8 modi infallibili su come abbreviare il ciclo di vendita
Pubblicato: 2022-04-10Quando si pensa al numero di vendite che una persona può fare in un giorno, sembrano essere più limitate rispetto a quando usiamo i numeri. In questo articolo, presenteremo i modi per abbreviare il ciclo di vendita.
- Solo 1.440 minuti al giorno
- Se solo avessimo più tempo nella giornata lavorativa.
Anche con un orario di lavoro di 12 ore, la domanda è quanti minuti vengono spesi per la chiusura.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
È possibile abbreviare il ciclo di vendita aziendale?
Come accorciare il ciclo di vendita? Ciò che i rappresentanti di vendita trascorrono la giornata potrebbe sorprenderti. Secondo un rapporto di InsideSales.com, la giornata lavorativa media è per il 64% non generatrice di entrate, con solo il 36% di una giornata spesa direttamente per la vendita.
Peccato perché gli errori e le battute d'arresto abbondano quando non gestiamo in modo proattivo la chiusura di una vendita importante.
La diversità è particolarmente importante quando si tratta di grandi affari.
Continua a leggere per imparare otto modi per aiutarti ad abbreviare il ciclo di vendita e concludere affari in modo più efficiente.
8 modi su come abbreviare il ciclo di vendita
- Devi sapere come lavorare con la mappatura dell'account ed è fondamentale per te come venditore.
- Conosci tutti sull'account.
- Devi sapere quando vale la pena dedicare del tempo a una vendita.
- Sapere quando allontanarsi.
- Sii consapevole di ciò che devi fare per avere successo nel tuo progetto.
- Sapere quando seguire.
- È importante sapere come mantenere lo slancio.
1. Comprendere come affrontare la mappatura dell'account in modo proattivo
I rappresentanti si sarebbero concentrati solo sugli amministratori degli account e, quando hanno ricevuto un "no", sono passati alla persona successiva.
Quando ho iniziato ad assumere venditori, sembrava che questo fosse il modo più logico di affrontare le cose.
Ma le conversazioni con solo una o due persone per ogni account non erano sufficienti. A peggiorare le cose, la leadership aveva obiettivi di crescita più elevati.
Abbiamo fatto in modo che uno dei nostri rappresentanti aziendali, Carter, adottasse un approccio diverso per gestire i suoi conti.
Ha iniziato a concentrarsi sulle relazioni tra persone diverse in ogni azienda invece di concentrare i suoi sforzi di vendita su una sola persona.
Le vendite a livello aziendale sono complesse, motivo per cui un'eccellente mappa dell'account può essere così importante. Offre ai rappresentanti più informazioni oltre a ciò che c'è nel loro CRM.
Quando si tratta di modi per abbreviare il ciclo di vendita, è importante sapere chi può presentare o ha relazioni esistenti con un'azienda. Una mappa dell'account lo mostra.
2. In qualsiasi momento, puoi determinare chi sta utilizzando il tuo account.
La mappa dell'account fornisce una visuale del ciclo di vendita e di ciò che è stato fatto. Aiuta anche a mostrare relazioni che potrebbero non dover essere viste prima.
Ogni azienda ha un tasso di fatturato diverso. A volte i rappresentanti lasciano, le aziende acquistano altre società e il territorio cambia di mano.
Quando utilizzi un CRM, è facile dimenticare le informazioni privilegiate.
Quando abbiamo iniziato a vendere all'impresa, ho pensato che sarebbe stato un processo rapido. Ma in realtà, devi costruire relazioni con loro e guadagnare la loro fiducia prima che facciano affari con te.
Con le mappe degli account, i rappresentanti possono rivedere una mappa della cronologia dell'affare invece di saltare alla cieca. I documenti sono costantemente aggiornati, quindi rimangono aggiornati come riferimento.
Possono essere utilizzati per mostrare i progressi con gli accordi chiave e come stai con i dirigenti della tua azienda.
3. Determina come trascorrere il tuo tempo durante la vendita
È fondamentale sapere chi sono le parti interessate in un determinato progetto e avere un'idea del loro ruolo nel concludere una vendita.
Anche se può sembrare complicato, coinvolgere molti decisori è positivo. Impedisce a chiunque di avere troppo potere e mantiene l'azienda più equilibrata.
Le aziende sono focalizzate sulla diversità, soprattutto quando assumono per posizioni di sviluppo delle vendite.
Se più di un decisore è coinvolto in una vendita, si parla di vendite multi-thread. Funzionano così.
L'organizzazione dell'acquirente avrà bisogno di maggiore supervisione e input per approvare l'accordo, quindi devi anche dialogare con loro.
Una persona non può fare tutto. Hai bisogno di almeno due persone attivamente coinvolte in ogni affare.
4. Riconosci quando impegnare risorse aggiuntive per la vendita
Quando c'è un turnover dei dipendenti, è importante dedicare più risorse alla chiusura dell'affare e assicurarsi di non perdere denaro.
Non è raro che le persone cambino lavoro prima di trovare quello giusto.
Un'indagine del Bridge Group su 342 società SaaS B2B ha rilevato che il tasso medio di rotazione dei rappresentanti di vendita è del 34% e il 66% di questi fatturati era involontario.
Lavorare con un team di decisori può aiutarti a evitare di perdere vendite o ricominciare da capo quando qualcuno lascia l'azienda perché mantiene lo slancio per concludere rapidamente gli affari.
In qualità di leader delle vendite, dobbiamo creare partnership con i nostri clienti e lavorare su soluzioni.
È importante capire i tuoi potenziali clienti, a cosa tengono e come puoi servirli al meglio. Una volta raggiunta una comprensione su questi punti, è tempo di sviluppare un piano d'azione.
L'intero team deve lavorare insieme per un grande affare, che richiede lavoro di squadra.
Ho scritto una guida intitolata "La guida definitiva ai piani d'azione reciproci" per aiutarti a trasformare il tuo processo di vendita.
5. Riconosci quando uscire per un migliore risultato di vendita
L'ascolto è una delle abilità più importanti nelle vendite.
A volte, i clienti hanno bisogno di tempo per pensare ai loro acquisti. Se hai dimostrato il valore del tuo prodotto e hai negoziato con loro i vincoli di budget, ma loro tornano e dicono che è troppo costoso, lasciali andare.
Alla fine, l'abbreviazione di un ciclo di vendita può comportare la rinuncia all'affare. Ad esempio, quando ho iniziato ad assumere venditori ea cercare di accorciare il loro tempo in ogni vendita, ho perso affari che avrebbero potuto essere reciprocamente vantaggiosi.
È meglio rimuovere dalla pipeline i potenziali clienti che difficilmente si chiuderanno, in modo da poterti concentrare su quelli che lo faranno.
6. Quando è opportuno pensare come un project manager?
I rappresentanti di vendita possono imparare dai project manager a stabilire aspettative, mantenere la produttività e ispirare l'azione. I venditori devono applicare la mentalità di un project manager quando arriva il momento di concludere una vendita a livello aziendale.
I project manager sono responsabili delle scadenze, quindi sanno come pianificare tutti i passaggi intermedi necessari per rispettare tali scadenze. Per loro, non esiste una scadenza arbitraria.
Quando vendi a un cliente, usa lo stesso approccio.
Lavoriamo con te per decidere quando il prodotto sarà pubblicato e quindi pianifichiamo a ritroso da lì. Una volta che abbiamo concordato cosa deve essere messo in atto prima che il cliente possa iniziare a utilizzare il nostro prodotto o servizio, sente un maggiore senso di urgenza nel completare l'acquisto.
7. Riconosci quando seguire per evitare perdite di tempo
L'aspetto della gestione del progetto delle vendite prevede anche il controllo regolare con gli altri coinvolti. Di conseguenza, i rappresentanti dovrebbero programmare la loro prossima chiamata alla fine di ogni conversazione.
Ho scoperto che seguendo i contatti, potevo concludere più affari ed essere meno fastidioso.
Ricorda, chiunque in qualsiasi fase del processo o in qualsiasi punto dell'organigramma potrebbe avere un impatto. Ritieniti responsabile delle tue aspettative e assicurati di essere all'altezza di esse.
8. Capire come mantenere lo slancio senza fretta
Puoi provare a utilizzare la data di inizio attività di un acquirente come leva, ma non spingere troppo.
Quando sei vicino a ottenere una firma, ti consiglio di fare un follow-up almeno una volta al giorno.
Quando hai a che fare con potenziali clienti che hanno bisogno di più tempo per valutare la tua proposta, non avere fretta. Visualizza il processo di vendita attraverso gli occhi di un project manager e personalizzalo di conseguenza.
Conclusione
Se stai cercando di abbreviare il tuo ciclo di vendita e far crescere la tua attività, ecco alcune cose che ti aiuteranno: - Sapere cosa fa funzionare i venditori di successo. -Assicurati che abbiano gli strumenti necessari per il successo. - Tieni sotto controllo i loro progressi con controlli regolari.
Cose da fare su come abbreviare il ciclo di vendita
- I rappresentanti di vendita sono più efficaci quando non sono impantanati con attività amministrative.
- Se i venditori hanno problemi tecnici o di altro tipo relativi alla vendita, fornisci loro supporto.
- A volte, uno dei modi migliori per concludere un affare è allocare più risorse e persone.
- È essenziale seguire la mappa dell'account durante tutto il processo di vendita. In questo modo, saprai in quale fase si trova il ciclo di vendita di ogni cliente.
- Quando assumi nuovi dipendenti, considera il quadro generale. Pensa a cosa faranno e come influenzerà le altre parti della tua squadra.
- Quando parli con i potenziali clienti, assicurati che capiscano cosa c'è in loro vantaggio. Ma prova anche a fissare una data di inizio attività.
Cosa non fare su come abbreviare il ciclo di vendita
- Il modo in cui vendi deve cambiare per soddisfare le esigenze della tua base di clienti in continua evoluzione.
- Quando si risolve un problema, non dimenticare di considerare il quadro generale. Pensa a come la tua soluzione risolverà questo problema e identificherà le inefficienze che lo causano.
- Non lasciare che il passato imponga il tuo futuro. Devi capire cosa funziona e cosa no, quindi agire.
- Quando decidi, non limitarti al team di vendita. Coinvolgere altri reparti secondo necessità.
- Se la chiusura non è più imminente, puoi abbandonare una vendita.
- Prova a programmare il prossimo prima di riagganciare al termine di una chiamata.
Una volta compreso il ciclo di vendita aziendale, sarà più facile identificare come e quando i tuoi clienti vogliono acquistare.
Una volta raggiunto quel punto, sarà più facile per la tua azienda dettare la durata del ciclo di vendita.
Cosa stai facendo per rendere più agevole il tuo processo di vendita? Qual è stata per te la sfida più grande in questo periodo di transizione?
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno