5 pași pentru construirea unui canal de vânzări SaaS

Lumea B2B SaaS devine din ce în ce mai competitivă. Pe măsură ce accesul la cunoștințe și tehnologie devine mai ușor disponibil, este mai ușor ca niciodată pentru dezvoltatorii de software talentați să creeze soluții care schimbă jocul și să le aducă direct pe piața B2B. Este o veste bună pentru tine. Este și o veste bună pentru celelalte companii SaaS care concurează pentru aceiași clienți.

Elemente de bază precum marketingul de conținut și vânzările de modă veche ar putea fi suficiente pentru a vă conduce pe primii pași către o creștere profitabilă. Dacă aveți o creștere în minte, totuși, va trebui să construiți o pâlnie de vânzări care să poată transforma efectiv clienții potențiali calificați în clienți. În această postare, vom examina cei 5 pași pentru construirea unui canal de vânzări de încredere, care să conducă ratele de conversie, asigurându-ne totodată că profesioniștii talentați în vânzări își folosesc timpul în mod eficient.

Sectiunea 1:

Identificați etapele corecte ale pâlniei

Stabilirea unei baze de utilizatori este prioritatea ta numărul unu, dar pentru ca modelul tău de afaceri cu venituri recurente să funcționeze, este esențial ca majoritatea acestor clienți să plătească pentru produsul tău. Aceasta înseamnă să stabiliți o cale clară către conversie pentru orice client potențial de vânzări și totul începe cu pâlnia dvs. de vânzări.

O pâlnie bună de vânzări se află în centrul oricărui proces eficient de achiziții. Și achizițiile sunt ceva pe care va trebui să stăpânești (precum și să te asiguri că clienții existenți nu renunță) pentru a crea o creștere durabilă.

În timp ce o pâlnie de vânzări (și numele fiecărei etape) poate diferi ușor la fiecare afacere, mai jos este un exemplu al etapelor pe care ați putea dori să le implementați.

Programare/apel programat

Cea mai largă parte a pâlniei. Atunci când clienții potențiali sunt transmisi de echipa dvs. de marketing, este important să stabiliți dacă persoanele cu care sunteți implicat sunt potrivite pentru afacerea dvs. și fac parte din publicul dvs. țintă, iar acest lucru se face de obicei printr-un apel introductiv.

Calificat să cumpere

În acest moment, profesionistul în vânzări stabilește dacă obiectivele sale de afaceri și nevoile operaționale sunt aliniate cu funcționalitățile produsului dvs. Dacă acesta este într-adevăr cazul, clientul potențial este considerat un Lead calificat SQL sau de vânzări.

Demo/Pitch

După ce a constatat că produsul dvs. este potrivit pentru potențialul client, responsabilitatea profesionistului în vânzări este să se asigure că oamenii știu asta. Acest lucru ar putea implica o demonstrație 1 la 1 sau o prezentare a propunerii de valoare a produsului către factorii de decizie cheie cu conținut de sprijin. O demonstrație bună se va alinia călătoriei clienților și va oferi o soluție clară la o problemă de afaceri.

Propunere/Incercari

În acest moment, conținutul propunerii și un contract pregătit sau potențialul client întreprinde teste. Aceasta poate fi o probă plătită care le permite să vadă suita completă de capabilități a produsului la un preț de lansare sau o probă gratuită cu o gamă redusă de capabilități.

Articolul continuă mai jos.

Te chinui să muți clienții potențiali prin pâlnie?

Lăsați unul dintre experții noștri în creștere să vă analizeze strategia actuală de vânzări și marketing, iar noi vă vom prezenta cum puteți:

– Atrageți vizitatori pe site-ul dvs. cu conținut
– Transformați vizitatorii în clienți potențiali de vânzări
– Închideți mai multe clienți potențiali în vânzări

Închis a câștigat

Acum prospectul are o înțelegere funcțională a produsului și știe cât de bine este aliniat cu nevoile sale. Sunt fericiți și foarte motivați să se convertească. Acum depinde de profesionistul în vânzări să le dea un ghiont în direcția corectă, să încheie afacerea și să transforme acel prospect în clienți sau utilizatori.

Închis pierdut

Ar fi o lume ideală dacă fiecare client calificat cu care am vorbit s-ar transforma într-un client plătitor, dar, din păcate, acest lucru nu se întâmplă. În mod inevitabil, vor exista unele perspective care decid că produsul tău nu este pentru ei și urmăresc alte opțiuni, în acest moment, acestea devin închise pierdute.

Sectiunea 2:

Alege un CRM care funcționează pentru tine

Desigur, urmărirea tuturor acelor clienți potențiali poate fi o adevărată corvoadă pentru profesioniștii în vânzări, mai ales atunci când echipa ta de marketing direcționează în mod constant noi clienți potențiali către ei.

Ei trebuie să poată stabili care clienți potențiali au fost sau nu au fost încă contactați și unde se află în curs de dezvoltare. Acest lucru asigură eficiența timpului pentru profesioniștii în vânzări și continuitate pentru utilizatori. Oamenilor, în general, nu le place să se repete, în special clienților ocupați B2B și în special nu profesioniștilor în vânzări.

Din fericire, există o serie de platforme de management al relațiilor cu clienții (CRM) din care puteți alege, care vă pot ajuta să urmăriți clienții potențiali pe măsură ce se deplasează prin canalul dvs. Acestea vă pot ajuta să oferiți servicii superioare clienților, asigurându-vă totodată că timpul profesioniștilor în vânzări este folosit eficient.

Unele dintre cele mai bune CRM-uri pentru companiile SaaS includ:

• Salesforce – Probabil cel mai faimos CRM din lume și scalabil la nivel de întreprinderi mici sau de întreprindere.
• HubSpot – Un instrument de automatizare a marketingului cu funcționalitate bună de vânzări – excelent pentru alinierea vânzărilor și a marketingului.
• Pipedrive – condus vizual și ușor de utilizat.
• Zoho CRM – Are o multitudine de instrumente de gestionare a comenzilor, precum și integrare în rețelele sociale.
• Zendesk Sell – Excelent pentru utilizare pe desktop sau dispozitive mobile pentru echipele de vânzări care sunt mereu în mișcare.

Secțiunea 3:

Determinați valorile de urmărit

Valoarea supremă pentru orice echipă de vânzări este tranzacțiile încheiate și veniturile asociate acestora. Cu toate acestea, pentru a avea succes, există o serie de alte valori care sunt strâns legate de procesul de vânzare. Valorile de bază care fac o pâlnie de vânzări eficientă sunt prezentate mai jos, dar pentru a excela cu adevărat, ar trebui să utilizați și indicatori de avans și întârziere pentru a analiza performanța trecută și pentru a prezice dacă vă veți atinge obiectivele viitoare.

Ținta de venituri

Câți bani trebuie să câștigi în acest an financiar? Ce trebuie să faci pentru a rămâne profitabil?

Dimensiunea medie a ofertei

Cât de mult vă puteți aștepta să câștigați din afacerea câștigată medie închisă? Este important să fii realist aici. Supraestimați această cifră și va elimina toate celelalte valori ale dvs., așa cum vom vedea în curând. Dacă aveți deja o bază de clienți, puteți calcula această valoare.

Rata de conversie

Dintre toți clienții potențiali generați, câți se convertesc de fapt? Dacă ratele dvs. de conversie devin nespus de scăzute, este posibil să doriți să implementați câteva strategii de optimizare a ratei de conversie (CRO). Walking SEO Enciclopedia Neil Patel are câteva informații utile despre subiectul CRO aici.

Numărul de lead-uri necesare

Câți clienți potențiali trebuie să-ți ghideze echipa de marketing în partea superioară a pâlniei pentru ca tu să poți atinge obiectivele de venit până la sfârșitul perioadei?

Articolul continuă mai jos.

Sperăm că ar trebui să fie clar cum se potrivesc toate aceste valori, iar mai jos este un exemplu de bază pentru a evidenția acest lucru.

Deci, să presupunem că ținta anuală de venit este de 500.000 GBP, iar dimensiunea medie a tranzacției este de 50.000 GBP. Te-ai uitat la ratele de conversie și știi că, în medie, este nevoie de 10 clienți potențiali calificați (SQL) pentru a încheia o afacere.

Aceasta înseamnă că, pentru a vă atinge obiectivul de 500.000 GBP, va trebui să încheiați 10 oferte. Pentru ca echipa de vânzări să obțină aceste 10 oferte, departamentul de marketing trebuie să genereze 100 de clienți potențiali calificați. Acest lucru funcționează la aproximativ 8 SQL-uri pe lună.

Dar cum pot echipele de vânzări să facă acest lucru să se întâmple?

Secțiunea 4:

Stabiliți obiective pentru mutarea clienților potențiali prin canalul de achiziție de clienți

Odată ce ați exploatat datele potrivite, este cazul să stabiliți ținte care probabil să atingă sau să depășească cifrele pe care trebuie să le atingeți.

Un pic de matematică rudimentară ar trebui să vă ofere o idee aproximativă despre câte apeluri de vânzări vor trebui să facă profesioniștii în vânzări, câte demonstrații vor trebui să programeze, câte încercări vor trebui să inițieze și câte propuneri vor trebui să facă. trimite in fiecare saptamana.

Când echipele și indivizii deopotrivă pot trasa o linie clară de delimitare între țintele lor personale și obiectivele organizației, toată lumea se poate uni pentru a muta clienții potențiali prin pâlnie eficient și pentru a obține achizițiile necesare pentru ca afacerea să prospere.

Secțiunea 5:

Asigurați-vă că vânzările și marketingul sunt aliniate

Există întotdeauna pericolul ca echipele individuale să lucreze în vid, să-și urmărească propriile valori și KPI-uri fără a înțelege modul în care acestea influențează alte departamente și afacerea în ansamblu. Echipele trebuie să înțeleagă cum sunt corelați KPI-urile lor și să se asigure că sunt întotdeauna aliniați.

Acest lucru este valabil mai ales pentru echipele de vânzări și marketing. Dacă echipele de vânzări știu că au nevoie de 8 SQL-uri, echipele de marketing trebuie să știe ce trebuie să facă pentru a le genera. De asemenea, este important ca echipele de vânzări să transmită în mod constant calitatea clienților potențiali către departamentul de marketing, pentru a îmbunătăți calitatea generală a pâlniei de vânzări.

Toate acestea sunt complet posibil de realizat atunci când ambele departamente sunt aliniate și comunică în mod regulat.

Atunci când aveți o pâlnie de vânzări SaaS eficientă, aceasta poate fi un instrument puternic pe măsură ce creați o cale către creșterea afacerii.