SaaS Satış Hunisi Oluşturmanın 5 Adımı

B2B SaaS dünyası giderek daha rekabetçi hale geliyor. Bilgiye ve teknolojiye erişim daha kolay erişilebilir hale geldikçe, yetenekli yazılım geliştiricilerin ezber bozan çözümler yaratması ve bunları doğrudan B2B pazarına getirmesi her zamankinden daha kolay. Bu senin için iyi bir haber. Aynı müşteriler için rekabet eden diğer SaaS şirketleri için de iyi bir haber.

İçerik pazarlaması ve eski moda giden satışlar gibi eski zımbalar, sizi karlı büyümeye doğru ilk birkaç adıma atmak için yeterli olabilir. Bununla birlikte, zihninizde büyüme varsa, nitelikli potansiyel müşterileri etkin bir şekilde müşterilere dönüştürebilecek kurşun geçirmez bir satış hunisi oluşturmanız gerekir. Bu gönderide, dönüşüm oranlarını artırırken aynı zamanda yetenekli satış profesyonellerinin zamanlarını verimli kullanmalarını sağlayan güvenilir bir satış hunisi oluşturmaya yönelik 5 adımı inceleyeceğiz.

Bölüm 1:

Doğru huni aşamalarını belirleyin

Bir kullanıcı tabanı oluşturmak bir numaralı önceliğinizdir - ancak yinelenen gelir iş modelinizin çalışması için bu müşterilerin çoğunluğunun ürününüz için ödeme yapması önemlidir. Bu, herhangi bir satış potansiyeli için net bir dönüşüm yolu belirlemek anlamına gelir ve her şey satış dönüşüm huninizle başlar.

İyi bir satış hunisi, herhangi bir etkili satın alma sürecinin merkezinde yer alır. Ve satın almalar, sürdürülebilir büyüme yaratmak için (mevcut müşterilerin kaybolmamasını sağlamanın yanı sıra) ustalaşmanız gereken bir şeydir.

Satış hunisi (ve her aşamanın adı) her işletmede biraz farklılık gösterse de, aşağıda uygulamak isteyebileceğiniz aşamalara bir örnek verilmiştir.

Randevu/çağrı planlandı

Huninin en geniş kısmı. Pazarlama ekibinizden olası satışlar iletildiğinde, etkileşimde bulunduğunuz kişilerin işiniz için uygun olup olmadığını ve hedef kitlenizin bir parçası olup olmadığını belirlemek önemlidir ve bu genellikle bir tanıtım görüşmesi yoluyla yapılır.

Satın almaya uygun

Bu noktada satış uzmanı, iş hedeflerinin ve operasyonel ihtiyaçlarının ürününüzün işlevleriyle uyumlu olup olmadığını tespit eder. Durum gerçekten böyleyse, müşteri adayı bir SQL veya Satış Nitelikli Müşteri Adayı olarak kabul edilir.

Demolar / Saha

Ürününüzün potansiyel müşteri için uygun olduğundan emin olduktan sonra, satış uzmanının sorumluluğu, insanların bunu bilmesini sağlamaktır. Bu, 1'e 1 demoları veya destekleyici içerikle birlikte kilit karar vericilere ürünün değer önerisinin bir adımını içerebilir. İyi bir demo, müşteri yolculuğuyla uyumlu olacak ve bir iş sorununa net bir çözüm sağlayacaktır.

Teklif/Denemeler

Bu noktada teklif içeriği ve bir sözleşme hazırlanır veya müstakbel müşteri denemeleri üstlenir. Bu, ürünün tüm özelliklerini başlangıç ​​fiyatıyla görmelerini sağlayan ücretli bir deneme veya daha düşük bir yetenek yelpazesine sahip ücretsiz bir deneme olabilir.

Makale aşağıda devam ediyor.

Müşterileri huniden geçirmekte zorlanıyor musunuz?

Büyüme uzmanlarımızdan birinin mevcut satış ve pazarlama stratejinizi analiz etmesine izin verin, biz de şunları nasıl yapabileceğinizi belirleyelim:

– İçerikle web sitenize ziyaretçi çekin
– Ziyaretçileri satış fırsatlarına dönüştürün
– Daha fazla müşteri adayını satışa kapatın

kapalı kazandı

Artık potansiyel müşteri, ürün hakkında çalışan bir anlayışa sahip ve ihtiyaçları ile ne kadar uyumlu olduğunu biliyor. Mutlular ve dönüştürmek için oldukça motiveler. Artık onları doğru yöne yönlendirmek, anlaşmayı kapatmak ve bu potansiyel müşteriyi müşterilere veya kullanıcılara dönüştürmek satış uzmanına kalmış.

kapalı kayıp

Konuştuğumuz her nitelikli müşteri adayının ödeme yapan bir müşteriye dönüşmesi ideal bir dünya olurdu, ancak ne yazık ki bu olmuyor. Kaçınılmaz olarak, ürününüzün onlar için olmadığına karar veren ve diğer seçenekleri takip eden bazı beklentiler olacaktır, bu noktada kapanıp kaybolurlar.

Bölüm 2:

Size uygun bir CRM seçin

Elbette, tüm bu olası satışları takip etmek, özellikle pazarlama ekibiniz sürekli olarak onlara yeni müşteri adayları yönlendirirken, satış profesyonelleri için gerçek bir angarya olabilir.

Hangi müşteri adaylarıyla iletişime geçildiğini ve henüz iletişime geçilmediğini ve boru hattında nerede olduklarını tespit edebilmeleri gerekir. Bu, satış profesyonelleri için zaman verimliliği ve kullanıcılar için süreklilik sağlar. İnsanlar genellikle kendilerini tekrar etmekten hoşlanmazlar, özellikle meşgul B2B müşterileri ve özellikle satış profesyonelleri için.

Neyse ki, dönüşüm huninizde ilerlerken müşteri adaylarını takip etmenize yardımcı olabilecek, aralarından seçim yapabileceğiniz bir dizi Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) platformu var. Bunlar, satış profesyonellerinin zamanının verimli bir şekilde kullanılmasını sağlarken üstün müşteri hizmeti sunmanıza yardımcı olabilir.

SaaS şirketleri için En İyi CRM'lerden bazıları şunlardır:

• Salesforce – Muhtemelen dünyanın en ünlü CRM'si ve küçük işletme veya işletme düzeyine ölçeklenebilir.
• HubSpot – İyi satış işlevselliğine sahip bir pazarlama otomasyonu aracı – satış ve pazarlama uyumu için harika.
• Pipedrive – Görsel olarak yönlendirilen ve kullanıcı dostu.
• Zoho CRM – Sosyal medya entegrasyonunun yanı sıra çok sayıda sipariş yönetimi aracına sahiptir.
• Zendesk Sell – Her zaman hareket halinde olan satış ekipleri için masaüstü veya mobil cihazlarda kullanım için harika.

Bölüm 3:

İzlenecek metrikleri belirleyin

Herhangi bir satış ekibi için nihai ölçüm, kapalı anlaşmalar ve bununla ilişkili gelirdir. Bununla birlikte, başarılı olmak için satış süreciyle yakından bağlantılı bir dizi başka ölçüt vardır. Etkili bir satış hunisini oluşturan temel metrikler aşağıda özetlenmiştir, ancak gerçekten mükemmel olmak için geçmiş performansı analiz etmek ve gelecekteki hedeflerinize ulaşıp ulaşamayacağınızı tahmin etmek için öncü ve gecikme göstergelerini de kullanmalısınız.

Gelir hedefi

Bu mali yılda ne kadar para kazanmanız gerekiyor? Kârlı kalmak için ne yapmanız gerekiyor?

Ortalama anlaşma boyutu

Ortalama kapanan kazanılan anlaşmadan ne kadar kazanmayı bekleyebilirsiniz? Burada gerçekçi olmak önemlidir. Bu rakamı abartırsanız, birazdan göreceğimiz gibi, diğer tüm ölçümlerinizi hizadan çıkaracaktır. Halihazırda bir müşteri tabanınız varsa, bu metriği hesaplayabilirsiniz.

Dönüşüm oranı

Oluşturduğunuz tüm olası satışlardan kaç tanesi gerçekten dönüşüm sağlıyor? Dönüşüm oranlarınız savunulamaz bir şekilde düşerse, bazı Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) stratejileri uygulamak isteyebilirsiniz. Yürüyen SEO ansiklopedisi Neil Patel'in burada CRO konusunda bazı yararlı görüşleri var.

İhtiyaç duyulan müşteri adayı sayısı

Dönem sonuna kadar gelir hedeflerinize ulaşabilmeniz için pazarlama ekibinizin dönüşüm huninizin en üst kısmına yönlendirmesi gereken kaç müşteri var?

Makale aşağıda devam ediyor.

Bu metriklerin hepsinin nasıl birbirine uyduğu umarız açıktır ve aşağıda bunu vurgulamak için temel bir örnek verilmiştir.

Diyelim ki yıllık gelir hedefiniz 500.000 £ ve ortalama anlaşma boyutunuz 50.000 £ olsun. Dönüşüm oranlarınıza baktınız ve 1 anlaşmayı kapatmak için ortalama olarak 10 Satışa Uygun Müşteri Adayı (SQL) gerektiğini biliyorsunuz.

Bu, 500.000 £ hedefinize ulaşmak için 10 anlaşmayı kapatmanız gerektiği anlamına gelir. Satış ekibinin bu 10 anlaşmayı alabilmesi için pazarlama departmanının 100 nitelikli müşteri adayı oluşturması gerekir. Bu, ayda yaklaşık 8 SQL'de çalışır.

Ancak satış ekipleri bunu gerçekten nasıl gerçekleştirebilir?

Bölüm 4:

Müşteri edinme hunisinde potansiyel müşterileri taşımak için hedefler belirleyin

Doğru verilerden yararlandığınızda, bu, ulaşmanız gereken sayıları karşılaması veya aşması muhtemel hedefler belirleme durumudur.

Biraz ilkel matematik, satış profesyonellerinin kaç satış görüşmesi yapması gerektiği, kaç demo planlamaları gerektiği, kaç deneme başlatmaları gerektiği ve kaç teklife ihtiyaç duyacakları hakkında size kabaca bir fikir verecektir. her hafta gönder.

Ekipler ve bireyler, kişisel hedefleri ile kuruluşun hedefleri arasında net bir çizgi çizebildiğinde, herkes potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden verimli bir şekilde geçirmek ve işletmenin gelişmesi için gereken kazanımları elde etmek için bir araya gelebilir.

Bölüm 5:

Satış ve pazarlamanın uyumlu olmasını sağlamak

Bireysel ekiplerin bir boşlukta çalışması, diğer departmanları ve bir bütün olarak işi nasıl etkilediğini anlamadan kendi ölçümlerini ve KPI'larını izleme tehlikesi her zaman vardır. Ekiplerin, KPI'larının nasıl ilişkili olduğunu anlamaları ve her zaman uyum içinde olduklarından emin olmaları gerekir.

Bu özellikle satış ve pazarlama ekipleri için geçerlidir. Satış ekipleri 8 SQL'e ihtiyaçları olduğunu biliyorsa, pazarlama ekiplerinin bunları oluşturmak için ne yapmaları gerektiğini bilmeleri gerekir. Satış hunisinin genel kalitesini iyileştirmek için satış ekiplerinin pazarlama departmanına müşteri adaylarının kalitesini sürekli olarak geri beslemesi de önemlidir.

Tüm bunlar, her iki departman uyumlu olduğunda ve düzenli olarak iletişim kurduğunda başarmak tamamen mümkündür.

Etkili bir SaaS satış hunisine sahip olduğunuzda, işletmenizin büyümesine giden bir yol çizerken bu güçlü bir araç olabilir.