5 passos para construir um funil de vendas SaaS

O mundo do B2B SaaS está se tornando cada vez mais competitivo. À medida que o acesso ao conhecimento e à tecnologia se tornam mais disponíveis, é mais fácil do que nunca para desenvolvedores de software talentosos criar soluções revolucionárias e trazê-las diretamente para o mercado B2B. Isso é uma boa notícia para você. Também é uma boa notícia para as outras empresas de SaaS que disputam os mesmos clientes.

Velhos grampos como marketing de conteúdo e boas vendas externas à moda antiga podem ser suficientes para levá-lo nos primeiros passos em direção ao crescimento lucrativo. No entanto, se você tem crescimento em mente, precisará construir um funil de vendas à prova de balas que possa efetivamente transformar leads qualificados em clientes. Neste post, examinaremos as 5 etapas para construir um funil de vendas confiável que impulsione as taxas de conversão e, ao mesmo tempo, garanta que profissionais de vendas talentosos usem seu tempo de forma eficaz.

Seção 1:

Identifique os estágios certos do funil

Estabelecer uma base de usuários é sua prioridade número um, mas para que seu modelo de negócios de receita recorrente funcione, é essencial que a maioria desses clientes pague pelo seu produto. Isso significa definir um caminho claro para a conversão para qualquer lead de vendas, e tudo começa com seu funil de vendas.

Um bom funil de vendas está no centro de qualquer processo de aquisição eficaz. E as aquisições são algo que você terá que dominar (assim como garantir que os clientes existentes não se desfaçam) para criar um crescimento sustentável.

Embora um funil de vendas (e o nome de cada estágio) possa diferir ligeiramente em cada negócio, abaixo está um exemplo dos estágios que você pode implementar.

Consulta/chamada agendada

A parte mais larga do funil. Quando os leads são repassados ​​pela sua equipe de marketing, é importante estabelecer se as pessoas com as quais você está engajado são adequadas para sua empresa e parte de seu público-alvo, e isso geralmente é feito por meio de uma chamada introdutória.

Qualificado para comprar

Nesse momento, o profissional de vendas verifica se seus objetivos de negócios e necessidades operacionais estão alinhados com as funcionalidades do seu produto. Se esse for realmente o caso, o lead é considerado um lead qualificado de SQL ou Sales.

Demonstrações/Pitch

Tendo verificado que seu produto é adequado para o cliente em potencial, a responsabilidade do profissional de vendas é garantir que as pessoas saibam disso. Isso pode envolver uma demonstração individual ou uma apresentação da proposta de valor do produto para os principais tomadores de decisão com conteúdo de apoio. Uma boa demonstração se alinhará com a jornada do cliente e fornecerá uma solução clara para um problema de negócios.

Proposta/Testes

Neste ponto, o conteúdo da proposta e um contrato preparado ou o cliente em potencial realiza testes. Esta pode ser uma avaliação paga que permite que eles vejam o conjunto completo de recursos do produto a um preço inicial ou uma avaliação gratuita com uma gama reduzida de recursos.

Artigo continua abaixo.

Lutando para mover leads pelo funil?

Deixe que um de nossos especialistas em crescimento analise sua estratégia atual de vendas e marketing e explicaremos como você pode:

– Atraia visitantes para o seu site com conteúdo
– Converta visitantes em leads de vendas
– Feche mais leads em vendas

Fechado ganhou

Agora, o cliente em potencial tem uma compreensão prática do produto e sabe o quanto ele está alinhado com suas necessidades. Eles estão felizes e altamente motivados para converter. Agora cabe ao profissional de vendas dar-lhes um empurrãozinho na direção certa, fechar o negócio e transformar essa perspectiva em clientes ou usuários.

Fechado perdido

Seria um mundo ideal se cada lead qualificado com quem falássemos se tornasse um cliente pagante, mas infelizmente isso não acontece. Inevitavelmente, haverá alguns clientes em potencial que decidem que seu produto não é para eles e buscam outras opções, neste momento, eles se fecham perdidos.

Seção 2:

Escolha um CRM que funcione para você

É claro que acompanhar todos esses leads pode ser uma verdadeira tarefa para os profissionais de vendas, especialmente quando sua equipe de marketing está constantemente direcionando novos leads para eles.

Eles precisam ser capazes de determinar quais leads foram e quais ainda não foram contatados e onde eles estão no pipeline. Isso proporciona eficiência de tempo para o profissional de vendas e continuidade para os usuários. As pessoas geralmente não gostam de se repetir, especialmente clientes B2B ocupados e particularmente não para profissionais de vendas.

Felizmente, existem várias plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para escolher, que podem ajudá-lo a acompanhar os leads à medida que eles passam pelo seu funil. Isso pode ajudá-lo a oferecer um atendimento superior ao cliente e, ao mesmo tempo, garantir que o tempo dos profissionais de vendas seja usado com eficiência.

Alguns dos melhores CRMs para empresas SaaS incluem:

• Salesforce – Indiscutivelmente o CRM mais famoso do mundo e escalável para pequenas empresas ou empresas.
• HubSpot – Uma ferramenta de automação de marketing com boa funcionalidade de vendas – ótima para alinhamento de vendas e marketing.
• Pipedrive – Orientado visualmente e fácil de usar.
• Zoho CRM – Possui uma variedade de ferramentas de gerenciamento de pedidos, bem como integração de mídia social.
• Zendesk Sell – Ótimo para uso em desktops ou dispositivos móveis para equipes de vendas que estão sempre em movimento.

Seção 3:

Determine as métricas a serem acompanhadas

A métrica final para qualquer equipe de vendas é fechar negócios e a receita associada a eles. No entanto, para ser um sucesso, há uma série de outras métricas que estão intimamente ligadas ao processo de vendas. As principais métricas que fazem um funil de vendas eficaz são descritas abaixo, mas para realmente se destacar, você também deve usar indicadores de lead e lag para analisar o desempenho passado e prever se você atingirá suas metas futuras.

Meta de receita

Quanto dinheiro você precisa ganhar neste ano financeiro? O que você precisa fazer para se manter lucrativo?

Tamanho médio da transação

Quanto você pode esperar ganhar com a média de um acordo fechado? É importante ser realista aqui. Superestime esse número e ele desalinhará todas as outras métricas, como veremos em breve. Se você já tem uma base de clientes, pode calcular essa métrica.

Taxa de conversão

De todos os leads que você gera, quantos realmente convertem? Se suas taxas de conversão ficarem insustentavelmente baixas, convém implantar algumas estratégias de otimização da taxa de conversão (CRO). A enciclopédia de SEO ambulante Neil Patel tem alguns insights úteis sobre o assunto CRO aqui.

Número de leads necessários

Quantos leads sua equipe de marketing precisa direcionar para o topo do seu funil para que você possa atingir suas metas de receita até o final do período?

Artigo continua abaixo.

Espera-se que fique claro como todas essas métricas se encaixam, e abaixo está um exemplo básico para destacar isso.

Digamos que sua meta de receita anual seja de R$ 500.000,00 e o tamanho médio do seu negócio seja de R$ 50.000,00. Você analisou suas taxas de conversão e sabe que, em média, são necessários 10 leads qualificados de vendas (SQL) para fechar 1 negócio.

Isso significa que, para atingir sua meta de £ 500.000, você precisará fechar 10 negócios. Para que a equipe de vendas consiga esses 10 negócios, o departamento de marketing precisa gerar 100 leads qualificados. Isso funciona em cerca de 8 SQLs por mês.

Mas como as equipes de vendas podem realmente fazer isso acontecer?

Seção 4:

Defina metas para mover leads pelo funil de aquisição de clientes

Depois de aproveitar os dados certos, é hora de definir metas que provavelmente atingirão ou excederão os números que você precisa atingir.

Um pouco de matemática rudimentar deve lhe dar uma ideia aproximada de quantas ligações de vendas os profissionais de vendas precisarão fazer, quantas demonstrações precisarão agendar, quantas avaliações precisarão iniciar e quantas propostas precisarão enviar a cada semana.

Quando equipes e indivíduos podem traçar uma linha clara de delineamento entre suas metas pessoais e as metas da organização, todos podem se unir para mover leads pelo funil com eficiência e obter as aquisições necessárias para o negócio prosperar.

Seção 5:

Garantir que vendas e marketing estejam alinhados

Sempre existe o perigo de equipes individuais trabalharem no vácuo, observando suas próprias métricas e KPIs sem entender como elas impactam outros departamentos e o negócio como um todo. As equipes precisam entender como seus KPIs estão relacionados e garantir que estejam sempre alinhados.

Isso é especialmente verdadeiro para equipes de vendas e marketing. Se as equipes de vendas sabem que precisam de 8 SQLs, as equipes de marketing precisam saber o que precisam fazer para gerá-las. Também é importante que as equipes de vendas forneçam constantemente a qualidade dos leads ao departamento de marketing, para melhorar a qualidade geral do funil de vendas.

Tudo isso é completamente possível quando ambos os departamentos estão alinhados e se comunicando regularmente.

Quando você tem um funil de vendas SaaS eficiente, ele pode ser uma ferramenta poderosa à medida que você cria um caminho para o crescimento dos negócios.