro sforzi di generazione di lead ad agenzie esterne. C'è una domanda sempre crescente di specialisti del content marketing che possono scrivere articoli e blog che saranno condivisi su piattaforme di social media come Facebook o Twitter.
Le aziende devono assicurarsi di trovare gli acquirenti giusti concentrandosi su chi è il loro pubblico di destinazione e cosa le motiva.
Ho sempre utilizzato le agenzie di lead generation in uscita per generare nuovi contatti, ma spesso non sono così efficaci a causa del fatto che le persone non vogliono che i venditori le chiamino.
I rappresentanti dello sviluppo delle vendite sono responsabili della qualificazione, del follow-up e della promozione dei lead tramite e-mail o telefono. Hanno anche la responsabilità di scoprire in outsourcing le opportunità del team di vendita che sarebbero utili per i tuoi account executive.

Chiusura della vendita o dell'esecuzione delle vendite

Quando si vende un prodotto, le vendite sul campo verranno utilizzate quando il segmento di destinazione è ampio e ci sono molti passaggi nel processo di vendita. Le vendite interne funzioneranno meglio per i segmenti più piccoli con processi più semplici.

I professionisti delle vendite che lavorano in remoto sono in genere venditori interni, il che significa che utilizzano gli strumenti di conferenza telefonica e Web per vendere i prodotti.

Le vendite sul campo (dirigenti di account) sono ciò di cui hai bisogno per vendite B2B complesse e di alto livello alle imprese più grandi dove c'è una maggiore possibilità che più decisori coinvolti. I rappresentanti sul campo di solito provengono dalla stessa regione e industria.

Perché dovresti esternalizzare l'esecuzione delle vendite in primo luogo?

Quando un'azienda cerca di espandersi e crescere, ma il team di vendita in outsourcing non ha tempo o risorse sufficienti, può spesso sentirsi sopraffatto dal tentativo di gestire l'esecuzione della pipeline e i follow-up.

A volte, i venditori non hanno le competenze per proporre nuovi prodotti e servizi di outsourcing delle vendite.

Nella maggior parte dei casi, il modo migliore per ridimensionare un team di vendita in outsourcing è assumere fornitori di servizi che possano aiutare la tua azienda a crescere senza aggiungere personale.

Qual è il costo delle vendite in outsourcing?

L'outsourcing può sembrare costoso, ma dovresti confrontarlo con i costi elevati dell'espansione del tuo team interno. Queste spese interne potrebbero includere:

Prestazioni sanitarie e pensionistiche
Commissioni e bonus
Personale direttivo

Diciamo che lo stipendio medio di un venditore è di $ 60.000 e per un dirigente incaricato di supervisionare le loro prestazioni, sarebbe di circa $ 120.000.

Diamo un'occhiata a quanto costerebbe un team di vendita interno:

Con i venditori in outsourcing interni, i costi fissi sono di $ 60.000 per membro del team + bonus e commissioni per ogni vendita. Questo non include gli strumenti necessari per svolgere il proprio lavoro.

Quando esternalizzi alcune delle tue funzioni, consente di ridurre le dimensioni del team perché le spese esternalizzate possono essere adattate alle esigenze.

Un tipico venditore in outsourcing potrebbe addebitare tra $ 1.000 e $ 5.000 per progetto. Se vuoi renderlo una parte permanente della tua squadra, costeranno all'incirca lo stesso importo o più a seconda delle dimensioni dell'azienda.

Se stai cercando qualcuno che gestisca il tuo team di vendita, ma non vuoi il costo aggiuntivo di un manager interno o di uno specialista delle risorse umane, prendi in considerazione l'outsourcing del responsabile delle vendite. Otterrai tutti i vantaggi senza aggiungere costi di personale non necessari.

Quando è una buona idea esternalizzare le vendite?

Quando stai cercando di decidere quali attività di vendita e marketing esternalizzate possono essere esternalizzate, dai un'occhiata al tuo processo generale e osserva quali passaggi sono i più importanti. Tieni in casa solo quelli che richiedono più attenzione.

Se esternalizzi una parte delle tue vendite a qualcun altro, assicurati che siano impegnati e coinvolti nel processo. Non dare seguito alle e-mail o fare seminari tecnici dopo le demo danneggerà la reputazione della tua attività.

I motivi e i fattori scatenanti comuni per esternalizzare parti del processo di vendita includono:

Vorrei condividere con voi alcune delle modifiche che ho apportato per quanto riguarda il mio modello di outsourcing delle vendite professionale e le società di outsourcing delle vendite.
Quando ho introdotto un nuovo prodotto che richiedeva tecniche di vendita più complicate, è stato molto difficile coinvolgere i miei dipendenti.
Ci sono molti mercati in cui sto entrando solo ora con il mio prodotto ed è importante entrare in queste nuove aree.
Fornire un ambiente difficile per esternalizzare la tua forza vendita.
Vendite in aumento nel complesso.

Le agenzie di outsourcing delle vendite tendono a sovraperformare il tuo stesso team con:

Quando assumi venditori per il tuo reparto vendite in outsourcing, è importante trovare candidati con esperienza nelle funzioni specifiche che stai cercando. Ciò garantisce che saranno in grado di soddisfare le tue aspettative.
Processi all'avanguardia.
Ora offriamo analisi e reportistica per aiutare le aziende a comprendere meglio le proprie prestazioni.
Avere un modello di business scalabile che può abbinare le competenze.

Quando NON esternalizzare una funzione di vendita:

Le aziende che hanno buoni prodotti e materiali di vendita lucidi ma non si adattano bene ai problemi dei clienti possono passare mesi, persino anni, a cercare di capire cosa funzionerà. Hai sentito anche questo?

Il modo migliore per affrontare questo problema è cambiare l'intero modello di business, quindi preparati a un cambiamento importante.

Un consiglio professionale per quelle di voi società di outsourcing delle vendite: assicuratevi che il partner capisca cosa stanno vendendo e abbia una struttura chiara.

Come esternalizzare le vendite: 6 cose da fare e da non fare

1) Porre più enfasi sulle capacità che sul costo

Quando si tratta di scegliere un fornitore di vendita, ci sono molti fattori che devono essere considerati. Il prezzo è solo uno di questi.

Quando scegli l'opzione più economica, sacrifichi competenza e leadership. Vuoi risparmiare qualche dollaro su un partner non qualificato o investire in team specializzati che hanno esperienza?

Dovresti considerare molti fattori quando valuti potenziali partner per esternalizzare il tuo team di vendita.

Quando assumi rappresentanti di vendita in outsourcing, assicurati che sappiano cosa ci si aspetta da loro. Non basta dire a qualcuno “vai là fuori e vendi”. Devi specificare gli obiettivi.
Quando scegli un partner, assicurati che abbia le capacità per aiutare la tua azienda a crescere.

Forse stai cercando di espandere la tua forza vendita, ma non sei stato in grado di ottenere un ritorno sull'investimento.

Prima di iniziare con un nuovo venditore, è importante sapere quali sono le esigenze della tua attività e come può aiutarti. Chiedi loro del loro processo prima di impegnarsi.

Domande da porre al tuo futuro partner di vendita diretta e marketing in outsourcing durante lo screening:

Quali sono i tuoi punti di forza come venditore? Ad esempio, sei specializzato in beni di consumo o attività commerciali da vendere ad altre attività?
Qual è la tua esperienza nel mio settore e puoi mostrarmi un elenco di aziende che hai aiutato a crescere?
Potete fornire un elenco dei vostri precedenti clienti aziendali, di fascia media o PMI?
In che modo la tua azienda svilupperà una strategia per vendere prodotti in nuovi mercati?
Hai le conoscenze e l'esperienza per gestire le discussioni con i dirigenti?
Quali sono alcune delle cose che fai per motivare il tuo personale di vendita in outsourcing?
Che livello di rischio sei disposto ad assumerti e che tipo di rendimento posso aspettarmi?

2) Gioca un ruolo attivo nella partnership

Il processo di onboarding per un fornitore di vendita in outsourcing può richiedere molto lavoro, ma ne vale la pena.

Questa è una ricetta per il disastro. Il successo deriva dall'avere una partnership impegnata e consolidata con i tuoi nuovi partner di vendita. Dedica tempo ed energia per costruire migliori relazioni commerciali, poiché più comunicherai durante questo processo, maggiore sarà il vantaggio.

Poiché sei costantemente in contatto e guida i tuoi dipendenti, è importante partecipare attivamente quando si forma una nuova partnership di vendita.

Come massimizzare il coinvolgimento con il tuo nuovo partner:

Comprendi il processo che usano per generare lead e concludere affari.
Allo stesso modo in cui addestreresti un'assunzione interna, assicurati che il tuo team di vendita in outsourcing sia istruito sulle strategie e gli obiettivi aziendali.
Fornisci al tuo team i materiali di abilitazione alla vendita pertinenti e disponibili in modo che possano trascorrere il loro tempo in modo più saggio.
Assicurati di incontrare regolarmente il tuo team in outsourcing e di essere coinvolto nel loro lavoro. Inoltre, dedica del tempo alle riunioni settimanali di contatto in cui puoi discutere di divari di prestazioni o iniziative chiave.
Assicurati che il tuo team di vendita in outsourcing sia coinvolto in tutte le riunioni interne, comprese le sessioni di previsione, le discussioni sulla strategia aziendale e gli obiettivi chiave per i team di marketing delle vendite.
L'outsourcing di successo richiede comunicazione e collaborazione costanti. Incontra regolarmente il tuo team in outsourcing per assicurarti che stiano svolgendo i propri lavori di vendita in outsourcing e stabilisci obiettivi chiari in modo che entrambe le parti sappiano che aspetto ha il successo.

Alcuni accordi business-to-business sono più complessi di quanto sembri. Un nuovo articolo discute 10 modi per costruire un rapporto internamente in modo da poter navigare con successo in questi tipi di transazioni.

3) Assicurati che le vendite e il marketing siano allineati

Un modo per evitarlo è assicurarti di avere un allineamento costante con il tuo team di vendita esteso. È anche importante collegarli e inserirli nei processi di marketing in modo che non si sentano estranei o disconnessi dalla strategia dell'azienda.

Le vendite e il marketing devono lavorare insieme. I venditori possono aiutare i marketer trovando lead, mentre questi ultimi possono fornire informazioni su come posizionare al meglio i prodotti per il successo.

Come allineare i tuoi team di vendita e marketing interni/esterni:

Assicurati di avere il tuo team di marketing in contatto costante con i venditori che interagiscono più direttamente con i clienti. Ti forniranno preziose informazioni.
Crea buyer personas per assicurarti che il marketing e le vendite siano rivolti allo stesso pubblico. Presenta le tue scoperte ad altri dipartimenti per avere una migliore comprensione di come vedono i loro clienti
Incoraggia il tuo team di vendita a riferire su ciò che trova sul campo. Ad esempio, un venditore può dire al marketing perché un lead è più qualificato di un altro e come potrebbe essere diverso dalla sua esperienza con altri lead. Il marketing saprà quindi meglio chi dovrebbe essere contattato per informazioni sui prodotti.

Uno studio condotto da Eloqua ha rilevato che la maggior parte dei marketer non è a conoscenza di come utilizzare le registrazioni delle chiamate come strumento di vendita. Questo articolo offre le informazioni di cui hanno bisogno.

4) Non perderti nel processo di selezione

È facile perdersi nel processo di ricerca di un partner in outsourcing quando ci sono così tante opzioni disponibili.

È facile voler trascinare il processo di selezione, ma hai un tempo limitato prima che diventi troppo difficile per la tua attività.

Domande da considerare durante il processo di selezione:

Un fornitore di proposte dovrebbe essere in grado di elaborare idee creative su come raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Se stanno solo dando una risposta basata su ciò che è stato chiesto, allora potrebbe non funzionare bene.
Che tipo di team di vendita voglio creare? Chi li gestirà e quanti manager dovrebbero esserci per ogni dipendente?
Questo fornitore ha l'esperienza per aiutarmi? È importante che un venditore comprenda le tue esigenze e possa effettivamente fornirti ciò di cui hai bisogno. Ad esempio, se avessi bisogno di qualcuno specializzato nella vendita alle PMI, sarebbe essenziale che i team attuali lavorino su conti di dimensioni simili.
Siamo allineati sulle metriche più importanti per il successo? Hanno strumenti e processi in atto per misurare i risultati?

5) Non aspettarti risultati immediati

Quando assumi un venditore interno, ci vuole tempo prima che impari il business. Quando assumi venditori in outsourcing, dai loro un periodo di curva di apprendimento simile.

È vero che puoi risparmiare molto tempo sul processo di assunzione semplicemente collegando un team di vendita as-a-service, ma non è sempre facile. Occorrono circa 90 giorni affinché i nuovi assunti apprendano la tua proposta di valore e inizino a fornire risultati.

Come integrare senza problemi il tuo team di vendita in outsourcing:

Il modo migliore per motivare i venditori è dare loro un interesse nella relazione e un incentivo per il successo. Questo può essere fatto con una retribuzione variabile che include un certo livello di retribuzione fissa, oltre a prestazioni gratificanti.
I venditori devono essere formati sui prodotti e sul marchio sin dal primo giorno. Dovrebbero anche avere un allenatore che può aiutarli con le loro prestazioni.
Quando assumi un team di vendita in outsourcing, assicurati che sappia come contattarti in caso di problemi.

6) Non impegnarti con un call center di base. Trova una vera azienda di vendita

Ci sono molti call center che non hanno la stessa esperienza di un centro vendite. I call center di solito forniscono assistenza clienti o supporto tecnico, mentre non sono necessari questi reparti in un reparto vendite. Per avere successo in questo campo è necessario un diverso tipo di formazione.

Aspettati che il tuo partner di vendita controllato:

Per avere un team di vendita di successo, i membri devono avere una quota.
Trovare un team di vendita esterno è un ottimo modo per integrare o aumentare il lavoro svolto dai team interni attuali.
Raggiungi nuove aree geografiche o fusi orari a cui non avevi accesso prima.
Il processo di sviluppo dei lead dovrebbe essere completamente integrato e fornirti opportunità, non solo lead.
I venditori hanno una varietà di metodi tra cui scegliere per portare a termine il lavoro. Questi vanno da tecniche più tradizionali e collaudate fino a nuove strategie sofisticate.
Assicurati di avere un sistema in atto per guidare il raggiungimento della quota. È importante per la tua attività in modo che possa essere prevedibile.
Fornisci una serie di strumenti innovativi e flessibili che includono le tue tecniche collaudate.
Fornire analisi e previsioni per guidare la strategia. Non puoi fare affidamento solo sui rapporti; è necessario un approccio analitico che fornisca le informazioni necessarie per prendere decisioni strategiche.

Da asporto essenziali

Le vendite in outsourcing sono una tendenza collaudata e in forte espansione che include: assunzioni, formazione, coaching, sviluppo dei processi. Tutte queste cose sono fatte da esperti ad alto rendimento.

Collaborando con un fornitore di vendita di terze parti, puoi aumentare in modo rapido ed efficiente le tue entrate attuali e creare nuovi flussi di reddito.

Quando consideri come migliorare il tuo team di vendita in outsourcing, dovresti seguire le cose da fare e da non fare sopra. Questo ti darà un migliore ritorno sull'investimento.

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