Come utilizzare i personaggi e i percorsi degli acquirenti per creare contenuti efficaci

Molte aziende cadono nella trappola di produrre contenuti senza mai prendersi il tempo di creare personaggi o tracciare i percorsi dei loro acquirenti.

Potrebbero avere solo una vaga idea di chi siano i loro clienti, basata su generalità come le informazioni demografiche, piuttosto che sui loro bisogni precisi. Se vuoi davvero creare contenuti che ti aiutino a raggiungere i tuoi obiettivi di business, devi iniziare identificando i tuoi acquirenti chiave. Ciò significa andare oltre le informazioni generiche e approfondire le specifiche sui tuoi acquirenti, in modo da poter creare contenuti che si rivolgono a loro con precisione.

Ad esempio, se vendi auto non serve semplicemente sapere se è probabile che vendi a uomini o donne. Devi anche conoscere dettagli come se il tuo cliente target è un appassionato di auto o se è semplicemente alla ricerca di un veicolo affidabile. Se il tuo cliente tipo vuole semplicemente un'auto su cui può fare affidamento, ma stai creando contenuti per gli appassionati di auto, stai perdendo tempo.

Che cos'è una persona acquirente?

Una buyer persona delinea le caratteristiche principali possedute da un gruppo di tuoi clienti. Questi tratti devono essere applicati a un gruppo sufficientemente ampio di potenziali acquirenti e non dovrebbero concentrarsi su dettagli che sono veri solo per una manciata di persone.

Una persona può includere i seguenti dettagli su un acquirente:

• Titolo di lavoro
• Settore in cui lavorano
• Responsabilità lavorative
• Motivazione
• Sfide
• ambizioni
• Preoccupazioni
• Interessi
• Reddito
• Abitudini di spesa
• Tratti della personalità
• Marche preferite
• Quanto sono esperti di tecnologia
• Siti di social media che usano
• Quanto tempo libero hanno
• Com'è la loro giornata tipo
• Da dove prendono le loro informazioni

È probabile che i dettagli che includi dipendano dalla tua attività specifica. Ad esempio, la vita lavorativa di qualcuno può essere più rilevante per una persona B2B, mentre una persona B2C può concentrarsi maggiormente sulla sua vita domestica.

In ogni caso, l'obiettivo è conoscerli a livello personale e non solo in relazione ai tuoi prodotti. Conoscere bene i tuoi clienti ti aiuterà a entrare in empatia con le loro esigenze, quindi avrai maggiori probabilità di creare contenuti che risuonano con loro. È anche una buona idea dare un nome a ogni persona e trovare un'immagine che la rappresenti, così avrai sempre in mente che stai scrivendo per una persona reale.

Raccolta di informazioni sui tuoi personaggi

Esistono diversi modi per raccogliere informazioni sui personaggi. Un buon punto di partenza è parlare con i dipendenti che interagiscono regolarmente con i tuoi clienti e quindi li conoscono bene, come i membri del tuo team di vendita o assistenza clienti. Potresti tenere un seminario in cui tutti contribuiscono con le proprie idee con l'obiettivo di raggiungere un consenso su chi sono i tuoi personaggi chiave.

Puoi anche utilizzare le informazioni del tuo database di gestione delle relazioni con i clienti per convalidare le tue idee. Ancora meglio, intervista i tuoi veri clienti.

Mappare il percorso del tuo acquirente

Una volta identificati i tuoi personaggi chiave, è una buona idea ripercorrere i percorsi degli acquirenti chiave che è probabile che ognuno di loro attraverserà quando acquista da te.

Il percorso di un tipico acquirente ha le seguenti fasi:

• Consapevolezza : quando si rendono conto per la prima volta di avere un problema che deve essere risolto
• Considerazione : quando iniziano a esaminare le loro opzioni per risolvere il problema
• Decisione : quando scelgono la loro soluzione
• Fedeltà : quando diventano clienti abituali

Mentre attraversi ogni fase del percorso dell'acquirente, poni domande come:

• Cosa li spinge a entrare e uscire da ogni fase?
• Quali sono i principali ostacoli che incontrano in ogni fase?
• Che domande fanno?
• Quali dubbi o preoccupazioni hanno?

Dare priorità alle tue persone

Una volta che hai creato i tuoi personaggi chiave, si è tentati di provare a creare contenuti per tutti loro, ma questo non è l'approccio migliore. Renderà difficile soddisfare efficacemente ogni singola persona perché semplicemente diluirai i tuoi sforzi.

La creazione di contenuti per diverse persone rende anche più difficile per le persone a cui ti rivolgi realizzare che ti stai rivolgendo a loro. Vuoi che le persone sappiano che tipo di contenuto aspettarsi quando arrivano sul tuo sito e, soprattutto, che troveranno qualcosa di rilevante per loro. Questo li renderà più propensi a tornare per di più.

Il numero di persone a cui ti rivolgi dipende dalle dimensioni e dall'ambito della tua attività. Le aziende più grandi possono essere più in grado di soddisfare più di una persona, ma anche loro devono dare la priorità alle loro persone.

Per aiutarti a decidere quale persona soddisfare, poniti domande come:

• A quale dei tuoi personaggi puoi provvedere meglio?
• Quale può aiutarti meglio a raggiungere i tuoi obiettivi?
• Quale dei tuoi personaggi avrà il tempo di leggere i tuoi contenuti?

È quindi possibile elaborare un elenco di idee per i contenuti che prendano in considerazione informazioni quali:

• Quali argomenti interessano i tuoi personaggi
• Quali domande tendono a fare
• Il livello di conoscenza che già hanno
• Cosa troverebbero utile
• I tuoi obiettivi aziendali

Contenuti di catering per il viaggio del tuo acquirente

Dopo aver scelto su quale persona concentrarsi, puoi creare contenuti che li aiutino a guidare il viaggio dell'acquirente affrontando le loro preoccupazioni.

Potresti scoprire che stai lottando in una fase in particolare, quindi potresti scegliere di concentrare la maggior parte dei tuoi sforzi su quella fase. Ad esempio, gli acquirenti B2B o coloro che effettuano acquisti più costosi tendono a trascorrere più tempo nella fase di considerazione, quindi è probabile che tu abbia bisogno di più contenuti per questa fase.

Ecco alcuni esempi dei tipi di contenuti che potresti creare per ogni fase:

• Consapevolezza – In questa fase, non è ancora il momento di parlare dei tuoi prodotti perché gli acquirenti non sono pronti a impegnarsi in un acquisto. Stanno ancora raccogliendo informazioni. Cerca di rispondere alle loro domande in modo semplice ma coinvolgente. Puoi creare contenuti come infografiche, post di blog o rapporti basati sulla ricerca.
• Considerazione – Ora che l'acquirente ha compreso appieno il problema sarà pronto per iniziare a confrontare le varie soluzioni. Liste di controllo e guide per gli acquirenti sono utili in questa fase. Per prodotti o servizi più complessi o costosi, potresti persino investire nella creazione di ebook.
• Decisione : una volta che l'acquirente è pronto a impegnarsi in un acquisto, devi convincerlo che il tuo marchio è la scelta migliore per lui. Casi di studio, testimonianze e recensioni possono aiutare a convincere gli acquirenti a scegliere il tuo marchio. I tuoi contenuti per questa fase devono spiegare chiaramente i vantaggi dei tuoi prodotti.
• Fedeltà : ora che li hai convinti ad acquistare da te, puoi lavorare per ottenere vendite ripetute e ottenere la loro fedeltà a lungo termine. Il modo migliore per farlo è offrire loro continuamente contenuti di valore. Ad esempio, potresti creare guide pratiche per aiutarli a ottenere il massimo dai tuoi prodotti. Potresti chiedere loro di iscriversi alla tua newsletter, dove puoi quindi inviare loro promozioni.