Social Selling: definizione, idee, strategie e strumenti

Pubblicato: 2022-04-10

Il social selling è un termine molto dibattuto nel mondo delle vendite. Parleremo di più di tutti gli strumenti necessari per iniziare a vendere sui social.

Ci sono molte idee sbagliate sulla vendita sociale. Alcune persone pensano che sia solo un'altra parola d'ordine, mentre altri affermano che la pratica cambierà il modo in cui conduciamo gli affari per sempre.

Che tu sia un venditore social esperto o che questa sia la prima volta che senti il termine, ti garantisco che ci sarà qualcosa per tutti in questo post.

Oltre a parlare con un certo numero di esperti del settore, ti fornirò alcuni suggerimenti che aiuteranno la tua pipeline a crescere e ti renderanno più facile concludere affari.

Avevo pensato che una busta paga fosse sufficiente per motivare i miei venditori, ma si scopre che ci sono altri fattori come la sicurezza del lavoro e le opportunità di crescita.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Definizione di vendita sociale

Cos'è la vendita sociale? Il social selling riguarda la costruzione di relazioni con le persone nel tuo settore e l'utilizzo di tale conoscenza per creare fiducia. Significa anche essere famosi per l'esperienza nel campo da parte dei decisori che saranno più propensi a contattarti quando hanno bisogno di qualcosa.

È difficile sapere cosa sia il social selling. Ma questa definizione di un esperto di marketing mi ha reso facile:

Il social selling consiste nell'utilizzare i social media per costruire un marchio in cui clienti e colleghi si fidano e rispettano allo stesso modo. Dal punto di vista delle vendite, il risultato potrebbe essere l'opportunità di parlare di affari con un cliente nuovo o esistente. Lewi Watkins, Global Social Selling Lead di Sage

I dati mostrano anche che il social selling è un trend importante e in crescita.

Come iniziare a vendere sui social? Successivamente, esamineremo alcuni principi generali per il social selling. Quindi diventeremo più specifici e ci concentreremo su come farlo in ciascuna delle tre reti principali LinkedIn, Twitter e Facebook.

12 Consigli efficaci e migliori per la vendita sui social

Come vendere sui social? Ecco 12 modi per vendere sui social media.

Mettiti dentro
Crea relazioni
Non cercare di vendere troppo presto
Condividi la tua conoscenza
Ascolta
Impegnarsi in conversazioni
Costruisci una rete
Parla con i clienti esistenti
Mantieni aggiornato il tuo profilo
Costruisci un programma di contenuti
Automatizza e traccia
Sperimentare

1. Mettiti in gioco

I venditori dovrebbero essere come i robot, e i migliori lo sono.

La prima chiave del successo nella vendita sui social media è far sentire il tuo lavoro come se provenisse da te. Ciò significa mettere quanto più di te stesso possibile nel lavoro.

In questa epoca sociale, è importante essere autentici e amichevoli. Abbiamo scoperto che essere genuini ripaga.

Quando vendi sui social media, è importante essere affabili e genuini. Devi mostrare interesse per il prodotto o l'attività che stai cercando di vendere perché se le persone non credono a ciò che vedono, le tue possibilità di successo diminuiranno.

2. Costruisci relazioni

Quando usi i social media, le persone cercano più di un semplice messaggio di marketing. Vogliono sapere che apprezzano e rispettano la persona dall'altra parte del loro schermo prima di interagire con loro in modo significativo. Ciò significa che ci vuole tempo per costruire relazioni online.

Devi essere visibile sui canali dei social media utilizzati dai tuoi potenziali clienti. Se stai facendo rete nelle cerchie giuste, potrebbero notarti prima ancora di avere la possibilità di parlare con loro.

Quando vendi, fai attenzione a come si sente il tuo cliente. Non prenderli in faccia e non dare loro l'impressione che tutto ciò che vogliono da te siano soldi.

3. Evita di tentare di vendere troppo presto.

Il punto che ho appena sottolineato sulla motivazione insufficiente è collegato a questo. Un errore comune che le persone commettono quando iniziano a vendere un prodotto o un servizio per la prima volta è sforzarsi subito e spingere i propri clienti a prendere una decisione immediata. Il cliente ha bisogno di un po' di fiducia costruita prima di essere convinto.

È un gioco lungo, in fondo.

4. Condividi la conoscenza

Il modo migliore per costruire un profilo sui social media è offrire qualcosa di valore. Questo può essere contenuto creato da esperti in materia nella tua organizzazione o, meglio ancora, da te stesso! Ma la cosa più importante che dovresti fare se vuoi avere una presenza online di grande impatto fornisce informazioni preziose.

Quando pubblichi sui social media, non pubblicare solo sulla tua azienda. Offri valore al pubblico fornendo contenuti interessanti che apprezzeranno e troveranno utili.

5. Ascolta attivamente

I tuoi clienti parlano tra loro sui social media. Condividono informazioni su come si sentono, sullo stato della loro attività e su ciò che li interessa personalmente.

Se non chiedono aiuto, puoi comunque dedurre dalle loro altre parole e azioni che potrebbe esserci un problema. Potresti non sapere quale sia il problema esatto, ma almeno hai un'idea di dove iniziare a cercare.

Secondo la ricerca di LinkedIn, l'abilità principale per un venditore è l'ascolto attivo. La ricerca mostra anche che più ascolti, maggiori sono le tue possibilità di effettuare una vendita efficace.

6. Impegnarsi in conversazioni

Non limitarti a leggere e ascoltare, però. Se vuoi che i social media funzionino per le tue vendite da una prospettiva di marketing, allora devi impegnarti anche nelle conversazioni. Interagire con le persone farà loro sapere che esistono perché consente loro di vedere che tipo di persona sei attraverso le cose che ti interessano o ti frustrano.

7. Costruisci una rete

Più connessioni fai, maggiori sono le tue possibilità di successo. Devi essere connesso con tutti gli attori chiave del tuo settore, clienti, potenziali clienti e concorrenti. Se un concorrente ti segue su Twitter ma è stato aggiunto a un elenco privato invece di essere seguito pubblicamente per impostazione predefinita, non vedrà i nuovi post da questo account.

8. Non dimenticare i clienti esistenti

Quando vendi sui social, può essere facile dimenticare i tuoi clienti esistenti e perdere la concentrazione su di loro. Assicurati che non vengano dimenticati inviando loro regolarmente newsletter o e-mail per ricordare loro cosa sta facendo l'azienda.

9. Mantieni il tuo profilo

Quando stai assumendo per una nuova posizione, è importante avere un profilo personale aggiornato. È qui che andranno i tuoi potenziali clienti dopo averti contattato e devono vedere che non solo sei competente, ma anche qualcuno di cui ci si può fidare.

10. Creare una pianificazione dei contenuti

Ho parlato dell'importanza di condividere la conoscenza, ed è importante essere deliberati su questo. Dovresti pianificare ciò che vuoi pubblicare in anticipo e a intervalli regolari in modo che i tuoi follower sappiano quando possono aspettarsi nuovi contenuti da te.

Consiglio di leggere l'intero post. Se i clienti sono disposti a interagire con te sui social media, è una grande opportunità di vendita. Quindi preparati!

Per aumentare il numero di potenziali clienti che condividono i tuoi contenuti, dovresti provare a guidarli verso uno specifico invito all'azione. Ad esempio, aggiungi "clicca qui" in un'area in cui è possibile che le persone facciano clic e accedano direttamente al tuo sito.

11. Automatizza e traccia

È importante avere una personalità autentica quando lo vendi sui social media. Devi anche leggere ciò che pubblichi, ma ciò non significa che non ci siano altri modi per le persone nei reparti vendite o marketing che desiderano scorciatoie.

Quando si tratta dei tuoi contenuti, dovresti anche tenere traccia dei post più popolari. In quali giorni della settimana vengono condivisi? Chi li condivide regolarmente su piattaforme di social media come Facebook e Twitter?

12. Sii paziente

La vendita sociale è un gioco lungo. Devi creare il tuo profilo e iniziare a connetterti con le persone finché non ti senti abbastanza a tuo agio da avviare conversazioni sul sito.

Devi tenere traccia delle metriche. Ti stai avvicinando alla chiusura delle trattative? Il tuo seguito sui social media sta crescendo? In caso contrario, sta riportando il traffico al tuo sito e aumentando l'interesse dei clienti per ciò che hai in vendita lì, oltre a creare un rapporto con potenziali clienti in modo che vengano a vedere se è possibile trovare più di ciò che vogliono sul tuo sito Web o attraverso altri canali di vendita

Pratiche efficaci

Ora che hai alcune nuove idee di vendita generali su cosa evitare e come avere successo, entriamo nei dettagli.

Come fare la vendita sociale? Ecco alcuni modi in cui puoi migliorare le tue abilità di vendita sui social e avere più successo.

In questo articolo parleremo di 3 diverse piattaforme di social media: LinkedIn, Twitter e Facebook.

In questa sezione, ti forniremo 3 suggerimenti attuabili per ciascuna piattaforma. Uno che è perfetto per i principianti che non hanno mai provato il social selling prima e uno che è fantastico se l'hai sperimentato un po' ma vuoi migliorare la tua strategia

Vendita sociale su LinkedIn

LinkedIn è il miglior social media per la vendita. La rete ha subito alcuni cambiamenti ultimamente e penso che cambierà anche il modo in cui le persone la usano.

La cosa che devi capire è che i tuoi potenziali clienti sono su LinkedIn. Molte delle loro informazioni sono su LinkedIn. Puoi connetterti, interagire e costruire le basi di una relazione su LinkedIn che migliora radicalmente il processo di vendita. Daniel Disney, fondatore di @thedailysales

Quando ho iniziato a reclutare per i venditori, uno degli errori che molti hanno fatto è stato non ottimizzare i loro profili LinkedIn. È importante avere un profilo completo e ben scritto perché è un'opportunità per evidenziare competenze o punti di forza rilevanti per aumentare le tue possibilità di essere contattato dai recruiter.

È importante ottimizzare il tuo profilo per il giusto acquirente target. Vogliono un'azienda che abbia ciò che stanno cercando e, se non puoi fornirlo, lo farà qualcun altro.

Penso che sia giunto il momento per te di cambiare il tuo profilo LinkedIn e passare dalla mentalità del CV.

Per far risaltare il tuo profilo, prova questi due rapidi suggerimenti:

Cambia il titolo. Dovrebbe essere accattivante e spiegare cosa puoi fare per loro in un modo che gli farà venire voglia di fare clic sul tuo profilo.

Il titolo sul mio profilo, Come vendere di più nel 2018, ti dice che ho la capacità di aiutarti ad aumentare i tuoi numeri di vendita.

Ho aggiunto un'emoji della borsa dei soldi alla fine del mio profilo per simboleggiare che mi occupo di lead di vendita. Niente di troppo tecnico qui, solo cercando di distinguersi.

La sezione bio è una parte importante del tuo profilo perché può essere utilizzata per fornire ai potenziali clienti una migliore comprensione di ciò che fai e di come potrebbero trarre vantaggio dall'assunzione di te. Non dovrebbe solo essere letto come "su di me", ma invece fornire informazioni sui problemi che sono tipicamente affrontati dalla tua base di clienti.

Una delle prime cose che faccio quando scrivo il mio profilo riguarda il modo in cui posso aggiungere valore a chiunque lo visualizzi. Va dritto al punto e spiega brevemente che tipo di aiuto riceveranno da me.

Questa sezione è dove puoi usare le tue parole per generare intrighi e interesse per come sarebbe se stessero lavorando con te. Se il lettore desidera maggiori informazioni, fornisci loro un link che lo porti a una pagina di iscrizione e-mail o a una pagina di destinazione sul tuo sito web.

Una delle cose più importanti che faccio durante la mia intervista è essere sicuro di me stesso e condividere alcune informazioni di base su chi sono.

Semi-esperto: pubblica un breve aggiornamento su LinkedIn ogni giorno.

LinkedIn è un'ottima piattaforma per tenere aggiornati i tuoi follower su ciò che stai facendo. I tuoi aggiornamenti dovrebbero essere interessanti e mostrare quanto sei esperto nel settore.

La recente tendenza dei creatori di contenuti su LinkedIn è dovuta al cambiamento di ciò che le persone vogliono dai loro social media. Sono sicuro che hai notato sempre più post spuntare, il che probabilmente ti ha portato a chiederti perché è avvenuto questo cambiamento.

Di recente, ho ricevuto lead in entrata sul mio profilo a un tasso molto più elevato. Ciò è dovuto principalmente al contenuto che pubblico su LinkedIn e al modo in cui è formattato.

La creazione di contenuti non è così difficile come sembra. Chiunque può farlo e ti prometto che avrai successo se ci proverai.

Uno dei modi migliori per generare traffico è fornire valore.

Fidati di me. Questo ti aiuterà sicuramente a convincere più persone a visitare il tuo profilo e a voler sapere cosa offri. Dovresti anche seguire il passaggio uno per un'esperienza ancora migliore.

I veterani possono essere una risorsa preziosa per la tua azienda, poiché hanno esperienza e know-how. Offrono anche parte della loro saggezza rispondendo ai reclami dei clienti sui social media.

Ci sono servizi che prenderanno gli aggiornamenti dello stato di LinkedIn e li inseriranno in un file CSV, che include il nome del commentatore e l'URL del suo profilo.

perchè vorresti questo?

Quando qualcuno ha interagito con i tuoi contenuti, puoi usarlo come elenco di lead. Questo è molto meglio che ricominciare da zero.

Se pubblichi 3-5 aggiornamenti a settimana e ognuno riceve da 20 a 30 commenti, allora questo è un elenco attivo.

Ora, se sei davvero nerd come me, ci sono molte cose che possono essere fatte con questo file CSV. Ma per ora, usiamolo solo per ottenere il nome completo.

Vendita sociale su Twitter

Un nuovo studio di Salesforce mostra che i migliori venditori non sono sempre bravi a usare la tecnologia, ma trovano il modo di farla funzionare per loro. I ricercatori hanno studiato 1.200 ripetizioni e hanno trovato risultati sorprendenti.

L'organizzazione è fondamentale quando si tratta di social selling. Se sei un principiante, assicurati di avere gli strumenti e l'organizzazione giusti fin dall'inizio della tua carriera. Ci sono molte opzioni disponibili per il monitoraggio e l'organizzazione delle attività sui social media.

La dashboard di Hootsuite è lo strumento più prezioso del mio arsenale. Puoi usarlo per monitorare menzioni e retweet, ma ciò che rende questa app davvero potente sono le sue funzionalità per il monitoraggio delle parole chiave o la creazione di elenchi di Twitter.

Le reti di vendita sociale possono essere effettuate attraverso una varietà di canali diversi, ma quali sono gli elementi essenziali?

Un elenco privato di Twitter pieno dei tuoi potenziali clienti Una ricerca per chiunque menzioni la tua azienda o prodotto Una ricerca per parole chiave che corrispondono a qualcosa che direbbe il tuo acquirente. Cerca segnali di acquisto. Persone che chiedono aiuto. Persone che confrontano strumenti/servizi ecc. Una ricerca per chiunque menzioni i tuoi concorrenti

Ricerca di informazioni sulla tua azienda o prodotto su Internet

Un modo per sapere se qualcuno è adatto al tuo prodotto o servizio sarebbe guardare le parole chiave che stanno cercando. Le persone che fanno domande confrontano strumenti e servizi probabilmente avranno più interesse per ciò che offri.

Ricerca di persone che menzionano i tuoi concorrenti sui social media

Nuovo nel marketing dei contenuti? Esistono molte strategie che puoi utilizzare per l'automazione e il monitoraggio.

La visibilità crea opportunità, ma spetta alla persona sfruttare tale opportunità. In questo articolo, Koka Sexton condivide la sua esperienza con visibilità e come è stato in grado di usarla in un modo che gli avvantaggia.

Quando sei un venditore, l'ultima cosa che vuoi fare è dedicare del tempo alla ricerca di contenuti sui social media. Ma come dice Koka, è importante rimanere visibili e condividere cose interessanti con i tuoi follower. Come possiamo renderlo più facile?

La ricerca di contenuti può richiedere molto tempo, ma questo suggerimento ti aiuterà a risparmiare ore.

Ci sono tre app che utilizzo per trovare contenuti e programmare post per Hootsuite. Sono anche tutti gratuiti.

Hootsuite offre prodotti standalone che puoi acquistare senza dover pagare un account Hootsuite.

1. contenuto

2. Giusta rilevanza

3. Buzz Sumo

Puoi trovare facilmente articoli sul tuo argomento e condividerli con altri utilizzando uno strumento di gestione dei social media come Hootsuite o Buffer.

Veterano: usa le chat di Twitter

Una volta impostati i flussi di contenuti, è importante interagire con le persone su Twitter e iniziare ad aggiungere valore.

Quando inizi a utilizzare Twitter per la prima volta, può essere difficile sapere come far crescere al meglio la tua rete. Un modo è trovare persone interessate ai tuoi stessi argomenti e poi seguirle.

Per coloro che vogliono impegnarsi nei social media, trova alcune chat di Twitter davvero rilevanti e salta direttamente nella conversazione.

Puoi migliorare le tue chat su Twitter creando uno spazio per l'apprendimento e lo scambio di idee.

Uso questo sito per scoprire quando e dove si svolgono tutte le ultime chat di Twitter. https:www.tweetreports.com twitter-chat-programma

Ho un semplice consiglio per te. Provalo e ti garantisco che troverai utile questo consiglio.

Vendita sociale su Facebook

Facebook è una piattaforma di vendita sociale e una cosa difficile da navigare quando si tratta di vendite, soprattutto con l'idea che cerchiamo costantemente di venderla sul social Facebook. I venditori spesso evitano di utilizzare questa piattaforma perché sentono che le loro vite personali saranno sconvolte dall'entrata in gioco del lavoro.

Posso dirti una cosa, però, i migliori rappresentanti di vendita del mondo stanno usando Facebook per costruire i loro marchi personali e per entrare in contatto con gli acquirenti a un livello più intimo che mai.

L'errore più grande che un venditore può fare è avere un profilo sui social media e non tutti. Questo ti farà sembrare spam o, peggio ancora, mediocre.

Quando ho iniziato, uno dei più grandi errori che ho commesso è stato non coinvolgere potenziali clienti e colleghi nei gruppi. Si scopre che è molto più vantaggioso parlare con qualcuno che potrebbe avere un interesse o un problema simile al tuo.

Facebook è un ottimo posto per iniziare a costruire il tuo marchio personale se non l'hai mai usato prima. I gruppi sono perfetti per questo perché ti permettono di interagire con persone che condividono i tuoi stessi interessi.

Facebook ha cambiato la sua missione per riflettere che quest'anno si stanno concentrando molto sui gruppi.

Penso che il modo migliore per descrivere Facebook sia che è una piattaforma per conversazioni di lavoro. Aiuta le persone a entrare in contatto tra loro e a condividere pensieri, idee e conoscenze.

È importante trovare gruppi di cui è probabile che le persone nel tuo settore facciano parte e quindi interagire con loro. Questo ti aiuterà a costruire relazioni che potrebbero portare a opportunità di vendita.

Cerca di mantenere i tuoi primi incontri su te stesso e su come puoi aiutare l'azienda. Vuoi che siano così impressionati da ciò che vedono da non notare alcun difetto in un potenziale accordo.

Potrebbe non essere immediato, ma questo tipo di lavoro ripagherà sicuramente nel lungo periodo.

Per attirare più attenzione, postavo su Facebook e Instagram in momenti diversi con la speranza di raggiungere un nuovo pubblico.

La pubblicità di Facebook è una delle cose migliori al riguardo. Ti consente davvero di restringere il campo a chi sarà il tuo pubblico di destinazione.

Non puoi utilizzare il tuo account Facebook personale per fare pubblicità. La mia raccomandazione è di creare una pagina di personaggi pubblici per te, che fungerà da pagina di destinazione su Facebook.

In questa sezione, dovresti condividere i tuoi migliori contenuti con le persone. Questa è davvero una buona idea perché i personaggi di coloro che ti seguono sui social media cercano informazioni e consigli da altri esperti nel loro campo.

Se sei interessato alla pubblicità, Facebook può aiutarti in questo. Puoi scegliere come target le persone in base alla posizione o all'interesse.

Quando inizi a diventare molto specifico con le tue ricerche, può essere interessante. Ad esempio, se cerco un titolo di lavoro o la posizione dell'azienda.

Quando le persone iniziano per la prima volta con la pubblicità su Facebook, sono spesso confuse su quanto sia costosa. Posso garantirti che se spendi un minimo di $ 1 al giorno in annunci, la tua attività vedrà dei risultati.

Crea il tuo gruppo Facebook. Se sei un veterano, è importante creare la tua pagina Facebook con l'aiuto di amici e familiari. Ciò sarà utile per ottenere risposte dai veterani che possono offrire consigli su come superare difficoltà come il disturbo da stress post-traumatico o la prevenzione del suicidio.

Per quelli di voi che sono disposti a dedicare tempo e fatica, ho un piccolo segreto per andare avanti. Potresti pensare che sia impossibile, ma ti ripagherà.

Diamo un'occhiata ai gruppi di Facebook da un'altra prospettiva. Per uno, sono pieni di impegno e anche di opportunità di apprendimento.

E se potessi creare una community di professionisti interessati al tuo settore? E se fossero tutti su Facebook e si iscrivessero a ciò che stai postando perché stava fornendo loro così tanto valore?

Se non fai già parte di un gruppo Facebook, perché non ne crei uno tuo?

Ho creato un gruppo su Facebook per aiutare gli imprenditori e i venditori a vendere di più con i social media. In 8 giorni abbiamo 376 membri interessati a questo argomento.

Costruire la tua tribù è uno dei modi migliori per far crescere la tua attività. Non solo avrai accesso a più persone, ma ti aiuterà anche a creare influenza e, in definitiva, a rendere più facile la vendita.

Questo richiede molto tempo ed è solo per coloro che sono disposti a prendere l'impegno.

Strumenti di vendita sociale

Ora che abbiamo coperto alcuni suggerimenti su come utilizzare i social media per le vendite, diamo un'occhiata ai migliori strumenti attualmente disponibili. Ci sono così tante opzioni diverse in questo spazio, ma voglio condividere i miei preferiti personali:

Hootsuite è un sistema di gestione dei social media che ti consente di pubblicare aggiornamenti e gestire gli account da un'unica posizione centrale.

LinkedIn Sales Navigator è un servizio gratuito che aiuta i venditori a trovare nuovi contatti e tenersi in contatto con quelli vecchi. È disponibile per chiunque faccia vendite in uscita, quindi se prendi sul serio il tuo lavoro, varrebbe la pena dare un'occhiata.

Leadfeeder è uno strumento che consente di identificare i visitatori anonimi del sito Web e trasformarli in potenziali contatti di vendita.

Vidyard è uno strumento di posta elettronica video che ti farà risaltare nella posta in arrivo di qualcuno.

UpContent è un ottimo sito Web per trovare articoli da condividere.

Clearbit Connect è un plug-in di Google Chrome che mostra informazioni sulle persone nella tua casella di posta.

C'è un nuovo strumento di prospezione sul mercato che dovresti conoscere. Si chiama Find That Lead Prospector e ha caratteristiche incredibili.

Reply.io è uno strumento che utilizzo per l'automazione della posta in uscita e finora è stato il migliore.

BuiltWith è un plug-in che ti dice quali tecnologie vengono utilizzate su un determinato sito Web.

La Promo Republic è uno strumento di progettazione di social media che consente di creare facilmente grafica. Dispone di modelli preimpostati, un'interfaccia intuitiva e molti strumenti diversi da utilizzare durante la progettazione o la modifica delle immagini.

BuzzSumo è uno strumento che può essere utilizzato per trovare contenuti di tendenza e influencer.

Spero che questo articolo ti sia stato utile e ti incoraggio a implementare questi suggerimenti nella tua strategia di vendita. In caso di domande, non esitare a contattarci e possiamo esaminare alcune strategie di vendita social più approfondite.

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