建立 SaaS 銷售漏斗的 5 個步驟

B2B SaaS 的世界競爭日益激烈。 隨著對知識和技術的訪問越來越容易獲得，有才華的軟件開發人員比以往任何時候都更容易創建改變遊戲規則的解決方案並將它們直接帶入 B2B 市場。 這對你來說是個好消息。 對於其他爭奪相同客戶的 SaaS 公司來說，這也是一個好消息。

內容營銷和良好的老式對外銷售等舊主食可能足以帶您邁向盈利增長的前幾步。 但是，如果您有成長的想法，則需要建立一個防彈銷售漏斗，可以有效地將合格的潛在客戶轉化為客戶。 在這篇文章中，我們將研究建立可靠的銷售漏斗的 5 個步驟，以提高轉化率，同時確保有才華的銷售專業人員有效地利用他們的時間。

第 1 節：

確定正確的漏斗階段

建立用戶群是您的第一要務——但要使您的經常性收入業務模式發揮作用，這些客戶中的大多數必須為您的產品付費。 這意味著為任何銷售線索鋪設一條清晰的轉化路徑，而這一切都始於您的銷售漏斗。

良好的銷售漏斗是任何有效收購過程的核心。 收購是您必須掌握的（以及確保現有客戶不會流失）才能實現可持續增長的事情。

雖然每個企業的銷售漏斗（以及每個階段的名稱）可能略有不同，但以下是您可能想要實施的階段的示例。

預約/通話安排

漏斗最寬的部分。 當您的營銷團隊傳遞潛在客戶信息時，重要的是要確定與您互動的人是否適合您的業務和目標受眾的一部分，這通常是通過介紹性電話來完成的。

有資格購買

此時，銷售專業人員會確定他們的業務目標和運營需求是否與您的產品功能一致。 如果確實如此，則該潛在客戶被視為 SQL 或銷售合格潛在客戶。

演示/推介

在確定您的產品非常適合潛在客戶之後，銷售專業人員的責任是確保人們知道這一點。 這可能涉及一對一的演示，或者通過支持內容向關鍵決策者宣傳產品的價值主張。 一個好的演示將與客戶旅程保持一致，並為業務問題提供清晰的解決方案。

提案/試驗

此時提案內容和合同已準備好或潛在客戶進行試驗。 這可能是付費試用，允許他們以入門價格查看產品的全套功能，也可能是功能範圍縮小的免費試用。

下面繼續文章。

努力通過漏斗移動線索？

讓我們的一位增長專家分析您當前的銷售和營銷策略，我們將說明您可以如何：

–用內容吸引訪問者訪問您的網站
–將訪客轉化為銷售線索
–關閉更多銷售線索

關閉贏了

現在，潛在客戶對產品有了實際的了解，並且知道它與他們的需求的契合程度。 他們很高興並且非常積極地轉換。 現在由銷售專業人員來推動他們朝著正確的方向前進，完成交易並將潛在客戶轉化為客戶或用戶。

關閉丟失

如果我們交談過的每一個合格的潛在客戶都變成了付費客戶，那將是一個理想的世界，但不幸的是，這並沒有發生。 不可避免地，會有一些潛在客戶認為您的產品不適合他們並尋求其他選擇，此時，他們變得封閉迷失。

第 2 節：

選擇適合您的 CRM

當然，跟踪所有這些潛在客戶對於銷售專業人員來說可能是一件真正的苦差事，尤其是當您的營銷團隊不斷向他們引導新的潛在客戶時。

他們需要能夠確定已聯繫和尚未聯繫的潛在客戶以及他們在管道中的下落。 這提高了銷售專業人員的時間效率和用戶的連續性。 人們通常不喜歡重複自己，尤其是忙碌的 B2B 客戶，尤其是銷售專業人士。

幸運的是，有許多客戶關係管理 (CRM) 平台可供選擇，它們可以幫助您在潛在客戶通過您的渠道時對其進行跟踪。 這些可以幫助您提供卓越的客戶服務，同時確保銷售專業人員的時間得到有效利用。

一些適用於 SaaS 公司的最佳 CRM 包括：

• Salesforce – 可以說是世界上最著名的 CRM，可擴展到小型企業或企業級別。
• HubSpot - 具有良好銷售功能的營銷自動化工具 - 非常適合銷售和營銷協調。
• Pipedrive – 視覺驅動和用戶友好。
• Zoho CRM – 擁有豐富的訂單管理工具以及社交媒體集成。
• Zendesk Sell – 非常適合在台式機或移動設備上使用，適合始終忙碌的銷售團隊。

第 3 節：

確定要跟踪的指標

任何銷售團隊的最終衡量標準是完成的交易以及與之相關的收入。 但是，要取得成功，還有許多其他指標與銷售過程密切相關。 下面概述了構成有效銷售漏斗的核心指標，但要真正做到卓越，您還應該使用領先和滯後指標來分析過去的業績並預測您是否會達到未來的目標。

收入目標

這個財政年度你需要賺多少錢？ 你需要做什麼才能保持盈利？

平均交易規模

您期望從平均已完成的贏取交易中賺取多少？ 在這裡現實一點很重要。 高估這個數字，它將使您的所有其他指標失去一致性，我們很快就會看到。 如果您已經擁有客戶群，那麼您可以計算此指標。

兌換率

在您產生的所有潛在客戶中，有多少實際轉化？ 如果您的轉化率變得難以維持，您可能需要部署一些轉化率優化 (CRO) 策略。 行走的 SEO 百科全書 Neil Patel 在這裡對 CRO 的主題有一些有用的見解。

需要的潛在客戶數量

您的營銷團隊需要引導多少潛在客戶進入您的漏斗頂端，以便您能夠在期末達到您的收入目標？

下面繼續文章。

希望應該清楚這些指標是如何組合在一起的，下面是一個突出這一點的基本示例。

因此，假設您的年收入目標是 500,000 英鎊，而您的平均交易規模是 50,000 英鎊。 您已經查看了轉化率，並且知道平均需要 10 條銷售合格線索 (SQL) 才能完成 1 筆交易。

這意味著，為了達到 500,000 英鎊的目標，您需要完成 10 筆交易。 為了讓銷售團隊獲得這 10 筆交易，營銷部門需要產生 100 條合格的潛在客戶。 每月大約有 8 個 SQL。

但是銷售團隊如何才能真正做到這一點呢？

第 4 節：

設定通過客戶獲取渠道轉移潛在客戶的目標

一旦您利用了正確的數據，就可以設置可能達到或超過您需要達到的數字的目標。

一些基本的數學知識應該可以讓您大致了解銷售專業人員需要打多少電話，需要安排多少演示，需要啟動多少試驗以及需要多少建議每週發送。

當團隊和個人都可以在他們的個人目標和組織目標之間劃清界限時，每個人都可以齊心協力，通過漏斗有效地轉移潛在客戶，並獲得業務蓬勃發展所需的收購。

第 5 節：

確保銷售和營銷保持一致

各個團隊在真空中工作總是存在危險，他們只關注自己的指標和 KPI，卻不了解它們如何影響其他部門和整個業務。 團隊需要了解他們的 KPI 是如何相關的，並確保它們始終保持一致。

對於銷售和營銷團隊來說尤其如此。 如果銷售團隊知道他們需要 8 個 SQL，那麼營銷團隊需要知道他們必須做什麼才能生成它們。 對於銷售團隊來說，不斷向營銷部門反饋潛在客戶的質量，以提高銷售漏斗的整體質量也很重要。

當兩個部門保持一致並定期溝通時，這一切都是完全有可能實現的。

當您擁有高效的 SaaS 銷售渠道時，它可以成為您開闢業務增長之路的強大工具。