5 passaggi per creare un funnel di vendita SaaS

Il mondo del B2B SaaS sta diventando sempre più competitivo. Man mano che l'accesso alla conoscenza e alla tecnologia diventa sempre più disponibile, è più facile che mai per gli sviluppatori di software di talento creare soluzioni rivoluzionarie e portarle direttamente nel mercato B2B. Questa è una buona notizia per te. È anche una buona notizia per le altre società SaaS che competono per gli stessi clienti.

Vecchi punti di riferimento come il content marketing e le buone vendite outbound vecchio stile potrebbero essere sufficienti per guidarti nei primi passi verso una crescita redditizia. Se hai in mente la crescita, tuttavia, dovrai creare un imbuto di vendita a prova di proiettile in grado di trasformare efficacemente lead qualificati in clienti. In questo post esamineremo i 5 passaggi per creare un funnel di vendita affidabile che guidi i tassi di conversione garantendo al contempo che i professionisti delle vendite di talento utilizzino il loro tempo in modo efficace.

Sezione 1:

Identifica le fasi giuste della canalizzazione

Stabilire una base di utenti è la tua priorità numero uno, ma affinché il tuo modello di business con entrate ricorrenti funzioni, è essenziale che la maggior parte di questi clienti paghi per il tuo prodotto. Ciò significa tracciare un percorso chiaro verso la conversione per qualsiasi lead di vendita e tutto inizia con il tuo funnel di vendita.

Un buon funnel di vendita è al centro di qualsiasi processo di acquisizione efficace. E le acquisizioni sono qualcosa che dovrai padroneggiare (oltre a garantire che i clienti esistenti non si muovano) al fine di creare una crescita sostenibile.

Sebbene una canalizzazione di vendita (e il nome di ciascuna fase) possa differire leggermente in ciascuna attività, di seguito è riportato un esempio delle fasi che potresti voler implementare.

Appuntamento/chiamata programmata

La parte più ampia dell'imbuto. Quando i lead vengono trasmessi dal tuo team di marketing, è importante stabilire se le persone con cui sei impegnato sono adatte alla tua attività e fanno parte del tuo pubblico di destinazione, e questo di solito viene fatto attraverso una chiamata introduttiva.

Qualificato per l'acquisto

A questo punto, il professionista delle vendite accerta se i suoi obiettivi aziendali e le esigenze operative sono allineati con le funzionalità del tuo prodotto. In tal caso, il lead è considerato SQL o Sales Qualified Lead.

Demo/Pitch

Dopo aver accertato che il tuo prodotto è adatto al potenziale cliente, la responsabilità del professionista delle vendite è assicurarsi che le persone lo sappiano. Ciò potrebbe comportare una demo 1 contro 1 o una presentazione della proposta di valore del prodotto ai decisori chiave con contenuti di supporto. Una buona demo si allineerà con il percorso del cliente e fornirà una soluzione chiara a un problema aziendale.

Proposta/Prove

A questo punto il contenuto della proposta e un contratto preparato o il potenziale cliente intraprende delle prove. Potrebbe trattarsi di una versione di prova a pagamento che consente loro di vedere la suite completa di funzionalità del prodotto a un prezzo di lancio o di una versione di prova gratuita con una gamma ridotta di funzionalità.

L'articolo continua di seguito.

Lottando per spostare i lead attraverso la canalizzazione?

Lascia che uno dei nostri esperti di crescita analizzi la tua attuale strategia di vendita e marketing e ti illustreremo come puoi:

– Attira i visitatori del tuo sito web con i contenuti
– Converti i visitatori in lead di vendita
– Chiudi più contatti nelle vendite

Vinto chiuso

Ora il potenziale cliente ha una comprensione pratica del prodotto e sa quanto bene sia allineato con le sue esigenze. Sono felici e molto motivati ​​a convertirsi. Ora tocca al professionista delle vendite dare loro una spintarella nella giusta direzione, chiudere l'affare e trasformare quel potenziale cliente in clienti o utenti.

Chiuso perso

Sarebbe un mondo ideale se ogni lead qualificato con cui abbiamo parlato si trasformasse in un cliente pagante, ma sfortunatamente ciò non accade. Inevitabilmente, ci saranno alcuni potenziali clienti che decideranno che il tuo prodotto non fa per loro e perseguiranno altre opzioni, a questo punto si chiudono persi.

Sezione 2:

Scegli un CRM che funziona per te

Naturalmente, tenere traccia di tutti quei lead può essere un vero lavoro ingrato per i professionisti delle vendite, soprattutto quando il tuo team di marketing indirizza costantemente nuovi contatti verso di loro.

Devono essere in grado di accertare quali contatti sono stati e non sono stati ancora contattati e dove si trovano in cantiere. Ciò garantisce efficienza di tempo per il professionista delle vendite e continuità per gli utenti. Le persone generalmente non amano ripetersi, specialmente i clienti B2B occupati e in particolare non i professionisti delle vendite.

Fortunatamente, ci sono un certo numero di piattaforme di Customer Relationship Management (CRM) tra cui scegliere che possono aiutarti a tenere traccia dei lead mentre si muovono attraverso la tua canalizzazione. Questi possono aiutarti a fornire un servizio clienti di qualità superiore, assicurando al contempo che il tempo dei professionisti delle vendite venga utilizzato in modo efficiente.

Alcuni dei migliori CRM per le aziende SaaS includono:

• Salesforce – Probabilmente il CRM più famoso al mondo e scalabile a livello di piccola impresa o impresa.
• HubSpot: uno strumento di automazione del marketing con buone funzionalità di vendita, ottimo per l'allineamento delle vendite e del marketing.
• Pipedrive – Visivamente guidato e facile da usare.
• Zoho CRM – Ha una vasta gamma di strumenti di gestione degli ordini e integrazione con i social media.
• Zendesk Sell: ottimo per l'uso su desktop o dispositivi mobili per i team di vendita sempre in movimento.

Sezione 3:

Determina le metriche da monitorare

La metrica definitiva per qualsiasi team di vendita sono le trattative chiuse e le entrate ad esse associate. Tuttavia, per avere successo ci sono una serie di altre metriche strettamente legate al processo di vendita. Le metriche principali che rendono efficace un funnel di vendita sono descritte di seguito, ma per eccellere veramente dovresti anche utilizzare gli indicatori di lead e lag per analizzare le prestazioni passate e prevedere se raggiungerai i tuoi obiettivi futuri.

Obiettivo delle entrate

Quanti soldi devi guadagnare in questo anno finanziario? Cosa devi fare per rimanere redditizio?

Dimensione media dell'affare

Quanto puoi aspettarti di guadagnare dall'affare medio chiuso vinto? È importante essere realistici qui. Sopravvaluta questa cifra e tutte le altre metriche saranno fuori allineamento, come vedremo a breve. Se hai già una base di clienti, puoi calcolare questa metrica.

Tasso di conversione

Di tutti i lead che generi, quanti effettivamente convertono? Se i tuoi tassi di conversione diventano insostenibili, potresti voler implementare alcune strategie di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO). L'enciclopedia SEO ambulante Neil Patel ha alcune informazioni utili sull'argomento CRO qui.

Numero di contatti necessari

Di quanti lead ha bisogno il tuo team di marketing per guidare nella fascia alta della tua canalizzazione per poter raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno entro la fine del periodo?

L'articolo continua di seguito.

Si spera che dovrebbe essere chiaro come queste metriche si adattano tutte insieme e di seguito è riportato un esempio di base per evidenziarlo.

Quindi supponiamo che il tuo obiettivo di entrate annuali sia di £ 500.000 e la dimensione media dell'affare sia di £ 50.000. Hai esaminato i tuoi tassi di conversione e sai che in media occorrono 10 Sales Qualified Leads (SQL) per chiudere 1 affare.

Ciò significa che per raggiungere il tuo obiettivo di £ 500.000, dovrai chiudere 10 offerte. Affinché il team di vendita possa ottenere queste 10 offerte, il reparto marketing deve generare 100 lead qualificati. Ciò funziona a circa 8 SQL al mese.

Ma in che modo i team di vendita possono effettivamente farlo accadere?

Sezione 4:

Stabilisci obiettivi per spostare i lead attraverso la canalizzazione di acquisizione dei clienti

Una volta che hai sfruttato i dati giusti, si tratta di impostare obiettivi che probabilmente raggiungeranno o supereranno i numeri che devi raggiungere.

Un po' di matematica rudimentale dovrebbe darti un'idea approssimativa di quante chiamate di vendita dovranno fare i professionisti delle vendite, quante demo dovranno pianificare, quante prove dovranno avviare e quante proposte dovranno inviare ogni settimana.

Quando i team e gli individui allo stesso modo possono tracciare una chiara linea di demarcazione tra i propri obiettivi personali e gli obiettivi dell'organizzazione, tutti possono unirsi per spostare i lead attraverso la canalizzazione in modo efficiente e ottenere le acquisizioni necessarie per il successo dell'azienda.

Sezione 5:

Assicurati che le vendite e il marketing siano allineati

C'è sempre il pericolo che i singoli team lavorino nel vuoto, controllando le proprie metriche e KPI senza capire come influiscono sugli altri dipartimenti e sull'azienda nel suo insieme. I team devono capire come sono correlati i loro KPI e assicurarsi che siano sempre allineati.

Ciò è particolarmente vero per i team di vendita e marketing. Se i team di vendita sanno di aver bisogno di 8 SQL, i team di marketing devono sapere cosa devono fare per generarli. È anche importante che i team di vendita restituiscano costantemente la qualità dei lead al reparto marketing, per migliorare la qualità complessiva della canalizzazione di vendita.

Tutto ciò è completamente possibile quando entrambi i dipartimenti sono allineati e comunicano regolarmente.

Quando si dispone di un efficiente funnel di vendita SaaS, può essere un potente strumento per creare un percorso di crescita aziendale.