5 kroków do zbudowania lejka sprzedaży SaaS

Świat B2B SaaS staje się coraz bardziej konkurencyjny. Ponieważ dostęp do wiedzy i technologii staje się coraz łatwiej dostępny, utalentowanym programistom łatwiej niż kiedykolwiek jest tworzenie przełomowych rozwiązań i wprowadzanie ich bezpośrednio na rynek B2B. To dla ciebie dobra wiadomość. To także dobra wiadomość dla innych firm SaaS walczących o tych samych klientów.

Stare podstawy, takie jak marketing treści i dobra, staromodna sprzedaż wychodząca, mogą wystarczyć, aby postawić Cię na pierwszych kilku krokach w kierunku rentownego wzrostu. Jeśli jednak myślisz o rozwoju, musisz zbudować kuloodporny lejek sprzedaży, który może skutecznie przekształcić kwalifikowanych potencjalnych klientów w klientów. W tym poście przyjrzymy się 5 krokom prowadzącym do zbudowania niezawodnego lejka sprzedażowego, który napędza współczynniki konwersji, zapewniając jednocześnie, że utalentowani specjaliści ds. sprzedaży efektywnie wykorzystują swój czas.

Sekcja 1:

Określ odpowiednie etapy lejka

Stworzenie bazy użytkowników jest Twoim priorytetem numer jeden — ale aby Twój model biznesowy z powtarzalnymi przychodami działał, ważne jest, aby większość tych klientów płaciła za Twój produkt. Oznacza to wytyczenie jasnej ścieżki do konwersji dla dowolnego potencjalnego klienta, a wszystko zaczyna się od lejka sprzedażowego.

Dobry lejek sprzedażowy leży u podstaw każdego efektywnego procesu przejęć. A przejęcia to coś, co musisz opanować (oraz zadbać o to, aby obecni klienci nie odchodzili), aby zapewnić zrównoważony wzrost.

Chociaż lejek sprzedaży (i nazwa każdego etapu) może się nieznacznie różnić w każdej firmie, poniżej znajduje się przykład etapów, które możesz chcieć wdrożyć.

Zaplanowane spotkanie/rozmowa

Najszersza część lejka. Kiedy potencjalni klienci są przekazywani od zespołu marketingowego, ważne jest, aby ustalić, czy osoby, z którymi jesteś zaangażowany, dobrze pasują do Twojej firmy i są częścią Twojej grupy docelowej. Zwykle odbywa się to poprzez rozmowę wstępną.

Kwalifikacja do zakupu

W tym momencie specjalista ds. sprzedaży upewnia się, czy jego cele biznesowe i potrzeby operacyjne są zgodne z funkcjonalnościami Twojego produktu. W takim przypadku potencjalny klient jest uznawany za kwalifikowanego potencjalny klient SQL lub Kwalifikowany do sprzedaży.

Prezentacje/prezentacja

Po upewnieniu się, że Twój produkt jest odpowiedni dla potencjalnego klienta, obowiązkiem sprzedawcy jest upewnienie się, że ludzie o tym wiedzą. Może to obejmować demonstracje 1 na 1 lub prezentację propozycji wartości produktu dla kluczowych decydentów wraz z treściami pomocniczymi. Dobre demo dopasuje się do podróży klienta i zapewni jasne rozwiązanie problemu biznesowego.

Propozycja/próby

W tym momencie treść oferty i przygotowana umowa lub potencjalny klient podejmuje próby. Może to być płatna wersja próbna, która pozwala im zobaczyć pełny zestaw funkcji produktu w cenie początkowej lub bezpłatna wersja próbna z ograniczonym zakresem możliwości.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Masz problemy z przeniesieniem potencjalnych klientów przez lejek?

Pozwól jednemu z naszych ekspertów ds. rozwoju przeanalizować Twoją obecną strategię sprzedaży i marketingu, a my przedstawimy Ci, w jaki sposób możesz:

– Przyciągaj odwiedzających do swojej witryny za pomocą treści
– Konwertuj odwiedzających na leady sprzedażowe
– Zamknąć więcej leadów w sprzedaży

Zamknięte wygrał

Teraz potencjalny klient dobrze rozumie produkt i wie, jak dobrze jest on dostosowany do jego potrzeb. Są szczęśliwi i bardzo zmotywowani do nawrócenia. Teraz to od handlowca zależy, czy popchnie go we właściwym kierunku, sfinalizuje transakcję i przekształci potencjalnego klienta w klientów lub użytkowników.

Zamknięte utracone

To byłby idealny świat, gdyby każdy kwalifikowany potencjalny klient, z którym rozmawialiśmy, stał się płatnym klientem, ale niestety tak się nie dzieje. Nieuchronnie pojawią się potencjalni klienci, którzy zdecydują, że Twój produkt nie jest dla nich i będą szukać innych opcji, w tym momencie stają się zagubieni.

Sekcja 2:

Wybierz CRM, który działa dla Ciebie

Oczywiście śledzenie wszystkich tych potencjalnych klientów może być prawdziwym obowiązkiem dla profesjonalistów ds. sprzedaży, zwłaszcza gdy Twój zespół marketingowy stale kieruje do nich nowych potencjalnych klientów.

Muszą być w stanie ustalić, z którymi tropami skontaktowano się, a z którymi jeszcze się nie skontaktowano, oraz gdzie są w przygotowaniu. Zapewnia to oszczędność czasu dla handlowców i ciągłość dla użytkowników. Ludzie na ogół nie lubią się powtarzać, zwłaszcza zapracowani klienci B2B, a szczególnie nie handlowcy.

Na szczęście istnieje wiele platform do zarządzania relacjami z klientami (CRM), które mogą pomóc w śledzeniu potencjalnych klientów w miarę ich przechodzenia przez lejek. Mogą one pomóc w zapewnieniu najwyższej jakości obsługi klienta, zapewniając jednocześnie efektywne wykorzystanie czasu handlowców.

Niektóre z najlepszych CRM dla firm SaaS obejmują:

• Salesforce — prawdopodobnie najbardziej znany na świecie CRM i skalowalny do poziomu małych firm lub przedsiębiorstw.
• HubSpot — narzędzie do automatyzacji marketingu z dobrą funkcjonalnością sprzedaży — doskonałe do dostosowania sprzedaży i marketingu.
• Pipedrive — wizualnie napędzany i przyjazny dla użytkownika.
• Zoho CRM – Posiada bogactwo narzędzi do zarządzania zamówieniami oraz integrację z mediami społecznościowymi.
• Zendesk Sell — doskonały do ​​użytku na komputerach stacjonarnych lub urządzeniach mobilnych dla zespołów sprzedażowych, które są zawsze w ruchu.

Sekcja 3:

Określ wskaźniki do śledzenia

Ostatecznym miernikiem dla każdego zespołu sprzedaży są zamknięte transakcje i związane z nimi przychody. Jednak, aby odnieść sukces, istnieje wiele innych wskaźników, które są ściśle powiązane z procesem sprzedaży. Podstawowe wskaźniki, które tworzą skuteczny lejek sprzedażowy, są przedstawione poniżej, ale aby naprawdę osiągnąć sukces, powinieneś również używać wskaźników wyprzedzających i opóźniających, aby analizować przeszłe wyniki i przewidywać, czy osiągniesz swoje przyszłe cele.

Cel przychodów

Ile pieniędzy musisz zarobić w tym roku finansowym? Co musisz zrobić, aby pozostać opłacalnym?

Średnia wielkość transakcji

Ile możesz się spodziewać na średniej zamkniętej wygranej transakcji? Tutaj ważne jest, aby być realistą. Przeszacowaj tę liczbę, a spowoduje to rozbieżność wszystkich innych wskaźników, jak zobaczymy wkrótce. Jeśli masz już bazę klientów, możesz obliczyć ten wskaźnik.

Współczynnik konwersji

Ilu faktycznie dokonuje konwersji ze wszystkich potencjalnych klientów, które generujesz? Jeśli współczynniki konwersji stają się nie do utrzymania, warto wdrożyć kilka strategii optymalizacji współczynnika konwersji (CRO). Chodząca encyklopedia SEO Neil Patel ma tutaj kilka przydatnych spostrzeżeń na temat CRO.

Liczba potrzebnych leadów

Ile potencjalnych klientów musi wprowadzić Twój zespół marketingowy do górnego końca ścieżki, abyś mógł osiągnąć swoje cele przychodowe do końca okresu?

Artykuł kontynuuje poniżej.

Miejmy nadzieję, że powinno być jasne, w jaki sposób wszystkie te wskaźniki pasują do siebie, a poniżej znajduje się podstawowy przykład, który to podkreśla.

Załóżmy więc, że Twój roczny cel przychodów wynosi 500 000 GBP, a średnia wielkość transakcji to 50 000 GBP. Przyjrzałeś się swoim współczynnikom konwersji i wiesz, że do zamknięcia 1 transakcji potrzeba średnio 10 kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL).

Oznacza to, że aby osiągnąć swój cel w wysokości 500 000 GBP, musisz zamknąć 10 transakcji. Aby zespół sprzedaży uzyskał te 10 ofert, dział marketingu musi wygenerować 100 kwalifikowanych leadów. To daje około 8 zapytań SQL miesięcznie.

Ale w jaki sposób zespoły sprzedaży mogą to zrobić?

Sekcja 4:

Wyznacz cele dotyczące przenoszenia leadów przez lejek pozyskiwania klientów

Gdy już wykorzystasz odpowiednie dane, możesz ustawić cele, które prawdopodobnie osiągną lub przekroczą liczby, które musisz osiągnąć.

Niewielka podstawowa matematyka powinna dać ci ogólne pojęcie o tym, ile rozmów sprzedażowych będą musieli wykonać specjaliści ds. sprzedaży, ile demonstracji będą musieli zaplanować, ile prób będą musieli rozpocząć i ile propozycji muszą wysyłaj co tydzień.

Kiedy zarówno zespoły, jak i osoby indywidualne, mogą nakreślić wyraźną granicę między swoimi osobistymi celami a celami organizacji, wszyscy mogą działać razem, aby skutecznie przesuwać potencjalnych klientów przez lejek i uzyskiwać przejęcia potrzebne do rozwoju firmy.

Sekcja 5:

Upewnij się, że sprzedaż i marketing są zgodne

Zawsze istnieje niebezpieczeństwo, że poszczególne zespoły będą pracować w próżni, obserwując własne wskaźniki i wskaźniki KPI, nie rozumiejąc, jak wpływają one na inne działy i firmę jako całość. Zespoły muszą zrozumieć, w jaki sposób ich KPI są powiązane i upewnić się, że są one zawsze zgodne.

Dotyczy to zwłaszcza zespołów sprzedaży i marketingu. Jeśli zespoły sprzedażowe wiedzą, że potrzebują 8 SQL, zespoły marketingowe muszą wiedzieć, co muszą zrobić, aby je wygenerować. Ważne jest również, aby zespoły sprzedażowe stale informowały dział marketingu o jakości leadów, aby poprawić ogólną jakość lejka sprzedażowego.

To wszystko jest całkowicie możliwe do osiągnięcia, gdy oba działy są w zgodzie i regularnie się komunikują.

Kiedy masz wydajny lejek sprzedaży SaaS, może on być potężnym narzędziem, gdy wytyczasz ścieżkę do rozwoju firmy.