Lo storytelling nelle vendite è un modo potente per entrare in contatto con i tuoi clienti.

Ci raccontiamo storie dalla notte dei tempi. Le storie sono un linguaggio universale che innesca una risposta profonda in ogni essere umano.

Siamo tutti avidi consumatori di storie. Può assumere la forma di soap opera televisive settimanali, film, romanzi, gli alti e bassi della nostra squadra sportiva preferita o anche le ultime notizie della CNN.

E secondo gli esperti, anche quando non consumiamo storie, le stiamo inventando. I neuroscienziati stimano che trascorriamo fino al 30% di ogni giorno a costruire storie nella nostra testa (ovvero a sognare ad occhi aperti).

In poche parole: siamo programmati per ascoltare storie.

Ed è per questo che lo storytelling nelle vendite è così importante.

Ma come vedremo tra poco, per essere davvero efficace, una storia deve avere sette componenti chiave.

Nessuno comprende il potere dello storytelling come strumento di vendita meglio di Donald Miller, l'autore di "Costruire un marchio di storia: chiarisci il tuo messaggio in modo che i clienti ascoltino".

Miller sottolinea che non è un caso che Apple abbia avuto successo solo dopo che Steve Jobs (insieme ad altri due ragazzi) ha creato la fabbrica di narrativa Pixar.

Ecco la cronologia:

• Novembre 1995 - La Pixar pubblica il suo primo film d'animazione, Toy Story
• Settembre 1997 - Steve Jobs torna in Apple
• Gennaio 1998 - Apple torna alla redditività

Non era che Apple producesse computer migliori di chiunque altro. Era che Steve Jobs era diventato un narratore consumato. I suoi anni alla Pixar, circondato da maestri narratori, erano stati ripagati.

Diamo un'occhiata a questi sette elementi in modo più dettagliato.

I 7 elementi chiave dello storytelling nelle vendite

Il problema è il cattivo

Il cattivo non deve essere una persona, ma deve avere caratteristiche simili a una persona.

In Australia c'era una pubblicità televisiva per uno spray antimosche per uso domestico chiamato Mortein. L'annuncio riguardava un cattivo chiamato "Louie the Fly" ed era così:

Diffondere la malattia con la massima facilità,
Direttamente dalla spazzatura
consiglio a te.
Sono cattivo e meschino e potentemente impuro.
Paura di nessuno.
«Cept l'uomo con la lattina di Mortein.

Molti spot televisivi personificano il problema in modo da creare un cattivo tangibile:

Nello storytelling come strumento di vendita la guida è il tuo prodotto o servizio. Ma è importante ricordare: la storia non riguarda la guida. La storia appartiene all'eroe: ricordati di mantenere il tuo cliente al centro della scena.

Il tuo prodotto o servizio è la figura barbuta, con mantello e cappuccio, che appare proprio al momento giusto e fornisce all'eroe lo strumento o le informazioni di cui ha bisogno per sconfiggere il suo nemico.

La guida deve avere due qualità chiave: empatia e autorità.

Empatia

Empatia significa comprendere il problema del nostro cliente. Accettiamo qualcuno come guida solo se siamo sicuri che capisca il nostro problema.

Trascorri un po' di tempo sulla tua pagina di destinazione per delineare il problema che il tuo cliente deve affrontare. Dipingi un'immagine viscerale della frustrazione che probabilmente sta vivendo.

Autorità

Devi anche dimostrare autorità. Perché il tuo cliente dovrebbe credere che tu abbia la soluzione al suo problema?

Le testimonianze sono un modo per stabilire l'autorità.

Un altro modo è elencare siti Web importanti in cui sono stati presentati i tuoi consigli o le tue competenze.

Puoi anche dimostrare autorità dimostrando di aver fatto ciò che il tuo cliente sta cercando di fare (ad esempio, hai ottenuto la prima posizione su Google, o hai vinto un premio per il tuo sito web o hai 450.000 download del tuo libro Kindle, ecc. ).

Il piano è il trampolino di lancio che porterà l'eroe da questo lato del fiume impetuoso all'altro lato. Non devi spiegare esattamente qual è il piano (dopotutto, è quello che il cliente acquisterà da te).

Ma devi assicurare al cliente che hai il piano che la porterà dove deve andare.

Se sei preoccupato di rivelare troppo quando parli del piano, ricorda di "vendere il cosa, non il come".

(Fonte)

Nel discorso del re, Giorgio VI deve mobilitare il popolo britannico con un discorso entusiasmante. Se non lo fa, le forze del male della Germania nazista minacciano di far sprofondare l'intera Europa nell'oscurità.

Se la tua storia non contiene minacce di fallimento, allora è una storia senza posta in gioco.

E il semplice fatto è che non siamo motivati ​​da storie in cui la posta in gioco è molto bassa o inesistente.

Se non riesci a tracciare un'immagine vivida di come sarà il fallimento per il tuo eroe, allora stai ignorando il più potente motivatore del comportamento umano.

Si chiama Negativity Bias: qualcosa di positivo ha un impatto minore sul comportamento e sulla cognizione di una persona rispetto a qualcosa di negativo.

In altre parole, l'evoluzione ci ha dato una spinta più forte a evitare risultati negativi che a ottenere risultati positivi.

Ciò significa che devi aumentare la posta in gioco per il tuo eroe (cliente) mostrando cosa potrebbe accadere se fallisce la sua ricerca.

Chiedi al tuo potenziale cliente dove sarà tra sei mesi se non agisce ora. Fai notare che è un posto competitivo là fuori e solo quelli con gli strumenti giusti sopravvivono e prosperano.

Qualunque cosa tu faccia, devi dipingere un quadro che è il rovescio della medaglia del successo. Ci deve essere un costo per non acquistare il tuo prodotto o servizio. Questo si chiama alzare la posta ed è ciò che rende le storie avvincenti.

(Fonte)

O le pubblicità delle capsule di caffè che mostrano un imprenditore di successo in procinto di imbarcarsi sul suo volo.