B2B 購入プロセスの変化と知っておくべきトレンド

公開: 2022-09-29

パンデミック時の e コマース ブームの後、B2B 購入プロセスは進化し、より合理化されました。 これらの変更がどのように行われるようになったのか、その後の一般的な傾向について説明します

テクノロジーの進歩により、B2B の購入プロセスが変化しています。

e コマースは、B2B の購入プロセスを合理化しました。

現在、バイヤーは実店舗を訪れる代わりに、オンライン媒体に目を向けています。

購入者は自宅にいながらにして購入できます。 見本市や旅行に参加する必要性は減少しています。 彼らは、ソーシャル メディアやウェビナーを通じてすべての最新情報を入手できます。

それでは、活況を呈している B2B e コマースの B2B 購入プロセスにおける最新の傾向について説明しましょう。

  • 複数のデジタル チャネルの使用
  • オンライン市場からの購入
  • 詳細情報へのアクセス
  • より良い購入体験の必要性が高まっています。

プロのヒント

B2B マーケティングは容易ではありません。特に、高額商品を販売し、販売プロセスが長く続く企業にとってはなおさらです。 しかし、適切な B2B マーケティング ツールを導入すれば、マーケティング パフォーマンスをより適切に追跡してレポートすることができます。

レポート用の 7 つの B2B マーケティング ツールとソフトウェア


1. 複数のデジタルチャネルを使用するバイヤー

B2B ビジネスのデジタル化は、パンデミック後の世界における B2B バイヤーの優先順位を変えました。

非常に多くの B2B マーケットプレイスや Web サイトが利用できるようになったため、バイヤーは営業担当者とのやり取りよりもデジタル チャネルを好むようになりました。 B2B バイヤーの 73% がデジタル チャネルを使用して購入しています。

B2B ビジネスをオンラインで運営するための多くのチャネルがあります。

  • WhatsAppのアカウント
  • モバイル デバイス上のアプリケーション
  • YouTube のチャンネル
  • メールアドレス
  • Instagramのハンドル
  • スマートフォン向けに最適化されたウェブサイト
  • Facebookのページ
  • 市場の店頭

これらはチャンネルのほんの一部です。

McKinsey によると、B2B バイヤーは購入プロセスに 10 以上のデジタル チャネルを使用しています。 意思決定者の 94% が、オムニチャネルがパンデミック前の販売モデルよりも効果的であると感じています。

B2B マーケティング担当者は、複数のチャネルを使用して購入者に連絡し、マーケティング上の意思決定を支援する必要があります。

多くのソーシャル メディア プラットフォームで利用可能性を拡大して、最大の購入者にリーチする必要があります。

プロのヒント

デジタル マーケティング チャネルに関するトピックを扱っている一方で、14 の業界にわたるさまざまなマーケティング チャネルのコンバージョン率に関する調査を実施しました。 これらすべての統計などは、ブログでご覧いただけます。

業界およびマーケティング ソース別の平均コンバージョン率


2. オンライン マーケットプレイスから購入するバイヤー

ロックダウンのおかげで、政府は旅行を制限し、サプライチェーンを混乱させました。

その時期にeコマースが盛んになりました。 B2B マーケットプレイスは急速な成長を遂げ始めました。 バイヤーはデジタル マーケットプレイスに切り替えているため、出張費と時間を節約できます。

Oracle によると、B2B バイヤーの 26% 以上が、マーケットプレイスを最も好む購入チャネルとして認識しています。 一方、87% を超えるユーザーが、他のどのチャネルよりも一般的にマーケットプレイスを通じて購入しています。

AlibabaやSeeBizなどのオンライン B2B マーケットプレイスは、サプライヤーとセラーを結びつけ、購入プロセスを容易にしています。 これらのマーケットプレイスでは、バイヤーは次のことができます。

  • 価格を比べる
  • さまざまなフィルターを適用して必要な製品を見つける
  • 請求書の生成
  • 在庫管理
  • さまざまなゲートウェイを介してオンラインで支払う
  • 購入に費やした金額を追跡します。

B2B の売り手は、B2B マーケットプレイスでの販売から得られるメリットを理解する必要があります。 これらの利点は次のとおりです。

  • 支払い、返金、発送プロセスの自動化
  • 組み込みのストアフロント
  • ブランドの認知度とより多くのバイヤーへのアウトリーチによるビジネスの成長
  • 顧客の行動、売上、トラフィックに関する洞察
  • バイヤーとの価格および割引の交渉。

B2B マーケットプレイスの購入者数と収益は増加しています。

アリババのような主要な B2B 市場は、2022 年度に 411 億 6,500 万ドルの収益を上げています。

これは、B2B マーケターが無視してはならない重要な B2B チャネルです。

B2B マーケターが利益を得るには、マーケットプレイスでの販売を開始する必要があります。

3. 購入者がより多くの情報にアクセスできるようになった

インターネットは情報量が多いので便利です。

インターネット上には 40 ゼタバイトを超えるデータが存在するため、B2B のバイヤーは、購入を決定する前により多くの情報をオンラインで入手できます。

現在、バイヤーは競合他社の行動を研究することにより、オンラインで適切な調査を行っています。 Google の調査によると、B2B バイヤーの 89% が調査中にインターネットを使用しています。

B2B マーケターは、見込み客に影響を与え、売上につなげるために役立つコンテンツの作成に取り組む必要があります。

関連:より多くのマーケティング リードを売上に変換する方法

B2B バイヤーの 52% がベンダーから購入する際に、コンテンツの一部を読むことが役に立ちます。 次の方法でコンテンツを作成できます。

  • ウェビナーの実施
  • ビデオと画像の作成
  • 製品の説明
  • ケーススタディとレビューの共有
  • ブログを書く


ウェビナーの実施

ウェビナーという言葉は、ウェブとセミナーに由来します。 ビデオ会議を利用してオンラインで実施するオンラインセミナーを指します。

Zoom などの人気のあるツールは、ウェビナーを実施し、メッセージを大勢の聴衆に広めるのに役立ちます。 B2B バイヤーの 48% が、ウェビナーが B2B の意思決定の最も効果的な方法であると考えています。

ビデオと画像の作成

コンテンツは、記事やブログだけと混同されることがよくあります。 ただし、コンテンツはより広い用語です。

コンテンツは、口頭、書面、視覚など、さまざまな形式で作成される情報資料です。 Demand Gen Report の Content Preferences Survey によると、B2B 購入者の 91% が書面によるコンテンツよりも視覚的なコンテンツを好みます。

ブライトコーブの調査によると、B2B バイヤーの 95% が、購入決定に影響を与える上で動画が非常に効果的であると考えています。 そのことを念頭に置いて、マーケティング担当者は魅力的な動画を作成して、次のことを行う必要があります。

  • 製品の実演
  • 聴衆のニーズを強調する
  • 情報と娯楽の提供

視聴者へのビジュアル マーケティングのもう 1 つの影響力のある方法は、画像によるものです。

Instagram のような人気のあるソーシャル プラットフォームでは、B2B マーケターは魅力的な製品画像や動画を共有して顧客を引き付ける必要があります。

製品とサービスの説明

ビジネスの主な構成要素は、ビジネスが提供する製品またはサービスです。 これはあなたが販売し、買い手が購入するものです。 したがって、B2B バイヤーは、製品に関する完全な情報と次の情報を取得することに関心があることを理解することが重要です。

  • カテゴリー
  • 量
  • 価格
  • 仕様


ケーススタディとレビューの共有

G2 による 2018 年の調査によると、B2B バイヤーの約 92% が、カスタマー レビューを読んだ後、企業から製品またはサービスを購入することを好みます。

Digital Commerce 360​​ による Bazaarvoice の調査によると、レビューはサイト訪問ごとに 62% の収益を生み出します。 BigCommerce によると、購入者の 72% は、お客様の声とレビューがビジネスへの信頼を高めると信じています。

マーケティング担当者は、B2B バイヤーの間でブランドの評判を高めるために、お客様の声やレビューを共有する必要があります。

プロのヒント

Ruler 用に作成したケース スタディの例を次に示します。 いくつかのクライアントから引用を受け取り、それらを使用して、マーケティング収益間の架け橋をなくすために当社の製品がどのように役立つかを説明しました.

企業が Ruler を使用して ROI を追跡および改善する方法

ブログを書く

LinkedIn によると、B2B バイヤーの 66% から 71% が購入プロセス中にブログ記事を読んでいます。 これらの購入者のほとんどは、ブログを 5 分以上読んでいます。

B2B ビジネスは、バイヤーに製品を購入するよう説得する優れた記事を書くために、優れたライティングとマーケティングのスキルを持つライターを任命する必要があります。

4.バイヤーは良い購入体験を期待している

SiriusDecisions によると、B2B 購入者の意思決定の 80% は過去の購入者の経験に基づいています。 B2B の購入者は、Web サイトでの優れた購入体験を望んでいます。 今日、バイヤーは次のことを望んでいます。

  • 優れた迅速な顧客サービス
  • 良いインターフェース
  • 最高のパーソナライゼーション

これらの傾向を詳しく読んでみましょう。

パーソナライゼーション

Shift 4 Shop の調査によると、B2B バイヤーの 73% が B2C エクスペリエンスと同様のパーソナライズされたエクスペリエンスを望んでいます。 B2B Web サイトでのパーソナライズされたエクスペリエンスの要素は次のとおりです。

  • 購入者に名前で挨拶
  • 以下を含む顧客プロファイルに基づく製品の推奨:
  • 年
  • 性別
  • 環境設定
  • 人種
  • 顧客の検索クエリに基づいて、関連する製品のポップアップを表示します

次の方法でパーソナライゼーションを実装できます。

  • 関連する購入者を特定する
  • 実際のバイヤーに基づいてバイヤー ペルソナを作成する
  • バイヤーのニーズの特定

優れた UX と UI デザイン

ユーザー エクスペリエンス (UX) 設計は、Web サイトへの訪問者にシンプルなエクスペリエンスを提供します。 アマゾン ウェブ サービスによると、訪問者の 88% は、UX の悪い Web サイトには戻らない可能性があります。 したがって、優れた UX デザイン機能を実装することが重要です。

次の方法で優れた UX デザインを提供できます。

  • 書かれた内容の間にスペースを追加する
  • さまざまなページのタブを搭載
  • 簡単なナビゲーションの実装
  • ウェブサイトの速度を改善する

ユーザー インターフェイス (UI) のデザインは、Web サイトへの訪問者に快適な外観を提供します。 ユーザーは、魅力的で親しみやすく、応答性の高い UI デザインを好みます。 B2B ビジネスは、訪問者に優れた UI を提供する必要があります。

顧客サービス

顧客が優れた顧客サービスを求めるのは、ビジネスにおいて常に自然なことです。 現在、B2B のバイヤーも同じ考え方を持っています。 Convince & Convert によると、B2B バイヤーの 80% がベンダーからの即時の応答を望んでいます。

人工知能 (AI) を利用したチャットボットは、質問するオプションを提供し、すぐに回答を提供します。 これはバイヤーにアピールします。 Outgrow によると、チャットボットは B2B の売上を最大 67% 増加させます。 その結果、昨年 B2B 企業の約 58% がチャットボットを使用しました。

人間のエージェントは応答するのに時間がかかります。 ただし、B2B のやり取りは企業間で行われるため、チャットボットはあまり効果的ではありません。 したがって、事業主として、製品に関する完全な情報を使用して販売チームをトレーニングする必要があります。 あなたのチームは、24 時間年中無休で顧客の問い合わせに対応できる必要があります。


これは、B2B の購入プロセスにとって何を意味するのでしょうか?

テクノロジーの進化により、B2B バイヤーの範囲が変わりました。 今日のバイヤーは合理化された体験を望んでいます。 ビジネス オーナーは、ビジネスをデジタル化して進化し、成長する B2B e コマースとの関連性を維持する必要があります。

これは最高のコール トラッキング ソリューションの 1 つであり、法律事務所のクライアントがマーケティング スタックの一部として Ruler Analytics を使用することをお勧めします。

angela-gray-b2b-buying-process-ruler-analytics

Angela Gray は、オンライン ビジネスの成長を支援し、見込み顧客を増やすデジタル マーケティング担当者です。 彼女は実績のある戦術と実験的な戦術を組み合わせて使用​​し、見込み客を生み出し、ビジネスの成長に重要な役割を果たすマーケティングを管理しています。 アンジェラは、変化し続ける B2B ビジネスの世界を楽しんでいます。 彼女は、すべてのマーケティング チャネルを扱い、コンテンツと SEO を管理する責任があります。