1. O personagem

O personagem de qualquer história é o herói da história.

Como Donald Miller explica em seu livro, a maioria das empresas comete o erro fatal de colocar seu produto ou serviço no papel de herói.

Crie uma lacuna na história

Para que sua narrativa seja eficaz, você deve identificar algo que seu cliente deseja.

Assim que fizer isso, você insere seu cliente em sua história como o personagem.

A única pergunta que seu cliente potencial tem agora é: este produto atenderá às minhas necessidades? Este produto me ajudará a chegar onde desejo?

Essa pergunta é chamada de 'lacuna na história' e cria a tensão que mantém seu cliente potencial lendo sua página.

Ao identificar essa 'coisa' que seu personagem deseja, lembre-se de que todos nós somos movidos pela necessidade básica de 'sobreviver e prosperar'.

Em resumo, certifique-se de que a "necessidade" em que você se concentra seja primitiva e relacionada ao senso de sobrevivência do cliente. Este é o primeiro segredo de contar histórias em vendas.

2. O problema

Na boa narrativa, você precisa enquadrar o problema do cliente como o vilão da história.

3. O Guia

Dizem que quando o aluno está pronto o mestre aparece.

Em todas as boas histórias, um guia aparece e mostra ao herói como superar o obstáculo que o impede de alcançar seu objetivo.

Na história do Rei Arthur, o guia é Merlin. Na Matrix, o guia é Morpheus. Em Star Wars, o guia é Yoda. E nos livros de Harry Potter, o guia é Dumbledore.

4. O guia dá um plano ao personagem

Em toda boa história, o guia dá ao herói uma informação vital de que ele precisa para ter sucesso.

Em Star Wars, Yoda ensina Luke Skywalker como usar a Força para derrotar Darth Vader.

Em The King's Speech, Lionel Logue dá ao rei George VI as técnicas de que ele precisa para superar sua gagueira. Como resultado, o rei pode entregar à nação a declaração de guerra à Alemanha sem vacilar.

5. E os chama para a ação

O herói precisa ser chamado à ação. E geralmente é o guia que faz isso. É importante lembrar que, nas boas histórias, o herói não age por conta própria.

Se o fizessem, não haveria história.

O herói precisa de um estímulo externo que o empurre para o próximo passo.

E é o mesmo em sua página de destino.

Você precisa de várias chamadas à ação, cada uma mais urgente do que a anterior. Como Donald Miller aponta: “Os corpos em repouso tendem a permanecer em repouso, e os clientes também”. Nosso estado natural é a inércia. Se vamos entrar em ação, precisamos de um estímulo vigoroso.

Essa é toda a razão do marketing de escassez: os profissionais de marketing percebem que, sem um motivo poderoso para dar o próximo passo, as pessoas não fazem nada.

6. O personagem evita desastres de maneira restrita

Para que a narração de histórias em vendas funcione bem, você não deve apenas criar uma imagem nítida do que acontece quando seu herói (o cliente) encontra o que estava procurando. Você também deve criar uma imagem igualmente vívida do que acontecerá se ela não encontrar.

Se você não mostrar as terríveis consequências de seu herói não encontrar o que procura, sua história perderá a tensão dramática. Não vai prender a atenção do seu leitor.

Em outras palavras: o que acontecerá se o herói não fizer nada? Na maioria das histórias clássicas, as opções são o sucesso ou a calamidade. Não há nada no meio.

Em Star Wars, se Luke Skywalker não derrotar o inimigo, os Sith (ou Darths) imporão uma ditadura brutal em todo o Império.

7. E encontra o sucesso!

O último elemento em sua narrativa é onde o herói derrota o inimigo e chega ao seu destino ou supera o obstáculo.

Essa parte da história está intimamente relacionada ao problema: o sucesso do seu cliente geralmente será superar o problema que você identificou no início da história.

Mas o sucesso não é apenas a ausência do problema. Você precisa pintar um quadro brilhante de como a vida procurará seu herói quando ele encontrar o sucesso. Seja explícito sobre como seu produto ou serviço mudará a vida deles.

Lembre-se de que estamos todos em uma jornada e queremos ser levados para um lugar melhor.

O que seu cliente terá depois de usar seu produto ou serviço que ele não tem agora? O que ela estará sentindo que não está sentindo agora? Qual será a média do dia dele depois que ele receber seu produto, em comparação com agora? O que seu produto ou serviço fará pelo status dela - como isso mudará?

Quando você esboça o sucesso que aguarda seu cliente no final de sua jornada, está fechando a lacuna da história que você abriu no início da história.

Use imagens para retratar o sucesso que aguarda seu herói no final de sua jornada. Pense naqueles anúncios de sabão em pó que mostram uma mulher sorridente com dentes perfeitos.

Conclusão

Se você está vendendo algo em seu site e não está usando a narrativa, pode estar deixando muito sobre a mesa.

Todos nós não gostamos de ser vendidos. Quanto mais vendedora for a mensagem, mais resistimos em fazer uma compra.

Mas não podemos resistir a uma boa história. A narração de histórias está embutida em nosso DNA.

Portanto, converse com seus clientes sobre seus produtos ou serviços através das lentes de uma história.

E certifique-se de incluir estes sete elementos de narrativa :

Vá para sua página de destino agora e veja se você pode reformular sua mensagem como uma história em que seu cliente é o herói.

Você pode descobrir mais sobre como contar histórias em vendas aqui

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