Como o processo de compra B2B está mudando e suas tendências que você deve conhecer

Após o boom do comércio eletrônico durante a Pandemia, os processos de compra B2B evoluíram e se tornaram mais simplificados. Discutiremos como essas mudanças aconteceram e as tendências populares que se seguiram

O avanço da tecnologia está mudando o processo de compra B2B.

O comércio eletrônico simplificou o processo de compra B2B.

Agora, os compradores estão se voltando para mídias on-line em vez de visitar lojas físicas.

Os compradores podem fazer compras no conforto de suas casas. A necessidade de participar de feiras ou viagens está diminuindo. Eles podem obter todas as atualizações via mídia social e webinars.

Então, vamos discutir as últimas tendências no processo de compra B2B do crescente comércio eletrônico B2B.

• Usando vários canais digitais
• Compras em marketplaces online
• Acesso a mais informações
• Aumento da necessidade de melhores experiências de compra.

Dica profissional

O marketing B2B não é fácil, especialmente para empresas que vendem itens caros e têm um processo de vendas longo e demorado. Mas com as ferramentas de marketing B2B certas, você pode acompanhar e relatar melhor seu desempenho de marketing.

7 ferramentas e software de marketing B2B para relatórios

1. Compradores que usam vários canais digitais

A digitalização dos negócios B2B mudou as prioridades dos compradores B2B no mundo pós-pandemia.

Com tantos mercados e sites B2B disponíveis, os compradores estão começando a preferir canais digitais em vez de lidar com representantes de vendas. 73% dos compradores B2B usam canais digitais para comprar.

Existem muitos canais para administrar negócios B2B online, incluindo:

• Contas no WhatsApp
• Aplicativos em dispositivos móveis
• Canais no YouTube
• Endereço de e-mail
• Manuseio no Instagram
• Sites otimizados para smartphones
• Páginas no Facebook
• Vitrines em marketplaces

Estes são apenas alguns dos canais.

De acordo com a McKinsey, os compradores B2B utilizam mais de dez canais digitais para seu processo de compra. 94% dos tomadores de decisão consideram o omnichannel mais eficaz do que o modelo de vendas pré-pandemia.

Os profissionais de marketing B2B devem usar vários canais para entrar em contato com os compradores e auxiliá-los em suas decisões de marketing.

Eles devem expandir sua disponibilidade em muitas plataformas de mídia social para alcançar o máximo de compradores.

Dica profissional

Enquanto estamos no tópico sobre canais de marketing digital, realizamos um estudo sobre as taxas de conversão para vários canais de marketing em quatorze setores. Você pode encontrar todas essas estatísticas e muito mais em nosso blog.

Taxa média de conversão por setor e fonte de marketing

2. Compradores que compram em mercados online

Graças ao bloqueio, os governos restringiram as viagens, o que interrompeu a cadeia de suprimentos.

O comércio eletrônico floresceu durante esse período. Os mercados B2B começaram a experimentar um rápido crescimento. Como os compradores estão migrando para os mercados digitais, eles economizam custos e tempo de viagem.

De acordo com a Oracle, mais de 26% dos compradores B2B identificam os marketplaces como seu canal de compra preferido. Por outro lado, mais de 87% compram em marketplaces em geral do que em qualquer outro canal.

Mercados B2B online, como Alibaba e SeeBiz , facilitaram o processo de compra conectando fornecedores e vendedores. Com esses mercados, os compradores podem:

• Compare os preços
• Encontre os produtos necessários aplicando filtros diferentes
• Gerar faturas
• Gerenciar estoques
• Pague online através de diferentes gateways
• Acompanhe o valor gasto na compra.

Os vendedores B2B precisam entender os benefícios que obtêm ao vender nos mercados B2B. Esses benefícios são:

• Automatização de processos de pagamentos, reembolsos e envios
• Vitrines embutidas
• Crescimento dos negócios por meio do reconhecimento da marca e do alcance de mais compradores
• Insights sobre o comportamento do cliente, vendas e tráfego
• Negociação de preços e descontos com compradores.

O número de compradores e a receita estão crescendo para os mercados B2B.

O principal mercado B2B, como o Alibaba, obteve uma receita de US$ 41.165 milhões no ano fiscal de 2022.

Este é um importante canal B2B que os profissionais de marketing B2B não devem ignorar.

Os profissionais de marketing B2B precisam começar a vender em marketplaces para colher os benefícios.

3. Os compradores aumentaram o acesso a mais informações

A Internet é fácil de usar, pois fornece grandes quantidades de informações.

Com mais de 40 zettabytes de dados na Internet, os compradores B2B têm mais informações online antes de tomar uma decisão de compra.

Agora, os compradores realizam suas pesquisas on-line adequadas, estudando os comportamentos de seus concorrentes. De acordo com um estudo do Google, 89% dos compradores B2B usam a internet durante a pesquisa.

Os profissionais de marketing B2B precisam trabalhar na produção de conteúdo útil para influenciar seus leads e convertê-los em vendas.

Relacionado: Como converter mais leads de marketing em vendas

Ler partes de conteúdo ajuda 52% dos compradores B2B a comprar de um fornecedor. Você pode produzir conteúdo por:

• Realização de webinars
• Criação de vídeos e imagens
• Descrevendo produtos
• Compartilhamento de estudos de caso e revisões
• Escrevendo blogs

Realização de webinars

A palavra webinar é derivada de web e seminário. Refere-se aos seminários on-line que são realizados on-line por meio de videoconferência.

Ferramentas populares como o Zoom ajudam você a realizar webinars e divulgar sua mensagem para um grande público. 48% dos compradores B2B consideram os webinars a forma mais eficaz de tomada de decisões B2B.

Criação de vídeos e imagens

O conteúdo é muitas vezes confundido com apenas artigos e blogs. No entanto, conteúdo é um termo mais amplo.

Conteúdo é material informativo que é produzido em várias formas, incluindo oral, escrita e visual. De acordo com a Pesquisa de Preferências de Conteúdo da Demand Gen Report, 91% dos compradores B2B preferem conteúdo visual ao conteúdo escrito.

De acordo com uma pesquisa da Brightcove, 95% dos compradores B2B consideram que os vídeos são muito eficazes para influenciar sua decisão de compra. Tendo isso em mente, os profissionais de marketing precisam criar vídeos envolventes para:

• Demonstrar os produtos
• Destaque as necessidades do público
• Fornecer informações e entretenimento

Outra forma influente de marketing visual para o público é através de imagens.

Com plataformas sociais populares como o Instagram, os profissionais de marketing B2B precisam compartilhar imagens e vídeos de produtos cativantes para atrair clientes.

Descrevendo produtos e serviços

O principal componente de um negócio é um produto ou serviço que a empresa oferece. Esta é a coisa que você vende e seu comprador compra. Portanto, é importante entender que os compradores B2B estão interessados ​​em obter informações completas sobre um produto junto com:

• Categoria
• Quantidade
• Preço
• Especificação

Compartilhamento de estudos de caso e revisões

De acordo com uma pesquisa de 2018 da G2, cerca de 92% dos compradores B2B preferem comprar um produto ou serviço de uma empresa depois de ler as avaliações dos clientes.

O estudo da Bazaarvoice via Digital Commerce 360 ​​explica que as avaliações geram 62% de receita por visita ao site. De acordo com BigCommerce, 72% dos compradores acreditam que depoimentos e avaliações melhoram sua confiança em um negócio.

Os profissionais de marketing precisam compartilhar depoimentos e avaliações de clientes para construir uma melhor reputação de sua marca entre os compradores B2B.

Dica profissional

Aqui está um exemplo de um estudo de caso que criamos para o Ruler. Pegamos citações de vários de nossos clientes e as usamos para contar uma história de como nosso produto pode ajudar a eliminar a ponte entre a receita de marketing.

Como as empresas usam o Ruler para rastrear e melhorar o ROI

Escrevendo blogs

De acordo com o LinkedIn, 66% a 71% dos compradores B2B leem postagens de blog durante o processo de compra. A maioria desses compradores lê um blog por mais de cinco minutos.

As empresas B2B devem nomear escritores com boas habilidades de redação e marketing para escrever bons artigos que convençam os compradores a comprar seus produtos.

4. Os compradores esperam uma boa experiência de compra

De acordo com a SiriusDecisions, 80% das decisões do comprador B2B são baseadas em experiências anteriores do comprador. Um comprador B2B deseja uma boa experiência de compra em um site. Hoje, os compradores querem:

• Excelente e rápido atendimento ao cliente
• Boas interfaces
• Personalização máxima

Vamos ler essas tendências em detalhes.

Personalização

De acordo com uma pesquisa da Shift 4 Shop, 73% dos compradores B2B desejam uma experiência personalizada semelhante à experiência B2C. Os elementos de uma experiência personalizada em um site B2B são:

• Cumprimentando o comprador com o nome
• Recomendar produtos com base no perfil do cliente, incluindo:

• Era
• Gênero
• Preferências
• Corrida
• Mostrando pop-ups de produtos relevantes com base nas consultas de pesquisa do cliente

Você pode implementar a personalização:

• Identificando seus compradores relevantes
• Criando personas de comprador com base em seus compradores reais
• Determinando as necessidades dos compradores
  

Bons designs de UX e UI

O design da experiência do usuário (UX) fornece uma experiência simples para os visitantes dos sites. De acordo com a Amazon Web Services, 88% dos visitantes possivelmente não retornam a um site com UX ruim. Portanto, é importante implementar bons recursos de design de UX.

Você pode fornecer um bom design de UX:

• Adicionando espaços entre o conteúdo escrito
• Apresentando guias para diferentes páginas
• Implementando a navegação fácil
• Melhorar a velocidade do site

O design da interface do usuário (UI) fornece uma aparência agradável para um visitante de um site. Os usuários preferem um design de interface do usuário atraente, familiar e responsivo. As empresas B2B precisam garantir que forneçam uma boa interface do usuário aos visitantes.

Atendimento ao Cliente

É sempre natural em um negócio que os clientes queiram um excelente serviço ao cliente. Agora, os compradores B2B também possuem a mesma mentalidade. De acordo com a Convince & Convert, 80% dos compradores B2B querem uma resposta imediata dos fornecedores.

Os chatbots com inteligência artificial (IA) fornecem opções para perguntas a serem feitas e fornecem respostas imediatas. Isso agrada aos compradores. De acordo com a Outgrow, os chatbots aumentam as vendas B2B em até 67%. Como resultado, cerca de 58% das empresas B2B usaram chatbots no ano passado.

Os agentes humanos levam algum tempo para responder. No entanto, como as interações B2B ocorrem entre empresas, os chatbots não são muito eficazes. Por isso, como empresário, você precisa treinar sua equipe de vendas com informações completas sobre os produtos. Sua equipe deve estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, para responder às perguntas dos clientes.

O que isso significa para o processo de compra B2B?

A tecnologia em evolução mudou o escopo para os compradores B2B. O comprador de hoje quer uma experiência simplificada. Os proprietários de empresas precisam evoluir digitalizando seus negócios para permanecerem relevantes no crescente comércio eletrônico B2B.

É uma das melhores soluções de rastreamento de chamadas e recomendamos que nossos clientes de escritórios de advocacia usem o Ruler Analytics como parte de sua pilha de marketing.

Angela Gray é uma profissional de marketing digital que ajuda a expandir negócios on-line e aumenta seus leads de vendas. Ela usa uma mistura de táticas comprovadas e experimentais para gerar leads e gerenciar o marketing que desempenha um papel importante no crescimento de um negócio. Angela gosta do mundo em constante mudança dos negócios B2B. Ela é responsável por lidar com todos os canais de marketing e gerenciar conteúdo e SEO.