Hai pensato al commercio in abbonamento?

Quando mio padre mi ha consegnato la mia prima rivista "Reader's Digest", ho pensato che fosse il pezzo più meraviglioso di mini pubblicazione condensata di sempre! Aveva storie, aneddoti, episodi di vita reale e altro che erano abbastanza compatti da soddisfare il breve periodo di attenzione di un 13enne. E la parte migliore era che sarebbe apparso magicamente (o almeno così pensavo) alla mia porta ogni mese! Non sapevo del modello di business dell'abbonamento incantato e della sua eccellenza.

Reader's Digest è stata fondata nel 1922 e nel 1929 aveva oltre 290.000 abbonati. Ora raggiungono altri 40 milioni di persone distribuite in 70 e più paesi. Le attività basate su abbonamento potrebbero sembrare una tendenza recente, ma esiste da molto tempo. Dall'avvento della stampa nel 1440, giornali e riviste hanno implementato il modello di business in abbonamento che ha permesso ai clienti di abbonarsi e utilizzarli regolarmente. A mano a mano che la tecnologia si infiltrava di soppiatto, le società di telecomunicazioni come AT&T addebitavano agli utenti canoni di abbonamento mensili per accedere ai loro servizi.

Perché implementare un modello di business in abbonamento

Con la crescita della domanda di praticità e facilità di lavoro, i negozi fisici come Blockbuster (noleggio di film) vengono sostituiti da giganti degli abbonamenti video online come Netflix e Amazon. Alcuni notevoli vantaggi dell'implementazione di un modello di business basato su abbonamento:

• Entrate ricorrenti: stai riducendo drasticamente i tuoi rischi quando implementi un modello di business che garantisce un flusso di entrate prevedibile e costante.
• Fidelizza i tuoi clienti: i costi e gli sforzi di acquisizione dei clienti sono ridotti mentre puoi concentrarti maggiormente sui tuoi trucchi del servizio clienti.
• Fedeltà al marchio: quando vengono forniti ottimi prodotti abbinati a un servizio clienti eccezionale (e mirato), i clienti si attaccano a un marchio, rendendoli così fedeli e devoti.
• Pagamento anticipato: la maggior parte delle aziende in abbonamento offre pagamenti da effettuare in anticipo, conferendo così all'azienda una maggiore solidità finanziaria e garantendo la fedeltà dei clienti.
• Vendite rifiutate ridotte: a volte i tuoi prodotti potrebbero non essere sempre azzeccati per il tuo consumatore, ma lo accetteranno comunque (speriamo in un prodotto migliore il mese prossimo).
• Up-selling e cross-selling più facili: con una serie di clienti fedeli che sono ormai affezionati al tuo marchio, diventa molto più facile effettuare upselling e cross-selling a loro.

Entrate ricorrenti per l'e-commerce

Cosa c'è di meglio delle entrate? Esatto: entrate ricorrenti! In qualità di venditore di e-commerce, anche se è probabile che i tuoi clienti tornino di nuovo e ordinino i prodotti che amavano, non puoi scommetterci. Se vuoi fornire alla tua attività un reddito prevedibile e garantito ogni mese ed escludere qualsiasi incertezza, l'adozione di un modello di business in abbonamento è la strada da percorrere. Tuttavia, per un modello di business di successo in abbonamento, devi vendere un prodotto che i tuoi clienti tendono a utilizzare regolarmente. Ad esempio, se il tuo sito di e-commerce vende solo mobili o elettronica, un modello di abbonamento non funzionerà in quanto non è un requisito ricorrente.

Quello che dovresti sapere

Ottieni la piattaforma tecnologica e il partner giusti . Il tuo sito web è la spina dorsale del tuo successo nel commercio elettronico. La piattaforma di e-Commerce che scegli non dovrebbe solo consentirti di vendere facilmente online, ma anche automatizzare il meccanismo di ordinazione per consentire entrate ricorrenti. Dovresti cercare funzionalità come portafogli aperti/chiusi, ricerche vocali, aggiornamento dinamico del carrello, accesso/iscrizione ai social media, integrazione di Google-map per un'identificazione efficiente dell'indirizzo, riordino in base alla cronologia degli ordini, checkout degli ospiti, sito web mobile responsive, SEO avanzato, analisi delle mappe di calore, ecc., nella tua piattaforma. Le applicazioni di terze parti per contabilità, automazione del marketing, PoS, ERP, CRM e altro dovrebbero essere in grado di integrarsi perfettamente con il tuo negozio digitale per una maggiore efficienza. Avere un backend flessibile gestito da console può darti la libertà di gestire il tuo negozio nel modo desiderato. Dovresti essere in grado di creare e gestire prodotti, offerte, categorie di prodotti, prezzi, immagini, ecc. in modo semplice ed efficace.

Opzioni di abbonamento flessibili e granulari dovrebbero essere offerte ai tuoi clienti per una maggiore comodità. L'abbonamento non è pensato solo per riviste, giornali e libri, lo sai. Le persone spendono grandi quantità di denaro per gli elementi essenziali quotidiani che potrebbero variare da $ 200 a $ 400 per un americano medio a persona al mese (secondo un rapporto USDA, gennaio 2017). I prodotti deperibili come i latticini, i prodotti freschi, il pane, ecc. sono quasi secondi all'ossigeno e sono necessari molto regolarmente. Sono anche a prova di recessione e quindi sono ottimi prodotti per un modello di business in abbonamento. I clienti dovrebbero poter scegliere di ricevere questi prodotti a loro piacimento: tutti i giorni/in un particolare giorno della settimana/una volta al mese/determinati giorni del mese, ecc.

Le scatole di abbonamento potrebbero perdere fascino poiché una recente ricerca mostra che i consumatori stanno soffrendo di ciò che ora è noto come "stanchezza delle scatole di abbonamento" e il mercato si è saturato. C'è solo così tanto con cui puoi sorprendere il tuo cliente in una scatola preconfezionata mese dopo mese. I tuoi clienti alla fine si stancheranno e si annoieranno di questa idea e dovranno ripensare se hanno davvero bisogno di una scatola di abbonamento. Molte società di scatole di abbonamento come "Birch Box" stanno cambiando il modo in cui interagiscono con i loro clienti guidandoli al loro negozio online.

Consegna puntuale: ogni volta . Se i tuoi clienti si sono abbonati ai tuoi prodotti, il minimo che possono aspettarsi da te è consegnarli in tempo. Non ci sono assolutamente scuse per una consegna in ritardo o dimenticata. Molte società di abbonamento e-Commerce hanno dovuto chiudere i negozi a causa delle loro capacità di spedizione inefficienti. La scelta di un partner tecnologico/piattaforma in grado di gestire la tua distribuzione end-to-end e progettare facilmente la tua rete di consegna in base all'area o ai volumi ti aiuterà a spedire in modo più efficiente.

Il prezzo conta . I clienti non cercano solo la convenienza quando si trasformano in abbonati. Si aspettano anche uno sconto o una struttura dei prezzi migliore prima di impegnarsi in una relazione a lungo termine con te. Senza di esso, potrebbero anche essere un cliente on-demand per sempre. Inoltre, dare ai clienti la libertà di scegliere se vogliono pagarti una volta all'anno o mensilmente sarà un ulteriore vantaggio.

Costruisci e continua a lavorare sulla relazione con il cliente . È vero che con un'attività in abbonamento è possibile avere una relazione a lungo (più) termine con i clienti. Detto questo, c'è anche un'enorme pressione per mantenere questa relazione poiché anche il più piccolo degli errori può portare alla cessazione del loro abbonamento. Sapevi che Netflix ha perso circa 800.000 abbonati nel 2011 quando ha introdotto un improvviso aumento della struttura dei prezzi senza preavviso? Tieni sempre informati i tuoi clienti su eventuali modifiche, soprattutto quando si tratta di prezzi.