建立 SaaS 销售漏斗的 5 个步骤

B2B SaaS 的世界竞争日益激烈。 随着对知识和技术的访问越来越容易获得，有才华的软件开发人员比以往任何时候都更容易创建改变游戏规则的解决方案并将它们直接带入 B2B 市场。 这对你来说是个好消息。 对于其他争夺相同客户的 SaaS 公司来说，这也是一个好消息。

内容营销和良好的老式对外销售等旧主食可能足以带您迈向盈利增长的前几步。 但是，如果您有成长的想法，则需要建立一个防弹销售漏斗，可以有效地将合格的潜在客户转化为客户。 在这篇文章中，我们将研究建立可靠的销售漏斗的 5 个步骤，以提高转化率，同时确保有才华的销售专业人员有效地利用他们的时间。

第 1 节：

确定正确的漏斗阶段

建立用户群是您的第一要务——但要使您的经常性收入业务模式发挥作用，这些客户中的大多数必须为您的产品付费。 这意味着为任何销售线索铺设一条清晰的转化路径，而这一切都始于您的销售漏斗。

良好的销售漏斗是任何有效收购过程的核心。 收购是您必须掌握的（以及确保现有客户不会流失）才能实现可持续增长的东西。

虽然每个企业的销售漏斗（以及每个阶段的名称）可能略有不同，但以下是您可能想要实施的阶段的示例。

预约/通话安排

漏斗最宽的部分。 当您的营销团队传递潜在客户信息时，重要的是要确定与您互动的人是否适合您的业务和目标受众的一部分，这通常是通过介绍性电话来完成的。

有资格购买

此时，销售专业人员会确定他们的业务目标和运营需求是否与您的产品功能一致。 如果确实如此，则该潜在客户被视为 SQL 或销售合格潜在客户。

演示/推介

在确定您的产品非常适合潜在客户之后，销售专业人员的责任是确保人们知道这一点。 这可能涉及一对一的演示，或者通过支持内容向关键决策者宣传产品的价值主张。 一个好的演示将与客户旅程保持一致，并为业务问题提供清晰的解决方案。

提案/试验

此时提案内容和合同已准备好或潜在客户进行试验。 这可能是付费试用，允许他们以入门价格查看产品的全套功能，也可能是功能范围缩小的免费试用。

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努力通过漏斗移动线索？

让我们的一位增长专家分析您当前的销售和营销策略，我们将说明您可以如何：

–用内容吸引访问者访问您的网站
–将访客转化为销售线索
–关闭更多销售线索

关闭赢了

现在，潜在客户对产品有了实际的了解，并且知道它与他们的需求的契合程度。 他们很高兴并且非常积极地转换。 现在由销售专业人员来推动他们朝着正确的方向前进，完成交易并将潜在客户转化为客户或用户。

关闭丢失

如果我们交谈过的每一个合格的潜在客户都变成了付费客户，那将是一个理想的世界，但不幸的是，这并没有发生。 不可避免地，会有一些潜在客户认为您的产品不适合他们并寻求其他选择，此时，他们变得封闭迷失。

第 2 节：

选择适合您的 CRM

当然，跟踪所有这些潜在客户对于销售专业人员来说可能是一件真正的苦差事，尤其是当您的营销团队不断向他们引导新的潜在客户时。

他们需要能够确定已联系和尚未联系的潜在客户以及他们在管道中的下落。 这提高了销售专业人员的时间效率和用户的连续性。 人们通常不喜欢重复自己，尤其是忙碌的 B2B 客户，尤其是销售专业人士。

幸运的是，有许多客户关系管理 (CRM) 平台可供选择，它们可以帮助您在潜在客户通过您的渠道时对其进行跟踪。 这些可以帮助您提供卓越的客户服务，同时确保销售专业人员的时间得到有效利用。

一些适用于 SaaS 公司的最佳 CRM 包括：

• Salesforce – 可以说是世界上最著名的 CRM，可扩展到小型企业或企业级别。
• HubSpot - 具有良好销售功能的营销自动化工具 - 非常适合销售和营销协调。
• Pipedrive – 视觉驱动和用户友好。
• Zoho CRM – 拥有丰富的订单管理工具以及社交媒体集成。
• Zendesk Sell – 非常适合在台式机或移动设备上使用，适合始终忙碌的销售团队。

第 3 节：

确定要跟踪的指标

任何销售团队的最终衡量标准是完成的交易以及与之相关的收入。 但是，要取得成功，还有许多其他指标与销售过程密切相关。 下面概述了构成有效销售漏斗的核心指标，但要真正做到卓越，您还应该使用领先和滞后指标来分析过去的业绩并预测您是否会达到未来的目标。

收入目标

这个财政年度你需要赚多少钱？ 你需要做什么才能保持盈利？

平均交易规模

您期望从平均已完成的赢取交易中赚取多少？ 在这里现实一点很重要。 高估这个数字，它将使您的所有其他指标失去一致性，我们很快就会看到。 如果您已经拥有客户群，那么您可以计算此指标。

兑换率

在您产生的所有潜在客户中，有多少实际转化？ 如果您的转化率变得难以维持，您可能需要部署一些转化率优化 (CRO) 策略。 行走的 SEO 百科全书 Neil Patel 在这里对 CRO 的主题有一些有用的见解。

需要的潜在客户数量

您的营销团队需要引导多少潜在客户进入您的漏斗顶端，以便您能够在期末达到您的收入目标？

下面继续文章。

希望应该清楚这些指标是如何组合在一起的，下面是一个突出这一点的基本示例。

因此，假设您的年收入目标是 500,000 英镑，而您的平均交易规模是 50,000 英镑。 您已经查看了转化率，并且知道平均需要 10 条销售合格线索 (SQL) 才能完成 1 笔交易。

这意味着，为了达到 500,000 英镑的目标，您需要完成 10 笔交易。 为了让销售团队获得这 10 笔交易，营销部门需要产生 100 条合格的潜在客户。 每月大约有 8 个 SQL。

但是销售团队如何才能真正做到这一点呢？

第 4 节：

设定通过客户获取渠道转移潜在客户的目标

一旦您利用了正确的数据，就可以设置可能达到或超过您需要达到的数字的目标。

一些基本的数学知识应该可以让您大致了解销售专业人员需要打多少电话，需要安排多少演示，需要启动多少试验以及需要多少建议每周发送。

当团队和个人都可以在他们的个人目标和组织目标之间划清界限时，每个人都可以齐心协力，通过漏斗有效地转移潜在客户，并获得业务蓬勃发展所需的收购。

第 5 节：

确保销售和营销保持一致

各个团队在真空中工作总是存在危险，他们只关注自己的指标和 KPI，却不了解它们如何影响其他部门和整个业务。 团队需要了解他们的 KPI 是如何相关的，并确保它们始终保持一致。

对于销售和营销团队来说尤其如此。 如果销售团队知道他们需要 8 个 SQL，那么营销团队需要知道他们必须做什么才能生成它们。 对于销售团队来说，不断向营销部门反馈潜在客户的质量，以提高销售漏斗的整体质量也很重要。

当两个部门保持一致并定期沟通时，这一切都是完全有可能实现的。

当您拥有高效的 SaaS 销售渠道时，它可以成为您开辟业务增长之路的强大工具。