販売におけるストーリーテリング–コンバージョン率を高める方法
公開: 2019-12-14販売におけるストーリーテリングは、顧客とつながるための強力な方法です。
私たちは、時間の夜明けからお互いに話をしてきました。 ストーリーは、すべての人間の奥深くで反応を引き起こす普遍的な言語です。
私たちは皆、ストーリーの熱心な消費者です。 それは毎週のテレビメロドラマ、映画、小説、私たちのお気に入りのスポーツチームの浮き沈み、あるいはCNNの最新ニュースの形をとることがあります。
そして専門家によると、私たちが物語を消費していなくても、私たちはそれらを作り上げています。 神経科学者は、私たちが毎日の最大30％を頭の中で物語を構築するのに費やしていると推定しています（別名、空想）。
一言で言えば、私たちは話を聞くのに苦労しています。
そのため、販売におけるストーリーテリングは非常に重要です。
基本的なレベルでは、ストーリーには3つの重要な要素があります。（1）キャラクター、（2）対立、（3）そして解決です。
どんな良い話でも、あなたはこれらの3つの質問に答えることができるはずです：
しかし、すぐにわかるように、本当に効果的であるためには、ストーリーには7つの重要な要素が必要です。
「ストーリーブランドの構築：顧客が耳を傾けるようにメッセージを明確にする」の著者であるドナルドミラーほど、販売ツールとしてのストーリーテリングの力を理解している人は誰もいません。
ミラーは、スティーブ・ジョブズ（他の2人の男と一緒に）が物語を語る工場ピクサーを設立した後にのみアップルが成功したのは偶然ではないと指摘している。
タイムラインは次のとおりです。
- 1995年11月-ピクサーは最初のアニメーション映画、トイストーリーをリリースします
- 1997年9月-スティーブジョブズがアップルに戻る
- 1998年1月-Appleが収益性を回復
Appleが他の誰よりも優れたコンピュータを作ったわけではありません。 それは、スティーブ・ジョブズが完璧なストーリーテラーになったということでした。 マスターストーリーテラーに囲まれたピクサーでの彼の年月は報われました。
ドナルドミラーは、あなたが考えることができる事実上すべての物語に現れる7つの重要な要素を特定します：
- 何かが出会うことを望んでいるキャラクター
- 彼らがそれを得ることができる前に問題。 彼らの絶望のピークに
- ガイドが彼らの生活に足を踏み入れ、彼らに与えます
- 計画、および
- それらを行動に移す。 その行動は彼らが避けるのを助けます
- 失敗し、で終わる
- 成功。
これらの7つの要素をさらに詳しく見ていきましょう。
販売におけるストーリーテリングの7つの重要な要素
1.キャラクター
どのストーリーのキャラクターも、ストーリーのヒーローです。
ドナルドミラーが彼の本で説明しているように、ほとんどの企業は、ヒーローの役割で製品やサービスをキャストするという致命的な間違いを犯しています。
あなたの顧客はヒーローです
しかし、訪問者を顧客に変えたいのであれば、顧客がヒーローであることを覚えておく必要があります。 私たちは皆、私たち自身の物語のヒーローです。 私たちは皆、持っていないものを手に入れようとしています。 私たちは皆、より良い場所にたどり着こうとしています。 私たちは皆、私たちを変える何かを探しています。
そして、私たちは皆、私たちがそのことを得るのを妨げる障害に直面しています。
そこで、これらの障害を克服する方法を教えてくれるガイドを探しています。
そして、それがあなたの製品やサービスの出番です。あなたの製品やサービスはガイドであり、ヒーローではありません。
ストーリーギャップを作成する
ストーリーテリングを効果的にするには、顧客が望んでいるものを特定する必要があります。
それを行うとすぐに、キャラクターとして顧客をストーリーに挿入します。
あなたの潜在的な顧客が今持っている唯一の質問は、この製品は私のニーズを満たすでしょうか？ この製品は、行きたい場所にたどり着くのに役立ちますか？
この質問は「ストーリーギャップ」と呼ばれ、潜在的な顧客があなたのページを読み続ける緊張を生み出します。
あなたのキャラクターが望んでいるこの「もの」を特定するとき、私たち全員が「生き残り、繁栄する」という基本的な必要性に駆り立てられていることを忘れないでください。
すべての人をやる気にさせる基本的なニーズの例を次に示します。
- 時間の節約
- ソーシャルネットワークの構築。
- ステータスの取得
- リソースの蓄積
- 意味の必要性
- 与えたいという願望
- 財源の節約
要約すると、焦点を当てる「ニーズ」が原始的であり、顧客の生存感に関連していることを確認してください。 これは、販売におけるストーリーテリングの最初の秘密です。
2.問題
優れたストーリーテリングでは、顧客の問題をストーリーの悪役として捉える必要があります。
問題は悪役です
悪役は人である必要はありませんが、人のような特徴を持っている必要があります。
オーストラリアでは、Morteinと呼ばれる家庭用フライスプレーのテレビ広告がありました。 広告はすべて「LouietheFly」と呼ばれる悪役に関するもので、次のようになりました。
最も簡単に病気を広める、
ゴミからまっすぐ
あなたへのチップ。
私はひどくて意地悪で強大な汚れています。
誰も恐れない。
'モルテインの缶で男を捕まえた。
多くのテレビ広告は、具体的な悪役を作成するために問題を擬人化します。
（ソース）
内部および外部の問題
ブランドが犯すもう1つのよくある間違いは、外部の問題だけに焦点を当てることです。
外部の問題の背後には、常に内部の問題があります。
その内部の問題は、実際に顧客を動かしているものです。 内部の問題を特定すると、顧客がたまらなく感じるという話があります。
マーケティングでは、人々はドリルを購入するのではなく、壁に穴を開けるとよく言われます。 既存のペンキが色あせて剥がれているので、人は自分の家をペイントしたいと思うかもしれません。 それが外部の問題です。
しかし、内部の問題は、彼らの家が通りで最も見栄えの悪い家であり、彼らがそれを恥じているということです。
別の例を示します。
私の外部の問題は、より燃料効率の良い車が欲しいということかもしれません。
しかし、私の内部の問題は、私が環境を助けるために何かをしていると感じたいということです。
あなたが内部の問題にぶつかるとき、あなたはあなたの顧客を本当に動機づけるものに触れます。
つまり、これが販売におけるストーリーテリングの2番目の秘密です。顧客の問題をストーリーの悪役に変えてください。
3.ガイド
生徒の準備が整うとマスターが現れると言われています。
すべての良い話では、ガイドが現れ、主人公が目標を達成するのを妨げている障害を克服する方法を示します。
アーサー王の話では、ガイドはマーリンです。 マトリックスでは、ガイドはモーフィアスです。 スターウォーズでは、ガイドはヨーダです。 そしてハリーポッターの本では、ガイドはダンブルドアです。
（ソース）
販売ツールとしてのストーリーテリングでは、ガイドはあなたの製品またはサービスです。 ただし、覚えておくことが重要です。ストーリーはガイドに関するものではありません。 ストーリーは主人公のものです。顧客を中心に据えることを忘れないでください。
あなたの製品やサービスは、マントとフードを備えたひげを生やした人物であり、ちょうどいいタイミングで現れ、主人公に敵を打ち負かすために必要なツールや情報を提供します。
ガイドには、共感と権威という2つの重要な資質が必要です。
共感
共感とは、お客様の問題を理解することを意味します。 私たちは、誰かが私たちの問題を理解していると確信している場合にのみ、ガイドとして誰かを受け入れます。
ランディングページに時間をかけて、顧客が直面している問題をスケッチします。 彼または彼女が経験している可能性が高い欲求不満の内臓の絵を描きます。
権限
また、権威を示す必要があります。 なぜあなたの顧客はあなたが彼らの問題の解決策を持っていると信じるべきですか？
お客様の声は、権威を確立する1つの方法です。
別の方法は、あなたのアドバイスや専門知識が紹介されている著名なウェブサイトをリストすることです。
また、顧客がやろうとしていることを実行したことを示すことで、権威を示すこともできます（たとえば、Googleでナンバーワンの地位を獲得した、ウェブサイトで賞を受賞した、Kindle本を45万回ダウンロードしたなど）。 ）。
4.ガイドはキャラクターに計画を与えます
すべての良い話で、ガイドは主人公に成功するために必要な重要な情報を提供します。
スターウォーズでは、ヨーダはルークスカイウォーカーにフォースを使ってダースベイダーを倒す方法を教えています。
王のスピーチでは、ライオネル・ローグがジョージ6世に、吃音を克服するために必要なテクニックを紹介しています。 その結果、国王はドイツに対する宣戦布告を躊躇することなく国に届けることができます。
（ソース）
計画は、急流の川のこちら側から反対側に主人公を連れて行く踏み石です。 計画が何であるかを正確に説明する必要はありません（結局のところ、それは顧客があなたから購入しようとしているものです）。
しかし、あなたは彼女が行く必要がある場所に彼女を連れて行く計画があることを顧客に保証しなければなりません。
計画について話すときにあまりにも多くを与えることを心配している場合は、「方法ではなく、何を売る」ことを忘れないでください。
要約すると、ヒーローは、あなた（ガイド）が彼女の旅を完了し、彼女が行きたい場所にたどり着くために必要な情報を持っていることを確信している必要があります。 これが、セールスでのストーリーテリングが非常に効果的である理由です。私たちは、道を教えてくれるガイドを探すようにプログラムされています。 あなたの製品やサービスがガイドであるストーリーを作成することができれば、あなたはあなたの読者に昔からの反応を引き起こします。
5.そして彼らに行動を呼びかける
主人公は行動を起こすように呼ばれる必要があります。 そして、これを行うのは通常ガイドです。 良い話では、主人公は自分で行動を起こさないことを覚えておくことが重要です。
もしそうなら、話はありません。
主人公は、次のステップに進むために彼を押す外部刺激を必要としています。
そして、それはあなたのランディングページでも同じです。
繰り返し行動を呼びかける必要があり、それぞれが以前よりも緊急を要するものです。 ドナルドミラーが指摘するように、「安静時の身体は安静にとどまる傾向があり、顧客も同様です」。 私たちの自然な状態は慣性です。 私たちが行動を起こすつもりなら、私たちは活発な製品を必要としています。
それが希少性マーケティングの理由です。マーケターは、次のステップに進む強力な理由がなければ、人々は何もしないことを認識しています。
6.キャラクターは災害を狭く回避します
セールスでのストーリーテリングがうまく機能するためには、ヒーロー（顧客）が探していたものを見つけたときに何が起こるかを鮮明に描くだけではありません。 彼女がそれを見つけられなかった場合に何が起こるかについても同様に鮮明な絵を作成する必要があります。
主人公が探しているものを見つけられないという悲惨な結果を示さなければ、あなたの物語は劇的な緊張を欠いています。 それはあなたの読者の注意を引くことはありません。
別の言い方をすれば、ヒーローが何もしなかったらどうなるでしょうか。 ほとんどの古典的な物語では、選択肢は成功または災難です。 間には何もありません。
スターウォーズでは、ルークスカイウォーカーが敵を倒さない場合、シス（またはダース）は帝国全体に残忍な独裁政権を課します。
（ソース）
王のスピーチでは、ジョージ6世は、刺激的なスピーチで英国の人々を動員する必要があります。 そうしないと、ナチスドイツの邪悪な勢力がヨーロッパ全体を暗闇に陥れると脅迫します。
あなたのストーリーに失敗の脅威が含まれていない場合、それは賭けのないストーリーです。
そして、単純な事実は、賭け金が非常に低いか存在しないという話に動機付けられないということです。
あなたがあなたのヒーローにとって失敗がどのように見えるかについての鮮明な絵を描くことに失敗した場合、あなたは人間の行動の最も強力な動機を無視しています。
これはネガティビティバイアスと呼ばれます。ポジティブなものは、ネガティブなものよりも人の行動や認知に与える影響が少なくなります。
言い換えれば、進化は、ポジティブな結果を得るよりもネガティブな結果を避けたいという強い衝動を私たちに与えました。
これは、ヒーロー（顧客）がクエストに失敗した場合に何が起こるかを示すことによって、ヒーロー（顧客）の賭け金を上げる必要があることを意味します。
彼女が今行動しない場合、彼女が6か月後にどこにいるのかあなたの潜在的な顧客に尋ねてください。 そこは競争の激しい場所であり、適切なツールを持っている人だけが生き残り、繁栄することを指摘してください。
何をするにしても、成功の裏返しである絵を描く必要があります。 あなたの製品やサービスを買わないためには費用がかかるに違いありません。 これは賭け金の引き上げと呼ばれ、ストーリーを説得力のあるものにします。
7.そして成功を見つけます！
ストーリーテリングの最後の要素は、ヒーローが敵を倒し、目的地に到達するか、障害物を克服する場所です。
ストーリーのこの部分は、問題と密接に関連しています。顧客の成功は、通常、ストーリーの冒頭で特定した問題を克服することです。
しかし、成功は問題がないことだけではありません。 あなたは彼らが成功を見つけたときにあなたのヒーローが人生で何を探すかについてのきらびやかな絵を描く必要があります。 あなたの製品やサービスが彼らの生活をどのように変えるかについて明確にしてください。
覚えておいてください、私たちは皆旅に出ており、より良い場所に連れて行かれたいと思っています。
あなたの顧客は、あなたの製品やサービスを使用した後、彼らが今持っていないものを何を持っているでしょうか？ 彼女は今感じていないことを何を感じますか？ 彼があなたの製品を手に入れた後の彼の平均的な日は、今と比べてどのようになりますか？ あなたの製品やサービスは彼女のステータスのために何をしますか–それはどのように変わりますか？
あなたが彼女の旅の終わりにあなたの顧客を待っている成功をスケッチするとき、あなたはあなたが物語の前半で開いた物語のギャップを埋めています。
彼女の旅の終わりにあなたのヒーローを待っている成功を描写するために画像を使用してください、完璧な歯を持つ笑顔の女性を示す洗濯洗剤のそれらの広告を考えてください。
（ソース）
または、成功したビジネスマンが飛行機に搭乗しようとしていることを示すコーヒーカプセルの広告。
（ソース）
結論
あなたがあなたのウェブサイトで何かを売っていて、あなたがストーリーテリングを使っていないなら、あなたはテーブルにたくさんを残している可能性があります。
私たちは皆、売られるのが嫌いです。 メッセージの売り上げが多ければ多いほど、購入に抵抗します。
しかし、私たちは良い話に抵抗することはできません。 ストーリーテリングは私たちのDNAに組み込まれています。
だから、物語のレンズを通してあなたの製品やサービスについてあなたの顧客に話してください。
そして、これらの7つのストーリーテリング要素を含めるようにしてください。
今すぐランディングページに移動して、顧客がヒーローであるストーリーとしてメッセージを再構成できるかどうかを確認してください。
セールスでのストーリーテリングについて詳しくは、こちらをご覧ください。
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