5 шагов к построению воронки продаж SaaS

Мир B2B SaaS становится все более конкурентным. Поскольку доступ к знаниям и технологиям становится все более доступным, талантливым разработчикам программного обеспечения становится проще, чем когда-либо, создавать революционные решения и выводить их непосредственно на рынок B2B. Это хорошая новость для вас. Это также хорошая новость для других SaaS-компаний, борющихся за тех же клиентов.

Старых основных продуктов, таких как контент-маркетинг и старые добрые исходящие продажи, может быть достаточно, чтобы сделать первые несколько шагов к прибыльному росту. Однако, если вы планируете рост, вам необходимо создать пуленепробиваемую воронку продаж, которая сможет эффективно превращать потенциальных клиентов в клиентов. В этом посте мы рассмотрим 5 шагов к созданию надежной воронки продаж, которая повышает коэффициент конверсии, а также гарантирует, что талантливые специалисты по продажам будут эффективно использовать свое время.

Секция 1:

Определите правильные этапы воронки

Создание пользовательской базы является вашим приоритетом номер один, но для того, чтобы ваша бизнес-модель с постоянным доходом работала, важно, чтобы большинство этих клиентов платили за ваш продукт. Это означает проложить четкий путь к конверсии для любого лидера продаж, и все начинается с вашей воронки продаж.

Хорошая воронка продаж лежит в основе любого эффективного процесса приобретения. А приобретения — это то, что вам нужно освоить (а также следить за тем, чтобы существующие клиенты не уходили), чтобы обеспечить устойчивый рост.

Хотя воронка продаж (и название каждого этапа) может немного отличаться в зависимости от бизнеса, ниже приведен пример этапов, которые вы, возможно, захотите внедрить.

Запись/звонок по расписанию

Самая широкая часть воронки. Когда лиды передаются от вашей маркетинговой команды, важно установить, подходят ли люди, с которыми вы взаимодействуете, для вашего бизнеса и часть вашей целевой аудитории, и это обычно делается посредством ознакомительного звонка.

Квалифицирован для покупки

На этом этапе специалист по продажам выясняет, соответствуют ли его бизнес-цели и операционные потребности функциональным возможностям вашего продукта. Если это действительно так, лид считается SQL или квалифицированным лидом для продаж.

Демонстрации / Презентация

Убедившись, что ваш продукт подходит потенциальному покупателю, продавец обязан убедиться, что люди знают об этом. Это может включать демонстрацию один на один или представление ценностного предложения продукта ключевым лицам, принимающим решения, с вспомогательным контентом. Хорошая демонстрация будет соответствовать пути клиента и предоставит четкое решение бизнес-проблемы.

Предложение/Испытания

На этом этапе подготавливается содержание предложения и контракт или потенциальный клиент проводит испытания. Это может быть платная пробная версия, которая позволяет им увидеть полный набор возможностей продукта по начальной цене, или бесплатная пробная версия с ограниченным набором возможностей.

Статья продолжается ниже.

Пытаетесь продвинуть потенциальных клиентов через воронку?

Позвольте одному из наших экспертов по развитию проанализировать вашу текущую стратегию продаж и маркетинга, и мы расскажем, как вы можете:

– Привлекайте посетителей на свой сайт контентом
- Конвертировать посетителей в потенциальных клиентов
– Заключайте больше лидов в продажи

Закрыто выиграл

Теперь потенциальный клиент имеет рабочее представление о продукте и знает, насколько хорошо он соответствует его потребностям. Они счастливы и очень мотивированы на обращение. Теперь специалист по продажам должен подтолкнуть их в правильном направлении, закрыть сделку и превратить эту перспективу в клиентов или пользователей.

Закрыто потерял

Было бы идеально, если бы каждый квалифицированный лид, с которым мы говорили, превращался в платящего клиента, но, к сожалению, этого не происходит. Неизбежно, будут некоторые потенциальные клиенты, которые решат, что ваш продукт не для них, и будут искать другие варианты, в этот момент они становятся закрытыми потерянными.

Раздел 2:

Выберите CRM, которая работает для вас

Конечно, отслеживание всех этих лидов может стать настоящей рутиной для специалистов по продажам, особенно когда ваша маркетинговая команда постоянно направляет к ним новых лидов.

Они должны иметь возможность установить, с какими лидами связались, а с какими еще не связались, и где они находятся в процессе рассмотрения. Это обеспечивает экономию времени для специалистов по продажам и непрерывность для пользователей. Обычно люди не любят повторяться, особенно занятые клиенты B2B, а не специалисты по продажам.

К счастью, существует несколько платформ управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которые помогут вам отслеживать потенциальных клиентов по мере их продвижения по воронке продаж. Это может помочь вам обеспечить превосходное обслуживание клиентов, а также обеспечить эффективное использование времени специалистов по продажам.

Некоторые из лучших CRM для SaaS-компаний включают в себя:

• Salesforce — пожалуй, самая известная в мире CRM, масштабируемая до уровня малого бизнеса или крупного предприятия.
• HubSpot — инструмент автоматизации маркетинга с хорошей функциональностью продаж — отлично подходит для согласования продаж и маркетинга.
• Pipedrive — визуально управляемый и удобный для пользователя.
• Zoho CRM — имеет множество инструментов управления заказами, а также интеграцию с социальными сетями.
• Zendesk Sell — отлично подходит для использования на настольных или мобильных устройствах для отделов продаж, которые всегда в пути.

Раздел 3:

Определить показатели для отслеживания

Конечным показателем для любой команды продаж являются закрытые сделки и связанный с ними доход. Тем не менее, чтобы быть успешным, есть ряд других показателей, которые тесно связаны с процессом продаж. Основные метрики, которые составляют эффективную воронку продаж, описаны ниже, но чтобы действительно преуспеть, вы также должны использовать индикаторы опережения и отставания, чтобы анализировать прошлые результаты и предсказывать, достигнете ли вы своих будущих целей.

Целевой доход

Сколько денег вам нужно заработать в этом финансовом году? Что нужно сделать, чтобы оставаться прибыльным?

Средний размер сделки

Сколько вы можете ожидать от средней закрытой выигранной сделки? Здесь важно быть реалистом. Если вы переоцените эту цифру, все остальные ваши показатели будут нарушены, как мы вскоре увидим. Если у вас уже есть клиентская база, вы можете рассчитать этот показатель.

Коэффициент конверсии

Из всех лидов, которые вы генерируете, сколько на самом деле конвертируется? Если ваши коэффициенты конверсии становятся неприемлемо низкими, вы можете применить некоторые стратегии оптимизации коэффициента конверсии (CRO). Ходячая SEO-энциклопедия Нила Пателя есть несколько полезных идей по теме CRO здесь.

Необходимое количество лидов

Сколько лидов вашей маркетинговой команде нужно направить в верхнюю часть воронки, чтобы вы могли достичь своих целей по доходам к концу периода?

Статья продолжается ниже.

Надеюсь, должно быть понятно, как все эти показатели сочетаются друг с другом, и ниже приведен базовый пример, чтобы подчеркнуть это.

Допустим, ваш годовой доход составляет 500 000 фунтов стерлингов, а средний размер сделки — 50 000 фунтов стерлингов. Вы изучили свои коэффициенты конверсии и знаете, что в среднем для закрытия 1 сделки требуется 10 квалифицированных потенциальных клиентов (SQL).

Это означает, что для достижения цели в 500 000 фунтов стерлингов вам необходимо закрыть 10 сделок. Чтобы отдел продаж мог заключить эти 10 сделок, отделу маркетинга необходимо привлечь 100 квалифицированных лидов. Получается около 8 SQL-запросов в месяц.

Но как отделы продаж могут добиться этого?

Раздел 4:

Установите цели для продвижения лидов через воронку привлечения клиентов

После того, как вы использовали правильные данные, нужно установить цели, которые, вероятно, будут соответствовать или превысить цифры, которые вам нужно достичь.

Небольшая элементарная математика должна дать вам приблизительное представление о том, сколько торговых звонков нужно будет сделать специалистам по продажам, сколько демонстраций им нужно запланировать, сколько испытаний им нужно будет инициировать и сколько предложений им нужно будет подготовить. отправлять каждую неделю.

Когда как команды, так и отдельные лица могут провести четкую границу между своими личными целями и целями организации, каждый может объединиться, чтобы эффективно продвигать потенциальных клиентов по воронке и получать приобретения, необходимые для процветания бизнеса.

Раздел 5:

Убедитесь, что продажи и маркетинг согласованы

Всегда существует опасность того, что отдельные команды будут работать в вакууме, следя за своими показателями и ключевыми показателями эффективности, не понимая, как они влияют на другие отделы и бизнес в целом. Команды должны понимать, как связаны их ключевые показатели эффективности, и обеспечивать их согласованность.

Особенно это касается отделов продаж и маркетинга. Если отделы продаж знают, что им нужно 8 SQL-запросов, отделы маркетинга должны знать, что нужно сделать, чтобы их сгенерировать. Для отделов продаж также важно постоянно сообщать о качестве потенциальных клиентов отделу маркетинга, чтобы улучшить общее качество воронки продаж.

Все это вполне возможно осуществить, когда оба отдела находятся в согласованности и регулярно общаются.

Когда у вас есть эффективная воронка продаж SaaS, она может стать мощным инструментом, поскольку вы прокладываете путь к росту бизнеса.