5 étapes pour créer un entonnoir de vente SaaS

Le monde du SaaS B2B est de plus en plus concurrentiel. Alors que l'accès aux connaissances et à la technologie devient de plus en plus disponible, il est plus facile que jamais pour les développeurs de logiciels talentueux de créer des solutions révolutionnaires et de les apporter directement au marché B2B. C'est une bonne nouvelle pour vous. C'est aussi une bonne nouvelle pour les autres sociétés SaaS qui se disputent les mêmes clients.

Les vieux produits de base comme le marketing de contenu et les bonnes ventes sortantes à l'ancienne pourraient suffire à vous faire faire les premiers pas vers une croissance rentable. Cependant, si vous avez la croissance en tête, vous devrez créer un entonnoir de vente à toute épreuve qui peut transformer efficacement les prospects qualifiés en clients. Dans cet article, nous examinerons les 5 étapes pour créer un entonnoir de vente fiable qui génère des taux de conversion tout en garantissant que les professionnels de la vente talentueux utilisent leur temps efficacement.

Section 1:

Identifier les bonnes étapes de l'entonnoir

Établir une base d'utilisateurs est votre priorité numéro un, mais pour que votre modèle commercial de revenus récurrents fonctionne, il est essentiel que la majorité de ces clients paient pour votre produit. Cela signifie établir un chemin clair vers la conversion pour tout prospect commercial, et tout commence par votre entonnoir de vente.

Un bon entonnoir de vente est au cœur de tout processus d'acquisition efficace. Et les acquisitions sont quelque chose que vous devrez maîtriser (ainsi que vous assurer que les clients existants ne tournent pas rond) afin de créer une croissance durable.

Bien qu'un entonnoir de vente (et le nom de chaque étape) puisse différer légèrement d'une entreprise à l'autre, vous trouverez ci-dessous un exemple des étapes que vous voudrez peut-être mettre en œuvre.

Rendez-vous/appel programmé

La partie la plus large de l'entonnoir. Lorsque les prospects sont transmis par votre équipe marketing, il est important d'établir si les personnes avec lesquelles vous vous engagez conviennent à votre entreprise et font partie de votre public cible, et cela se fait généralement par le biais d'un appel d'introduction.

Qualifié pour acheter

À ce stade, le professionnel de la vente vérifie si ses objectifs commerciaux et ses besoins opérationnels sont alignés sur les fonctionnalités de votre produit. Si tel est effectivement le cas, le lead est considéré comme un SQL ou un Sales Qualified Lead.

Démos/Pitch

Après s'être assuré que votre produit convient bien au client potentiel, la responsabilité du professionnel de la vente est de s'assurer que les gens le savent. Cela peut impliquer des démonstrations individuelles ou une présentation de la proposition de valeur du produit aux principaux décideurs avec un contenu à l'appui. Une bonne démo s'alignera sur un parcours client et fournira une solution claire à un problème commercial.

Proposition/Essais

À ce stade, le contenu de la proposition et un contrat préparé ou le client potentiel entreprend des essais. Il peut s'agir d'un essai payant qui leur permet de voir la suite complète de fonctionnalités du produit à un prix de lancement ou d'un essai gratuit avec une gamme réduite de fonctionnalités.

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Vous avez du mal à faire passer les prospects dans l'entonnoir ?

Laissez l'un de nos experts en croissance analyser votre stratégie commerciale et marketing actuelle, et nous vous expliquerons comment vous pouvez :

– Attirez des visiteurs sur votre site Web avec du contenu
– Convertir les visiteurs en prospects commerciaux
– Conclure plus de prospects dans les ventes

Fermé gagné

Maintenant, le prospect a une compréhension pratique du produit et sait à quel point il correspond à ses besoins. Ils sont heureux et très motivés pour se convertir. Il appartient maintenant au professionnel de la vente de lui donner un coup de pouce dans la bonne direction, de conclure l'affaire et de transformer ce prospect en clients ou en utilisateurs.

Fermé perdu

Ce serait un monde idéal si chaque prospect qualifié à qui nous avons parlé se transformait en client payant, mais malheureusement, cela ne se produit pas. Inévitablement, il y aura des prospects qui décideront que votre produit n'est pas pour eux et poursuivront d'autres options, à ce stade, ils seront perdus.

Section 2:

Choisissez un CRM qui fonctionne pour vous

Bien sûr, garder une trace de tous ces prospects peut être une véritable corvée pour les professionnels de la vente, en particulier lorsque votre équipe marketing dirige constamment de nouveaux prospects vers eux.

Ils doivent être en mesure de déterminer quelles pistes ont et n'ont pas encore été contactées et où elles se trouvent dans le pipeline. Cela permet un gain de temps pour le professionnel de la vente et une continuité pour les utilisateurs. Les gens n'aiment généralement pas se répéter, en particulier les clients B2B occupés et surtout pas les professionnels de la vente.

Heureusement, il existe un certain nombre de plates-formes de gestion de la relation client (CRM) parmi lesquelles choisir, qui peuvent vous aider à suivre les prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir. Ceux-ci peuvent vous aider à fournir un service client de qualité supérieure tout en garantissant une utilisation efficace du temps des professionnels de la vente.

Certains des meilleurs CRM pour les entreprises SaaS incluent :

• Salesforce - Sans doute le CRM le plus célèbre au monde et évolutif au niveau des petites entreprises ou des entreprises.
• HubSpot - Un outil d'automatisation du marketing avec de bonnes fonctionnalités de vente - idéal pour l'alignement des ventes et du marketing.
• Pipedrive – Conduit visuellement et convivial.
• Zoho CRM - Dispose d'une multitude d'outils de gestion des commandes ainsi que d'une intégration des médias sociaux.
• Zendesk Sell – Idéal pour une utilisation sur des ordinateurs de bureau ou des appareils mobiles pour les équipes de vente qui sont toujours en déplacement.

Section 3:

Déterminer les métriques à suivre

La mesure ultime pour toute équipe de vente est les affaires conclues et les revenus qui y sont associés. Cependant, pour réussir, il existe un certain nombre d'autres paramètres étroitement liés au processus de vente. Les mesures de base qui constituent un entonnoir de vente efficace sont décrites ci-dessous, mais pour vraiment exceller, vous devez également utiliser des indicateurs d'avance et de retard pour analyser les performances passées et prédire si vous atteindrez vos objectifs futurs.

Objectif de revenus

Combien d'argent avez-vous besoin de gagner au cours de cet exercice ? Que devez-vous faire pour rester rentable ?

Taille moyenne des transactions

Combien pouvez-vous espérer gagner à partir d'une transaction conclue moyenne ? Il est important d'être réaliste ici. Surestimez ce chiffre et cela désalignera toutes vos autres mesures, comme nous le verrons bientôt. Si vous avez déjà une clientèle, vous pouvez calculer cette métrique.

Taux de conversion

De tous les prospects que vous générez, combien se convertissent réellement ? Si vos taux de conversion deviennent trop bas, vous voudrez peut-être déployer des stratégies d'optimisation du taux de conversion (CRO). L'encyclopédie SEO ambulante Neil Patel a quelques idées utiles sur le sujet du CRO ici.

Nombre de prospects nécessaires

Combien de prospects votre équipe marketing doit-elle guider vers le haut de votre entonnoir pour que vous puissiez atteindre vos objectifs de revenus d'ici la fin de la période ?

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Il devrait être clair, espérons-le, comment ces mesures s'emboîtent toutes, et vous trouverez ci-dessous un exemple de base pour le mettre en évidence.

Supposons donc que votre objectif de revenus annuels soit de 500 000 £ et que la taille moyenne de votre transaction soit de 50 000 £. Vous avez examiné vos taux de conversion et vous savez qu'il faut en moyenne 10 Sales Qualified Leads (SQL) pour conclure 1 affaire.

Cela signifie que pour atteindre votre objectif de 500 000 £, vous devrez conclure 10 transactions. Pour que l'équipe commerciale obtienne ces 10 offres, le service marketing doit générer 100 prospects qualifiés. Cela équivaut à environ 8 requêtes SQL par mois.

Mais comment les équipes commerciales peuvent-elles réellement y parvenir ?

Section 4:

Fixez des objectifs pour déplacer les prospects dans l'entonnoir d'acquisition de clients

Une fois que vous avez exploité les bonnes données, il s'agit de définir des objectifs susceptibles d'atteindre ou de dépasser les chiffres que vous devez atteindre.

Un peu de calcul rudimentaire devrait vous donner une idée approximative du nombre d'appels commerciaux que les professionnels de la vente devront passer, du nombre de démonstrations qu'ils devront planifier, du nombre d'essais qu'ils devront lancer et du nombre de propositions qu'ils devront soumettre. envoyer chaque semaine.

Lorsque les équipes et les individus peuvent tracer une ligne de démarcation claire entre leurs objectifs personnels et les objectifs de l'organisation, tout le monde peut s'unir pour déplacer efficacement les prospects dans l'entonnoir et obtenir les acquisitions nécessaires au développement de l'entreprise.

Article 5 :

S'assurer que les ventes et le marketing sont alignés

Il y a toujours un danger que des équipes individuelles travaillent dans le vide, surveillant leurs propres métriques et KPI sans comprendre leur impact sur les autres départements et sur l'entreprise dans son ensemble. Les équipes doivent comprendre comment leurs KPI sont liés et s'assurer qu'ils sont toujours alignés.

Cela est particulièrement vrai pour les équipes de vente et de marketing. Si les équipes commerciales savent qu'elles ont besoin de 8 SQL, les équipes marketing doivent savoir ce qu'elles doivent faire pour les générer. Il est également important pour les équipes commerciales de constamment remonter la qualité des leads au service marketing, afin d'améliorer la qualité globale de l'entonnoir de vente.

Tout cela est tout à fait possible lorsque les deux départements sont alignés et communiquent régulièrement.

Lorsque vous disposez d'un entonnoir de vente SaaS efficace, il peut s'agir d'un outil puissant pour ouvrir la voie à la croissance de votre entreprise.