영업에서의 스토리텔링은 고객과 연결하는 강력한 방법입니다.

우리는 새벽부터 서로 이야기를 해왔습니다. 이야기는 모든 인간의 깊숙한 곳에 반응을 일으키는 보편적인 언어입니다.

우리는 모두 이야기의 열렬한 소비자입니다. 주간 TV 연속극, 영화, 소설, 우리가 가장 좋아하는 스포츠 팀의 기복, 심지어 CNN의 최신 속보의 형태를 띨 수도 있습니다.

그리고 전문가들에 따르면, 우리는 스토리를 소비하지 않을 때에도 스토리를 만들어내고 있습니다. 신경과학자들은 우리가 하루 중 최대 30%를 머리 속에서 이야기를 구성하는 데 소비한다고 추정합니다(일명 백일몽).

간단히 말해서, 우리는 이야기를 듣기 위해 고정되어 있습니다.

이것이 바로 영업에서 스토리텔링이 중요한 이유입니다.

그러나 잠시 후에 보게 되겠지만, 스토리가 정말 효과적이려면 7가지 핵심 구성 요소가 있어야 합니다.

판매 도구로서의 스토리텔링의 힘을 'Building a Story Brand: Clarify Your Message So Customers Will Listen'의 저자 Donald Miller만큼 잘 이해하는 사람은 없습니다.

Miller는 Steve Jobs(다른 두 사람과 함께)가 스토리텔링 공장인 Pixar를 설립한 후에야 Apple이 성공하게 된 것은 우연이 아니라고 지적합니다.

타임라인은 다음과 같습니다.

• 1995년 11월 - 픽사가 첫 번째 애니메이션 영화인 토이 스토리를 출시합니다.
• 1997년 9월 - 스티브 잡스, 애플로 복귀
• 1998년 1월 - Apple의 수익성 회복

애플이 남들보다 더 나은 컴퓨터를 만든 것은 아니다. 스티브 잡스가 유능한 스토리텔러가 된 것입니다. 마스터 스토리텔러들에게 둘러싸인 픽사에서 보낸 세월은 결실을 맺었습니다.

이 7가지 요소를 더 자세히 살펴보겠습니다.

판매 스토리텔링의 7가지 핵심 요소

문제는 악당이다

악당은 사람일 필요는 없지만 사람과 같은 특성을 가지고 있어야 합니다.

호주에는 Mortein이라는 가정용 플라이 스프레이에 대한 TV 광고가 있었습니다. 광고는 모두 'Louie Fly'라는 악당에 관한 것이었고 다음과 같이 진행되었습니다.

가장 쉽게 질병을 퍼뜨리고,
쓰레기에서 바로
당신에게 팁.
나는 나쁘고 비열하고 매우 부정합니다.
아무도 두려워하지 않습니다.
'모테인 깡통을 든 남자를 잡아라.

많은 TV 광고는 유형의 악당을 만들기 위해 문제를 의인화합니다.

판매 도구로서의 스토리텔링에서 가이드는 제품 또는 서비스입니다. 그러나 기억하는 것이 중요합니다. 이야기는 가이드에 관한 것이 아닙니다. 이야기는 영웅의 것입니다. 고객을 중심에 두는 것을 잊지 마십시오.

당신의 제품이나 서비스는 망토와 후드를 쓴 턱수염을 기른 ​​인물로, 적절한 순간에 나타나 영웅에게 적을 무찌르는 데 필요한 도구나 정보를 제공합니다.

가이드는 공감과 권위라는 두 가지 핵심 자질을 갖추어야 합니다.

공감

공감이란 고객의 문제를 이해하는 것을 의미합니다. 우리는 그들이 우리의 문제를 이해하고 있다고 확신하는 경우에만 누군가를 안내자로 받아들입니다.

랜딩 페이지에서 고객이 직면한 문제를 스케치하는 데 시간을 할애하십시오. 그가 경험하고 있을 것 같은 좌절감을 본능적으로 그림으로 그리십시오.

권한

권위도 보여야 합니다. 고객이 문제에 대한 솔루션을 가지고 있다고 믿어야 하는 이유는 무엇입니까?

평가는 권위를 확립하는 한 가지 방법입니다.

또 다른 방법은 귀하의 조언이나 전문 지식이 소개된 눈에 띄는 웹사이트를 나열하는 것입니다.

또한 고객이 하려고 하는 일을 수행했음을 보여줌으로써 권위를 입증할 수도 있습니다(예: Google에서 1위를 차지했거나, 웹사이트에서 상을 받았거나, Kindle 책을 450,000번 다운로드했습니다. ).

계획은 급류의 이쪽에서 저쪽으로 영웅을 데려갈 디딤돌입니다. 계획이 무엇인지 정확히 설명할 필요는 없습니다(결국 고객이 귀하에게서 구매하게 될 것입니다).

그러나 당신은 고객이 가야 할 곳으로 그녀를 데려갈 계획이 있다는 것을 고객에게 확신시켜야 합니다.

계획에 대해 이야기할 때 너무 많은 것을 포기하는 것이 걱정된다면 "방법이 아니라 무엇을 판매하십시오"를 기억하십시오.

(원천)

King's Speech에서 조지 6세는 고무적인 연설로 영국 국민을 동원해야 합니다. 그렇지 않으면 나치 독일의 사악한 세력이 유럽 전체를 암흑으로 몰아넣겠다고 위협합니다.

당신의 이야기에 실패의 위협이 없다면 그것은 위험이 없는 이야기입니다.

그리고 단순한 사실은 우리가 이해관계가 매우 낮거나 존재하지 않는 이야기에 의해 동기 부여되지 않는다는 것입니다.

당신의 영웅에게 실패가 어떤 모습일지 생생한 그림을 스케치하지 못한다면, 당신은 인간 행동의 가장 강력한 동기를 무시하고 있는 것입니다.

이를 부정성 편향이라고 합니다. 긍정적인 것은 부정적인 것보다 사람의 행동과 인지에 덜 영향을 미칩니다.

다시 말해, 진화는 긍정적인 결과를 얻는 것보다 부정적인 결과를 피하려는 더 강한 충동을 우리에게 주었습니다.

이것은 당신의 영웅(고객)이 퀘스트에서 실패할 경우 어떤 일이 일어날 수 있는지 보여줌으로써 당신의 영웅(고객)에 대한 판돈을 높여야 함을 의미합니다.

잠재 고객에게 지금 조치를 취하지 않으면 6개월 후에 어디에 있을 것인지 물어보십시오. 그곳은 경쟁이 치열한 곳이며 올바른 도구를 가진 사람만이 생존하고 번성할 수 있다는 점을 지적하십시오.

무엇을 하든지 성공의 이면인 그림을 그려야 합니다. 당신의 제품이나 서비스를 구매하지 않는 데에는 반드시 대가가 있어야 합니다. 이것을 스테이크 올리기라고 하며 스토리를 설득력 있게 만듭니다.

(원천)

또는 성공적인 사업가가 비행기에 탑승하려는 모습을 보여주는 커피 캡슐 광고.